创业成功的36条铁律 创业法则36条铁律(2)

    第二个,这个量不大的原因是因为市场不够大。

    比如说你的市场是你所居住的城市,人口只有80万到100万,而比尔。盖茨的软件是行销全世界,几十亿人口,跟他比起来,即使我们智慧一样,能力一样,但他的市场大于我们,我们赚的钱还是会比他少。

    18、产品卖不出去的原因在于产品品质和价格

    第三点呢,是基于产品的品质不良。

    索尼企业,日本的sony ,非常顶尖,他们认为:一个东西卖不掉通常有两个问题,第一个产品品质不好;第二个价格太高或是太低。为什么呢?

    比如说你公司的产品品质不好,顾客买了之后你经过大量宣传,反而有负面的口碑。

    19、确保你的产品品质是同等级的同价格当中最好的

    所以每一个公司,都必须确保你公司的产品品质是同等级同价位当中最好的,而不是做同最好的产品。好像劳斯莱斯公司做出最好的车子,但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的产品。

    20、要定出消费者心里的承受价格而不一味求高或求低

    为什么提到价位?价位太高,顾客可能买不起;价位低一点,照道理讲,量应该更大,可是为什么会卖不出去?因为没信赖度。假如你今天得了心脏病,我推出一个世界仙丹,专门治疗你的心脏,我说:你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药?心脏对你很理要,我卖你一颗世界最便宜的药,你会放心吗?

    这个价格可能过低了,所以导致量不大。

    所以,价格太高,有它的问题存在;有时候价格太低顾客也无法接受----会使顾客认为那是没有效的,或是认为那是仿冒品。

    21、不只做售后服务,更要做售前服务

    下一个呢,假设你的品质优良的,假设你的价格是顾客可以接爱的,那接下来会有问题就是服务不太好。

    我们时常说产品要做售后服务,但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务,因为每一个人都在做售后服务

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    我们心须做售前服务。

    22、顾客不买时依然要给顾客提供资讯

    顾客不买的时候我们帮依然提供他资讯,这样的话,顾客觉得你跟别人不一样,你是一个付出者,而不是等买了产品之后你才服务-----连我不买,你都愿意服务,等我买了产品之后服务会怎么样啊?应该是更好的。

    下一点,我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金,或是花了多少钱做广告。一个公司最大的成本就是没有被训练过的业务员,因为他们天天得罪顾客,他们天天损失营业额。

    我记得我以前当百货公司顾问的时候, 我帮他们成立一个礼券部门,礼券部门,礼券部站非常好,印几张纸就可以换现金回来,产品根本不用销售。所以后来,这个百货公司的副总就派来一个女士,她看起来形象非常好,她的口才也不错,结果连续三个月她的业绩都是-----挂零。

    身为顾问,我知道:一个企业的老板,一个公司的顾问必须实行走动式管理,主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲,我说:“邓小姐,今天我要出去跟你拜访顾客,千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师,不然他会有戒心,告诉那个公司的采购我是你的助理,当然我今天会装得比较笨的样子啊,我不是说你笨啊,我自己比较笨一点,你就介绍我是你的助理,然后你就谈,到时候我就给你一些意见。”

    结果后来呢。谈完之后,离开这个公司的办公室,我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢,邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月,在短短的10个月之内。所以你们一定会问我:陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢?这两个字叫做“闭嘴”。

    我发现这个邓小姐讲话太多了,每次问这个采购有没有问题,看采购闷不吭声也不回答,她说那你还有没有问题了呀?顾客都没有问题了,你还在问他还有没有问题,他现在突然又想到别外一个问题!我说邓小姐你的话太多了,“闭嘴”。假如我没有亲自去考察,这个邓小姐形象好,口才好,可是她天天用错误的方法在拜访顾客。
    24、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

    她的公司老板说。哎,推销不就是量大吗?那量大了,为什么业绩不太好呢?

    事实上,损失的业绩这家公司的老板看不见的,因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。

    所以我建议每个公司的老板:必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

    25、用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务

    有人说,那把公司的第一名拿来做训练,他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗。盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,每个人用1%的力量,他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表,他出去是一个人用了100%的力量,你不知派他来做训练,让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品,你公司的业绩才会提升。

    26、产品通路多销量才会大

    下一个,我发现一个企业量不大的原因是因为他的产品通路-----销售渠道太少。这个产品非常好,在哪里可以买到?我不知道;到底在哪里有?等我找到再告诉你;这个公司的有电话吗?公司电话不详;公司有e-mail 吗?公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够,顾客想买不到,事实上,你公司的业绩还是有限的。

    27、宣传 宣传 再宣传

    下一个原因,我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗,成龙最近拍了一部新电影?

