爱华网关于多媒体设备引进的谈判方案
一、会议时间：2011年4月2日
二、会议地点：英佳公司会议厅
三、谈判双方:甲方：广东科学技术职业学院
乙方：英佳多媒体设备供应商
四、具体谈判方案：
（一）双方分析：
甲方（即我方）需求分析：
学院计划建设20个多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求：
(1) 电脑（2000-3000元）: 配置至少要求内存1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。
(2) 多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求:
a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。
b．分辨率在1024x768以上。
c. 投影机连续使用的时间较长,稳定性，质量保证。
(3) 多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元）
注：购买投影仪一般赠送投影幕布。
乙方背景（英佳简介）分析：
英佳是广州市银佳电子信息有限公司的注册商标，英佳是广州市银佳电子信息有限公司旗下网站。
广州市英佳电子信息有限公司成立于2003年，公司自成立以来，一直致力于现代课堂教学智能管理系统的研发、生产和销售；计算机及通讯产品软硬件、计算机周边配套产品、电子产品、电器产品、汽配产品、机电产品的开发、销售、进出口贸易及音视频系统工程设计、安装维修服务。旗下拥有英佳品牌移动式多媒体一体机、手提式移动多媒体教室一体机、一卡通多媒体教学系统、智能多媒体中控、液晶书写屏、机电一体化产品、汽车零配件、汽车电子等系列产品。产品性能优异、质量稳定、价格低廉，深受国内外广大用户欢迎，产品行销中东、南美及东南亚等多个国家和地区。依靠长期从事教学过程现代工作积累的经验和资源，公司逐渐形成一支由专业的技术与行业人才组成的团队，深入开展教育过程现代化研究与实践。
他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。
（二）谈判的主题：
1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。
2、结算时间及方式。
3、定金的支付，违约的赔偿问题。
（三）谈判目标：
1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。2、乙方负责设备的运送及安装。
3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。
（四）双方优劣势分析：
甲方（我方）优势：
1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。
2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在广州的校区推广。
3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校，发展的前途很美好。
4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。
我方劣势：
1、第一次采购，数量不多，且缺少谈判经验。
2、预算资金量少
3、校区在珠海，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。
乙方优势：
1、国内大部分省市都有经销商（广州，南京，江西省，山西，山东，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，河南，云南等）。
2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
乙方劣势：
1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。
2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。
（五）谈判人员
我方谈判人员：
黎惠开：综合能力强，反应快，处事冷静，公关能力强。
陈佳丽：注重细节，性格开朗，具备较强的应变能力。
黄永泉：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。
（六）谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（七）谈判程序和具体策略
1、前期准备工作：
A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析
B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较
C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。
2、磋商阶段：
A.开局阶段
协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。
B.磋商阶段
1）软硬兼施策略
此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）静观其变
让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。
3）把握让步原则
明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4）制造竞争
罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。
5）声东击西
暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。
6）打破僵局
合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。
C.休局阶段
可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
D.最后谈判阶段
1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。
2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
（七） 谈判的风险及结果预测
风险：
1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。
2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
3、多次会议进行，导致谈判成本上升。
结果预测：
双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。
（八）谈判预算费用
车费：300(元)
饮食费和住宿费：800(元)
电话费：200(元)
合计：1300(元)
（九）谈判议程
1、双方到达地点。
2、介绍本次会议安排与与会人员。
3、正式进行谈判：
A.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。
B.递交并讨论购买协议。
C.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
4、经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。
5、谈判成功后握手，合照留念。
（十）相关文件
1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买卖合同公约》、《经济合同法》
2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等
