备货技巧 国庆节服装促销技巧及备货小技巧

备货技巧 国庆节服装促销技巧及备货小技巧

  1、销售促进:最大限度地提升销量和现金流,为是促销的主要动机,也是零售商家和品牌厂商的共同目标;

2、打击和压制竞争对手:有市场就会有竞争,各市场竞争主体为了在竞争中取得优势地位,除了战略布局和商业模式的差异化之外,促销是一促最基储最常规的竞争方式;

3、创造营业外收入:对零售商而言,在促销用段趋于雷同,促销效果日渐贫乏之时,有时候促销已经开始就变味,成为了具有优势地位的零售商的“赚钱晃子”,促销堆头招标、冠名权拍卖、高额的DM收费等。由于终端资源的希缺性,使得这些“不合理”的收费成为可能,而且这项费用已经成为众多商家的主要利润来源之一。在商超表现得最为突出,并且在医药零售业已开始惭露苗头;这时促销效果不再重要,重要的是“创收”过程;

4、清理库存:为了清理积压商品,盘活资源,通常所见的“清仓大甩卖”、“转季大降价”均为此类;

随着一个产品推向市场,在市场推广与品牌传播的过程中,适度的促销可起到锦上添花的促进作用。但是,我们也不断认识到,过度的促销现象应该得到遏制,因为他可能掏空某个品牌的市场基础,透支某个产品的未来收益,这是营销界的共识。但是过度的促销现象在实际上是愈演愈烈,以致于很多的企业患上了“促销依赖症”。这将对整个市场的健康状况产生诸多不良的后果:

1、患上促销依赖症:大促销产生大销量,小促销产生小销量,不促销没销量。以至于促销要年年搞,月月搞,天天搞,一刻也不能停顿;

2、消费者麻木:对于某一商品的促销时节到来时,对消费者的购买行为与倾向有相当大的影响,但是如果一个商品三天两头地搞促销,甚至是一次比一次的力度要大时,消费者就有点麻木了,产生“审美疲劳”。消费者可能会想:下次再买吧,反正这促销经常搞,说不定过几天还更便宜或更多赠品;

3、导致渠道成员的库存过高:过高的库存就象随时可能溃堤的“堰塞湖”,也让流通渠道同时患上“高血压”和“肠梗阻”;

4、导致价格混乱引发“冲货”:在针对渠道成员进行进货奖励等方式的促销活动时,由于多数厂商会根据各渠道客户的进货金额来设置不同的返利比率,金额大的返利高,金额小的返利低。美其名曰:“贡献大,回报也大”。这将使得渠道成员之间的价格平衡被打破。由于价格的差异不可避免地产生冲货行为,对价格体系产生致命的打击;

5、缩短商品的生命周期:渠道有返利促销,终端有特价促销,这些都与价格有直接的关系。过于频繁的价格折扣,将使得渠道成员与消费者将“促销价”理解为“正常价”,这时“促销价”也就变成消费者可以接受的心理价格。也就是说经过频繁的促销,商品的价格很难再回升到促销前的水平,这就会使商品的市场价格在频繁的促销过程中不断走低,各渠道成员的利润空间不断“缩水”。当从上到下都高喊“无钱可赚”时,这个商品就快走到头了;

6、透支未来的市场收益:适度的促销,要么会挤占同类竞品的市场份额,或可以直接产生市场需求的扩容,这是有绝对的好处。但一旦促销过度,在短期的市场需求无法增加的前提下,除了透支市场的未来收益,则不可能产生“促销增量”。这又直接导致了“促销一停,则销售即止”的怪现象。这了阻止这种现象的发生,又不得不上演另一场促销(比如上场促销的目的是“压货”,这场促销的目的是“清库存”),然后不断恶性循还。

因此,促销应适可而止,切莫过度。

常规性一般是女装企业新品上市与新店开张的促销活动,这是个性化的,每个时期企业的促销方式都不同。因此,女装企业在进行这类活动的促销时,要抓住产品的特征与消费习性,有的放矢地对潜在的消费群体进行有效的促销。

节日性的促销是大众化的,如“情人节”“三八妇女节”“国庆节”这些中国传统的节日,因为在这段时期,消费量激增,是女装销售的黄金时期,所以,每个企业都想抓住这种契机,抢占市场,竞争的花样也是多样性。因此,女装企业在这段时间,要采取新颖有效的促销手段,在众多的促销活动中脱颖而出,以促销活动打动消费者的心,从而使促销活动达到预期的目的。

【最给力的服装促销方式】

1、买赠

买赠是一种常规性的促销手段,具体做法是买满多少金额的货品,赠送相应的物品,以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时,要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说,前来购买内衣产品的都是女性。所以,在策划促销活动,选择赠送的礼品时,要考虑这一消费群体的喜好,送一些女性用品,如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时,应特别注意,礼品一定要精致。因为,相对来说,赠送礼品的金额不大,如果因此而采购一些质量不好的礼品,对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大。

