爱华网贡献应有的价值，这是结果的底线。否则，要么被对方抛弃，要么被自己抛弃，作为为客户提供“观点”和“解决方案”的“乙方”更是如此，因为如果我们连一面镜子都不是时，即使客户能尊重我们，我们也很难尊重自己。
再次读姜汝祥先生的《请给我结果》一书，更加感觉到“结果”的“价值”与“不易”。
第一次关注姜汝祥先生及锡恩咨询公司所倡导的执行力思想是在2005年。当时我在一家制造企业担任市场部经理，锡恩咨询公司为我所在的企业提供执行力培训服务。从接触锡恩咨询的第一刻起，“结果”一词就成为了我们始终关注和交流的重点。
记得在锡恩咨询为我们多次进行执行力培训后，我们营销系统的省级以上销售经理曾经有过一次关于“营销执行力”的激烈讨论，而讨论的重点最终集中在了“结果”的可行性和“执行”的“合理性”上，所有销售一线的经理普遍认为，姜汝祥先生所倡导的“结果第一”思想与国内众多咨询企业所倡导的各种理论一样，是一个仅仅停留在理论层面的“空泛思想”，换句话说提出这个思想的姜汝祥先生没有做过一天的销售、没有做过真正的管理（当时锡恩企业规模较小），他凭什么来“指导”。而基于这个认知，销售一线的经理提出“单纯的看待结果和片面的忽视过程是一种缺乏实际操作经验的表现，姜汝祥所谓的‘结果导向和执行力’只能是纸上谈兵，根本无法在实际中应用”。
“结果导向”为什么说服不了销售一线的管理人员，销售经理们提出的质疑是否存在合理性，如何进一步的提高营销系统的工作绩效……，一系列的问题都摆在了我的面前。由于分管全国招商和渠道建设工作，所以“结果导向”也是公司向我提出的要求，然而站在我个人的角度，锡恩咨询给我的印象并不好，因为跟我对接工作的咨询师很不“结果”，从这一侧面看，最起码锡恩自身的“结果导向”还不彻底，难道锡恩真是“忽悠”咨询、空有其表？于是，我带着“寻求答案”与“鉴证真伪”的眼镜重新审视了“结果和执行”的观点，仔细的研读了《请给我结果》和《赢在执行》两本姜汝祥先生的著作。
读完这两本“结果和执行”的核心论著，从基本的思维结构和管理理念来看，其中所谈到的观点和方法对于营销系统的管理人员来说，还是有益的。最少它为我们制定了一个标准，而这个标准可以成为营销系统中每个既是执行者又是管理者的管理单元的一个参照。换句话说，为我们每个人提供了一面镜子。如果从这个角度看，这两本书最少坚守了作为书的底线，比那些不知所云的“小报”要强。
从“镜子”的角度来看待“结果和执行”的观点，销售一线的经理们心里便舒服了许多，因为对于每一个追求上进的人来说，多一面镜子只会让自己更快成长，并且这符合国人传统的“吾日三省吾身”和“以人为鉴、以史为鉴”的认知。
后来，我离开企业到一家广告公司为客户提供品牌管理服务，我们也向客户宣传“观点”、提供“战略”，而这时我站在“乙方”的角度和提供“解决方案”的角度上才发现，原来销售一线的经理们当时不是在反对“结果和执行”的观点，而是“结果和执行”的系统本身不够“执行力”，对于这些长期在销售一线的人来说，如果仅仅有观点，而缺乏执行系统，那么这本身就是缺乏执行力、不是结果导向的表现，用书中的观点来看，就是不对“结果”负责。当然，我们不能要求一个理论的十全十美，只要它还能提供有益的价值那就是有“结果”的，即便仅仅是一面镜子、一个启发。但是，一个理论、一个人如果不能提供任何“结果”给对方，那么就像牛根生在蒙牛企业文化中所讲到的“如果你有智慧，请你拿出智慧，如果你没有智慧，请你付出汗水，如果你既没有智慧又不愿付出汗水，那么请你离开本单位。”。
贡献应有的价值，这是结果的底线。否则，要么被对方抛弃，要么被自己抛弃，作为为客户提供“观点”和“解决方案”的“乙方”更是如此，因为如果我们连一面镜子都不是时，即使客户能尊重我们，我们也很难自己尊重自己。
时过境迁，再次读姜汝祥先生《请给我结果》一书，这面镜子让我重新审视了自己对于“结果和执行”的认识。在瞬息万变的时代，各种观点和理论漫天飞舞，而真理往往被忽略。当浮躁和膨胀成为时代的主流，“结果”似乎显得无足轻重，“执行”更是流于各种形式；当创新和求变成为价值的口号，“创新”成为了“任务”，而“价值”脱离了结果；即使用辩证的观点来看待这一切的变化，我们也很难看清道路的曲线，更无法判断行动的标准，唯有在不断的变化中寻求不变之道，才能让我们清醒而明确的明晰自己的价值和目标。这面镜子此时再次凸现价值，让我在新的变化中看到发展的不变，来指引自己的所思、所为。
