爱华网实习时间：2010年1月4日-2010年3月29日
实习地点：江苏省无锡市中山路359号东方广场B座25楼
实习单位：泛亚信息技术江苏有限公司（百度总代理）
实习岗位：商务一部商务代表
实习内容：1、参加员工入职培训，了解企业文化、百度产品知识、百度搜索推广专业版功能；各部门经理轮流培训全面的业务知识，了解各部门的工作性质和任务，分享工作经验；学习员工手册培养良好的员工素质。
2、进行为期15天的实习试用期，在所在部门全面了解工作任务以及流程，向老员工学习方法和经验，进一步了解自己的工作任务。
3、学习电话营销的方法和技巧；学习搜集客户资料，并对客户资料进行分类记录和整理；学习与客户进行有效的电话沟通，向客户介绍百度搜索推广、网站建设具体业务内容；学会客户回访和跟单。
4、由老员工陪同，前往企业，与意向客户洽谈业务内容，学习业务谈单技巧以及客户沟通经验，学会如何回答客户提出的问题；学习百度搜索推广、图片推广、网站建设合同的填写。
5、进行业务款项的收取，了解现金、转账、电汇、支票、本票等付款方式以及需要注意的问题，并及时与财务部联系，上交款项，领取发票等。
6、与市场部沟通，进行客户礼品的领用，学会礼品回执单的填写和回收。
7、与行政部联系，填写百度业务下单表，进行百度业务的下单流程。
8、与技术部沟通，作为企业和技术部之前的桥梁，完成企业网站建设项目。
9、与客服部联系，协助百度总部对于企业网站的审核流程以及上线流程，及时与客户进行沟通和交流，解决问题，完成操作流程。
10、学会使用企业邮箱以及企业ERP系统操作。
11、学会企业基本办公设备的使用，传真、打印、复印等。
互联网企业的发展之路
——泛亚信息技术江苏有限公司（百度总代理）毕业实习报告
2010年1月4日至3月29日，我在泛亚信息技术江苏有限公司无锡总部实习了三个月。这是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，也是我第一次真正的体会到工作的艰辛。从这次的毕业实习中，我学到了很多，也收获了很多，更是积累到了宝贵的社会经验。毕业实习带给我们的不仅仅是学习和实践的机会，更多的是对于社会的认知，对于人生的感悟，能够在毕业实习中树立正确的职业观、人生观和价值观，这才是毕业实习的真谛。
一、企业简介：
泛亚信息技术江苏有限公司成立于2003年，注册资本2000万元，现有员工1000余人，是一家主要致力于软件开发、互联网信息服务及软件外包服务的高新技术企业。
泛亚信息技术江苏有限公司旗下拥有5家下属企业、7家分支机构，拥有200多家战略合作伙伴，遍布全国及东南亚地区，有承接超大订单的能力。公司是全球最大的中文搜索引擎百度公司的战略合作伙伴，同时也是微软、IBM、英特尔Intel等顶级IT外包服务和信息服务商的合作伙伴，是江苏地区专业的信息服务外包公司。公司拥有自主产品的专业研发团队，现已拥有12项软件制作权证书及各项荣誉。
公司主营业务涉及信息技术外包、业务流程外包、软件出口业务等IT服务业务，具体包括——软件出口；BPO业务（运营业务流程外包、IT支持服务、IT教育培训）；数据信息服务IDC；为客户开发的软件项目：进销存软件、财务软件、办公软件、CRM软件、物流软件、酒店智能化控制管理系统、金融结算系统等；ERP咨询实施等。
目前，公司的IT服务对象客户有近五万多家，已成功地为江苏地区3.5万家企业提供系列化软件产品服务、为客户创造价值，深受用户的广泛赞誉，成为江苏具有领先地位的网络服务商。
二、实习主要内容：
