爱华网从小就对服装有着敏锐嗅觉的陈文军，一手操作了优鲨业务渠道从零到完善分销体系，再由分销体系扩展到全网多平台多渠道，分销、直营相结合，从单一的衬衫到系列化综合产品，将产业链凝聚成牢固的产业联盟体。
文/陈以军
16岁就把义乌男装衬衫从乌鲁木齐一直卖到阿拉木图的陈文军，做了几年外贸积攒了资金后，回到老家义乌大陈镇办起了衬衫加工厂。陈文军对衬衫有着一种独特的情感，早在1997年就通过上海的电视购物节目卖衬衫，也知道美国的GAP早就通过网络销售服装。2010年优鲨电子商务上线，当年销售破千万。一年时间分销商超1000家，3年时间销售额突破3亿元，2013年一季度销售额已超1亿元。
从贴牌到创牌
陈文军正式跟电子商务打交道要从2007年12月说起，当时凡客诚品刚刚上线，一个朋友向他介绍了凡客诚品的订单。“那时他们公司还在丰台区一个不到200平方米的房间里办公，我从朝阳区打车过去花了150块钱，觉得真偏僻。”陈文军说，由于是第一单生意，所以只贴牌生产了5万件男装衬衫，比较慎重，但深深地感觉到互联网时代已经来临。后来，他还同时为斯波帝卡、欧莱诺等品牌提供产品开发、加工等一条龙服务。
但在两年的合作期内，陈文军只能负责组货，没有话语权，产品logo、利润分成、回款周期等关键内容都由凡客诚品说了算。“他们的名气越来越大，我们却始终只是在‘为他人作嫁衣裳’，没有什么发展前景，我逐渐意识到品牌的重要性。”
2010年，义乌的电子商务氛围已经非常活跃。把来年春天即将上市的衬衫打包发货之后，为了增加现金流，陈文军花200万元买了商标“帛利”，又花了100万元买了商标“优鲨”——他要自己在互联网上卖衬衫。
2010年10月1日正式上线的优鲨，主营衬衫产品，最早的毛格衬衫79元一件，普通一天的销量达到1500件，而参加聚划算活动后一天的销售可达3万件左右。
刚起步的优鲨也想和凡客诚品一样做品牌推广，寻从小就对服装有着敏锐嗅觉的陈文军，一手操作了优鲨业务渠道从零到完善分销体系，再由分销体系扩展到全网多平台多渠道，分销、直营相结合，从单一的衬衫到系列化综合产品，将产业链凝聚成牢固的产业联盟体。
求爆款式发展，可是每年过亿元的投入，不是陈文军和另外两个股东所能承受的，因此他们逐渐把侧重点放在了渠道建设上。自己的运营团队主要负责天猫上专卖店和京东上旗舰店的运营管理，以及与当当网、凡客诚品、唯品会等电子商务平台的合作。
“优鲨”衬衫的销量起来以后，便成为主导商品与提升品牌知名度的关键产品。同时，陈文军也希望能“嫁接”知名品牌，通过开展与凡客、北极绒、南极人、唐狮、罗蒙等品牌的合作，提升“优鲨”自身的电商服务品牌的知名度和美誉度。
“优鲨第一年在做规模，第二年做顾客体验，第三年侧重消费性价比，第四年将规划做品牌。”陈文军告诉《天下网商》记者，2014年，优鲨的目标是做到七八个亿，但如今的毛利率只有10%，太低了。他希望在明年将毛格衬衫、羽绒衬衫的毛利率提升到15%～20%，将裤子的平均毛利提升至15%～16%。“比如市场上的布料卖15元，我通过加工厂做，一件衣服就省3元。比如在宁波工厂做出的衣服一件80元，而在义乌工厂做出来只需要60 元，又省了20 元。”
多条腿走路
为了做好分销，陈文军做了不少内功。
首先是打造专业的设计研发团队，成立研发组和视觉组，根据市场需求和流行趋势开展产品开发、美工设计，不断提升产品的核心竞争力。“我们有自己的视觉设计和策划团队，而且运营团队和分销商每天与终端消费者直接接触，第一时间反馈消费者意见，同时区位优势让我们与厂家的沟通也很方便。”时尚又实用的衬衫产品对销量的推动非常明显。