一、只有洞察客户的需求，才能对结果负责
听力、视力、表达力同等重要。客户服务的过程就是洞察的过程，所以仅仅说的好、表达清楚是不够的，因为说的前提是听、是看。听力也就是我们理解客户语言的能力，而视力是协助听力存在的。只有认真听、认真看，才能认真的说！这不局限于工作，因为洞察需要更为庞大的信息量，所以需要我们无处不认真。
记得曾经有一个AE和客户开会，客户指派新的任务，AE迅速记录，并不断说好的、明白了，客户追问你真的明白了？AE很认真的点头，客户说请重复一下我的意思，结果AE说的和客户表达的偏差很大。造成这样的原因就是听力不足，而听力不足的原因是因为对客户的信息量不足，造成对需求的洞察错位。
在新的客户服务中，由于语言习惯、业务习惯等难免出现客户信息量不足，对客户理解偏差，听力难以短期适应的情况，在这种情况下，除了需要迅速的做足功课，了解客户之外，还应该形成良好的沟通习惯，在没有绝对把握的情况下，及时的将自己所理解的的客户信息复述，并取得客户的认可，避免错误的偏差出现，这样才能保证自己所理解的“结果”同客户的期望“结果”保持一致。
单纯了解客户的业务是不够的。因为客户服务，所服务的是人，会有情感差异、职业差异、思维差异等，要想获得好的“结果”，就需要对人本身进行研究和理解。所以，一个合格的AE还应该掌握客户更全面的生活信息，这样才能做出更准确的判断。
需要强调的是，我们提供的“结果”是解决方案，而不是问题建议。只有在这个层面来思考和看待问题，我们提供给客户的才可能是“结果”，而不是任务。无论是一次比稿还是一次简短的提案，都应该提供尽可能完善的系统解决方案，只有我们想在客户之前，做在客户之前，才能体现出服务的价值。
作为公司最前端的客户服务人员，我们时常会遇到来自各个方面的挑战。客户经常会说：“这份方案概念很好，但是缺乏执行性。”，创意人员会说：“这个简报能否更准确一些”，这些问题的产生大多由于客服人员本身的思考还不够清晰和准确，或者说缺乏系统的思考观念。“结果”的要求是我们要系统的解决问题，而不是建议。
关注结果，就是尊重过程。有一句话叫做“比稿结束于比稿之前”，说明的就是系统思考和客服沟通的重要性，同时也表达了过程的重要性，只有好的过程才能产生好的结果。量变的积累引起质变，每一个细节的关注，才能带来客户满意的“结果”。过程的管理依赖完善的流程。方法比知识更重要，对流程的追寻可以使我们获得正确的“结果”。
二、客户服务的底线是对行动负责，管理的底线是对价值负责
我们必须对自己的行动负责。如果每个人都对自己的行动负责，整个团队才能对“结果”负责，对自己的行动负责，是客户服务的底线。那么怎样才能是对自己的行动负责呢？
第一，需要明确目标。每一个客服人员都应该了解自己的目标是什么，客户的目标是什么，团队的目标是什么。现实中，很多人不知道自己的目标，尤其是正在成长期的人员，那么你可以邀请你的上级或者同事一起为你制定一个目标，有了目标你才会感觉工作的过程不那么的乏味和遥远。就像长跑运动员一样，将路线分成若干个段落，这样每完成一个段落，就会有一种释然和成功感。
第二，需要了解全局。只有这样，你才能准确的了解你的伙伴在做什么，你可以配合他们什么，你可以借鉴他们什么。
第三，有明确的线路图和计划。如同为客户规划策略一样，我们工作同样需要规划，并且需要有明确的计划和需求，这样同事才能支持到你，自己也才能更好的掌握工作的节奏和进度。
第四，了解规则。无规矩不成方圆，任何事情都有自身存在的规则，作为客户服务人员必须深刻了解作为服务本身和工作专业的基本规则，做到有理有节，才能保证客户关系的长期良性发展。
第五，检查和总结。每日提升一步，一年就能提升365步，良好的学习和工作习惯是良好“结果”的最终保证，日清、日高、日美能使我们快速的提升和成长，绝不把问题留给明天，就不会再在明天犯同样的错误。
管理必须对价值负责。无论是客户管理还是项目管理、团队管理，“结果思维”要求我们必须创造更高的价值。
第一，创造价值，并分享。
就像前面所体会的，创造价值是每一个人在团队中存在的底线。同样，分享自己所创造的价值也是每一个团队成员的义务。在分享中自己所创造的价值才能得到最大化的体现，并且传递下去。作为管理人员，自己创造的价值往往是通过团队的努力而变现的，这种价值的分享，是团队凝聚的关键，也是价值的动力所在，就像“发动机”之于“汽车”。
第二，规划价值，并分配。