江苏泛亚信息技术有限公司主要有以下几个部门：财务合规部、市场发展部、行政管理部、人力资源部、业务拓展部、客户服务部，我所在的部门是业务拓展部也称商务部，在做好部门工作的同时，也同样需要熟悉其他部门运作流程以及部门间如何合作，因此在刚进入公司不久，公司就安排了系统的入职培训，从企业文化到业务产品到各部门职责，而在之后实习过程中，通过向部门老员工的虚心学习，受益匪浅。
1、对于互联网企业的认知
在短短三个月的实习中，通过对于实习单位及其竞争对手的了解，对于当今大多数互联网企业的发展有了一定的认知。通过对于泛亚企业文化的了解，发现当今大多数互联网企业在创业初期，都将自身定位于为企业进行网站建设推广以及互联网服务的公司，而更多的采取为大型互联网企业做区域性代理作为自身企业的盈利方式。如百度、Google、新浪、搜狐、阿里巴巴等国内知名互联网企业都是与各地互联网中小企业签署代理合同进行其产品的推广。而泛亚所代理的互联网产品更是几乎涵盖了所有的一线互联网企业，但主要以百度推广业务作为公司的主要业务。而正是因为代理百度业务给企业带来了很大的利益，泛亚逐渐从一个地方性的互联网小企业，逐步扩大其规模，首先吞并无锡地区的一些小的互联网企业，其次将眼光放于江苏省内，在其他城市吞并互联网小企业，成为其在异地的分公司，更是进一步尝试涉足互联网相关的其他业务，如其后成立的清风软件和宝鼎动漫子公司。而其长远的发展目标更是放眼于全国领域，成为一个综合型的互联网品牌。
考虑到大多数电子商务系的学生对于创业的蠢蠢欲动，谈一下自己的一些看法，在当今互联网创业型企业泛滥的时代，一定要选择新颖的互联网创业思路和创新的盈利模式，传统的网站建设推广以及互联网产品代理模式，似乎已经无法带来更大的利益，再加上很多互联网产品的推广都逐渐进入饱和状态，如果互联网企业无法进行果断的转型和改革，必将面临巨大的挑战，更多的将会被逐步发展起来的大中型互联网竞争对手所吞并。而已经逐步趋于稳定的互联网企业也需要在今后不断尝试新的开拓，想要让企业成为自己的品牌，必须要确立企业自身的竞争优势，拥有属于企业自己的个性化的产品，要知道永远做代理，就意味着无法超越，无法超越就意味着可能会被淘汰。
2、关于电话营销
谈到电话营销，估计大多数的人都会泛起一阵厌恶的情愫，而电话营销作为再传统不过的营销模式，更是经久不衰。不光是现在的实体企业，移动、电信、商场，而今的互联网企业也毫无例外的做起了电话营销的拥戴者。相信在厦门35互联实习过的同学都会深有感触，无需诧异，包括百度、Google、阿里巴巴等，基本的营销模式都是电话营销，他们觉得电话是最直接的沟通方式，如果直接沟通都无法说服客户，那其他的营销模式又有什么用呢？我们知道互联网推广可以使用搜索引擎营销、E-mail营销、Blog营销等网络营销手段来实现，而现在的搜索引擎互联网企业或者是B2B,B2C企业为了推广自身的产品却恰恰开始使用最传统的营销模式，如此自相矛盾的做法实在很令人不解，自身作为互联网企业主张网络营销，自己却是用最传统的电话营销作为主要的营销手段。而且要知道电话营销如果管理不恰当，或者电话营销泛滥的话，往往会给企业形象带来反面效果。
