爱华网BtoC电子商务模式
一 BtoC的概念
企业对消费者之间的电子商务（简称为BtoC模式，也称商家与个人用户、商业机构与消费者）是指企业以互联网为主要服务提供手段，向消费者提供商品和服务，并保证与其相关的付款方式电子化的电子商务运营模式。BtoC也可表示为B2C、B-C等形式。
目前在互联网上遍布的各种类型的网上商城、电子商城、商业中心，它提供各种商品和服务，消费者只要拥有一个计算机、浏览器、互联网连接账号和信用卡，就可以从网上买到书本、CD、鲜花、飞机票乃至汽车，这就是网上购物BtoC的一种主要形式。无疑，这是人们最熟悉的一种商务类型，以至许多人错误地认为电子商务就只有这样一种模式。事实上，这缩小了电子商务的范围，错误地将电子商务与网上购物等同起来。由于这种模式节省了客户和企业双方的时间、空间，大大提高了交易效率，节省了各类不必要的开支。因而，这类模式得到了人们的认同，获得了迅速的发展。
二BtoC分类
1．网上购物网上购物是典型的BtoC电子商务模式。企业或零售商将其电子商务系统接入互联网，个人用户就可以利用浏览工具在虚拟的Web空间遨游，浏览虚拟店面货架上的各种商品，选择所需的合适商品，并借助电子支付方式完成在线购物。
2．网上市场调查网上市场调查是指企业通过网上问卷形式获取所需信息，或者通过一定的软件应用程序来了解消费者访问网站的具体情况，有时还要将消费者的购买消费行为记录到客户数据库并进行分析。通过网上市场调查，企业可以方便、快捷地了解到消费者的消费心理、市场的需求动态，从而更好地最大限度地满足消费者的需求。另一方面，消费者也可以及时向企业反馈自己的意见，双方达到互动式的信息交流。
3．商品检索商品检索是指消费者可以利用企业在网上提供的商品数据库检索功能，在商品目录中查找自己所需要的商品。在网上，消费者可以根据商品的名称、规格型号、价位及一些其他的关键词等条件进行搜索。在计算机上输入搜索条件后，消费者会很快在成千上万的、种类繁多的商品中找到自己所想要的商品及其详细资料，这极大地方便了消费者。
4．网上服务网上服务包括的内容比较多，可以说涵盖了消费者购物的整个过程。购物之前，企业网站会给消费者提供购物指南，告诉消费者一些商品的使用常识和注意事项，有的网站不仅对商品的类型进行对比，还要自动地帮消费者比较商品的价格（比如：“拉拉手网站”，www.Lalasho.com.cn)，这又大大地方便了消费者进行消费决策；购物的过程中，企业网站会给消费者提供订单查询服务，以使消费者及时了解到订单的执行情况，产品的运送情况等信息；购物完成后，许多网站还提供售后服务，帮助消费者解决一些技术、安装上的问题以及其他的个性化服务。
BtoC电子商务的购买方是消费者个人，每笔交易量相对较小，但由于消费者数量众多，因此BtoC也是电子商务的一个重要模式。目前，BtoC应用得最广泛的一种类型是网上购物，下面的内容都将以网上购物为例来说明电子商务的BtoC模式。
三 BtoC的作用
人们通过交易实现产品和服务的交换，从早期的以物易物到以货币交换为代表的间接交易，而现在正在演变为以数据传输为方式的电子交易。这种新型交易方式的产生对人类社会的生活产生了巨大的影响。BtoC电子商务是电子交易的一种方式，是企业为消费者提供的一种新型的消费方式。与传统方式相比，BtoC电子商务（以网上购物为例）主要有以下几方面的作用：
（1）销售和购买可以不受时空的限制：在互联网上企业可以全天候地进行经营，为消费者提供产品和服务；而消费者可以在需要产品和服务的任意时刻点击网站，选购商品。在网上，没有国界和地域之分，网上企业的经营是跨国界的、面向全球的，企业可以向任何国家的消费者销售产品，而消费者也可以选购自己喜欢的任何国家的商品。BtoC模式为企业开辟了更广阔的天空，也为消费者提供了一种方便自由的消费方式，为消费者省去了购物的烦恼，不必担心天气恶劣、商店关门、物品沉重、路途遥远，足不出户就可享受网上购物服务。
