商业地产：市场招商方案与执行策略

公司扩大市场占有率最重要的就是在维持现有的招商方案的基础上进行改良。要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我提出了以下的招商方案。

方案内容：提出与经销商合作经营的模式来进行招商。

1：合作的形式 ---由经销商提供店面和装修；我们公司提供产品和宣传、人员招聘以及人员的培训。在前三个月经销商是以一个店长的身份在专卖店打工。我们以公司规定的专卖店店长的底薪和提成来支付给经销商。在这段期间内不存在任何的利润分成问题。在三个月后，如果经销商认为他能够接手这个市场的话，那么我们就按现有的招商条件吸纳为我们公司在当地的经销商；否则的话我们可以把他在前期所投入的资金的80%奉还，这里的店面成为我们公司在当地的直营店。

2：各自的义务 ---我们将义务给予经销商提供区域保护，保证在一定区域内他是我们品牌唯一的经销商。而经销商在接手当地市场的同时要向我们公司交纳一定的保证金，保证在代理我们的品牌的期间不得同时代理同类产品的其他品牌。

3：附注：虽然店面的租金和店面装修是由经销商来提供，但我们必须要先给我们提出投支的预算方案，必须做到亮化和量化。⑴投支的每一项费用都要有明确的根据，做到足够的透明度。⑵投支的量也必须制定上、下限，这由公司对当地的消费水平来进行评估后确定。⑶最好能找到已经有铺面的商家，说服他与我们合作，这样能把我们的开发成本和潜在的风险再一次降低。

市场的策略选择：以现有的经销网络的基础来进行有目的地选择。

1：原因 ---在现阶段我们公司可以说已经形成了一定的销售网络。我认为以滚雪球的形式来进行市场扩展可以在迅速占领市场的同时把公司所要承担的风险降到最低。因为打市场容易守市场难，我们可以通过分散在全国的各个经销点作为一个圆心，不断往外扩展。这样在不断扩展的同时也能把我们巩固原有的经商网络。

2：如何选择市场---在现有的经销网络中，通过业务部的资料统计寻找出个别经销商所在有潜力但量一直上不去的市场，再由市场拓展部根据具体情况来进行跟进。跟进后再把资料回馈到业务部进行资料整理，然后准备下一市场的跟进工作（这样公司的内部运作同时也可以进入一个良性的循环）。

扩展市场步骤 ---⑴进入他所在的市场进行实地考察，找出量上不去的原因。在此时已能确定当地是否为一个有潜力的市场。⑵当第一步成立的时候，我们可以尝试花点时间去辅助他来做这个市场；当实在没办法辅助的时候，我们可以考虑采取改变与他原合作的方式，改为前面所提到新的合作方式看是否能继续合作下去。如果还是不行的话我们可以直接在本地物识另一个有能力的经销商与我们合作（现阶段我们的招商似乎都处于一个被动的状态，我们很难发掘到有潜力的经销商。如果我们化被动为主动的话，无疑在提高我们经销商的综合实力的同时也减少了观察经销商三个月后的风险和后期投入的精力）。⑶在进行第二步的同时，我们可以在当地考察他附近的其他地区，找到适合的地点来继续我们的招商策略。用多点连线的方式尽量把附近的地区纳入我们的销售网络中。

策略的潜在优势所在：

1：现在市场虽然在地区占领的竞争逐渐白热化，但同时也是处混乱中。各个品牌的出现和原有的品牌都在不断扩展自己的销售网络，因此我们在扩展我们的市场的同时，必须做到维持好现有的销售网络。这样才能做到稳中求胜。

2：当我们以辅助我们的经销商的名义去开拓市场的同时无疑是给我们其他经销商打了一支定心针。让他们知道我们公司是抱着共同进步、公共发展的心态来与他们真诚合作的。这让他们遇到销售低潮的时候还依然对我们公司抱着信任的态度。因为他们知道我们不会因为暂时的销售低潮而将他淘汰，而且我们还会尽最大的努力去帮助他提高销量。当其他的品牌联系他们的时候他就会多一层的疑虑。他对其他的品牌多一层疑虑就会对我们公司多一份信心。这对市场占领的持久战中起了一份不可多得的稳定军心的作用。

3：如果我们把新的招商策略公开出去的话，这样虽然会使起许多人有兴趣想来加盟我们。但这对公司的前期成本和人力的投入都带来极大的压力。但如果我们是以维持经销商的名义出去开拓市场，我们就可以把我们新的招商策略尽量低调的进行,这样可以无形中减少公司的压力，而且可以避免引起其他品牌对我们的策略采取针对性的行动，为我们在开拓市场的过程中尽量减少了很多不必要的阻力。

购物中心招商实践篇

　　招商工作向来是一个商业项目成功的关键。招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势。还要懂得一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。

现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。

　　统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。　　

　　经过商场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。在招商工作中，应该遵循以下几个主要原则：

　　1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位。要按照商业布局规律去做。　　

　　2、招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项目优先，辅助配套项目在后的原则。核心主力店的招商对整个项目的运营成败、辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态或整个项目的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到项目的形态。核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。　　

　　每位业态负责人都要仔细考虑一下自己所管的业态区域，哪种店属于主要项目，哪些属于辅助项目。哪些先谈，哪些后谈。如何安排具体铺位。　　

　　3、放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为"先做人气，再做生意"的原则。　　

　　4、统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业管理服务等等。这个"统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个"统一服务"就是要求"服务"出购物中心的品牌与特色来。　　

