在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧。下面是小编为大家整理了销售谈判中的四种试探技巧,希望能够帮到你。
销售谈判中的试探技巧一:火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:"我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。"我们知道,商界中奉行着这样的准则:"一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
销售谈判中的试探技巧二:迂回询问法。
通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。
销售谈判中的试探技巧三:聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。
首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
销售谈判中的试探技巧四:示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。
例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:"看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:"这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?"如果对方没有表态,他可能又说:"你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?"
拓展:与名人营销机构合作的五个谈判小技巧
慢慢讲。
在制定合同期间,把条款分割成几个部分不失为一个好办法。这样会比较容易划分而不是采取“全部或者全无”的方式。通过每个小点并决定解决方案,谈判合同的大部分内容就会变得容易些。
做调查研究并使用事实。
让名人团队知道合同offer符合行业提议,水准和价格。当谈判成功,把个人感受和企业区分开来这很重要;这样能够更容易的证明所提出的要求。谈判的时候避免使用个人情感的辞藻比如“我觉得”或“我认为”,最好是选择毕竟硬的事实和一系列的例子。
优先考虑。
决定哪些合同内容是最为重要的,哪些又是需要被宽大处理的。谈判的时候,了解优先顺序(通常是企业或者赚钱机会)然后是些别的细节和分类。名人可能会有不同的优先考虑顺序,所以要了解哪些对双方来说都是最重要的。
主动提供帮助还有退让。
在谈判的过程中,让双方都觉得做了一个好deal。不要一开始就在谈判过程中揭示底线,要留有余地,以适应名人团队。Offer通常都该为双方留有退让的余地,这样双方就会感觉最终都能够接受合同。
以积极的方式结束。
找到整个合同的要点,并以积极的方式结尾,这是为今后的工作中留下好的印象。商定谈判中的某些元素,有助于在整个项目中起到一个积极合作的基调。创造一个积极的环境和合作体验有助于项目的进展,并且有助于合同上的各方面都达到要求。对整个活动的成功来说,这是很重要的。