一、市场空缺的发现
1、市场发现
(1)早期的早餐市场,没有标准化的连锁店,只是小商小贩在单打独斗;
(2)早餐的需求巨大。为什么不是自己做早餐呢?原因是:
第一、在大城市上班,工作地离住所远;(在小城市,买早餐一般是用来招待客人,或者关心子女。或者是一半早餐自做、一半购买,例如自己做容易做的粥,但是购买馒头、花卷、油条这些自己不容易做的早餐;)
第二、工作辛苦,有睡懒觉的习惯;
第三、工薪阶层在工作期间的三餐基本上是:早餐买着吃、午餐公司吃、晚餐回家吃。即使是周末休息,也愿意睡个懒觉,早餐买着吃;
2、标准化是一把利刃。只要是市场上还没有被标准化的行业,都是可以考虑是否可以进行标准化。例如已经标准化的“火锅行业:小肥羊”。将来是否可以将“麻辣烫行业”标准化?
二、有启发的营销点
1、名称
“巴比馒头”和“芭比娃娃”。利用已知的“芭比”,名称好记,易于传播。而且面对工薪阶层,“芭比”有很好的品牌认知度;
2、产品的创新
(1)同样的早餐,时间长了以后客户就会厌倦的。所以产品种类尽可能的丰富,给客户更多的选择。例如:
包子:香菇菜包、黑芝麻包、萝卜丝包、梅干菜包、粉丝包、豆沙包、老坛酸菜包等;
馒头:养生馒头、刀切馒头、高庄馒头、南瓜馒头;
烧麦:糯米烧麦、黑米烧麦;
粥:八宝粥、黑米粥、绿豆粥;
豆浆:豆浆、黑芝麻豆浆;
其它:黑米糕、青团等;
(2)根据季节不同和节日不同,会推出相应的早餐。例如:
清明节:青团;
夏天:绿豆粥、冰镇豆浆、酸梅汤;
冬天:黑米粥、热豆浆;
端午节:各种粽子;
3、商业模式
(1)早期商业模式:包子馒头连锁店;
(2)目前商业模式:中式面点制造商,主要的营收来源有两部分:
第一、向加盟店销售供应包子、馒头的原料或半成品;
第二、以及加盟费、管理费(单店每月300—500元不等)等收入;
4、营业收入
(1)2008年,刘会平注册成立了上海中饮食品集团有限公司,下辖“巴比馒头”等子公司。2012年,中饮集团仅通过巴比馒头品牌就实现4.5亿元销售(约1000多家加盟店,每家加盟店贡献的收入约为45万左右)。再加上团餐等业务,共计营收5亿多元。毛利在25%-30%;
5、巴比馒头的门店优势
(1)可以利用门店来销售:速冻饺子、速冻馒头、速冻团员等。相比于三全、思念、湾仔码头等速冻行业巨头。直接将产品配送到巴比馒头的门店,渠道层级少,不仅零售价可以更便宜,而且实行每天派送,产品更新鲜;
(2)可以利用门店来销售生鲜。巴比馒头每天通过上百辆冷链车为门店做配送,如果承接生鲜电商的配送业务,几乎不增加成本;另外各门店的生意主要集中在上午,冷链车下午也有时间为生鲜电商进行配送,这样可以获得更多收入;
(3)增加销售的产品后。加盟店的营业收入会增加,加盟店也是非常乐意的;
(4)可以作产品的销售平台、产品的宣传平台、产品的物流运送平台;
6、为什么采用加盟模式?
(1)采用加盟模式,对于巴比的核心竞争力无损伤?
第一、加盟店使用的是“巴比”的品牌资源;
第二、加盟店采用的是“巴比”的原料、半成品、成品。离开了这些,馒头就不是“巴比”那个味了;
第三、对于加盟店的管理,防止加盟店采用其它的原料、半成品、成品,以次充好;
(2)采用加盟模式,会带来哪些好处?
第一、在不损害品牌的前提下,可以快速的扩张;
第二、减少公司的扩张费用,同时可以贡献加盟费,便于公司扩张;
第三、发挥了加盟店的自觉性(加盟的原因是为了多挣钱)。卖早餐其实是非常辛苦的,如果是公司直接招聘员工,很难保证员工的积极性。其实很多的加盟店,都是一家人在做。一家人之间,基本不需要什么激励措施,因为做好了对大家都有好处的;
7、锚点策略:老坛酸菜包的分析
(1)“老坛酸菜包”和“老坛酸菜面”是不是类似。其实,这是利用了“老坛酸菜面”的营销宣传,可以称之为“锚点策略”
8、放假通知
(1)春节放假,通知客户从何日到何日停止营业,让客户心理有个准备。否则客户清早过来买早餐,但是店已经关门,可能会引起客户的抱怨的;
(2)在放假通知中,告诉客户:如果要提前订购产品,请联系:联系电话;
(3)停止营业的时间,各加盟店可能会有所区别,因为从何日到何日,应该是空格。给各加盟店根据自己的实际情况自己填写;