　　招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

　　5、租户的组成 　　

　　确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点，包括： 　　

　　经营组织形式（连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等）

　　销售方式（自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店）

　　经营规模（大卖场还是小商铺） 　　

　　经营范围（食品或非食品，日用品或耐用品，比较购物还是方便购物）　　

　　经营商品的档次（是高价、流行商品，还是低价冲动购买商品） 　　

　　商品本身的特点（观赏性、送礼性、应季性、危害性、安全性等）

　　租户种类和组成给购物者留下的印象非常重要，因此要突出个性和特色。不同的租户组成带来的吸引力可能大不相同。而一个商业项目本身是否具有一定的个性是与租户的组合有着直接的关系的。租户的适当组合能够在一定程度上提高销售额。各种租户之间的亲和力是不同的。一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，而另一些经营项目的商店需要避开。在组合上，既要保证购物者的便利和足够的选择余地，又要避免不良竞争，保证整体销售最大化。核心租户和普通租户的地位不同。核心租户应该放在线性步行街道的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。合理地组合商铺种类能够吸引更多的消费群体，能够聚集人气，特别是能够扩大有效商圈。

　　商店组合的原则： 　　

　　1）经营种类的相似性； 　　

　　2）经营种类的互补性； 　　

　　3）同类商品价格的相近与差异； 　　

　　4）主流商品定位的明确性；

　　零售专家Ghosh(1994)总结了三种商店之间的相容性（storecompatibility）： 　　

　　1）服饰店与百货公司、珠宝店与化妆品店比邻而立，这些商店的顾客可以相互交流，具有互补性。 　　　　

　　2）油漆行、五金、建材用品聚集，这些商店之间具有高度的功能互补性。　

　　3）汽车、家俱以及古董商店群聚 　　

　　这些商品有的是耐久消费品，有的是没有标准行情价格，价格都比较高。需要消费者花费较多时间去研究商品的质量与价值。 　　

　　所以，聚集同类商品，可供消费者方便加以比较，较能吸引更多的消费者。　　

　　另外一位Berman Evans(1995)认为商店聚集一起有两个前提：　　

　　1）同类比较 　　

　　同类商店消费者喜欢比较，其间的商品风格、价格与服务。 　　

　　2）一次购足 　　

　　消费者希望在一次购物旅程时，即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比较的商品。他们认为，只要在同一地点，能够聚集互补或相容性商品，不管其是否为互补或竞争，均视为有亲和力（affinity）存在。

　　按尼尔逊（Nelson,1958）法则-"零售经营的累积引力理论及互补性法则（the rule of retailcompatilbility）"，商店的业务量区分为下列三种形式： 　　

　　（1）名牌吸引型（generative business） 　　

　　通过商户自己的经营努力所获得的业务。商店自己的商品定位、服务管理和宣传推广都会对自己的业务产生影响。 　　

　　（2）客源分享型（shared business） 　　

　　指因邻近商店的集客力而获得的业务量。消费者主要受到邻近商店的吸引，顺便来店看看而产生的生意。

　　（3）诱发冲动型（suscipient business） 　　

　　指消费者从事其它活动时，由于受到受到商品某一特点的吸引而来店购物所产生的冲动式消费。

　　因此，商店的业务量，不只是产生式一种。分享式与顺便式的业务量，对于商店组合而言，也更应该受到重视。 　　

　　商店的合理安排会对店与店、店与客、客与客之间产生积极的互动影响。组织得不好，就会产生不利的排斥性。

　　6、根据招商经验，在商品布局和租户筛选的关系上，我总结了四点：　　

　　1）以点带面：这个“点”是指品牌商家。无论哪个业态，都会有自己的几个"名牌"，由于这些名牌在管理上和商品上都有自己的独到之处，因此能吸引很多客源，也能使周边的小品牌沾光。好的品牌可以将影响力幅射较广。　　

　　2）以大带小：根据业态布局，购物中心的商业部分一般分成几个大块，每一块都要有一个相对的热点或重点。这个点可能是大，也可能是强，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以称之为局部主力店。根据它的特点，周边安排兼容的小型店。　　

　　3）以强带弱：强，是指在销售上有自己的强势，品牌可能不大，管理也可能不是那么尽善尽美，但由于它的销售好，能够吸引很多消费者，能为整个项目带来人气。

　　4）以主带次：主是指主要业态。现在的商业项目的主要业态一般是餐饮、酒吧、特色精品和时尚服装服饰。次是指相对次要业态：美容美发、珠宝首饰、化妆品、烟酒茶叶专卖店、钟表、工艺品、照片冲印、洗衣店、药店、旅游产品、鞋类、体育用品、家居家饰、数码产品、照相器材、健身护肤、钟表眼镜、宠物店、汽车用品等。　　

　　次要业态的安排与主要业态的安排要做到相容的原则。 　　

　　顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约。一般情况下，顾客在商场购物的时间不会超过3小时，其中一般有半个小时到一个小时是休息时间。超过这个时间就容易处于疲劳状态。顾客购物休闲的步速一般是30-40米/分钟，浏览购物的步行距离一般不超过4800米。顾客对商场单店营业面积的最大承受能力在2.5万平方米左右。　

商铺的引入要异想天开，不要墨守成规。

大十字商业街市场营运及招商方案

根据大十字商业街的工程进度，6月30日将全线竣工、交付使用。商业街竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。