但是说到电话营销也是一种学问，电话营销的方法和技巧决定了电话营销的成败。如果商务代表无法完成一通有效电话，那就意味着电话营销的失败。有效电话必须要在电话中能够让客户提起兴趣，并且用客户能够接受的方式传达营销内容，并给客户留下良好的印象建立客户联系。举一个我自己的自认为比较成功的电话营销的例子：我有一个客户是太湖花园度假酒店，第一次打过去的时候，说完我是无锡百度公司的并询问客户是否有意尝试互联网推广，客户的答案是不需要，这样一通电话是最大多数的电话营销，基本上10秒结束通话，这样就不是有效的电话营销。在实习了快1个月的时候，我回访了这个客户，而我要做的是要提起客户对于互联网百度推广的兴趣，而当时我选择的方式是结合世博会这个契机，我向他介绍了，酒店应该抓住世博会这个契机，利用互联网对酒店进行推广，因为世博会会带来很大的客流量，而大多数年轻客户都会习惯使用百度搜索引擎获取信息，再加上向客户介绍了百度创意标题的功能，瞬间提起了客户的兴趣，客户开始进一步询问百度的宣传方式以及效果，并主动要求留下联系方式。这就是成果的电话营销。从那次以后，我忽然意识到，电话营销并不是永无止境的拨打电话号码，而是需要对每一个客户进行分析，认真的打出每一个电话，争取使每一个电话都能够成为有效电话，使每一个潜在客户都成为意向客户。但是似乎现在很多互联网企业急于求成，觉得数量决定质量，只是一味的多打电话，更有胜者规定了商务代表拨打电话的时间以及拨打电话的个数，这样的做法绝对是错误的，一方面损坏企业形象的同时，也成为骚扰客户的恶意电话。
虽然提到电话营销，大家都十分的反感，那是因为很多企业都错误的使用了电话营销，而很多业务员更加是缺乏电话营销的技巧所造成的，而我们作为新一代的就业和创业群体更应该寻求更加合适的营销方式，达到更好的营销效果。
3、百度搜索推广业务
2010年开始百度竞价排名正式更名为百度搜索推广，并且推出了有别于之前的百度推广专业版。由于所在的商务部以百度搜索推广作为主要的业务，因此实现对百度的产品做了很系统的培训，从百度的介绍到百度搜索推广专业版后台的使用到点击付费的估算和扣费方式等等，当然还有很多很细节的内容都是在之后的实习过程中，慢慢熟悉并应用到实际营销中去。只有对于产品足够的了解，才能更好的做好产品的营销。
而对于百度，不知道这样不断寻找区域代理的方式是否正确，但感觉一个对于中国有着举足轻重的互联网搜索引擎企业，应该更多的注重对于代理授权公司的控制和把握，或者考虑不是寻找代理，而是建立子公司这样的模式，只有这样才能进行整体的宏观调控，对企业有明确的定位，也有利于在各地树立良好的企业形象。
4、业务洽谈以及合同签订
如果说电话营销是成功的第一步，那么与企业进行业务洽谈就是成功的关键。如何在洽谈中让意向客户转变为真正的客户，就要看商务代表的业务能力了，除了要及时解决客户提出的疑问，还要学会把握洽谈的气氛，揣摩客户的心理变化，在洽谈中让客户保持对于产品的兴趣以及信任，只有这样才能及时应对不同的客户。
在实习的三个月里，大约走访过十几个企业，每次都由不同的老员工陪同谈单。可以说每一个企业的负责人都有着自己的个性，而每一次的谈单中也会遇到各种不同的问题需要及时应对和解决，同时也要学会随机应变，懂得变通。所以说，谈单技巧是成败的重要因素，而每一个商务代表更有自己不同的风格，所以需要在每一次的谈单经历中总结经验，吸收不同的谈单技巧，形成适合自己的风格。但是总的一点，一定要对客户诚信，这不管是对于哪一行，都是很重要的一点，只有抱着对客户负责，对客户诚信的信念，这才是作为一个商务代表因具备的素质。
