好的销售人员则是我们开店成功的保障之一,好的销售人员不仅维护我们产品形象,更重要的是给我们店面带来业绩,但是做好一个销售人员是需要多种知识来提高自己的,门店的销售人员需要掌握的知识为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。 下面具体说说如何具体掌握这些知识。
1.竞品知识
消费者一般都希望货比三家,从中选出最适合的一款商品。如果我们的销售人员能够在本柜台或本店内,将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来,再加上深入地分析,有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。适当了解同等产品不同品牌的知识,更有助销售自己产品,在向消费者介绍竞争商品时,千万不要诋毁竞争商品,而是实事求是地将竞品的特点列举出来,并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。
2.顾客心理学知识
顾客心理学其实就是销售人员了解“顾客为什么要买你的商品,而不是购买其他人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理,就掌握了应对各种顾客的方法。顾客心理学知识,包括顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多个方面。
3.店面知识
我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店,往往不知道自己需要的商品在哪个方位,而顾客第一反应就是要询问我们的店员,所以店员需要全面掌握店面知识,包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡,开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店的交通状况,从本店出口往左走100米,有公交站牌,如果想做地铁,就需要出门往右走等等。 店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。
4.产品知识
销售人员一定要掌握产品知识,它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准,使用时要注意什么,等等。 销售人员还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。而我们的销售人员就要做到从产品使用到安装的各个方面的知识,更有助顾客的选购。
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