一、 市场分析

1. 1商业概况

1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。

在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、新世纪、帝都百货、第一百货、新宇地下街、华洋地下街、五交化商场及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的60%以上。

在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。

从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。

但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

2、竞争状况

近两年来，随着哈密市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应，打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相，如领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、帝都百货、华洋地下街、五交化商场（统计的经营面积高达8万平方米）等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的哈密商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。

过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪，使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可，于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果，领先商场和新世纪等老牌商场在新市场的招商的强大压力下，出现商户大量外流，部分楼层空置的情形；领先二期在免租金进场的情况下，从去年六月起，历时半年方才基本招满商户，但面临市场巨大的压力，现今负一层的新扬超市早已撤除，一层出现大量空置，二层也出现部分空置。华洋地下街在完成精装修的情况下，依然乏人问津，开业日期一拖再拖。帝都百货依托太平洋百货的品牌，凭借兰州某百货管理公司优秀的管理团队和先进的管理模式，采用扣点式经营这一双赢的商业运作模式，同期进行了大量的广告传播和促销举措，整个招商情况依然不甚理想，开业后的经营前景还有待观察。

因此，哈密商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过，市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营时带来巨大压力，必须慎重应对。

1．2、市场消费状况

1、消费水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限，成为哈密市商业发展的瓶颈。

2、经济水平哈密市及周边乡镇仍是经济落后地区，城市规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、石油、行政事业单位及外来高收入人群。

3、城市经济结构哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。

4、消费发展趋势哈密市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，哈密市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，专业化、细分化的市场运作已成必然。

二、 SWOT分析

2．1优势与机会

1、 规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件；

2、 商业形态优势，商业步行街，最具发展潜力的商业形态；

3、 购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；

4、 政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；

5、 旧城改造，为该片区的发展创造了条件；

6、餐饮娱乐业合理的利润水平和良好的发展空间，为商业街餐饮娱乐的招商和经营奠定了基础；

2．2劣势与威胁

1、 区位劣势，与商业中心相距较远；

2、 文化劣势，少数民族聚居区，对汉族人有一定的抵触心理；

3、规划劣势，双步行街，不能形成规模人流；门面房进深过小，不适宜规模买场的进驻；商业街两侧商铺为砖混结构，给大型餐饮酒楼的营业空间的连通带来困难；

4、 商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁；

5、 消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发展；

6、 商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡；

三、 市场定位

1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以餐饮酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美发、服装加工店以及民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）为经营主体；

2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商业街由单一的仅以餐饮娱乐和日用消费为主体的商业街向集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游为一体的品牌商业街过渡和哈密市新兴商圈能否崛起的关键。第二目标主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。

3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。

四、 经营布局

为使商业街整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对商业街的经营布局和功能分区进行规划和引导。

4．1商品布局

3#、6#、9#、12#楼，购买商户以经营餐饮为主，可在此基础上加以定位和完善，建议以经营餐饮、娱乐、休闲、美容美发、民特商品为主，形成餐饮娱乐一条街；

11#、14#楼离菜市场较近，可进行互补性经营，适合经营土特产、日用百货、副食品加工零售、五金日杂、小商品为主，形成土产日杂一条街；

5#、8#楼距大十字较近，可吸引汉餐消费，建议以规模酒楼、品牌连锁餐饮、音乐茶座经营为主，形成商务餐饮娱乐一条街；

4#、7#、10#、13#楼，为全框架结构，适合经营超市、服装服饰、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、以及家电、音像制品，形成日用百货一条街；

1#、2#楼商铺面积较大，适合金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户的进驻和经营，以此完善商业街的商品和服务；

4．2楼层功能布局

两侧的商业街铺面，一层可用于营业门厅，二楼可规划为包厢或雅座；中间的商业街，一层以门店经营和综合卖场为主，二层可规划为市场，在楼层南北两侧设计上下通道，形成室内步行街的经营格局；

4．3经营布局遵循原则

1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；

2、适应不同商品经营业态格局的原则，如餐饮、娱乐等适合二层经营，因此主要规划在两侧的商铺；超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；

4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一条街或同一功能区经营；

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；

9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；

五、 经营策略

经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大十字商业街才能获得良好的招商和经营成果。

在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：

——统一招商、协助经营、部分自营

——整和市场、完善政策、合理回报

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余剩余商铺和整体买断（中心花园以南）的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。

市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。

2、协助经营

大十字商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。

——每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象。

——每年一度的哈密民俗艺术节，提高大十字商业街的文化及艺术魅力。

——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。

——与旅游公司合作，形成哈密旅游定点购物景点，接待每年高达8万人次的旅客。

——每年一度的哈密旅游节---哈密瓜节（计划），在此举办，吸引全国游客及本地市民来此观光消费。

——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。

——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

3、部分自营

经营公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：

——市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；

——经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如旅游商品等；

——有市场前景，但需要引导消费的项目，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；

——百姓生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；

——适当的公益性项目，如免费的休闲区；

4、整和市场

——整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；

——整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；

——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；

——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；

5、完善政策

——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；

——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；

六、 招商计划

1、成立商贸公司

市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议尽快成立商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。