之后就是对于百度合同的填写，不同的业务要使用不同的合同，也需要企业提供不同的材料，对于商务代表来说，这些都是无比重要，不能够出错的。还有重要的一点一定要做好意向客户的维护工作，不是每一次外出谈单都可以凯旋而归的，有些谨慎的客户会需要考虑再三，让你去第二次第三次，又或者有其他问题需要你去解决，也有甚者近期没有推广打算，但是有这个意向。所以只要是意向客户，一定要继续回访，保持联系，了解客户的意向并及时做好客户资料的分类和整理。而完成合同签订的客户也不能放松，很多客户都属于冲动性消费，如果没有及时付款，很有可能在不久以后违约，不予付款。要知道客户都是善变的，你永远都猜不到客户在想什么，怎样能够在最恰当的实际完成合同签订，并让资金到账，也需要很多沟通技巧。
5、严格的操作流程
每个企业都有自己的一套业务流程，互联网企业也是不例外的，而百度搜索推广的流程也是相当的严格，填写下单表、下单、审核、百度总部审核，百度上线。每个环节都有问题需要解决，而作为商务代表也需要及时配合，与客户联系解决问题，协助百度推广业务流程的进行。由于现在互联网网站备案的严格化，也导致企业网站建设以及百度推广业务的流程显得格外严格。
6、企业部门协调
在整个业务流程完成的过程中，离不开和企业各个部门的沟通，领用百度合同要找行政部、款项要交与财务部，下单要找合同管理员，网站建设要联系技术部，百度上线要与客服部沟通、礼品领用要找市场部。要想做好自己的工作，离不开和企业各个部门的协调与沟通。这样的业务流程设计无疑有利于部门间的横向沟通，使各部门的关系显得更为融洽，而商务部直接与客户沟通，作为连接客户和企业其他部门的桥梁，起着举足轻重的作用，所以商务代表如何能够与客户进行有效的沟通，是顺利完成整套业务流程的关键。
7、企业ERP系统
ERP系统是伴随着互联网发展，逐步成为企业管理必不可少的工具，作为一个强大的系统软件，使得互联网企业的管理以及业务流程的跟踪更加透明和顺畅。每个部门使用不同的模块，而不同的职位更有不同的权限进行管理，而现在的ERP系统不但在外观和用户界面设计比以往更加人性化，其强大的功能更是给企业资源管理起到了很大的作用。
对于泛亚的ERP系统，对于企业来说，应该着实的应用起来，注重对于员工ERP系统使用的指导，由于员工众多，很多员工无法立即掌握ERP系统的使用，而企业也应考虑将ERP系统的操作作为入职培训的一个项目，为以后的工作做好充分的准备。一个ERP系统只有切实的将起应用起来，才能真正的打开它所有的功能，服务于企业。
8、让自己成为一个通才
对每一个工作来说，都并不是单一的，需要自己掌握各方面的知识，所以不要觉得只要不断加强业务水平就可以打遍天下无敌手了。在工作中，需要自己成为一个通才，比如你需要有一些财务知识，这样你才能懂得支票、本票、汇票、转账、电汇的使用，提供最方面的付款方式供客户选择；你也需要具备一些网站设计和建设的知识，这样才能够了解企业对于网站的要求，更好的传达给技术部门；而你更需要上至天文下至地理，这样在与客户的沟通中才能投其所好，游刃有余的与客户畅谈，营造良好的洽谈气氛。当然最基本的办公软件应用能力以及办公设备的使用就更需要具备了，传真、复印、打印，Office软件，E-mail，在工作中很多时候都需要用到，也是必须要具备的基本能力。
9、人际关系的重要性
一个人是否能够很快的融入一个新的环境取决它如何待人处事，作为一个新人刚进入工作单位，应该如何对待身边的同事和领导，如何让自己更快的融入到集体中去是每一个新人都需要考虑的。是在一旁沉默，还是跟同事打成一片；是埋头苦干，还是勤学好问；是独立自主，还是互相帮助……人际关系是工作中社会中的一门大学问，是需要每个人自己去体会的，如果能够处理好与人与人之间的关系，必定能够受益匪浅，但是很重要的一点就是要真诚，不管什么时候，都要真诚的待人，遵守待人处事的原则，切记不可急功近利，要做到不管是同事、领导还是客户都能够看做自己的好朋友一样对待。
