爱华网撰文/敏捷
粗布在农村并不新鲜，很多农村人也都会用那种吱吱作响的织布机织布。但谁也不会想到，这种在农村司空见惯的东西，竟也可以拿到城里去卖！如果我告诉你，在河南省封丘县的郊区，有一个农村的女孩，她不但 把在乡下无人问津的粗布拿到省城卖给了城里人，靠这些粗布致了富，还吸引了北京的投资商投资100多万元注册了“厚道手工老粗布”公司，把老粗布做成了品牌，你信吗？如果你不信，就来看看她是如何发现这一商机，并让这种在农村“老掉牙的”粗布成了城里人眼中的宝贝的吧！
新鲜发现城里人喜欢乡下的老粗布
李杰1979年出生在河南省封丘县潘店乡的一个普通农民家庭里，2000年技校毕业后，她到省城郑州打工，应聘到一家电脑公司做销售。几年之后，在这个城市里，她慢慢结识了很多朋友。
2003年国庆节前夕李杰趁休息日回了趟老家。回郑州的前一天晚上，母亲拿出了两个刚织好的粗布床单让她带回去替换着铺床。对于这种自家织的粗布床单，李杰是再熟悉不过了。因为在当地的农村，棉花是主要的农作物之一，几乎家家户户都有织布机，都会织布做床单、做衣服。李杰家里就有两台，小时候奶奶纺线，好奇的她就去坐在织布机上学织布。长大后，看到眼神不好的奶奶还经常织布，她一有空就去帮奶奶。可以说，这种床单有着李杰美好的童年回忆。只是后来进城工作了，她才慢慢疏远了这种自己从小就触摸的东西。李杰很高兴地把这两个床单带回了郑州。
很快到了国庆节，李杰的一个好朋友结婚，除了送一个红包之外，李杰还想再给朋友买个礼物。可是，在商场逛了半天，看到曾经在朋友之间被送来送去的大众化的礼物，李杰真不知道买什么才能表达自己的心意，她尤其担心万一和别人买的大同小异了，岂不是挺没劲吗？因为还急着上班，李杰便打算想好了再去买。那天晚上回到家，看到放在床头还未来得及换下旧床单的蓝格子新床单时，李杰眼前一亮，她想，这种东西在城里还没见到过有卖的，送给朋友肯定不会和别人重复！再说，这种自家织的床单不但比买一份礼物更有意义，而且用起来确实很舒服呢！果然，看到这两个让人有一种返璞归真的感觉的手工粗布床单时，朋友当时的开心劲儿好像是她收到的最好礼物。朋友的反应也让李杰很是高兴。由于把床单送给了朋友，李杰暂时又不回不了家，她只得先去买个别的床单“救救急”。
关于床单的事李杰很快就抛到了九霄云外。直到一段时间后，有两个好朋友也伸手向她要这种床单时，她才明白，原来不止从小在农村长大的自己喜欢这种手工粗布，城里的朋友也喜欢啊！于是，每次回家时，她都要缠着母亲抽空给做几个床单，然后她带回郑州送给朋友。
2003年12月底的一天，李杰下班回家的路上看到有一个农村妇女骑着三轮车在街头叫卖粗布床单。看到好几个女人在买这种床单，李杰就问那个卖床单的妇女：“是手织的粗布吗？”那个女人肯定地说，是自家织的老粗布。李杰看她也是一个很纯朴的农村人，再看看床单，确实跟自家织的差不多，就花十几块钱买了一个回去。但是，铺在床上之后，李杰就感觉到了这个床单没有自己家的舒服。而且，没铺多少时间，床单开始起球球，洗过之后也缩水了，原来宽大的床单变得又皱又小。凭着李杰从小对粗布的接触和了解，她知道自己所买的床单并不是纯的上好棉花线做的。
看着堆满小毛疙瘩的床单，李杰心里颇不平静。既然城里的朋友那么喜欢粗布床单，而且自己也看到那个农村妇女把这种床单拉到城里之后所受到的欢迎，说明粗布在城里还是有市场的！既然这样，在郑州有没有专门卖手工粗布的地方呢？