2、确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；

3、制定具体的招商政策

——招商的目标和原则；

——招商工作的各项规章制度；

——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；

——制定不同商户的准入条件；

——确定招商合同样本；

——确定租金标准和联营等条件；

——确定优惠幅度和条件；

——部分大项目的招商方案；

4、招商区域和目标客户确定

——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；

——招商的目标客户参见市场定位；

5、大客户及品牌商户的招商

——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在六月末即可展开；

——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；

——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

6、市场招商的全面展开

——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；

——该阶段工作在七月十五日前应全面展开；

7、商户的登记和初选

——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；

——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；

8、商户资格审查

——审查经营类型；

——审查经济实力；

——审查经营能力；

——审查品牌优势；

——优先商户和淘汰商户确定；

——确定首披进驻商户；

——其余商户视招商情况决定是否入场；

9、与商户签定合同

——交纳租金或保证金；

——签定正式合同（联营或租赁等）；

10、自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；

11、开业筹备

——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；

——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；

——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；

——组织和督促商户进货；

——进行店堂的布置及商品陈列；

——进行开业活动的筹备；

——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；

12、经营活动展开

详细的经营活动参见经营策略；

七、 招商策略

7．1广告策略

1、 广告形式以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；

2、 诉求内容 以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；

3、 广告媒体及投放规格

——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；

——影视广告，以哈密电视台一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放为主；投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；

——印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；

——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气氛；

7．2促销策略

A、公关活动

1、活动主题

大十字商业街招商经营推介会

2、活动目标

——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；

——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；

——引起社会广泛关注，提高传播效果；

——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；

3、活动内容

——发布招商信息和招商政策公告；

——展开客户登记和预定；

——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；

——进行自营项目的供应商投标；

4、活动地点

建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开；

5、活动时间

哈密的活动时间建议在七月十日展开，乌鲁木齐的活动时间建议在七月二十日展开；

B、开业庆典

1、活动主题

哈密商业第一街——暨大十字商业街开业庆典

2、活动目标

——借庆典传达开业信息，强化市场信心；

——借开业庆典提升市场品牌形象；

——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；

——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；

3、活动内容

——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；

——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；

——剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛；

——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖；

——一等奖一名，奖品为奥拓小轿车一辆，二等奖及其它奖数量和奖品另定；

——邀请新闻媒体现场采访报道；

4、活动地点

大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行；

5、活动时间

预计在8月18日左右举行，具体时间依据招商成果而定；

C、开业后的促销活动

主要参照经营策略中协助经营部分展开，详细的操作方案依据时间进程提交。

三乡鸿埠商业街整体招商思路（初稿）

一、招商的启动时间

如按2005年10月1日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商，本商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下3个月不个月时间，再加上项目有前期认购及开盘强销期销售率不过40%。给后期的整体招商会有较在大的牵制。

二、招商人员人数

本商业街铺位83个，现出售的B1、A4区铺位由于规划和位置的原因，至今的销售率不到30%。增加了招商的难度和强度。对此招商人员定为5名较为合适。具体工作分配如下：

经理（××）：负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。

招商人员（4名）：由经理安排具体招商工作

其中：B1、A4区由2名招商人员负责招商工作

4－6区由2名招商人员负责招商工作

招商文秘1名

招商人员组成：建议由销售部、公司策划部、物管公司抽调一部分精兵强将组建招商队伍。

三、招商办公地点

因整个招商需和销售配合，建议在营销中心附近开展招商工作

1、 前期暂时在营销中心在营销中心内办公。

2、同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。

四、项目整体招商的原则和目标

1、保证在2005年9月底前项目整体招商完成80%；2005年10月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。

距项目开业只剩下3个月不到时间，时间对完成80%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。

2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。

由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。

3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到5%以上，以稳定业主的投资信心。

投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。本项目在定价及租金的确定方面跟市场尤其是类比市场有较大的出入，投资回报率跟正常的商住两用楼有所差别。但在已有的定价及租金方面，我们要确保业主的第一年投资回报率达到6%以上，以后随商场的经营情况及时调整租金来提高业主的投资回报率。

4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。

对B1、B2、B3、A1纯底铺将按大体按现行功能分区进行零散招商，但根据招商情况及三乡的实际消费情况，建议做出微调。把A1的业态定位于百货及五金；B2定位于电话、音像、文具区、发廊、水果等；B1区的业态定位于服装、精品饰品、皮具、鞋类一条街。理由是B3二层主要以网吧为主，并且下面的纯底铺主要为特色小吃、饮食一条街等。其既定的目标客户以周边的外来劳务人员、一般管理人员及周围的居民为主。而现在的A1业态更适合B3的客户。把已定的A1的业态放在现在的B2区可能更有利于招商。因此，对B4区采取统一招商，建议B4区的以前定位于手机、医药、发廊等改为引进一家主力餐饮店来提高A1商铺的销售和招商。从而保证商业街长远经营稳定。

五、鸿埠商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析

1、投资业主风险分析

? 商铺不能及时租赁出去；

? 商铺租赁的投资回报率比较低；

? 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。

2、自营业主（租赁户）风险分析

?项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；

? 由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；

? 生意不是很理想或经营惨淡；

? 开发商卖完后走人。

3、开发商风险分析

? 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；

? 开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；

?B1、A1区区销售情况不理想。但若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；

? 项目不能如期开业，业主闹事；

? 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。

? 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；

六、招商中存在的主要问题及规避方法

问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大

如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约3个月左右的时间，总共有约8000m2、80多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。

