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房产买卖的主战场之一就是售楼部,常常是房产买卖双方上演讨价还价的“阵地”。对卖方而言,售楼部里的置业顾问、销售团队都受过专业之培训,从购房者 踏入售楼部开始,事先策划了一整套完整的销售说辞。对于大多数购房者而言,很容易就在这预先安排的“循循善诱”中“沦陷”。那么,购房者在买房时如何时刻“保持清醒”,应该如何应对这些“销售说辞”呢?
价值地挖掘与还原
统一完善的“销售说辞”及“营销方法”是房地产销售团队不可或缺的制胜法宝。从地产销售来讲,常常着眼于对市场的理解、对项目价值的挖掘、对客户的深度分析把握,对语言的深刻锤炼。
常言道,知己知彼方能百战不殆,所以在进入售楼部前,也请各位购房者,逆向思考。
踏进售楼部,购房者就进入了销售人员的“包围圈”。一般情况下,新客户到访,销售方的置业顾问常会询问“您是第一次到我们项目吗?”“您购房打算自己居住还是为儿女购房呢?”在这样的问题中,置业顾问很容易了解到购房者的基本情况和购房倾向。
因此,准购房者们在去售楼部前,好对这些“价值点”有所了解。当然,直接进入售楼部了解,也是可以的。分析销售置业顾问的价值挖掘方向,再逆 向推导、还原:为什么主打这些价值点,是否真的具备价值,主打的价值点是否掩盖了其他更攸关居住的价值点?将卖点一一还原,冷静分析是否契合你的购房需求。
售楼部提问有讲究
在对一个项目有了一定的了解后,购房者大多会选定某个楼盘进行深入了解。在选定楼盘的情况下,面对售楼部置业顾问的“花言巧语”,购房者要做的就是—保持冷静。
置业顾问都是经过专业培训的,购房者在选择房子的时候,一定要知道:置业顾问的答复。同时注意,置业顾问的“承诺”,不能作为购房后发生纠纷时的法律依据,一切都需要以“购房合同”及“补充协议”为准。
在深入了解某个楼盘项目的时候,售楼部依然是重要的“阵地”,这个时候,提问咨询也是有讲究的。
售楼部内外要警惕售楼部外的第三方销售员
一般情况下,南充热销的项目售楼部里面或周围常常人头攒动,热闹。这时候,购房者很容易产生“这里房子好火哟,肯定卖得好,我也可以考虑”的从众心理。这时候要注意,在售楼处排队的,并不一定都是购房者,还有可能是“房托”或者第三方的销售员。
“房托”,一般是年纪稍大一些的“购房者”,他们常出现在项目开盘等重要节点的现场。
而第三方销售员,则分为场外的“小蜜蜂”和场内的“代理公司”和“分销公司销售人员”。值得注意的是,有代理公司来代理的楼盘通常花样较多,比如排队买号等,但是开发商直接销售就不会搞很多花样,那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
买房,不管你买不买,一定少不了与置业顾问打交道。她们头束长发,颈戴丝巾,胸佩胸牌,身穿一套靓丽的职业装,渗透着一种独有的气质,面对客户总是笑意盈盈,温婉淡雅。然而他们骗术大家一定要警惕!