（2）内容丰富，便于消费者选择：网上商店无须占用实际店面，无须展示实际产品，只需一个产品数据库来存储商品信息，所以企业可以同时在网上展示、销售上千万种产品。比如：亚马逊(Amazon)网上书城可提供310万册图书目录，比世界上任何一家书店的存书都多15倍以上。网上企业还为消费者提供产品的详细信息，消费者通过计算机屏幕不仅可以看到商品的外观，而且还可以看到一些商品的内部构造。网上企业不断地更新内容，每天都有新的商品和服务信息提供给消费者，消费者可以选择最流行的最前沿的消费。随着电子商务的不断发展，网上商店的增多，消费者还可以在更多的商家中进行比较选择。所以BtoC模式为消费者提供了更多选择商品和商家的机会。
（3）方便、快捷地为消费者提供个性化的服务：传统商务的个性化服务对于熟客可行，对于大量的普通顾客就不行了。但是在BtoC模式中，企业与消费者可以在网上快速互动地交换信息，消费者可以把自己对产品的特定要求、意见及时反映给企业，企业可以及时获取到有效的用户反馈，随时掌握市场需求信息，快速响应市场变化，满足顾客的个性化需求。除此之外，利用互联网的交互特性，企业可以提供产品定制服务；可以根据客户数据库对顾客以前购买行为的记录，为顾客提供一些有针对性的建议；还可以设定疑难自动解答系统，随时随地为客户提供相应的服务。
（4）降低成本和商品价格，提高交易效率。
四 BtoC交易流程
网上购物与传统购物的流程有很大的区别，网上购物是把互联网作为媒介的，因此对消费者来说，网上购物比传统的购物操作简单，但涉及的参与者较多，并且以电子工具作为操作的基础，其流程原理较传统购物复杂一些。参与网上购物活动的除了商家及消费者外，一般涉及银行、信用卡公司（发卡机构）、电子商务服务器及互联网等角色。网上购物使用的主要工具除了顾客计算机即终端、电子钱包、信用卡，还包括电子订货单、加密电子购货账单及电子收据等工具。网上购物的具体流程为：
1）顾客（即购物消费者）坐在自己的计算机前，通过互联网查询自己想购买的物品。
2）顾客在计算机上输入了订货单，包括从哪个销售商店购买什么商品，购买多少，订货单上注明将此货物在什么时间送到什么地方以及交给何人等信息。
3）电子商务服务器与有关商店联系并立即得到应答，告诉顾客所购货物的单价、应付款数、交货等信息。
4）顾客确认后，用电子钱包付钱，将电子钱包装入系统，单击电子钱包的相关项或电子钱包图标，电子钱包立即打开，输入自己的保密口令，顾客确认是自己的电子钱包并从电子钱包中取出其中的一张电子信用卡来付款。
5）电子商务服务器对此信用卡号码采用某种保密算法算好并加密后，发送到相应的银行去；同时销售商店也收到了经过加密的购货账单，销售商将自己的顾客编码加入电子购货账单后，再传送到电子商务服务器上去，这里要注意商店对顾客信用卡上的号码是看不见的，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱款。因此，只能把信用卡送到电子商务服务器上去处理，经过电子商务服务器确认这是一位合法顾客后，将其同时送到信用卡公司和商业银行，在信用卡公司和商业银行之间要进行应收付款钱数和财务往来的电子数据交换和结算处理。信用卡公司将处理请求再送到商业银行请求确认并授权，商业银行确认并授权后送回信用卡公司。
6）如果经商业银行确认后拒绝并且不予授权，则说明顾客的这张信用卡上的钱不够用了或者没有钱了，即已经透支。遭到商业银行拒绝后，顾客可以再单击电子钱包的相关项打开电子钱包，取出另一张电子信用卡，重复上述操作。
7）如果经商业银行证明这张信用卡有效并授权后，销售商店就可发货。与此同时，销售商店留下整个交易过程中发生往来的财务数据，并且出示一份电子收据发给顾客。
8）上述交易成交后，销售商店就按照顾客提供的电子订货单将货物在发送地点交到顾客在电子订货单中指明的人员手中。
就上述电子购物而言，在实际进行过程中，即从顾客输入订货单后开始到拿到销售商店出具的电子收据为止的全过程仅用5～20s的时间。这种电子购物方式十分省事、省力、省时。购物过程中虽经过信用卡公司和商业银行等多次进行身份确认、银行授权、各种财务数据交换和财务往来等，但所有业务活动都是在极短的时间内完成的。
总之，这种购物过程彻底改变了传统的面对面交易和一手交钱一手交货及面谈等购物方式，这是有效的、保密性十分好的、非常安全可靠的电子购物过程，利用各种电子商务保密服务系统，就可以在互联网上使用自己的信用卡放心大胆地购买自己所需要的物品。从整个购物过程看出，购物的顾客也仅仅就是输入电子订货单说明自己购买的物品，调出自己的电子钱包和电子信用卡，只要电子信用卡上的钱足够即可完成购物，并得到电子收据。这是一种与传统购物方式根本不同的现代高新技术购物方式。
