爱华网“农业是个慢工出细活的过程，做农产品不能掺假、不能贪、不能懒、不能急、不能笨。”
嘉宾：李璐（梅子淘源联合创始人）时 间：2014年8月22日（周五） 地 点：中关村创业大街Binggo咖啡主持人：程桔华（中关村杂志社专题部主任）观察团： 赵大月（中关村海淀园对外合作处处长助理）张佳鑫（爱心果园创始人）任明永（北京瑞泽星科技公司国内业务经理）王晓娟（海淀新闻中心记者） 翁 晶（中关村杂志社经营部主任）2014年8月22日，“周五咖啡馆”第七期邀请到的嘉宾是在农业众筹领域做得风生水起的梅子桃源联合创始人李璐先生。在2个多小时的演讲和互动交流过程中，李璐这位英国诺丁汉大学的高材生，以他对中国农业和农业众筹的独特见解获得了现场观众的热烈反响。
这位网名为“路易十三香”、自称很任性的东北人，讲述了当前中国农业的现状和困境，我们需要用一种人性化的方式来化解这一难题。
李璐认为，在互联网时代，要学会用众筹的方式与生产者和用户打交道，打通农产品的销售渠道，为用户提供优质的产品，也为生产者提供了增加收入的机会。
他的很多观点值得称赞。例如：
“做农业的人要专注，把产品做好，把用户体验做好。因为用户是口碑的来源，讲动人的故事可以产生良好的口碑。”
“在中国食品安全普遍缺失的大环境下，用户面对泛滥的信息，对农产品的辨别力大大降低。新农人需要做的是打造一个信任模型，用来满足用户对有机农产品的辨别需求。”
“要想改变农业领域渠道商倒逼生产商的现状，就要帮助农户培养持续的经营能力，通过运营，打造自己的品牌，把产品的品质很好地表达出来。”
“农业是个慢工出细活的过程，做农产品不能掺假、不能贪、不能懒、不能急、不能笨。”
“做农业的过程就是一个学习如何做人的过程。”
……
听着李璐的精彩演讲，仿佛“周五咖啡馆”也开始芳香四溢，人们的思绪飘向远方……甜橙、芒果、蜂蜜、大米……在原产地被精心地呵护，运到吃客的手中，然后收获满满的惊喜。这就是未来中国农业的光明前景吧！
以下是李璐现场演讲实录：
感谢中关村杂志社和Binggo咖啡，让我在“周五咖啡馆”与大家分享我的创业故事。我为何会做农业众筹？农业和众筹有什么样的关系？且听我慢慢道来。
从做传统品牌到投身农业众筹
我是学金融出身的，早期做过投行，后来在纳斯达克上市的互联网公司做投资并购。做投资没有安全感，很难在很短时间内把握项目的本质，所以后来就开始尝试自己做一点事情。
创业不要过度强调商业模式，而要多做创新的事情
我第一个创业经历是做房地产投融资，真正接触实业是在2010年。我选择的第一个行业是珠宝，这与我的性格和爱好有关。我喜欢研究时尚潮流趋势，一直想做时尚投资。珠宝行业当时被低估，运作空间很大，正值电商、B2B和B2C的热潮扑面而来，服装和鞋业已经试水网络，我便选择进入珠宝行业。第一次创业感触颇深，我被迫成为全能战士，期间发现真正创业时什么都不懂，与做投资人指导别人创业完全不同。但那时做了很多创新的事情，例如个性化定制珠宝，设置了心理咨询、艺术造型和珠宝设计三个环节。
后来我发现，用户对珠宝品牌存在一个估值区间，你在定价和定位时不能过低，同样不能太高。另外，我们已经从产品过渡到不断制造场景效应。对这一项目而言，我们从做品牌过渡到做首饰是一个战略失误。投资人出身的我过度强调商业模式，这是有问题的。第二，当时一些B2C网站开始走下坡路了，我们逆势而为，切入到珠宝领域时也产生了各种问题。第三，在合伙人的分工上我们也遇到了一些问题。最终，这一项目以失败告终。