后来，只要有一时间，李杰就去外面转。结果半个多月的时间过去了，李杰在郑州没有发现一处卖手工老粗布的地方，即使有，也是机器织的。而那个拉着车卖布的女人，李杰也再没见过。李杰知道，在城里长大的人可能不清楚什么是手工老粗布，但那些上了年纪的人大多都是从农村迁到城里的，他们可能还会对粗布有记忆吧？于是，她又随机询问了一些上了年纪的人，结果表明，绝大部分老人都知道并且喜欢那种粗布。一个50多岁的阿姨告诉李杰：“以前，我最喜欢粗布，冬暖夏凉，可现在手工粗布已经绝迹了……”李杰想，既然粗布这么好，这么多人喜欢，我为什么不能试试呢？于是，一个大胆的念头也呼之欲出：辞职开个专卖店卖粗布！
回家过年的时候，李杰跟父母提了自己的想法。可母亲当时就反对她：“现在生活质量提高了，农村人都不想用的土东西，城里人谁会用啊？”父亲也说：“是啊，现在都穿皮鞋了，谁还穿布鞋呢！”李杰的父母认为，在农村是因为没钱买好的布料才去织布的。但李杰经过在城里几年的工作和生活，也了解了目前城里人返璞归真的心理，一些在农村越是土越是原始的东西，在城里人的眼里却成了纯朴、甚至时尚。也就是说，现在农村人想往城里人的洋气发展，而城里人却渴望环保、向往农村人的“绿色生活”。父母见拗不过李杰，便答应让她试试看。
勇往直前让手工老粗布在城里遍地开花
当时，李杰家里有两台织布机，姥姥家也有两台，加在一起才4台机子。如果开店的话，这几台织布机是远远不够的！这让李杰非常苦恼。但很快，她就想了一个办法。村里很多个家庭都有织布机，也都会织布做床单、做衣服。为什么不找他们呢？
于是，李杰就走东家串西家地去动员他们织布。虽然家家户户都有这种“老古董”，但现在生活条件好了谁还用粗布呢？因此很多人的织布机都成了废弃品，扔在那儿蒙上了厚厚的灰尘。当听说李杰想拿粗布去城里卖时，很多人的反应都是“这妮儿是不是想钱想疯了”？也有人说：“除了咱没钱买好布的乡下人，现在谁还用粗布呢？”在众人眼里，李杰所走的路根本就行不通，他们也没必要白忙活，因此很多人都拒绝了李杰的提议。看到大家的反应，李杰就跟他们商议，自己供应棉线，织一条床单可以得到15块钱工钱，自家有棉线的再另外算钱。听到这儿时，几个妇女还是摇头：“我去打小工，搬搬砖和和泥一天最少还能挣15块钱呢！织一条床单从上线到做成得两天时间。你算算，两天挣15块钱跟一天挣15块钱哪个划算？”乡亲们的话让李杰哑口无言。但由于暂时没能力支付更多的工钱，她只得默默地转身离去。
看到女儿闷闷不乐的样子，母亲叹了口气，说：“如果你非想试试，我去找你表姑说说，让她帮帮你！”母亲的话让李杰眼前一亮，是呀，在农村，人的关系很复杂，有时看似沾不着边儿的人说起来也是拐弯抹角的亲戚啊！为什么不去找亲戚呢？他们就算不乐意，看在面子上也不好拒绝啊。李杰高兴地在屋子里跳了起来。就这样，这个春节，李杰主动请缨去走分布在各个村里的亲戚，然后动员他们为自己织布。经过一番努力，李杰在亲戚里集中到了20台织布机，再加上村里几个关系不错的邻里也乐意帮忙，最后竟有了近30台织布机。这样，前期的准备还算让人满意。考虑到农村的床长度标准，但宽度并不标准，而他们往往是按自己家的床做床单的情况，李杰还对他们提出了严格的要求，就是一定得按城里的要求把床单的宽度做成标准的宽度，如儿童床的床单是宽1.2米，标准床是1.5米宽，以及1.8米宽、2.0米宽的床单都得做。另外，就是所有的粗布都得是用上好的纯棉线制成的。因为对于顾客来说，质量永远是放在第一位的。然后，他们就在自己家里织布、做床单就行了。等到弄好后，李杰再上门去拿。因此，2004年的春节，让李杰如织布机里的棱子一样在各个村里穿来穿去。
