“梅完梅了”新玩法 组合折纸新玩法100招

作者:张洁 |发表于:2012/03/16点击:158次

模式很容易被模仿,梅完梅了的利器绝对不是可以被复制的模式,而是那种莫可名状的感觉。

文/张洁

数着各种面值钞票的刘羽,到最后竟然哭了。六千元人民币,这是开业以来,梅完梅了单店单天最高的营业额。这个经历和所有创业的80后都极其相似,感性的他们在遭遇各种挫折后,面对小成果甚至会数钱数到哭。

和大多数女孩一样,刘羽喜欢上班时吃点小零食,话梅更是她的最爱,深思熟虑后,刘羽决定开家话梅小店,可以让自己和顾客都没完没了地吃。正是这个没完没了的小心愿,衍生了谐音的“梅完梅了”。

在创业之前,刘羽已经换了大大小小十余份工作,干过幼儿培训老师,也做过国企公关,但都以辞职告终,母亲对刘羽的评价是“干什么事儿都是三分钟热乎气”,使得家人对她的初次创业并不看好,甚至竭力反对。

这个被家人包括刘羽自己视为“闹着玩”的梅完梅了,从目前的14家北京直营门店和1家两皇冠淘宝店的局面上来看,显然不是一个闹着玩的游戏。

从名字开始创新

梅完梅了的第一家门店选址在北京朝外SOHO,开张营业的时间是2009年的5月11日。在真正开张迎客前,刘羽用了最大的精力尝试解决货源问题。

当时她采用的方法很原始:不停地吃话梅,凡是觉得口味不错的她都按照包装袋上的地址和电话进行询问。“一开始,供货商都不给发货,认为数量太少。”刘羽讲述着那段最艰难的日子,但却满脸笑容,“好不容易找到一家供货商愿意供货,但是需要先付货款,当时心里各种纠结。”

除此之外,话梅这类产品不仅容易长虫子,而且会出现一些小黑点,需要员工手工挑选。正是通过这种最原始的方法,在开业时,梅完梅了终于上架20多款产品。

但除了一个别致的店名外,彼时的梅完梅了毫无特色,店内所有产品的名字都和其他话梅店一样,例如小金桔、山楂、炭烧梅饼等等,没有创新使得梅完梅了并不能引来足够关注。既然是梅家族,为什么不能让它们都姓梅呢?

毫不夸张地说,梅的名字是梅完梅了的转折点,刘羽开始真正放开玩了。

她发现梅名字中的各种乐趣:小金桔的作用是去火、生津,就叫梅有火;山楂是空心的,就取名为梅空;既然是炭烧梅饼,索性就叫梅炭……如此一来,梅完梅了的推广难题正式解决。

刘羽给每一款产品都穿上了梅衣服,并在店铺的玻璃窗上贴上自己设计的海报,把“梅良心”、“梅空”、“梅心眼”这些梅名字都一一用自己的含义诠释。一时间,路过的行人都驻足停留,觉得特别好玩儿,都愿意尝试购买。

一个月后,“梅完梅了”淘宝店铺也正式上线。梅完梅了从创立之初,便已经开始尝试两条腿走路。这样一来,无论是从名字上还是运作方式上,刘羽的梅完梅了已经和同类的话梅店有了明显的不同。

而另一个别致且讨巧的方式是刘羽的定价手段。

在梅完梅了的店铺里,一款名字叫“梅秘密”的香蜜酸枣,价格显示为1.9元/50g,个位数的价格,很容易吸引到消费者。

这种以50g为计量单位定价的方法成为了梅完梅了的定价准则。“最初认为,很多消费者对数字和重量并不敏感,这样的价格体系可以迷惑人。”此外,刘羽作为消费者亲身感受过买零食以斤称,不少营业员一铲就一堆,出于脸面消费者只能掏腰包,但事实上,客户的体验差。

刘羽一直相信,只要产品品质好,自然会产生二次购买,她要求梅完梅了的员工,绝对不给客人多盛,甚至会劝客人少买些。

“很奇怪,有时候越劝客人少买,反而买得更多,有些事还真拦不住。”刘羽坦言,当初劝客人少买完全出于自己的惰性,由于每次进货都要到五环外,可是白天要看店,只有晚上去取货,一般物流人员都已经下班,只能自己到大货车上去扒拉货。刘羽总想着省着点卖,可以少去几次,却没想到适得其反,她跑得更频繁了。

风格鲜明难模仿

如今,梅完梅了已经在话梅圈小有名气,在淘宝网搜索“梅完梅了”,会出现一堆产品图片。可是即便如此,也能一眼认出真正的梅家族成员,这便归功于刘羽一直坚持延续她钟爱的玩具风格。

梅完梅了网店中每张图片,四分之三的玩具,四分之一的实物,上线不久后便引来了质疑。吃的东西这么一丁点,别的玩具这么大一坨,这样的产品图片真的好吗?