后来，我加入另一个项目二次创业，做香港a&i品牌。从做珠宝赚钱，到做B2C赔钱，再向时尚领域进军，在创业当中，我不断反思，用户体验到底出现在哪里？是经验问题，还是模式问题？我希望到更成功的平台弄清楚这个问题。
传统品牌触电需打造核心竞争力：供应链
那一时期，我接触到的第一个关键词是O2O。2012年传统品牌纷纷触电，在天猫、京东等平台上开店，颠覆了传统的销售模式。此外，在传统公司里做事，人的思路和工作方式都是传统模式，而电商要求快节奏的工作方式，对事物的看法也不同。这成了传统品牌触电遇到的最核心的问题，即如何解决电商部门和传统销售部门人与人之间的关系。
传统品牌此时发生了概念上的变化。早期传统品牌做起来依靠渠道的导向，着重把资源投向更多的渠道运营。而触电后，运营重点转变为打造和提升企业核心竞争力。原来，很多传统品牌创始人仅凭经验就能决定消费者要什么，但互联网时代电商的游戏规则改变了。所有的传统品牌在触电过程中都会遇到一个核心点就是供应链，产品和供应链是两个不同的节奏。
在血泪教训中告别可穿戴设备
一些小而美的品牌可以占据市场的一席之地，但品牌的天花板也显而易见。到了2012年，我们开始研究一些创新的事物。例如韩国发明了LED灯的背包，可以在骑行的过程中根据路况与人进行交互。当时研究了很多国外品牌，也探讨过众筹的做法。在品牌之外，我单独做了一个智能包的项目，打造可穿戴品牌。但是对于可穿戴设备来说，国外和国内的基础用户群有本质的不同。以美国为例，可穿戴设备的基础客户群是个性消费者，而中国更多的是跟随者。国外客户群对个性化产品的接受度、对溢价空间的容忍度更高。在国内，大家还是将关注点集中在设备上，因为很多团队都是做技术出身。用户因为产品的形状不好看而不愿意戴在身上，导致用户与产品的交互时间短，这就告示了产品的失败。如今，国内很多做可穿戴设备的团队开始向专业化和功能化方向转型。
就我们自身而言，可以说做可穿戴设备是一个血泪史。首先，做硬件本身就有一些门槛，包括芯片、工业设计、硬件的压力稳定性测试，还要有强大的售后团队、数据营销团队、软件研发团队和设计开发团队，可想而知这个困难有多大。好不容易把它弄出来，发现整合成本又太高，价格只能居高不下。门槛高，准备时间长，在某些门类里还要面对巨头的威胁。
农业众筹的关键是做好用户体验
经过深思熟虑，我决定转行，投身农业众筹。要说理由，有三个。首先，一个创业者要尽量选择朝阳或热点行业进入，这是一个现实问题。不论做得如何，媒体关注点都会聚焦在创业者身上，宣传效应不言自明。农业众筹就是这样一个朝阳行业。第二，要尽量选择大众市场，虽然面临的竞争压力会很大，但这是团队对产品打磨的好机会。第三，要做一个复购率高的市场。通过互联网的方式搞农业，用户的推广成本会很高，但微信营销让寻找用户变得顺畅，可以迅速达到一个数量级。
更为重要的是，我们要专注，把产品做好，把用户体验做好。用户是口碑的来源，讲动人的故事可以产生良好的口碑。做农产品的人要有专注力和亲和力，与每个人都能聊得来，可以与人们谈论有关生活和健康的各类话题，是创业者做好农产品平台的基本素质。
中国农业存在的几个问题
投身农业后我们发现，中国农业目前面临着几个核心问题需要解决。
首先，生产者收入普遍偏低，这是由现有的农业销售模式和渠道所决定的。生产者面对采购商，没有议价能力，形成劣币驱除良币的现象。我曾经走访了四五十个村子，一百多个农户，发现很多农户种植了稻花香2号，可消费者却在市面上买不到。因为采购商不收，虽然产品好，但是价格高，农户必须掺假才能既满足采购商的降价要求，也让自己多些盈利。