过完春节一回到郑州，李杰就辞职了。因为在这个时候，家里也把床单准备得差不多了，稳定了货源之后，得赶快找门面房。考虑到粗布拿到城里是新鲜的东西，那店就得开到人流量大的地方。经过一番辛苦的奔波和比较，李杰把店址选在了郑州市的一条主干道文化路上，以每月2000元的租金租了一个20平米的小店。然后找朋友对店面进行装修。李杰想，既然自己的货品是从农村出来的“土东西”，装修也应该按农村的土风格来装修，这样，才会有那种返璞归真的气氛：店里有用麦秸干做的帘子，用灰砖铺的地面，而且李杰还突发奇想地从老家运来了一台织布机！她打算自己的粗布生意慢慢发展起来了，如果有顾客想学织布，她也可以现教现卖呢！待前期准备工作都做好后，亲戚们做的纯朴的手工粗布床单也上货了！就这样，2004年4月份，全国第一家“厚道手工老粗布专卖店”在郑州开业了！
刚刚开始时，店里的生意并不是很好。虽然每天来看的人不少，看到店里原始的装修和原始的粗布，很多人都叫好，但真正买粗布床单的人并不多。也许是他们对棉质的粗布并不了解，也许是自己的宣传不到位，李杰便开始在如何让人们真正了解手工老粗布上动开了脑筋。很快，到了五一节。郑州的客流量一下子增加了不少。李杰牢牢抓住了这个机会，她印制了不少宣传单，站在店门口发给顾客，此外她还在店外面打出了一个颇具风格的宣传画，画的上面是一台正在织布的织布机，下面写着手工老粗布的特点和优点。这种有创意的宣传果然为她吸引了不少顾客。店里的生意也慢慢有了好转。第一个月，她基本上没赚什么钱。但到了第二个月，扣除成本、房租和“员工”的工钱等各种费用，她还净赚了2300多元钱。
6月底的一天，一个20多岁的女孩来店里买了一个床单之后，又问李杰有没有粗布短袖？天气热了，她想买一件送给喜欢出汗的男友。因为刚刚开始时人手紧张，而且床单做起来也方便快捷，李杰就没让做衣服。但看到既然有人要买，她想自己决不能让顾客在这儿买不到想要的东西。于是，顾客走后李杰赶快给家人打电话，让参照着现在村里年轻人穿的衣服做一些粗布衬衣和短袖送来。很快，货到之后果然很受喜欢棉布的顾客欢迎。因为天热穿这种衣服透气吸汗，价格也合理，他们往往一买就是两三件。
当然，但并不是所有来到店里的顾客都会“买账”。看到这些用粗布做的土里土气的东西，有的顾客会用一种居高临下的语气说：“现在还有卖这东西的？真是有意思！”有的人干脆会说：“粗布呀？我们家也有，我们也会做！”每每这时，李杰都是用微笑或沉默作为自己的回答。有一次，有两个顾客来买床单，他们选中一款床单之后，一听说得30多块钱时，不乐意地问李杰：“怎么你这儿的床单这么贵呀？我一个朋友在外面买的才十几块钱！”李杰说一分价钱一分货，这种床单你拿回去之后试试，绝对跟在外面买的不一样！然后还向顾客承诺，如果有什么问题，她不仅会无条件地退货，还要再送他们一条床单！看李杰说得那么有把握，他们便将信将疑地买了一条。一段时间后，其中一个女孩又来买衬衣了，还说这种床单确实跟她朋友买的不一样。后来，为了让顾客眼见为实，李杰便把自己在街上买的那个床单拿到了店里。遇到有顾客反映外面比这儿的床单便宜得多时，她都会让他们自己作对比，让顾客心服口服，买得舒心、放心。