规避方法：尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。

问 题二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对其难以制约

规避方法：建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。能沟通成由开发商进行统一试营业和统一招商。当然，只要业主自营与自行转租不违反开发商的有关规定及不影响其它业主经营的可以考虑其要求。

问 题 三：引入大型租赁户后，可能导致租金较低，其余业主不同意

引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。

规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴或者在物管费及其它方面给予其余业主一些优惠条件。

问 题四：2005年10月1日前招商任务完不成80%，影响开业，并且可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。

规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如周围打工仔妹、潜在客户免费创业90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达80％以上。

七、鸿埠商业街计划招商方式

鸿埠商业街共有商铺83个，现阶段已售商铺33个(截止2005年7月9日)，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想：B1、B2、B3、A1招散户，B4区统一招商，如按2005年10月1日开业计划，招商率达80%以上将有较大困难。

1、时间已来不及。到10月底，仅仅剩下个3个月的时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的培训或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要15-20天时间。也就是说2个月的时间要招满83×80%（开业率）×（1-20%自营客户）=53个商铺。

2、一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前鸿埠商业街来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，加上已有33个商铺的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。

针对以上种种情况分析，如果要保证2005年1月商业街整体80%以上开业，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：

1、业态的重新规划及调整（详见第四条第4小条）；

2、B4区统一招租大型商业项目

B1、B2、A1区招商方案

一、 功能定位及招商对象

功能定位：

1、因三乡周边的商业企业中：都市新天地经营定位为中高档并且开发商有口碑优势，三乡综合市场经营定位为中档，鸿埠路沿街及靠近本项目周围的大都为经营定位均是低档，考虑到差异化经营，鸿埠商业街经营定位应该是中档偏低。

2、就B1区目前鸿埠的市场行情而言，散户经营服装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，在本项目中，我们拿出一个区的位置来经营服装、服饰及其带动的相关行业。也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步发展的前景。在其中，相对的，男装和童装在市场的份额中比例要小很多，所以，他们所占的本项目面积并不是很大，建议放在B1与A1的死角。

3、就鸿埠商业街周围的情况及消费群体来讲，三乡民众已经习惯将她定位为中档偏下的消费场所。所以，较高档的品牌进驻鸿埠商业街的可行性不是很大。故设一个区引进一些二、三线服饰及相关品牌。

招商对象：

品牌服饰（男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚包类等）；女性用品（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）；男士用品（男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童用品等）；日用百货及音像、五金、文具等业态。

三、招商人数

从工作情况来看，建议由2名招商人员进行招商比较合适，主要是招商方法是DM单张发放、三乡及其周围小商铺的拉拢及游说。

B1、B2、A1区招商具体操作方法：

1）、召开临时业主委员会，聘请专业公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。

2）B1、B2、A1区由于目前销售已经有40%，采用返租等方式目前操作起来可能比较困难，建议按以下办法：一是加大投资回报率,二是签订三年期的长时返租.

B1、B2、A1区的招商比较复杂业组合较多。主要分成两块——已售出商铺的招商和迄今未售出商铺的招商。因为它们两者的特点不一样，下面分别进行阐述：

2．1 已售出商铺的招商

到2005年7月9日为止，鸿埠商业街目前已销售铺位33个。这其中客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。对于这些客户，由于前期没有交纳保证金，目前对其难以限制，工作会有一定的难度，为此我们制定以下方案：

1、以上客户在9月20前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。

2、9月底以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在9月30日前到开发商处交纳2000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受政府给予的优惠税收政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还2000元保证金。

3、9月底以前购买商铺选择委托租赁的业主在9月30日前可选择由开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)委托租赁，交纳保证金，并签定委托租赁协议。（详见附后的委托租赁协议、租赁协议样本）

4、9月30日后所有剩下的铺位无条件交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。这种方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳2000元保证金其主动权在业主手中，开发商难以制约，如果操作不好可能会遭到业主抵制，而导致整个招商工作被耽搁下来。

鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：

1、对于2005年8月30日前购铺的客户在2005年9月30日前与开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)分别签定自营意向书、自行招租意向书或委托租赁协议的，第一年后物管费全免并且三个月免租金。

2、对于2004年8月30日后9月30日以前购铺的客户在签定购铺正式合同后5日内与开发商指定的公司分别签定自营协议、自行招租协议或委托租赁协议的，第一年后返物管费50%和免月租金一个月。

2．2未售出商铺的招商

9月30日后，如未出售的商铺，一律交由开发商指定的运营公司代为租赁(实指本公司的运营公司)。9月30日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。在签定正式合同的同时签定委托租赁协议，其中：

1、9月30日后购买商铺的客户在签定正式合同的同时签定委托租赁协议的，第一年后返物管费30%。

2、对于在签定正式合同后5日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。

3、对于在签定正式合同后10日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费10%。

4、9月30日后购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出租，租赁期限满后，方可自营。如该商铺购买时未出租，需交纳2000元保证金，签定经营公约和自营意向书，保证和商业街同步开业后，才可自营，。

五、具体招商细则：

1、委托租赁具体操作流程。

业主购买商铺—— 填写经营意向调查表——确认自营、委托出租——协助业主和承租人签订租赁—— 公司收集承租客户——投资业主签定业主代租合同——交纳履约保证金——装修、开业