举个例子，中国蜂蜜就普遍存在掺假、兑糖浆的现象。中国南方水分较大，蜂蜜生产周期要经过近二十天的时间。但很多蜂蜜只酿造了两到三天就拿到市面上去销售了。这与鸡下蛋是一个道理。为赶时间、提升销量，采购商不得不利用高温去除里面的水分，从而营养成分被破坏掉，是这一行业非常典型的现状。总之，中国农业很多领域是渠道商决定了生产者的行为，甚至有些渠道商还能决定产品的味道，“太神奇了”。
其次，生产者不知道消费者喜欢吃什么，只知道采购商想要什么。但我们也看到一个好的现象出现，一些有为青年在做高品质的基地，他们被称为“农二代”，也可以说成是“新农人”。他们的父辈采取传统的方式种植农作物，当他们子承父业时，希望给农业诠释新的角色，也希望自己获得更多的尊重。他们有全新的消费观念，喜欢与用户交流互动。但这种直接的交流，并没有让大多数用户对产品产生信任感。
现实情况是，中国的绿色产品不少，铺天盖地的信息太多，以致于用户面对泛滥的信息，对产品的辨别力大大降低。这些新农人需要做一些工作，例如我们所做的，打造一个信任模型来满足用户对有机农产品的辨别需求。
渠道商倒逼生产商导致农户丧失持续经营能力
但是最关键的事情是，中国农人缺乏可持续、高效的经营能力，渠道商倒逼生产商的现状让他们的生存得不到保证，倒逼的后果就是导致中国传统农业领域很多品种“绝迹”，大量外来的包括转基因的物种侵占了国内农作物的市场。中国市场上销售的大豆90%是转基因的，成品油也被美国牢牢地控制。2010年中国发生了大豆危机，就是渠道商倒逼生产商产生的严重后果。
如果要总结经验，就是增强农户的持续经营能力，通过运营，打造出自己的品牌，把产品的品质很好地表达出来。
农业众筹消除农产品信任危机
互联网就可以解决这个问题，例如我们做的农业众筹。我们以孵化器的形式，在平台上为农户提供增值服务，即使他脱离我的平台，也可以在京东、天猫等平台上进行持续交易。
建立用户信任模型的三种方式
我们要做的是沉淀我们的平台，建立用户信任模型。农业是体验经济最明显的行业，每一个农产品都必须保证没有问题。这一模型的建立，不能以单一的传统电商展销的形式出现，而是通过几种形式：一种是用场景还原，去淘事物的源头，把最原生态的部分进行现场直播，让用户体验原产地所发生的事情。第二种是每做一个产品都由国家权威部门检测是否残留农药和重金属，在标准上面给用户一个强大的背书，对农人种植也起到很好的指导性。第三种是利用口碑营销，从立项到产生销售，至少1个月时间，让用户与生产者之间进行交互。在我们的众筹平台体现交互的过程，对于我们有很好的调节作用，用户看到交互的时候也是被教育的过程。
以上三点是打造信任平台和信任模型的基础。
农业众筹需要很强的技巧性
通过建立信任平台和信任模型，培养农人的经营能力，这一过程会很慢，但已经有人有意识地去这样做。在这之前，农人和新农人更多的是以传统的采购模式工作。这种传统的渠道没有议价能力，赚钱多少不是由他们自己决定的，而是由别人决定的。令人欣慰的是，有些新农人开始按照自己的想象建立自己的品牌，例如尝鲜环节，我有一个免费的东西，能否吸引你来吃？让用户去体验，在具体操作上也存在很强的技巧性。
农业众筹不像其他领域的众筹，它有很强的娱乐性和公益性，例如电影众筹等，只需要拿闲钱出来玩一玩。农业是一个很敏感的领域，有它独特的规则在其中。
农业众筹的“五不”原则
做农业众筹给我的亲身感受是，农业是个慢工出细活的过程，做农产品就必须要做到几个坚持。首先是不能掺假；其次是不能贪，让用户接受最重要；第三是不能懒，每天都需要奔波；第四是不能急，不能有投机心理；第五是不能笨，遇到困难要尝试微创新，从而规避和解决掉困难。