后来，很多顾客都成了回头客，他们还反映，这种手工粗布床单确实很舒服。听到顾客这种评价，李杰心里就甜甜的。她相信，自己店里的粗布制品会慢慢走进城市里的每一个家庭！
月赚1万乡村里的手工老粗布也能成品牌
天越来越热了，盛夏的炎热让各种各样的凉席很是走俏，市场上有麻将凉席、亚麻凉席、竹纤维凉席、甚至牛皮凉席等等，但就是没有用棉线做的凉席。看到这种情况，李杰想，粗布是不是也可以做成凉席呢？她记得，小时候家里没有毛毯，母亲就用粗一些的棉线织成厚厚的床单，冬天的时候盖在被子上御寒。夏天这种厚厚的床单没地方放时，就铺在了床上。因为线粗缝隙大，透气性和吸汗功能自然就比普通的粗布床单好了，因此即使大热的天里睡在上面也不觉得有多热。一想到这里，兴奋的李杰赶快给母亲和乡亲们打电话，说了自己的要求之后，让马上生产一批“粗布凉席”送来。因为麻将凉席和竹制的凉席最大的特点就是躺的地方被暖热之后容易捂出汗，得经常翻来覆去地换地方，而粗布凉席则避免了这些不足。而且，相比较而言粗布凉席更容易清洗、收藏。夏天是凉席、冬天是毯子的特点也是任何凉席都不具备的。果然，经过向顾客推介，这种粗布凉席也很受欢迎。店里的生意一天比一天好，李杰自己忙不过来时，还招了两个营业员。
看到粗布不但在省城能卖出去了，而且还很受欢迎，村里的人很是吃惊，又开始议论起来。李杰得知这一情况后专门回家一趟，去跟村里的人商量让他们织布。薪酬的方式自己选，可以在农闲的时候织布按计件的方法给钱，也可以按天数像上班那样给稳定的工资（选择这种方式的人，就把织布机搬到李杰家去织）。李杰告诉大家，等专卖店的生意慢慢发展起来的时候，她不会亏待大家的！就这样，因为李杰的操作方式很灵活，村里很多人都同意了跟李杰合作。
因为李杰对于手工老粗布的定位是“原始、舒适”，所以只是要求保证质量，对美观方面的要求并不是太严格。时间长了，李杰想到毕竟城里人在保证舒适的情况下，还是很爱美的。于是她就找学美术专业的朋友帮忙设计一些美观大方的图案，自己还去纺织大世界买一些花色简单却看起来很不错的布头，然后拿回去让他们参照着加工。
最初，店里的品种并不是太多，除了床单被罩之类的床上用品，就是衬衣。根本就达不到城里人的要求。有一次，李杰就接待了一位想买粗布沙发巾的顾客，一听到没有，顾客二话不说扭头就走。李杰想，如果想要赢得顾客，得让货品多原化才行。于是，她便把顾客的意见进行整理，然后又跑到家俱市场去看沙发，先了解了一下沙发的尺寸，又跟一个销售商要了一些常用的标准沙发的图片。紧接着，她便去订做沙发巾的地方订做了一套便宜的沙发巾，便拿回家里让先做一些大众化的素颜色的送来。当顾客的沙发尺寸不合适时，李杰便让他们报上自家沙发的尺寸之后再专门订做，然后自己再反馈给家里。
不仅仅考虑到品种，在色调方面李杰也有了要求。她知道，城里人虽然喜欢返璞归真，但同时他们又讲究搭配。李杰就在粗布制品的色泽上下起了功夫。天热的时候，就在大众色的基础上多来些深深浅浅的蓝、绿等冷色调的货品，天慢慢凉下来的时候，又以红、粉、黄等暖色调为主。
