分析确定客户信用限度,以确定具体方法和技巧—客户信用调查分析
一、客户信用调查分析
1、利用何种机构进行信用调查
(1)通过金融机构(银行)进行调查。一般由业务经理提出委托申请,由业务员协助调查。通过金融机构调查,可信度比较高,所需费用少,但很难掌握客户的全部资产情况及具体细节,因客户的业务银行不同所花调查时间会较长。
(2)利用专业资信调查机构进街市调查。这种方式能够在短期内完成调查,经费支出较大,能满足委托方的要求。调查人员的素质和能力对调查结构影响很大,所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。
(3)通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深入具体的调查。但会受地域性限制,难以把握整体信息,并且难辨真伪。
(4)内部调查。询问同事或委托同事,了解客户的信用状况。或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。
2、调查时应注意的事项
(1)对客户经营者进行调查时,应注意以下几点:
——其家庭气氛和店铺气氛是否冷淡、灰暗;
——其夫妻关系是否紧张;
——其所作所为是否有悖于公司的理念;
——是否有赌博、酗酒等不良嗜好;
——是否对工作放任自流;
——是否三心二意;
——经营者之间是否存在争权夺利的情况;
——是否高高在上,只管发号施令;
——是否颠三倒四,朝令夕改;
——行踪是否飘忽不定;
——是否整日面容憔悴,疲惫不堪;
——是否经常窃窃私语,神秘兮兮;
——是否不拘小节,放荡不羁。
(2)对客户企业内状况进行调查时,应注意以下几点:
——职工是否团结一致;
——职工是否能做到令行禁止;
——职工能否按时、按质完成工作任务;
——职工流动率是否居高不下;
——职工纪律是否松懈;
——职工是否向企业外部人员倾诉牢骚;
——办公场地是否杂乱无章;
——职工是否成天看报喝茶;
——职工是否有化公为私之举;
——库存量是否急剧增减;
——与主要客户的关系是否不稳固;
——领导不在时,职工是否兴高采烈。
(3)在调查客户资金筹措状况时,应注意是否存在以下情况:
——手持现金不足,提前收回货款;
——将票据贴现;
——延期支付债务;
——出现预期收款融资票据和借入性融通票据;
——为筹资而低价抛售;
——提前回收赊贷款;
——开始利用高息贷款;
——开始躲债;
——与业务银行关系紧张;
——经营者经常奔走于各类金融机构;
——听说其他债权者无法索回货款;
——其票据被银行拒付;
——银行账户被冻结。
(4)对客户支付情况进行调查时,应注意以下情况:
——不能如约付款;
——推迟现金支付日;
——推迟签发票据;
——要求票据延期;
——托辞本公司的付款通知书未到;
——开始进行小额融资;
——对催付货款搪塞应付;
——对额货款都不能支付;
——票据被银行拒付;
——要求延长全部票据的支付期限。
3、调查结果的处理
(1)调查完成后,应编写客户信用调查报告。因为对客户的管理是一个动态的过程,所以要定期写成书面的《客户信用调查报告》,及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。
定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。
对于 A类客户每半年一次即可。
A类客户是指规模大、信誉高、资金雄厚、属超一流公司的客户。
对于 B类客户每三个月一次。
B类客户是信用状况一般、信誉较好的客户。
对于 C类客户要求每月一次。
C类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户。
调查报告须在指定月份的10
日前提交给主管领导,按照公司统一规定的格式和要求编写。调查报告应力戒主观臆断,要以资料事实说话,但又不能罗列数字,调查项目应尽量保证准确全面。
(2)信用状况突变情况下的处理。业务员如发现自己所负责的客户信用状况发生变化,应直接向上司报告,按“紧急报告”处理,采取对策,必须有上司的明确指示,不得擅自处理。
对于信用状况恶化的客户,原则上可采取如下对策:
——要求客户提供担保人和连带担保人;
——增加信用保证金;
——交易合同取得公证;
——减少供货量或实行发货限制;
——接受代位偿债和代物偿债。有担保人的,向担保人追债;有抵押物担保的,接受抵押物还债。
二、对信用限度确定的分析
1.什么是信用限度
信用限度即信贷额度。其主要内容有:
(1)对某一客户,唯有在所确定金额限度内的信贷,才是安全的。
(2)也只有在这一范围内的信贷,才能保证客户业务活动的正常开展。
2.确定信用限度的方法。
(1)销售额测定法。即客户的总购入额(预计销售额×成本率)×本公司供货比率×信用期限。
(2)周转资产分割法。即周转资产(流动资金- 流动负债)÷供货商个数。
(3)流动比率法。即流动资产÷流动负债×100% 。如其流动比率高于一般水平,可确定高于一般水平的信用限度。
(4)净资产分割法。即(资产 -负债)÷供货商个数。
(5)综合判断法。根据客户的收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和员工素质等,综合确定一个大致的信用限度额,然后再根据支付状况和交易额大小,适当地逐步提高信用限度额。
3.对不同客户信用限度的确定
(1)根据实际情况,划分出不同的信用限度。
如前所述的 A ,B , C 三类客户。
对于 A类,其信用限度可以不受限制;
对于 B类,可先确定一个信用限度基数,以后再逐渐放宽限制;
对于 C类,则应仔细审核,适当地给予少量的信用限度。
(2)对不同客户确定的信用限度不是一成不变的,应随着实际情况的变化而有所改变。
(3)可确定一个最高限额,然后因客户不同设定不同的信用限度额。