做农业有益身心，可以帮你建立健康的饮食方式。当你身处大自然，与农人面对面交流，还会影响你对生活和事物的看法。最终，你会发现，做农业和农产品其实是在重塑自己的人生，教你如何做人！
以下是现场观察团、观众与嘉宾的互动：
观察团：农业尤其是高附加值的农业，在经营过程中经常会遇到信任感难建立、运营成本高等一系列问题。您有什么好方法能够让农户一直坚持跟您合作下去？尤其是在农民的产品卖不上好价格的时候。
李璐：这个问题很关键。对农户来讲，第一次合作，销量如何是他最大的背书。我们可以将农户分为几个类别，第一类农户是想做好自己的品牌，他们最初不看重销量如何，而是将自身品牌输出作为第一参考要素；第二类农户，介于销量和品牌之间，犹豫不定；第三类农户，不轻易与你建立信任，“凭什么帮他发生改变”是农户经常问的问题。那么，对于我们来说，打破信任僵局，农户无非是希望通过种植优质的农产品，找到好的销路，来改变自己的现状。这就是我们与农户合作的出发点。
信任感的产生也要分不同的情况。例如我们与农户第一次合作，就销售出几万斤农产品，价格定位适中，不高也不低，农户认为效果还不错。对于双方合作信任的培养，我们也花费了一些工夫。例如，我们上线蜂蜜产品，但不知哪些养蜂人的蜂蜜好，我的伙伴们就假扮成记者，找到了当地有40年养蜂经验的养蜂人传授养蜂经验。在这期间，伙伴们会参与到打蜂的各个环节，与他们一起住20多天，体验从养蜂到采集蜂蜜的完整周期。那些养蜂人很朴实，给予了我们很真实的养蜂技能和养蜂现状的交流。
除此而外，养蜂人也要生活，必然也要在销量上有所要求。这点也不能忽视。一般而言，我们将他们的第一拨产品销售出去后，后续的合作就会非常顺畅。
主持人：合作期间如何定价？中间有什么机制可以参考？
李璐：这定价方面没有什么行业规则。市面上销售的有机农产品价格高，涉及到的中间环节比较多，所以当我们谈到这类产品的时候，大家的反应就是贵。这种看法是片面的。我们与生产者合作时，通常采用两种方式：第一种方式，在产品质量有保证的情况下，生产者做自身品牌的欲望不强烈，用户又急需要这类产品，我们就会用自己的品牌去销售这些产品。对于这类农产品的质量，我们有很严格的要求。第二种方式，也是针对大多数产品，我们希望农户打造自己的品牌，自己定价，我们只收取价格的一定比例的佣金。就像孵小鸡一样，我们帮助农户孵化自己的产品，农户可以在这一过程中得到历练，收获成果。
观察团：我是辽宁铁岭人，家乡盛产大米和玉米。其中，大米口感非常好，有客商来铁岭，政府官员会送给他们大米作为礼物，他们吃了后会回来再次购买。铁岭种植农作物的土地都是经过国家环评的，绿色无公害，清水灌溉。有什么方法将铁岭大米像五常大米和盘锦大米一样打造出自己的品牌？
李璐：我曾经调研过多种国内外有名的大米品牌，五常的、稻花香的、蓟县的、泰国的、日本的、台湾的……不管是何品类，通常都存在着一个“掺”的问题。盘锦大米也有这样的问题。好大米价格不便宜，有些经销商想要获得更多的利润，就掺杂些他们当地的大米，或者从南方一车一车地拉便宜稻米过来，掺进盘锦大米里，从而让成本降下来。我们有时会发现，在超市今天买的和前两天买的大米味道不一样，就是大米被掺杂的结果。很多品牌会通过不同的渠道更换大米的外包装，这就是现状。