其次是组织标准化生产，产品多数以定牌加工的模式委托其他企业生产，但每一件产品从原材料采购、纺织、印染到款式设计、出样、裁剪等各环节均由优鲨的专业团队完成，实行严格的成本控制和质量管理，确保产品的价格优势和质量。
再次是注重培养和引进专业的营销人才。高薪聘请职业经理人，实行企业所有权和经营权分离，推动企业科学运营、管理。同时，倾力培育分销商队伍，为年轻的创业者提供保证金、担保金等资金支持。优鲨目前的备货量已经达到三个多亿，因此需要团队、供应链、平台等很多资源的融合。
成立优鲨公司之初，陈文军就有了分销的想法，2010年5月，搭建了一个企业级电子商务分销商城，独立商城与淘宝分销、天猫、支付宝无缝对接，在淘宝网上发展分销商队伍，系统中商品、订单与淘宝同步更新，后台对分销商进行分级、分类定期管理。并且全面打通了各大零售平台，订单统一发货，还可以设置订单自动处理规则，节约订单处理人员时间，提升效率。
“我们和分销商的关系不是单纯的供货分销关系，而是合作关系。”优鲨始终都明确一个观点：合作就必须抱着一种互相尊重、互惠互利的立场和态度，决不能摆出一副高高在上的态度。“除了每年200多万的活动资金垫付支持分销商的各种销售活动以外，每件衬衫优鲨给网店卖家20%～30%利润，远远高于其他的男装衬衫品牌。
另外，优鲨通过“分销王”系统和“抓抓下单”软件把库存风险和发货工作都揽给自己，卖家不需要事先花钱进货，而是在接了订单后把数据传给优鲨，优鲨再从工厂的配货仓库里集中发货，“零库存”让分销商几乎没有负担和风险。
优鲨在贯彻这个想法的过程中认为第一条要注意的就是“服务细致化”，以分销为核心，以平台为辅助，以直销为展示载体，开展多元化、分散式营销。目前优鲨在淘宝、京东、当当等平台都有入驻，最初的那10多家分销商的日订单，也实现了从0到100的跃进，四个月之后，实现日均1000单，平均每日销售近2000件衬衫。
目前，优鲨广撒网，除了在天猫拥有旗舰店之外，分销商数量也已经达到了1000多家，大大提高了产品的曝光率，日均衬衫发货量达1万单以上，仅在天猫上的销量就达到每月60万笔。
2013年初，凡客诚品与优鲨签署了合作协议，双方共同打造联合品牌。“这次合作是凡客诚品主动找上门来的，从品牌logo到利润分成再到回款周期，对方充分尊重我们的想法。”陈文军介绍，以品牌logo 为例，除了联合品牌标志，优鲨的logo也将出现在衬衫吊牌和领子上，进行广泛推广，这在凡客诚品以往的合作中并不多见。从曾经的代工厂身份到现在的合作共赢，华丽的转身背后，无不彰显品牌的重要性。
背靠大树好乘凉
订单多了，生产力是关键。陈文军称，淘宝上有不少衬衫都是在义乌大陈镇衬衫生产基地生产的，背靠这
样的大树，无疑为优鲨带来了优势。
有了生产支持，优鲨把更多精力放在了产品开发上。随着品牌影响力的逐渐提升，优鲨开始横向拓展产品线，而在大陈衬衫生产资源整合的成功经验中，陈文军看到了利用区域经济优势的好处，因为市场占有率高，优鲨对面料工厂和衬衫加工厂都有议价权，还有面料分析师来研究如何降低面料成本，这些措施让优鲨的衬衫更具价格优势。
陈文军本身就是自己品牌（优鲨、帛利）衬衫的总设计师。在他的办公室并排放了几米长的衣架，密密麻麻挂着奢侈品牌男装和他自己的产品，其中还有创造了2小时卖出去2万件纪录的所谓“淘宝神款”。“由于整合了大陈强大的衬衫生产资源，从下单到入库只需30天，周期缩短了一半。”正是借助大陈镇“衬衫王国”的区域经济优势，优鲨能够迅速做大做强。
“大陈的衬衫生产已经形成非常完整的产业链，在价格、交货期方面都具有相当明显的优势。”陈文军说，做生意，要有社会的担当，用自己的能力做一些事情。依靠电商圈子，为基地服务好了就是自己的一个金矿，为你所需，为我所用。