同时，李杰在和顾客的打交道中也摸出了一些“道道儿”，她想既然众口难调，就要自己的粗布品种花样繁多。这样，顾客选择的余地也会更大。因此凡是能想到的粗布制品，不管是床上用品还是家居用品，她都让多制作一些。后来，店里还增加了一些色调简单大方的粗布睡衣。而那些在制作衣服和沙发巾留下的碎布呢，为了不浪费，李杰又让做成了鞋垫。当然，这些粗布鞋垫既有那种在农村常见的几种颜色的碎布拼凑起来的最原始的花鞋垫，还有在花鞋垫外面包一层整体的净面粗布，然后上面绣着各种各样花草的精致鞋垫。女人是爱美的，而她们对爱美的心理涉及到生活的方方面面，里里外外。哪怕是小小的鞋垫，她们也会很讲究。因此这些用碎布做的鞋垫，也为李杰赚足了人气。
2004年底，一位来自平顶山的20多岁的男顾客在郑州的街头无意中看到了手工老粗布店很高兴。他告诉李杰，自己从小在农村长大，小时候也见过奶奶踩着织布机织布。后来全家搬到了城里之后，织布机就送给了乡下的邻居。多年以后，由于没有卖这种手工老粗布的地方，他也渐渐淡忘从小就铺的盖的以及穿的粗布制品。这位顾客给自己和父母买了两套三件套，以及粗布睡衣，还要了李杰的联系电话。2005年2月份，这位平顶山的顾客又来到了李杰的店里，他说，父母很喜欢这些久违的粗布，他的孝心也很让二老欣慰。现在他想在平顶山开个加盟店，以便让更多的人能用上这种有益于健康的粗布系列产品。就这样，在这位顾客的要求下，李杰的第一个手工老粗布加盟店开在了平顶山。也许顾客的口碑就是最好的广告。很快，新乡一个30多岁的女顾客听朋友说起这个店后，也找到李杰要求加盟。作为一个城市里的普通工人，她很看好粗布在城里的发展潜力。
经过一年多的摸索，李杰的手工老粗布系列无论是颜色还是产品也开始变得多原化了。这时，她也有了更多的顾客。而她的乡里乡亲，以及最初不理解她的村里人，也纷纷加入了织布的行列。如今，扣除各项开支，李杰每月的收入都在1万元以上！她果真将“遗落”在乡间并且让农村人见怪不怪的老粗布做出了名堂！而来自北京，拉萨以及河南省内的洛阳、南阳、许昌等地的一些顾客，也纷纷要求加盟厚道手工老粗布专卖店。
而更惊喜的事情还在后面。2005年五一黄金周，河南的景点也迎来了各方的旅客。其中有一个来自北京的商人。她旅游过后来到了河南省城郑州，顺便看看能不能找到新的商机。没想到，她竟发现了李杰的“厚道手工老粗布专卖店”。这位北京商人很是惊喜，用她的话说就是“感觉这些东西很亲切，自己很喜欢”。她先是买了3套粗布凉席和一套睡衣，又和李杰商量，看能不能合作。就这样，这位投资商决定投资100多万元注册“厚道手工老粗布”公司，打算把中国本土最原始最民族的手工老粗布打造成中国的一个品牌，并且将中国这一依靠劳动人民古老的织布文化开发的纯棉手工制品打入国际市场！而李杰，也正在积蓄着力量，等待公司成立后，首先要改变一下原先简装的粗布制品的包装，还打算聘请专业人士在粗布的花色、样式等方面做一些指导，使自己所有的手工老粗布制品变得“粗中有细”。
李杰作为一个从农村进城打工的普通打工妹，能拥有今天的成功与她的聪慧与细心是分不开的。而她在激烈的市场竞争中最大的体会就是：作为一个农村人，不要总想着去城市里寻找商机，而是要低下头、沉下心，去自己所熟悉的农村生活中发现机会。只要肯动脑筋，也许你就会发现，原来某一样农村人祖祖辈辈已经习惯的东西，拿到了城里就是宝啊！（约6900字）
姓名：郜艳作者系河南《文化时报》记者