另外，现在很多大米都是打造着地域性的品牌，如五常大米、盘锦大米、天津小站米等。这导致大米的个性单一，品牌很难脱颖而出。从大米这一产品本身而言，口感很重要。我认为重要的是要让用户能够直接捕捉到产品的差异化特点。这是现在互联网环境下一个很现实的问题，用户要有一个体验的环节，不然单一的品牌很难“杀出重围”。即使你的大米很好吃，但是品牌很难建立起来。
有机橙子跟大米的品牌运作方式就不一样。因为消费者打开橙子包装后，那种自然的香气就会扑面而来，这种体验极为新鲜，消费者对这种体验的辨识度比较高，通过嗅觉就相信这是天然的。
所以，你觉得家乡的大米好吃，但我不建议打造地域性品牌，倒可以采取合作社的形式，做一个小品牌，对品质有一个高要求，让人们感觉到大米口感的差异化。你可以与当地农户采取收购或合作联盟的形式进行合作。这样比较容易打造出自己的品牌。
主持人：农业众筹和别的众筹不同，您在选品上有什么独到见解？哪些可以用众筹模式做呢？
李璐：选品确实是很关键的点。我做农产品之所以产品销路还不错，是因为首先要本着一个点出发，让用户能够感知，提高你的产品辨识度。我尽量选择一些相对大众化的品类，只是在一定基础上附加一些小众品类。其次，对于消费者来说，这个品类存在着一些信任危机和困境，例如消费者购买蜂蜜时难以辨识蜂蜜是否掺假，猕猴桃是否注入了膨大剂等。截至目前，通过众筹的形式，我们做过橙子、蜂蜜、芒果，马上要做猕猴桃品牌。选品模式差不多，营销策划不太一样。大的品类需要一个月，更大的品类需要一到两个月。
前段时间，我们在运作攀枝花地区的一种野生芒果，八年不添加任何肥料，也不浇水，完全是野生的。这种芒果辨识度非常高，吃后不上火，甚至吃生芒果的时候有苹果的味道。生鲜产品比较难运作。芒果运到用户手里时要八分熟，如果是青的芒果，用户等芒果熟的时候再吃，这种体验就会产生时间上的断层。如果运到用户手里的芒果是熟透了的，自然也会影响用户体验。这里面需要有很多的技巧来解决这个问题。生产者为了保证销量，有时等不及订单的下达就摘果。
观察团：当销售达到一定数量的时候，如何保证产品有货源，且不要有任何掺杂？您目前做的多数是相对高端的产品，这一市场是否太过狭窄、平台不够宽广呢？
李璐：我们通常理解的有机食品就是高端产业，其实不然。我们正在运作的大米和蜂蜜都是大众品类，无所谓高端。但很多有机食品通过这样的方式，成本会提高，200元一斤的大米、5元钱一斤的大米和2元钱一斤的大米，它们的采购价格相差不到五毛钱。
在保证量的问题上，我们通过与农户采取佣金合作的方式，让价格平民化，尽量回避做有机食品就要走高端产品的路子。因为高端就意味着小众，我们针对的是大众的人群。从种植环节，我认为有两个角度需要把控。健康的食品是有级别的，最好是有机，对它有很严格的要求，国家颁发有机证书规定种植的地方在哪里，每年由种植者自掏腰包让国家农业机构进行多次产品抽检，成本很高。有些地方的土地要种植有机产品，要花很多年重新翻土，而且要保证土地成规模，成千上万亩，才能达到绿色的标准。有机或绿色基地能够消化的产品都要在几十万甚至几百万斤的规模。
就我们而言，在农产品成规模的基础上，特别希望将自己的有机产品卖出去，收购价本来就高，从天然的角度来说，我们不会把掺假作为第一选择。我们在所有的环节设置“全球直播”的功能，直播并不是说拿个摄像头对着你，而是有一个买手全程跟着你，甚至包括装箱环节。我们会在装箱后对产品进行抽检，用检验报告来说话。这已经形成了一个规范化的流程。我们采取预售模式，现在到了我的账户里，一旦检测结果不达标，有农药残留和重金属，这次预售就失败了。