2、委托租赁合同附后。

八、鸿埠商业街B4 （包括B1、A1的二三楼）区统一招商方案

一、基本原则

（1）定位原则

鸿埠整体商业氛围日益渐浓，作为名气不大，没有品牌知名度的鸿埠商业街，应遵守以下几个原则：

A、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是鸿埠商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来在鸿埠更具竞争优势的项目。

B、引进的项目必须考虑到商业街周边企事业单位、居民区、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。

C、项目定位的覆盖面，基本能辐射达到项目周边3公里以内。

（2）租金价位定价原则

A、租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，参照市场上按投资回报7~8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，B4租金定价月基价应为：售价×6%÷12个月。

B、因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：

①如引进的项目知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5％左右的递增。

②如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。

③因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要1－3个月的装修期，如鸿埠商业街在明年2005年12月底客户才能进场装修的情况下，建议给予免1－3个月装修期的租金优惠政策。

二、招商对象以及目标顾客、租金预测

2．1 配套设施

网吧、超市、大型娱乐场所等为主，该群体以连锁店经营为主，一般要求铺位面积200~1000m2（使用），其经营实力、经验比较强，有很稳定的消费群体，有较高的品牌影响力和号召力。

租金预测：根据市场该群体的投资实例，预测租金30—40元/m2左右（建筑面积）。二三楼暂定为二楼20元/平方米，三楼为15元/平方米。

2．2娱乐、休闲品牌店

以电玩俱乐部、茶艺吧、健身馆等为主，该类群体一般要求铺位面积200~2000m2（使用），其经营项目能做到与购物互补，有一定的规模和市场竞争力，能充分聚集人气。

目标顾客：1、鸿埠商圈讲究生活品质和品位的消费人士。

2、鸿埠商圈喜爱时尚，追求潮流的时尚男女。

4、鸿埠商业街购物后需其他消费的顾客。

5、鸿埠周边喜爱休闲娱乐的广大爱好者。

目标顾客：鸿埠商圈乃至整个三乡整个范围内的需家庭消费、生活所需支的居民区、企事业单位以及来商业街购物的所有顾客。

注：因4区是先售后租，建议整个4区按售价年回报的6％进行“带租约销售”

九、鸿埠商业街整体招商程序

一 进行全市商业业态及招商、租赁市场调研 7月15日前(已完成)

二 确定功能分区，确定招商平面图及面积 7月20日之前(已完成)

三 确定本项目的招商形式及条件 7月25日之前

1、租赁 2、合作经营

四 制定具体的招商项目明细 7月20日之前

1、项目分类 2、目标客户的定位 _已完成3、招商区域地点(见具体的营销策划书)

六 制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表 7月30日之前

七 制定宣传推广计划及开支预算

1、招商工具7月20日之前

（1）招商地点及办公用品（2）确定物管及介入经营管理队伍（3）印制宣传单、书刊、价目表

2、招商文本 7月20日前(见附件)

（1）招商手册 （2）租赁合同11月1日之前（3）合作经营合同（4）物管文本11月30日之前

（5）装修要求

3、传播及媒体

（1）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案 7月20日之前

（2）确定在三乡的媒体及发布计划 7月20日之前

（3）确定新闻媒体操控方案 7月20日之前

4、整体形象推广方案7月20日之前

八 全面开展招商工作 7月1日起

九 整体形象推广执行 7月20日起

十 制定整体的以招商带动销售的计划 7月20日前

十一 招商结束 2005年9月30日

十二 试业及开业推广 2005年10月01日

十三 开业 2005年10月7日

十、整个商业街招商计划

时间完成招商率

200.7.31前 40%

2004.8.15 前 50%

2005.8.31 前 65%

2005.10.1 前 80%

1、计划完成保障

1．1、目前已在营销一线积累了多个意向很强的客户；

1．2 、由于前期长时间跟进，了解业主和租赁户的意见；

1．3、目前已经联系了多个大型租赁户、400平方米网吧、大型超市如不出意外的话都将有买主。

1．4、进行了充分的市场调查，了解项目周边商铺的租赁情况及价格；

十一、整体方案中的费用承担

1、招商推广费用招商手册制作招商推介活动报纸、电视广告开业庆典

2、招商过程及其中产生的费用所有招商合同工本费、办公用品费等招商人员的工资及其交通话费…

DM配合单：1、第一年后物管费全免并且三个月免租金。2、100万的经营保障基金3、相当于买一送一的超性价比4、三年高达20%的投资回报率

市场招商方案

一、商业用房情况：

1. 商铺总数： 73间已销铺面： 72间剩余铺面：1间未售铺面

二、招商办法

（一）招商条件：

1、广告支持：共计50万。2个月时间

2、街道上有人行道的铺面划归商家经营使用，没有人行道的，作为公共过道使用。

4、装饰需要尽早明确；比如有没有灯之类的东西。

5、步行街街面过宽，不利于商业发展，建议零时性的经营场所或者是考虑给所对应的商家使用。

6、零时性的经营场所——透天主题茶室或咖啡馆，公司考虑怎么投入。

2.招商工作开展前我们要确定的几个基本条件：

A：哪些铺面我们可以进行出租

◎未售28间铺面◎受业主委托出租铺面

B：商业街业态模拟划分

C：根据业态划分进行街道的租金定位

3.社区商业达到一定规模体量，同时带有区域商业色彩的商业，前期宣传中步行街是我们商业的一个核心点，所以在招商步骤先社区配套业态招商后针对步行街进行重点招商，至于其它街道为辅助性的招租。

