爱华网刚在SOHU的一个BBS板块里边看到一个叫“飞翔的狗狗”写的，觉得很好，发过来给大家看看。
外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：
1），和老外谈生意，接订单
2），备货：下订单到工厂生产或采购
3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）
4），向海关申报出口（“报关”）
5），把货物运输出国,交给客人（“货运”）
6），从客人那里收钱结汇（“收汇”）
7），向外汇管理局申报（“核销”）
8），向国税局申报（“退税”）。
在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货
运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心
思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题
，里边还有费用问题。
第一步 和老外谈生意接订单
这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该
怎么付？
客人怎么来？
有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意
。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其
它找客人的办法。
网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内
的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若
是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。
展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更
多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅
在德国还有FashionLook、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......
。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了
。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～）
小提示 A
尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail等信函是被快速阅读的
，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲
人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同
时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老
外对中国是一无所知的。。。。
小提示 B
跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一
定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固
。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这
种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，
淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人
士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的
logo......那个做派就更不谈了，没品，老土！
小提示 C
去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个
好的团队......而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和
客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~
报价怎么报？
报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。
以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话
，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。
其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费
用......等等。
利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所
以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之
时，要搞清报价里还含有哪些东东：
一、汇率
外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑
换8.05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124.2
（1000/8.05=124.23）.
二、价格条件
这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用
不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：
1.FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费
如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的
运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成
本的一部分。
2.CNF。即在外国码头交货。CNF = FOB + 远洋运费
如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。
3.CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。
CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。
因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保
险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情
，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款
中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险
最好逐笔投保。三、运费和杂费
那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。
在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货
运，可以帮你报关，可以帮你代办保险......
货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多
找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。
对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目
，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别
、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需
要的运杂费。
四、退税。
很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退
税，我们也退税。
外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付
钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。
退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13
%......
怎么退呢？看增殖税发票。
增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率
）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。
比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000
圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17%）=854.7】，那么退税是854.7×13
%=111.11圆。
你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你
以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100
圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头，哈哈，你还是赚钱滴~~~看看
这退税多重要.
（小提示）
不是所有的公司/工厂都有增殖税发票滴。我国好象分为两种：一般纳税人
公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增殖税发票，而小
额的好象是6%，木有增殖税发票。而退税的发票必须是增殖税发票。如果你跟
小额的做生意而他没有增殖税发票，那你只好想办法去买增殖税发票，或者让
他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。
五、配额
本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应
”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出
口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那
些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定
要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。
c, 合同怎么签？
在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的合同书，
也有确认书(Confirmation)、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）
、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”
，以上的这些都可以认为是合同。
合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包
装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及
异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果
你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银
子的。
确认书(Confirmation)、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）
。。。。等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。象异议索赔、不可抗力、
仲裁等等条款都不会列入。狗狗有的客人甚至连这些都没有，只有口头协议（
感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也从未出过事，
牛X吧~~~
小提示 A
一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有
矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上
涨。。。必须说明由何方承担。狗狗的一个法国客人，因法国工人习惯性罢工
，船靠不了岸，不得不自理费用。
小提示 B
对于老外寄来须签回的合同、Order、Agreement之类，要看仔细，对有
异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，
防止重复签署，造成一个合同两笔交易。
小提示 C
合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales
Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase
Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（SalesConfirmation）和购
货确认书（PurchaseConfirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印
（签字就可以啦~~~）。
d,钱该怎么付？
比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付
款。这个问题好大，只能简单说了。
如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》
(UPC500)，仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我
会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内
容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C~~
一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到
L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请
客人改证。
如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，
会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发
票，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。狗狗的客人做T/T的很多。
小提示
信用证是咋回事捏？
它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行
）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益
人）的书面保证。
你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，
也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和
卖的双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。
嘿嘿。银行也不是吃素滴。要按程序来！。一般程序如下：申请开证、开
证、通知、交单、付款、牍单这几步。
举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后：
我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照
合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银
行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我
所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。比如说上海B银行
）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用
证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在
信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它
银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇
票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要
钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。
小提示
单证相符是什么意思？
“证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业发票、保险单、
运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书。。。。等。这些单据要与信
用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、
证一致，单、单一致，不能出错。
第二步备货（采购或工厂生产）。
备货实际上就是采购货物或者下定单到工厂生产货物。在备好货后要经过
国家进出口商品检验检疫局的检验（我们叫“商检”），否则无法报关出口。
备货在整个外贸流程中起到有着非常重要地位，须按照合同来进行。货
物的质量、规格、数量、包装。。要符合合同或信用证的要求。要注意结合船
期安排，以利于船货衔接。
为了确保质量和交货没有问题。一般来说外贸公司会派专门的人员（如
：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（
第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货。
在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（Packing
List。也就是多少箱货物，箱子的尺寸、重量、件数、规格。。等等）。有的
工厂还要接受外贸公司的委托，代办为货物办理商检。
在备货结束之前，千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单；请
货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（ShippingOrder），这些
单据下一步报关都要用滴。
小提示 A
Sample到底有哪些？还以服装为例。
一种做法是：在客人没有定单前，我们已经开始帮客人做样品（Sample
）了。我们根据客人的要求或客人提供的原样（OriginalSample），做出初样
（Counter Sample），客人确认后，我们就帮他做极小批量的推销样
（Salesman Sample），我们自己也留一件样品（KeepSample），客人推销成
功就意味着我们有优先接定单的机会，如果报价客人认可的话，定单就是我们
的了。
另一种做法是：没有推销样（SalesmanSample）这个环节。客人直接落
单给你，你做出样品（Sample），交客人确认，直到没问题。
无论是上面两种做法的哪一种，接下来就是落实生产了，由于服装的尺码
不同，我们会让工厂做不同尺码的样品（SizeSample），确保不同尺码的服装
风格不走样，在客人确认后，基本上就开始生产了，工厂的流水线我们的QC是
盯的死死的，从流水线上的拿来的产品就是生产样（ProductionSample），在
生产行将结束准备出货时，我们就要将船样（ShipmentSample）也就是从流水
线上拿的，看上去还不错滴一，二件产品寄给客人，告诉客人集装箱里的东西
全都是这个德性。
仅仅一个样品，如果客人不满意或做的不好，那就要反复做好多次。其
实Sample的种类是很多的，象质地样（QualitySample），水洗样（Washing
Sample），产前样（Pre-Production），批样（ApprovalSample）。。。。哈
哈，恐怖吧，其实真的操作里用不了那么多，我吓你呢~~~
小提示 B
什么是商业发票(Commercial Invoice)？
简称发票（Invoice），做生意是要加税滴，那就要开发票滴。我要向客
人收回货款就要开发票：一是要提供价目清单，二是对定单的整个交易以及货
物内容的说明。商业发票是全部单据的中心，是繕制其它单据的主要依据。发
票的种类有很多，如形式发票、样品发票、寄售发票、海关发票。。。。。对
了，发票繕制要清洁清楚.
发票（Invoice）没有统一的格式。客人核对我是否按合同规定，要将发
票内容和合同一条一条的核对；它也是买卖双方记帐和核算的凭证依据；还是
报关时海关让你交多少税的依据，是验关放行的依据。
在不用汇票时，发票也可替代汇票作为付款的依据，也是保险索赔，补充
交易细节的依据。作用是大大地。。。