2、打折

在没有更好的促销创意时,打折是最好的促销方式。因为在市场诚信度不高的情况下,到处是促销,到处都充满着消费陷阱,面对纷扰的市场环境,作为消费者,有时分不清真伪,面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此,在这样的大环境下,进行货品打折,是最直接的方法,也是消费者最容易接受的方法。但是,现在终端面临着一种困局,那就是在一些节日,众多厂家都在打折,你打八折,我也打八折,在这样一种雷同的方法中,使许多厂家的促销效果都不明显。因此,在进行打折促销活动时,可以划出特价区,与其他品牌拉开距离,以特价吸引消费者进店,可以带动其他货品的销量。

3、联合促销

联合促销是两家相关联的企业一起做促销。女装终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间,凡是购买多少钱的内衣,即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时,也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段,能有效整合两个企业的资源,集中优势,把促销活动做大做好,又在一定程度上节省了双方的资金,因此,是一个不错的方式。但也要注意:在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外,双方在交换赠品时,注意金额等值的折算。

4、主题促销

主题促销,是设定一个创意主题,然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期,做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事,就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以,某内衣品牌借用这个故事做活动主题,制作一批精美的袜子,作为终端促销的赠品,刚好迎合一群消费者的心理消费需求,使活动取得成功。企业在做这类促销活动时,一定要注意主题新颖,并且与当时的氛围相符合,才能使促销活动取得预期的效果。

5、现场试穿

现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动,就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣,在商场走一圈,就送出试穿的这套内衣。做这类活动,能较快吸引人气,找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传,能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时,一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应,而导致冷场,那将是一次失败的促销活动。因此,在活动开展前,要调查一下市场,包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。

6、消费券积分

消费券积分促销活动,不单在节假日可以做,在平时也可以做。一般分:消费卡、消费券,另外,也有一些企业在台历上印刷消费券,一张抵多少钱,一个月一张。它是实行积分制,以赠送相应的赠品,时间较长,因此,赠品一定要有吸引力,不然,没有那个消费者实有如此耐心,来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时,终端应当注意,尽量能够留下消费者的资料,以此建立一个相应的资料库,以利于可以追踪服务。

7、返现

返现就是终端店在促销时,规定买满多少金额,现场返还现金多少,这种促销手段,因为是直接用现金返还的,所以,吸引力较大。但是在制订促销时,要注意返现的金额,既不超出商家的限制,又能有吸引力,所以,制定合理的返现金额是十分重要的。

8、商场限时抢购

限时抢购就是消费者在规定的时间内,在终端店抢购货品,或者是免费,或者以几折来购买。这样的促销手段,终端巨头国美就经常做,取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年,每家新店开业时,都以最低的价格限量抢购来吸引消费者,常引发消费者在终端店开业前,花几个小时去排队,为了就是想抢到最优惠的商品。同样,内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记,做这类活动时,一定要做好安全保卫工作,如果场面失控,后果将不堪设想。

9·捆绑销售

9月是学生上学的季节,是否可以上一些学生的必备品。和服装一起捆绑销售,价格呢要让消费者觉得超值,甚至会觉得是不可能的低价销售,让消费者得到实实在在的优惠!

【国庆节促销备货小技巧】

其实,要解决节日备货这一难题,作为经销商首先应该分析在节日期间,到底有哪些因素会影响销售,根据其影响程度,再结合市场实际,从而做出一个备货的安排,往往就可以达到一个合适的存货量。

当促销成为我们必要的营销手段的时候,在如何突破促销传统观念的基础上,需要更加关注促销的内在需求,促销是一种可以为企业展望未来的平台,也是提供信息的良好窗口,所以在使用促销上面,应该把促销的各项功能发挥出来。

有人说,促销这个方式比较简单,简单的任何企业都可以做到,条件、程序、关节、执行等大同小异,所以在促销上往往下的工夫不深,靠企业的品牌在支撑一下,因此,许多企业在促销环节上,看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏,也是促销功力发挥的关键时刻,在一般性的促销任务上,着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。

节日促销与一般的促销意义不同,节日根据传统的影响较大,所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点,在商家推出的众多促销手段当中,要细心挑选与品味节日促销的含义,而有些商家促销是有目的的,有些是为了气氛等,跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点,也是促销的基本保证,为了节日而促销的促销,效果可能只是一种附加的广告效果,甚至更差或者起到反面的展示作用,因此,在节日促销的关口,理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。

对于节日备货,也许很多经销商都有过“郁闷”的经历:由于计划不周,备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了,真乃要害时刻“掉链子”,该挣的钱没有挣足,让人扼腕叹息;相反的是,也有的经销商,由于对市场形势估计过于乐观,节前进行了大批量的存货,以致存货大于销售,造成产品积压,过了节后,又不得不咬着牙来处理,让人很“受伤”。由此可见,节日备货,既不能过多,也不能过少,而要适中,那么,如何才能找到一个合理的备货平衡点呢?
那么,节日期间,到底是有哪些因素会对备货带来影响呢?

1.天气

虽然每年的节日在时间上都大致相同,但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”,假如老天爷赏脸,天气较好的话,产品就可能“集中爆发”,遇见老天爷心情不好,下雨或者下雪的时候,就有可能让销售陷入低谷。比如,元宵节的汤圆、中秋节的月饼、端午节的粽子等等,都有可能受天气影响,因此,在节前,要注重天气预告,根据所在地天气情况,合理备货,尽最大可能避免产品积压的风险。

  

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