    为什么没有听说过?因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说,假如成龙发布了新电影的话,你一定是会知道的,他一定会做宣传的。

    每一个企业都需要记住三个字。第一个叫做宣传达室;第二个叫做宣传;第三个叫做什么?宣传。------宣传!宣传!!再宣传!!!

    28、世界上没有完美的个人 只有完美的团队

    所以,一个企业要怎么样才可以管理得很好?一个企业的老板,第一个他要选对行业来从事,因为我们刚刚讲过了,不是所有的行业赚的钱一样多;第二个,当我们选定一个特定的行业,我们决定要从事的时候,一个企业的老板他需要选对人。

    我们时常看奥林匹克比赛,尤其是蓝球这个项目,美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上,假如你我去当教练,我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运蓝球比赛当中老是得金牌?理由只有一个,就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。

    假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队,作为老板要负责选择对的人才,中有完美的团队,我相信每一个人一定会认同这样的讲法。

    29、授权之后更要加以监督

    当我们行业是对的,我们的团队是对的,下一个,我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。有很多人说,陈老师,我们不是应该授权吗?但授权不等于弃权啊。很多老板实际上授权了,自己去打高尔夫球,然后公司怎么倒的都不太清楚,所以授权不等于弃权,授权了之后我们要加以监督。

    30、要从事走动式管理

    如何监督呢?在美国很多管理学的权威,他们都实施一个东西,叫做Management by wandering around(M B W A)。这句话是什么意思呢?就是-----管理要从事的是走动式的管理。

    以前,我公司有一个黄姓员工,他一到我公司来就很兴奋,他说:“陈老师我一定会有所作为,我会成为你公司的第一名推销员。”我说:“很有志气!”当时我们发行了一些磁带,他说:“陈老师,我今天要拿着这个大包包装20套磁带,假设我没有卖完这20套磁带,明天我就不回来了”,我说:“黄先生,祝你成功。”

    第二天他回到公司,拎着那个袋子回来了。我说:“哇,黄先生,状况如何呢?”他说:“报告陈老师,满载而归。”就是一套部没有卖掉的意思。

    天哪!我说:“黄先生,发生什么事情?”这位黄先跟我说:“昨天我去百货公司推销,不但没有推销成功

    ,还被反推销,你看这是我的新衬衫,这是我的新皮带,我的新裤子。”

    我说:“这么惨!?”我说:“黄先生,这样子好了,我们换一种方式,我教你如何公众演说来卖这些磁带。”后来,他连续一个礼拜,业绩都不太好,我决定从事走动式管理。

    我到了现场,这位黄先生以前是做教官的,所以他的演讲都是这样:“在座各位,我告诉你们,你们今天买这个磁带……”我一看,我吓了一跳,我不敢承认我是他的老板。他好你在训话一样,他把所有的人都当成了他的士兵。

    所以后来我对他说:“黄先生,你有没有发现你的讲话好像稍微硬了这么一点点?”他说:“陈老师, 是有一点硬。”我说:“对对对”,后来我又让他出去了。

    一个礼拜之后,业绩依然不太理想,我又注意了一下他的演讲,他这样话:“在座各位,我今天要介绍一此我们陈老师的磁带……”,听起来像娘娘腔。

    假如我没有实行走动式管理,这个黄先生他在我公司可能呆不了两个月。可是后来,这位黄先生不只在我公司呆了很久,而且成为我公司三大主管之一。

    一个有心想成功的人,假如没有正确的督导,正确的管理,可以就是浪费一个人才,这事实上是老板的责任。

    32、一流的人才是无价的

    我以前在美国听到一个人演讲,那现场有8000多人,-----这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候,他是IBM公司的世界第一名推销员,他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说:“报告老板,我1月17叼做完了全年度的业绩,没事干,老板再给我点事来干吧”,你会给这个人多少薪水?----这个人是无价的。

    后来培洛决定自己创业,创立的公司叫做EDS,后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金,用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干,突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布一起竞选,培洛得了30%以上的得票率,克林顿才得了百分之四十几。如果中间培呼没有说不选,后来又出来选的话,可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士,但是培洛在那天8000人的演讲中,他讲到了一个管理哲学-----就是走动式管理。

    培洛公司有几万员工,这个美国通用汽车公司的总载到培洛EDS的总部去看。在美国德州,他看了之后觉得很满意,说:“培洛,你公司管理得不错,我感觉我们应该有很多机会的空间和机会。”他说:“ 我们现在就去用餐吧,培洛,你公司主席用的餐厅在哪里?”培洛说:“我们公司没有”,“那你公司有没有高级主管用餐区?”他说:“对不起,总裁,我们公司也没有”;“那我们今中午怎么吃饭啊?”培洛说:“就排队跟员工一起吃自助餐。”

    美国通用汽车的总裁习惯他的办公室三百平方米,里面可能还有按摩浴缸,有床,有健身设备,到他即将收购的公司,竟然连一个主管的餐厅都没有,还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司的总裁觉得不可思议。

