爱华网近日上海联明机械股份有限公司预披露了其招股书，最吸引眼球的就是客户集中度比较高，通用系的三家客户占据了其最近三年营业收入的比例分别为97.86%、97.24%及94.56%。上述三家客户在一定程度上可以看作是一家客户，如此高的客户集中度对发行审核影响有多大，还得看看发审会的审核结果。
从招股书的披露内容来看，发行人及保荐机构对此也做了大量的工作，大体可以分为几类：一是寻找形成这种的具体原因，如产能有限，优先满足大客户的需求；二是说明高集中度不会对供销关系的稳定性造成不利影响，如从合作的时间长度、“一品一点”的采购模式、自身的技术实力、签署长期供货协议等；三是在供销关系稳定的前提下，客户的市场环境不会发生大的变化，即使购销关系稳定，如果上海通用销量大幅下滑，供销关系再稳定，客户集中度高也会对公司造成重大风险，具体描述包括上海通用的品牌及市场影响力短期内不会有太大变化。
个人看来，保荐机构基本做了能做的事。最终能不能通过审核，就要看上述解释能不能打消委员们的疑虑。
3月9日，上海联明机械上会被否，说明委员们对发行人的解释不认可。结合近期存在客户集中度高但顺利过会的天顺风能、吉鑫风电以及国电清新环保，对客户集中度高是否构成审核障碍小结如下：
1、客户集中度高不能是因为关联企业，这是“红线”，这不仅涉及持续盈利能力，还涉及独立性，关联交易等一些列问题。被否案例如安得物流；
2、公司面对较高的客户集中度是否有可能去改变，即便这种改变可能带来交易成本的上升。如果公司有可能去改变但公司不具备竞争实力或公司不愿意付出新客户的开拓成本，则这种高集中度是不能被接受的，高集中度只能说明公司的市场开拓能力有限或只能依赖非市场化的竞争优势发展，以上海联明为例，其产品主要销售给GM，但其有能力与其他整车厂商进行配套，只不过公司是为了节约交易成本和维持大客户关系，不愿意去开拓，或者没有能力搞掂其他客户，反而说明了上海联明对GE系的依赖；另外一种情况，即是公司在客观上不具备进一步降低集中度的可能性，即便主观上有意愿或者能力，一种典型的情况就是下游的竞争格局导致的高集中度，下游的厂商非常集中，作为上游公司不可能不做下游主力厂商的生意，如果不做，只能说明你暂时还进入不了下游主流厂商的供应链，非常典型的就是天顺风能和吉鑫风电，均是风电整机设备的零部件供应商，下游的整机厂市场集中度非常高，与前十名的厂商做生意是必然选择，还有就是国电清新环保，下游的火电厂就是五大发电集团，集中度想不高都不行。反过来再看上海联明，只有GM一家，成规模的整车厂商至少有十家，如果上海联明再开拓个一汽大众或长安汽车，即便对GM的占比依然较高，我想审核结果可能会不一样，至少说明你有客户复制能力。
3、第一大占比多少？如果都是前五大占比50-70%的高集中度，但如果每家都是10-15%，与第一大50%，其他四家5%会是完全不同的印象。厦门蒙发力被否的主要原因就是单一第一大客户占比较高，一旦该客户丢失，可能业绩下滑50%。
4、双向依赖的解释空间有限。以上海联明为例，虽然强调“一品一点”以及双方合作的悠久历史，但依然不能被接受。即便GM丢掉上海联明可能会付出较大的代价，但该代价之于上海联明丢失GM的代价要小很多，如此博弈关系下，双向依赖又有多稳定呢？
5、前五大客户的结构是否有变。其实这是一个对双向依赖解释的一个佐证，如果大客户对你有依赖，为何总是变来变去，今天这个是第一大客户，明天又是另外的第一大客户。