三、业态模拟划分：

业态分布情况模拟：

社区配套业态分布

业态分布情况模拟：

步行街业态分布

四、 租金

租金分为3个层面

租金制定策略：

楷范围的租金（开发商）→商家承受租金→指导租金（开发商）→业主期望租金→确定租金

楷范围的租金（开发商）：

参考合现在已经有的意向商家可以承受的租金水位，结合街区的发展确定一个浮动的租金水平（初步设定２年内的租金）向商家进行初步的价格沟通，以确定商家的实际租金承受力；

各个街道指导租金及设定租金价差表

针对商家租金：

为了保证业主今后商业发展起来的租金上涨空间，同时也为了吸引商家，我们特制定下面的租金出租政策：交一年租金免半年的租金（使用一年半）

同一条街道的租金等级划分：

100㎡以上的铺面租金在下滑20%

150㎡以上的铺面租金下滑30%

针对业主的租金引导策略：

租金的确定一般来说是按照市场规律而来的，当然我们也参考了铺面的售价来定。作为商铺租金应该是结合市场面、铺面售价、业主的期望、开发商的引导和前期登记承租铺面商家的意见来综合考虑的。为了尽快使商业发展起来，我们认为应该租金在预定的基础上下调20%~30%，结合各种因素建议各个街道租金如下图：

五、效益评估

费用收取点：

1.铺面出租后，收取一个月的租金作为佣金

2. 铺面承租后，收取一个月的租金作为佣金。

旧货市场（古玩、钱币、邮票）招商策划方案

第一部分：招商策略第二部分：招商进度中的比例分配第三部分：招商付款方式

第四部分：经济分析第五部分招商费用预算第六部分：各楼层商品结构定位

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容第八部分：广告宣传策略

第九部分：开业庆典第十部分：招商策划参与人员

第一部分：招商策略

招商策略：（略）

第二部分：招商进度中的比例分配

招商的前期阶段，招商的比例计划为：长治地区招商占80％左右；20％左右作为机动、炒作和对外招商。

根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可适当的提高租金价格。这样后期可以提高销售价格，在项目只有先租后售的情况下使商铺升值。

第三部分：招商付款方式

一、租金缴纳及优惠政策有以下四种方式：

1、一次性缴纳1年的租金，从第二年起租金递增5％；第三年租金递增6％；第四年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。

2、一次性缴纳3年的租金，可免缴6个月的物业管理费。从第四年起租金递增5％；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。

3、首期缴纳5年租金的30％，入驻前再缴齐5年租金全款。从第六年起租金递增5％；第七年递增6％；第八年递增7％；总体递增比例不超过20％。可签定租约合同期为10年。

首期一次性缴纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。

4、首期缴纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。

二、租金缴纳及优惠政策2（备选方案）：

1、2同上。

3、第一段同上。

首期就一次性缴纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。

4、首期缴纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选商铺位置的机会。

三、分析（以均价0.6元计算）：

第6年租金收入：2900*365*0.6*1.05＝66.69万元；

第6年半年租金：66.69/2＝33.35万元；

五年租金9折损失租金：317.55*0.1＝31.76万元；

租五送6个月损失：31.76万元；

租五送一年的损失：63.51万元；

‘租五送一’比‘租五打9折’多损失：31.75万元；

‘租五送半年’比‘租五打9折’损失相等；

从上面的分析来看，一次性缴纳5年租金打9折或“租五送半年”对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失47.63万，从而对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。

注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。

四、租金缴纳方式及提供优惠政策的理由：

考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据‘现金为王’的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。

另外，兼顾将来商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性缴纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在经济分析内容中计算出具体的数据体现。

第四部分：经济分析

一、缴纳（三年）租金经济分析

1、根据可出租建筑面积按2900平方米计算；

2、按照每层出租建筑面积平方米计算；

3、平均租金价格按0.6元/平方米。天计算；

每层定价为：平均租金价格为：0.6元/㎡.天

楼层租金价格（元/㎡天）出租面积（㎡）说明应完利润额（万元）

2层0.514501450*365*0.5*3 79.39

1层0.714501450*365*0.7*3111.14

总计均价0.6元2900共回收三年租金费用190.53

说明：⑴、综合管理费：2900*1.2*365*3＝381.06万元。

⑵、第一年综合管理费：127.02万元。

二、缴纳（五年）租金经济分析

1、根据可出租建筑面积按2900平方米计算；

2、按照每层出租建筑面积平方米计算；

3、平均租金价格按0.6元/㎡。天计算；

每层定价为：平均租金价格为：0.6元/㎡.天

楼层租金价格（元/㎡天）出租面积（㎡）说明应完成利润额（万元）

2层0.514501450*365*0.5*5132.31

1层0.714501450*365*0.7*5185.24

总计均价0.6元2900共回收五年租金费用317.55

说明：⑴、317.55万元的30％为：95.27元。

⑵、综合管理费：2900*1.2*365*5＝635.10万元。

⑶、第一年综合管理费：127.02万元。

第五部分：招商费用预算

招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在25.5万元左右，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。

分析：其中广告制作费用约占24％；媒体购买约占51％；行政与管理费用约占25％，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。