    排队之后:“培洛,我们坐哪里?”他说:“就跟员工一起坐呀”,那位总裁更吓了一跳;结果一边坐一边聊天,培洛就问员工:状况怎么样怎么样,吃到一半,培洛说我们换个桌子吃;那继续吃,吃完之后,这个通用汽车的总裁说:“培洛,虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅,但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。”他说:“培洛,你们公司到底是怎么做到的?”培洛说:“很简单嘛,看谁天天在排队吃自助餐。”就是培洛本人,他天天在走动式管理,他在监督厨,他每一天换一桌跟基层的员工聊天,他了解公司所有的营业状况。

    所在,培洛之所以成功,是因为他实行走动式管理。
    34、成功等于每天进步1%

    有人问我说:“陈老师,我的企业刚刚成立,成是我的企业做得很小,我如何超越竞争对手?”

    在第二次世界大战之后,像松下幸之助,索尼的盛田昭夫,本田的本田一郎,他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就职聘请了美国的管理学权威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演讲,他们一流的资讯,请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地?戴明博士说:“很简单,我只给你们一个管理概念,叫做每天进步1%。”他说演讲结束了,你们可以去干活了。

    这些日本总裁真的想信戴明博士讲的话。我们都已经知道松下电器是多么的成功,我们知道索尼是多么成功,本田是多么的成功,这些人都愿意相信戴明博士的话。

    在一九八几年时候,美国福特汽车公司亏损了几十亿美金,打电话给戴明:“戴明啊,你应该回美国了”,-----因为日本企业最高奖叫戴明博士奖,他们以美国人来命名。所以福特汽车把戴明博士找了去,他说:“戴明啊,你去日本到底讲了什么管理哲学,为什么把我们福特打得稀里哗哗啦的?”戴明博士说:“没有什么秘决啊,----每天要求员工进步1%。”

    35、过去不等于未来 没有失败 只有暂时停止成功

    不到两年之后,福特汽车公司净赚六十亿美金,现在还并购了日本的马自达企业,英国的基架公司,还有英国的雅斯特马顿汽车厂。所以福特汽车之所以会成功,因为他们执行了戴明博士的每天进步1%的理论。这对一个财富500强,财富前十强的企业有效,对世界知名的日本电器公司有效,我相信对你我也会有非常大的帮助。

    我想跟各位老板分亨最后一点,这一点也是最重要的。我们不讲企业经营,换个括题,我们来谈谈动动。在美国有一个大学篮球教练,听说是全世界最顶尖的篮球教练,任何的球队输球,只要他去那里一季到两季就可以反败为胜,甚至可以打入全美大学的总冠军赛,或是夺得大学的总冠军。有一个学校的蓝球队很烂,每年都输球,所以学生一到冬季的时候-----因为美国冬季是打蓝球场就想要躲掉,因为他们球队实在太烂了。于是这个学校的董事会下决心要把全世界最棒的篮球教练请过来。

    这个教练到的时候,这个大学篮球队已经连续输了十场了。这个教练跟他们讲,说过去不等于未来,没有失败,只有暂时停止成功。

    他把我那套激励的方法全部搬去了。这些学生说:“你讲得有道理。于是这个教练开始凝聚这个团队的向心力,第十一场比赛之前,教练就说:“各位,你们有没有有信心?”他们说:“有!”“我

    这次会不会成功?”“会”“这次会不会赢球?”“会!”

    36、坚持等于成功 放弃者绝不成功

    第十一场比赛中场时间回到休息室,那个球队落后30分。天哪,球员都快哭出来了。这个教练就开始问了:“在痤各位,请问你们觉得自己会输吗?”他们说:“不会”-----嘴巴讲“不会”,但心里头已经说:铁定会,一定会死的,教练。

    结果这个教练果然懂激励学。他说:“在痤各位假如今天篮球之神迈克。乔丹连续输掉十场比赛,第十一场比赛中场落后30分,你们觉得迈克。乔丹会不会放弃?”球员一致回答:“不会。”

    “你们觉得拳王阿里当钟声还没有响超来,虽然他处于落后的状态,拳王阿里会不会放弃,各位?”

    “不会!”

    “你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没出有发明出电灯之前,请问各位,爱迪生会不会放弃?”

    “不会!”他们回答---- 不会不会不会……

    “请问你米勒会不会放弃?”

    全场傻了,有人就举手:“报告教练,谁是米勒,米勒是个什么鬼东西,怎么连听都没有听过?”

    教练说:“这个问题问得非常好,”他说,“米勒以前比赛的时候放弃,所以你就没有听过他的名字了。”

    不管你经营任何的行业,只要是对的方法,坚持到底,成功一定是属二你的!

  

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