现货现款与先货后款 同仁堂 现款现货

现货现款与先货后款 同仁堂 现款现货

钢材贸易商是生产和消费的中间环节,尤其大中型钢材贸易商到钢厂订货要资金,库存内钢材现货是资金堆积起来的,可以毫不夸张地说:钢材贸易商是“资金密集型”企业,以资金是流通商的“血液”做比喻,一点也不为过,为了订货,为了还贷,为了……,有的流通商只能“抛货套现”以缓解资金紧缺,所以,钢材贸易商在销售中相当强调“现货现款”,甚至“宁可价格优惠一点,也要强调资金到位”,这种心情是完全可以理解的,但是少数钢材贸易商强调“资金必须到本公司账户”才能发货。然而在实际运作中,有部分销售是可以做到“现款现货”的,但要100%销售行为做到“现款现货”可能有一定的难度,原因是:

1、在市场机制下,商业运作是市场行为,采购厂商对贸易商现货现款要求有的能接受,有的却不能接受,不能接受的原因——是厂家有制度规定,货物未经验收不能付款,二是客观上现汇支付有困难。生产型企业产品销售到下游,一般要30-60天才能回笼资金(有的更长),如果采购钢材要“现款现货”是“心有余而力不足”,无奈中,只能找有“垫底”能力流通商做“先货后款”。

2、营销理念上的冲突,尤其是改革开放以来,一些外资企业在国内设立的独资、合资企业,他们有的是银行评定的三A级信用企业,资金相当有实力,特别是一些世界500强企业,他们认为:采购的货物尚未验收,要先付款是不合适的,必须验收合格,供方开出发票,按双方约定的日期付款,这样才能体现互惠互利原则。
所以,贸易商坚持“现货现款”的积极意义是有利于资金周转降低了资金风险,对贸易商相当有利,而“现货现款”运作也有消极的一面,它有可能将一些有品牌、有实力、有批量、有支付能力大企业、合资、独资企业拒之门外,也将一些资金周转有困难采购厂商推了出去,把到手的生意拱手给了别的公司,对公司长期发展不利。我们应该清醒看到:随着宏观调控的深化,信贷利率提高,总有相当一部分生产企业资金调头难,“你不做总有人做”,总不能因个别“先货后款”出现问题而“因噎废食”吧?。只要严格按程序办理签订合法规范的购销合同,把风险降到受控范围。
对“现货现款”既要有原则性,也要有一定的灵活性

1、贸易商在销售中要坚持“现货现款”原则,认真做好解释工作,争取得到客户的谅解,配合做到“现款现货”。
2、如果对“现款现货”强调到不恰当的位置,如坚持“资金不到本公司账户”不发货,对新客户(如第一次或第二次采购尚有一定的道理,如是老客户银行贷记凭证已经传真到公司(资金在途)还是不发货就有点过分,是否可以打电话到相关银行询问一下,也许资金已经到银行,仅是收帐单据未到公司而已,自己麻烦一点,让采购商提前一点提货,对贸易商是无关紧要,而对生产厂家却赢得了宝贵加工时间。

“先货后款”运作要慎重,认真做好商务谈判前期工作

1、对“先货后款”不能“一刀切”而是“切一刀”,如钢材贸易商之间“搬货”买卖,除“老板”批准外,原则上要“现货现款”不欠账,对有的贸易商信誉较好的,批量不大的,银行贷记凭证到公司可发货,对批量大的,相互不太了解的要“款到公司账户”发货,以控制资金风险。

2、对有品牌,有支付能力,有批量,有纵切横剪加工配送业务的终端用户,通过各种途径相互了解,如:双方提供“三证”(营业执照、纳税证、组织代码证)复印件并加盖公章,双方实地考察了解,银行资信等,在双方互惠互利基础上,以诚为本,签订合法、规范的合同文本,特别对付款结算方法、违约责任、司法管辖、违约金支付、期限等做出定量的界定,在规定双方的权利和义务情况下,可以做一些“先货后款”。实际运作证明,一些独资、合资或大中型生产企业基本上能履行合同,按时结算,为贸易商做大做强起到重要的作用。也为“先货后款”开辟了一条路子,当然,也会出现个别不讲信用的企业,对此,必须采取有力措施,保证资金安全。

谋求双赢控制风险

不断总结“先货后款”经验教训,完善“先货后款”运作模式,对违约拖欠款不还的,只要书证俱全,进入司法程序是必赢的。对“先货后款”执行得好的采购厂商,应进行信用分级,授于“信用额度”建立长期稳定的供求关系,既发挥流通商资源、资金优势,让终端用户发挥需求优势,资金按时付给,使双方共赢。
做生意总是有风险的,只要控制得当,可以将风险降到最低,当然“先货后款”有风险,可能会出现坏帐、呆帐,但发生的坏帐要控制在公司事先制定的“坏帐率”内,只要不超过“坏帐率”范围,从总体上来讲“先货后款”运作还是成功的。

  

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