五 中国发展BtoC模式所面临的问题
联合国贸易和发展会议（贸发会议）2003年11月发表的《2003年电子商务与发展报告》显示，2002年全球互联网用户已经增加到5.91亿，其影响之一，就是网上零售业务日趋活跃，交易额呈现出不断扩大的势头。统计表明，在各国网民中，北欧国家、美国和英国的网上购物用户比例最高，约占38%。2002年，美国人的网上购物开支已达434.7亿美元，欧盟约为282.9亿美元，亚太地区为150亿美元，拉美地区为23亿美元，非洲最少，仅为400万美元。
上海艾瑞市场咨询有限公司前不久的调查也显示，中国2003年网上购物交易额将为7.9亿元人民币。到2004年，中国网上购物市场的规模将达到16亿元，增长幅度相当可观。调查发现，中国网上购物客户曾经购买和最常购买的产品是书籍，其次是电脑及相关产品。
现阶段，在中国发展BtoC电子商务模式主要面临着以下几个问题：
1）商品交易数量少，形不成一定的规模。受计算机网络技术的普及以及消费者长期形成的消费习惯、消费意识的影响，我国消费者中通过网络购物的比例太小，难以形成一定的规模并实现规模经济效益。
2）商品配送跟不上，导致交易成本上升。商品配送一直是困扰BtoC发展的一大瓶颈问题。利用网络从事商务活动的BtoC，优势在于信息的快速流通即信息流，劣势在于商品的物流配送。因为网络使商务活动具有扩展性和延伸性，可以把世界上各个角落的企业和消费者联系在一起；但物流不可扩展延伸，因为北京的仓库毕竟无法代替上海的仓库，这就给经营BtoC网站的企业带来一定的难度。所以发展BtoC所面临的第二个问题就是如何在全国范围内建立起专业的配送中心，做好BtoC企业的坚强后盾。
3）电子支付体系不健全。顾客为选购的商品和服务付费，企业按时交货，完成整个交易过程，支付是任何交易方式所不可缺少的一环。网上支付一直是电子商务发展的核心问题，是网上交易的关键步骤，也是发展BtoC模式的一个瓶颈。这一方面是因为我国信用消费不发达，消费者对信用消费持排斥态度。另一方面是因为我国网上金融业务发展缓慢，货币电子化的进程相对滞后。
目前，虽然大多数企业的网站提供网上接受订单、网上支付服务，但大部分消费者选择了在线订购、离线支付的方式。因此，如何解决网上支付的安全问题，并使网上支付简单易行是发展BtoC电子商务模式所面临的第三个问题。
中国的BtoC电子商务是从“概念”和“模式”开始的，在实际的运行中，由于受多种因素的影响，BtoC暂时陷于困境之中。但随着时间的推移，随着我国网络环境的改善和我国网上金融业的发展，这些限制BtoC的因素会逐步被消除。在不久的将来，BtoC必将成为人们消费的主流。
问题一.二
如果我想买笔记本电脑，又没时间去商场专柜去现场看笔记本，我会上太平洋电脑网，中关村网先去看看笔记本的配制及价格情况，逐个进行塞选，直到找到自己需要的款式品牌及相关配制的电脑！
问题三
一般情况下我有时间的话，我会选好时间直接去商场专柜购买。这种购买方式的好处是当场验货，可以直接买好自己所需的东西；缺点是价格高，也不方便。如果我没时间我会选择网上定购，网上邮递：这种购买方式的优点是价格便宜，交易便利快捷；缺点是容易出现质量问题！
问题四
联想采用的是渠道销售的方式，Dell采用直接网上直销的方式。渠道销售适合中国市场，它的销售面广，市场占有率也大（这是在中国而言）缺点就是价格高昂，销售环节过多！网上直销的优点是由于厂家直销它的价格低廉，销售便利；缺点是不太适合中国电脑消费市场，而且容易出现质量问题！Dell在中国改变了它的网上直销的策略转而采用适合中国市场的渠道销售，大大的提高了本公司在中国市场的占有率和销售额！
问题五
在不同的市场内要做不同的市场调研，适当的改变自己的销售方式，反而会提高自己的市场占有率。像中国的联想就认真的学习Dell的企业理念，在美国它就采用了网上直销的销售方式，而且也取得了重大成功。学习Dell的企业理念能使自己的企业得到更大发展！