价值同样需要规划，就像KPI。规划的是否得体，决定了最终是否能够达成。团队的建设亦是如此，一个好的团队就像是战斗小组，工兵、狙击手各司其职，专注一个战斗目标，才能不断前进。而前进的基础是，价值的规划和分配机制是均衡的，不仅是多劳多得，重点在于每一个成员都能有适合自己的价值规划，人尽其才、不断成长，在创造价值中得到不断的提升。
第三，明晰价值，并分担。
价值更需要明晰。是谁应该创造的价值，谁配合、谁主力。对于管理者而言，对价值的明晰和分担就是对责任的落实，而责任的落实才能保证“结果”的落实。
三、你代表的是公司，而不是个人
在团队中，我们必须清楚地认识到，你所代表的是集体的利益和形象，你的一切行为和言论都能影响到这个集体，你在客户面前的每一次表现都体现了团队的专业水准。所以，尊重自己的人，才能获得团队的尊重。
从我认为，到我们认为。记得在一次提案中，一个AM不断说，我认为是这样的，我认为是那样的，客户在屡次的“我认为”之后说到：“请你跟你的团队达成一致，我们再来沟通。”。客户需求的“结果”在任何时候都不是对个人能力的赏识。相反，个人能力的突出“表现”，只能让客户非常的不安，因为没有人能独自完成一个项目，客户决不会将数百万的预算寄托在一个独自的个人身上，只有团队的整体表现，才是赢得客户青睐的关键。
你不是一个人在战斗，你也不能独自成功。将军只有在千军万马前才能施展宏图大略，英雄也需要得到他人的协助和认可，个人的成功往往是建立在团队的协助之上的。无论是作为AM还是AD，我们都不是万能的，在强调专业的时代，任何大包大揽的行为都被视为“对结果的不负责”。管理者不是保姆，也不能充当“跟班”，让每一个成员强大起来的唯一方法就是给他们足够的信任和空间。只有在战斗中，战士才能体会到战争的味道。
四、扎实基本功，明确位置
曾经有人问一个4A公司的人力资源，为什么招聘都需要同等职位经验，人力资源告诉他，我们需要专业的人员。
在职业的道路上，每个人都希望能到达顶端，似乎在哪里才能揽尽无限的风光。但是，大多数人都在到达顶端之前“转移”了，因为顶端只有一个，想要的人却很多。
从AE出发的道路上，每个层级都有相应的关卡需要跃过，无论是制作还是策略，是传播还是预算。有人快速挺进，有人稳扎稳打。但是，最终事实会告诉我们，时间对于大家都是公平的，只有在每一个层级练好扎实的基本功，才能稳步的迈向顶端。
任何复杂的套路都是由基本的招式构成的。曾经有一名AE在客户服务中不断抱怨，为什么自己总是在跟制作，而对策略的规划无所涉及。但是，当他离职之后在新的公司开展AE工作时，他才意识到对制作的熟悉是多么的重要，当他对各种物料、材质、印刷游刃有余时，策略工作自然逐步展开。只有在坚实的基础上屹立的大厦才能经得起风雨的考验。
策略工作的积累也是如此，对于初入门的策略人员来讲，似乎一切无所不能，掌握了大多数的策略工具之后，各种策略便“水到渠成”。但是，当真正的考验来临时，策略工具的效用就显得微乎其微，因为所有的人接触的策略工具基本相同，然而思想却是不同的，在无数种可能中如何鉴别机会才是真正的策略。
成长中，我们会发现，越来越复杂，越来越没有标准。但其实这一切的复杂都是由基本的工具构成的，而关键在于我们是不是能真正脚踏实地的落实并实践，只有在实践中才能检验策略的正确与否。从这个意义来说，策略其实是一种量的积累。
所以，无论是基本层面的工作，还是年度的大规划，都是基于一个个基本的招式整合而成，而可贵之处在于，这些招式联系在一起是优美而澎湃的，要做到这一点，显然扎实的基本功必不可少。
从简单到复杂，从复杂到简单。任何事物的发展似乎都会经历这样一个曲线，职业的成长也是如此，因为最终简单的计划才是可执行的。复杂的策略和计划只会让客户眼晕，而繁琐的职业计划也会让自己摸不着头脑。所以，当无数人寻找捷径的时候，认准一条道路默默耕耘的人却已经成功。
好的教练不一定出自运动员，因为他们的分工不同，在管理中也是如此。教练的任务就是培养一个个世界冠军，而运动员的任务就是成为世界冠军，虽然目标一样，但分工却大不相同。因此在团队管理中找到自己的位置至关重要，就如同我们在策略规划中所应用的“定位”一样，这样所创造的价值才是适合的价值，所产生的“结果”才是适合的“结果”。否则，一个AD每天跟着跑印厂，即使这个工作多么好的“结果”也是毫无意义的。
在变化中寻求不变。唯有行动才是一切不变的开始。
感谢姜汝祥先生及《请给我结果》电子书编者的贡献！