观察团：有哪些用户来到您的平台，做了几笔大生意，很好地打造了自己的品牌？当品牌打出去以后，拿到了大量的客户订单，如果用订单来和农户议价，把销售渠道打通？如何规避有些农户反悔或者产品质量差的问题产生？如果预售失败，如何向客户交代？如何给用户一个诚信的保证，这些产品是真正的有机和绿色的？
李璐：首先，从获得用户的角度来讲，要回到根本性的问题，你靠什么活着；前期以什么样的方式切入这个市场；如果再融资，集团用户肯定是第一选择。为什么？有销售收入做支撑。当你有一定的资格介入时，平衡可以在用户基础上获得，这是典型的APP操作方式，把重心给用户，到了一定的基础，再向要盈利转型。
如何获取用户？做农业的话，只要有好的产品、有信任感的产品出来后，就可以吸引用户关注。因为我们处在好时代，或者是说很关键的时代，现在人们非常关注自己的健康和下一代的健康。舌尖的安全被抬升到非常高的高度，大家看的相关新闻大多是负面的，这是先决条件。另外是依靠微信，好的产品要营造很好的通路，传播过程有很强的技巧性，打造出好的产品，将这一好产品很好地表达出来，传播成本就会下降不少，这点很关键。其实，做好的产品是最关键的因素。
如何避免和农户之间的扯皮？这种是天然存在的，跟你做任何生意都是一样的，无非是说传统农户有自己关注的点，价高者得之，这一点是很个性化的。另外就是通过正常的协议来锁定，做预售的好处是与农户有一个协议上的交互关系，银行把监控环节做好，我们与农户之间建立信任是要有耐心的，这很关键。
解决认证问题的核心就是打造信任机制，可以通过这种方式，比如说最核心的会形成一个衍生产品，在每一个品类的不同环节有一个标准或者认证，让我的标准比国家标准更具有可行性。我们有一个环节，我的产品认证是动态的，而且是从认证检测机构得到的指标。有机认证存在着市场的随意性，但我们的认证与这个有区别。很多时候，有机证书没有那么简单地观察到，有一些擦边球的地方。为了避免这些问题，我们会做技术评估，看农户的产品能否通过检测或抽检，最后与我的要求相匹配。
观察团：您的平台与沱沱网最大的区别在哪儿？
李璐：2007至2008年，沱沱网的文化和故事比较特别，它是中国互联网上的有机食品黄埔军校，但不是互联网有机食品做得最好的。沱沱有自己的品牌，自己建物流和仓储，针对高端品类。最关键的是，它做的是简单的电商，有些是我的买手采购过来，更多是他去采买，因为它是上市公司，中间的物价成本非常高，而我们更加平民化。
观众：如何安排物流环节？选品是否根据现有物流安排设限？您会做对冷链要求较高的生鲜冷冻品类吗？
李璐：这个问题很专业。目前，中国农业存在很大的问题就是冷链。我认为未来三五年，冷链会有一个格局性的变化。冷链做的是重资产的游戏，投入边际成本越来越低，这是我对行业的一个宏观性的认识。
农业是一个大产业，品类很多，蔬菜和肉类对冷链的依赖性很强，食品越新鲜越好，所以我们所有的产品都会围绕着新鲜的产品来供应，物流要有很轻的技巧性。就拿芒果来说，芒果到用户手里不熟的话，再让他买芒果就是很难的事情。九分熟的芒果基本就烂掉了。我们对用户会做地域分割，同时选择发货地点，这样成本高一些，但用户体验更为重要。一箱芒果有熟的和不熟的，熟的芒果我会用很漂亮的黄色包装纸包裹好，从而增强用户的体验感，这一环节是我们在物流过程中所能操作的。
观众：目前中国这种受污染的情况，优质产品是有限的，如何与竞争对手进行产地、农户以及市场等方面的竞争？