“这才是我们家鲜明的风格。”刘羽对风格的把握异常坚持,“我不想把梅完梅了做得特别正经,只想好玩一点,给消费者轻松的感觉,利用玩具摆个情景,拍个照片,做成类似漫画的感觉,这些都是竞争对手学不去的风格。”

事实上,线上食品类产品同质化严重,产品基本上大同小异,除了价格竞争,就剩下如何让消费者产生购买兴趣,正是玩具系列的产品图片让梅完梅了脱颖而出,区别于其他品牌。梅完梅了利用图片吸引消费者产生第一次购买,再依靠优质的产品品质锁住客户。

“必须先把产品做好,才能去宣传推广,否则推得过急过狠都是徒劳。”梅完梅了走上正轨后,刘羽开始跑工厂,防止硫超标、色素超标等不合格产品进入梅家族。

更让人觉得不可思议的是,这家双皇冠的话梅店铺,至今没有做过任何淘宝广告,只依靠自创的店铺活动。

积累了一定老客户后,刘羽很快发现,梅完梅了的消费群体恰好是办公室的白领上班族,并且常常加班。既然如此,“犒劳加班族”活动便应运而生,每天晚上10点到12点,2小时的限时9折购,连续进行3天。

类似这种根据消费者族群设计的活动,已经进行过多次,每次的成交额都会比同期翻一倍。对于价格,梅完梅了并不轻易打折,也不会将活动时间拖得更长。

目前,随着农副产品原材料和物流的涨价,梅完梅了的毛利率已经不足50%,所以降价打折并不是刘羽推崇的推广方式,她更希望以情动人,触动消费者的购买欲。

两“不”原则

真正让刘羽开始意识到梅完梅了已经有一定的品牌效应,是强烈的加盟需求。

但时至今日,刘羽心中的两个原则仍未改变:不加盟和不将产品泛化。

“加盟是一种最快回收钱的方法,但是考虑到管理难,没有一套有效的监管机制,如果无法将梅文化真正传递,品牌口碑和形象便很快消失殆尽。”从内心出发,刘羽认为,开放加盟对梅完梅了并不是特别适合的经营方式。

至于不将产品泛化,便是专做话梅,将它做精做细,不会像来伊份一样,把产品线扩大到整个食品类。“即使要尝试扩大产品品类,也会重新换个品牌来推广,我认为这就是‘忠’,要让消费者对梅完梅了的概念就是专注做话梅。”

如今,专业的设计团队正在为梅完梅了设计一整套企业视觉识别系统,包括新LOGO、门店和网店统一的颜色风格。

目前在北京,梅完梅了有14家门店,均为直营。2012年,刘羽打算带着梅完梅了走出北京,将实体店开到辽宁、河北等邻近省市,并将线上市场做大,实现全国化。

抱着玩的心态,刘羽尝试着各种合作模式。例如梅完梅了和快书包合作,在北京凡是购买书的消费者,可以同时顺带买梅完梅了的产品,边看书边吃梅。接下去,刘羽尝试着制作梅完梅了小包装,进一步与影视院线展开合作。她还将梅完梅了的微博玩得很溜,粉丝们不仅会晒梅家族,还会为梅完梅了想推广主题。

她更幻想着,设计出梅家族的小玩偶,在每个地方都有不同装扮,例如在北京穿着唐装提着鸟笼,在西安吃着羊肉泡馍,在杭州撑着油纸伞等等,将梅文化形象化。

在经营的过程中,刘羽发现,线下门店受到辐射范围的制约,80%的消费者都是回头客。以北京东方新天地门店为例,周边都是写字楼,每到中午来排队购买的几乎都是熟面孔。“梅完梅 了吸引人的点,就是好吃好玩。”

而线上网店恰好解决了受制于辐射范围的尴尬,刘羽透露,梅完梅了网店的回头率不低于60%。“回头率高,在一定侧面反映出新增客户少,这便是推广力度不够,梅完梅了没有太多精力,在夯实线下基础后,会开始用心线上。”在她看来,线上线下的零售业都是相通的,都需要营销新思维。(本刊实习生李雯对此文亦有贡献)

  

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