李璐：你提了一个很好的案例。有一个平台在北京做了几年了，他们的运作方式与我们不同。对农户来讲，这个差异化还是比较明显的。严格意义上来讲，我们与沱沱网做的工作没有什么区别，无非原来是媒体人在做，在单体营销环节更加凸显，但是在它这个级别上来讲，电商平台运营更关键。我们不一样，我们还是做深，每个项目做深，除了销售之外，我们做的工作比较多，这也是很多农户认可我们的地方。市场上有很多农二代，不像传统的他们的父辈那样更多地看重销量，这些新农人要求获取到的价值会更高。
观众：农业会涉及到很多不可控的风险，当您做预售时遇到不可控的因素怎么办？
李璐：农业最大的问题是靠天吃饭，自然灾害对产品影响较大。我们预售有一个好处，当有自然灾害发生，预售失败。换一个角度来讲，用户为什么传递信任？
观众：我是福建人，家里种植橙子，你们采购哪里产的橙子？如何解决橙子的口味受储藏时间和季节性的影响？橙子的价格如何来定？
李璐：这几个环节与生产地有一定的关系，另外虫害也要解决。如果你想做橙子，在品质上要有更大的要求。有关定价策略，可以参照网上，我们私底下再说。
我们做一个品类，品质上有自己的应对方法。比如说我们对橙子有解决虫害的办法，定价的事情最好的参照系是淘宝。在价格上找到自己的定位非常重要。福建的橙子和广西的橙子、江西的橙子、四川的橙子有何不同？需要在定位上找到你的亮点，这最重要，找到的话，定价就出来了。
观众：我前段时间去丰宁，发现那里的圆白菜大丰收，烂在地里卖不出去，一两毛钱就卖，如果通过众筹的形式，生产者的收入能提高多少呢？
李璐：不同的品类情况不一样。例如蜂蜜，销售总量差不太多，但是每一斤的蜂蜜收购价格大概是平常卖的几倍。再看大米，因为农户自己销售大米，没有中间环节，所以自己按照市场的标准定价，可以保证50%以上的毛利率，这是他们非常愿意与我们合作的原因之一。例如脐橙，当把一个村或一个地方的农作物运作好了以后，也会提升其他种脐橙人的信心，这也是我们希望看到的。
观众：众筹很辛苦，周期比较长，怎样规划公司未来的发展蓝图？怎样把现有的经验和先发优势变成竞争优势，然后发展壮大？
李璐：众筹做每一个产品确实很辛苦，但我们很高兴，我们所有的办公家居和用品都是众筹来的，包括我们目前有很多人自愿参与到我们的项目当中，就是好玩，包括我这个年龄的人，是愿意找很多真实健康的方式，即脱离本身商业之外的东西。
农业不能看三年，一定是慢项目，为什么要做一个平台？我们要把中间的信任基础和认证基础，包括孵化流程做好，这些工作和传统的电商品牌有更多的差异化。我们认为之前的互联网在营销方面把你包装起来，而现在的互联网特别是移动互联网是去包装化，这个过程是一个慢过程，我们现在已经感受到了，越到最后所体现的威力越大。
你所说的核心竞争力在不同的阶段是不一样的。最终来讲，每一个在我们这儿生长出来的农产品项目有很强的持续生存能力，这就是我们的价值。这样一个项目我觉得是成功的。我们现在要做的是，踏踏实实把每一个项目做好，把我们的内功做好，不能急。
观众：我有一个朋友要运作农业产品，他希望与当地旅游景点相结合，突出新奇和好玩。您的平台与他的有很大的差别，您如何看待这种差别？
李璐：我们也有一些小的细分产品，但没有作为核心产品。例如我们会直播有趣的农户生活体验。举个养蜂的例子，从蜂农打农水到吃饭、洗澡，每天晚上不能开灯，打手机的话晚上一定会被蜜蜂蜇的。或者去河里打鱼，带孩子体验别样的夏令营。我个人认为，这种农庄，旅游地产和以前的基地概念不一样，农庄赶上了好时候。因为70后、80后这一代人有强烈的农村情节。他们对这样的生活方式非常向往。
但是对于农庄来说，有一个很关键的问题，到底是提供好的旅游产品还是提供好的农产品？两者之间需要有一个平衡，因为随着用户数量的增多，产品环境一定会遭到破坏。