第六部分：楼层商品结构定位

楼层商品布局

1层工艺品区：玛瑙玉翠、陶瓷、竹木牙雕、皮影脸谱、佛教信物、民族服装、服饰；

古旧字画书刊区：文房四宝、古籍字画、旧书刊；

2层

古玩区：古器物、古钱币、中外钱币、文革遗物及生活用品；

古旧家俱区：仿古家俱；

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容

一、招商准备工作：

1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。

2、注册中文及英文的国内域名（.com.cn）及国际域名（.com）。

3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。

4、完成设计制作物博园招商文案、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。

5、完成设计制作物博园的主体、各分体效果图。

6、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。

7、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。

8、确定公司组织机构和部门设置。

9、招商处的筹建。

10、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。

11、制定商户准入标准、条件、和招商规则。

12、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。

13、根据招商类别督促制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。

二、招商时间安排：

招商前期准备工作阶段为：2006/05/10——2006/06/26

正式招商时间确定为：2006/06/27——2006/10/06

开业庆典筹划阶段：2006/10/11——2006/11/01

1、2006/05/10——2006/05/19完成招商人员招聘及培训工作，同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。

2、2006/05/20——2006/06/3完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，确定识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。

3、2006/06/4——2006/06/23完成前期招商文案、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、效果图等的制作。完成招商部筹建工作。

4、2006/06/26前完成一切招商准备工作。

5、2006/06/27 招商工作正式开始。

6、2006/06/27——2006/07/10配合组织公关活动，针对对象包括行业协会、政府部门的。

7、2006/07/11——2006/09/11 招商第一阶段。

以长治为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的80％以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。

8、2006/09/17前完成所有外地招商工作准备。

9、2006/09/18——2006/9/27招商进入第二阶段。在确保长治地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的品牌化、专业化、多样化等的内涵，外埠在这一阶段列为重点。

10、2006/09/28——2006/10/07招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的结构进行微调整。做到符合物博园的原定市场定位及功能分布设计。

根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招商工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。

12、2006/10/11——2006/11/01 开业庆典。

开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。

三、达成目标（设定理由及达成手段）：

达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。

1、2006/07/11——2006/09/11第一阶段完成招商任务的80％。

此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障。

2、2006/09/17——2006/10/06第二阶段完成招商任务的20％。

此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段。

四、招商实施内容：

1、招商人员的招聘工作：

为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。

招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。

第八部分：广告宣传策略

广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托策划公司进行策划和实施）。

一、广告宣传准备工作：

1、2006/05/01——2006/05/15由卓志公司广告部完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司或卓志公司广告部做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。

2、2006/05/16——2006/05/31完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文案、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、礼品等。

二、广告宣传实施部分：

1、2006/05/01——2006/05/15各种媒体发布准备工作就绪。

2、2006/05/16——2006/05/31完成户外、流动广告、平面、电台的发布。

3、2006/06/04 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。

4、2006/06/16——2006/08/25密集广告轰炸期，“海、陆、空”全面协动（包括终端支持）。

5、2006/08/26——2006/09/05间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。

6、2006/09/06——2006/09/20根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少流动媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。

7、2006/09/20招商工作进入尾声，完成预定计划任务。

8、2006/09/20——2006/10/01策划开业庆典准备工作。

第九部分：开业庆典

开业庆典就是掀起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：市区政府要员、体委有关官员、文化部门有关领导、各行业协会、商业组织领导。

（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。

现代城装饰一条街招商策划书

一，本项目的招商目的；

根据项目市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对现代城沿街商业房展开，主要达到以下目的。

1．通过主动导向式招商完成项目“滨洲专业装饰一条街”的主题定位。

2．通过招商完成项目“装修一站式”的服务理念。

3．通过招商的品牌导入提升项目的投资价值。

4．通过招商形成项目的商流，最终增强投资者的投资信心。

5．通过招商推动项目的销售。

二．本项目招商的目标；

1；旺销期的招商目标：目的在于促进项目销售，为项目主题化风格的形成打下基础。时间（10。25----11。25日）

1），实现40%营用房的出租（20套）

2）引入15—18家知名装饰设计广告公司的入驻。

3）引入2----5家品牌材料，用品公司的 入驻。

2；持续期的招商目标：目的在于进一步完善主题，实现“一站式”的服务理念。时间（11。25-----07年1。25日）

1）实现项目商业用房90%的出租（55套）

2）引入25---30家品牌装饰材料公司的入驻

3）引入2---5家装饰公司，门业管材业厂方办事机构的入驻

3；尾盘的招商目标；引入一家超市，饭馆。实现出租或销售最大化。完善项目的经营体制。

三．关于商源的选择原则

本项目商源是形成本项目经营特色---“一站式装修”服务保障购房投资回报的最直接因素。

1．商源的选择要注重地区品牌化，以地区有影响的装饰公司为主

2．以品牌装饰材料公司如地板，瓷砖，浴具，灯具。

3．引入塑刚，铝合金，管道，驻宾洲办事销售机构

4．超市，饭店等各一家

四．项目招商策列原则。

1．品牌导入和品牌带动原则。

2．招商带动销售的原则。

3招商进度要适中，在旺销期以装饰公司的入驻为主，持续期以材料家居用品的入驻为主，尾盘引入超市等

4招商要有高度的针对性

5招商本着“先消化后吸收”的原则，先将老客户安置满意入驻后在发展新客源。

6在招商过程中采用政策不均衡原则，对于知名品牌，先入驻商家提供更多更广泛优惠。

7价格策月根据招商情况在旺销中期，持续中期上涨2次

五．项目推广案（2006。10。11----2007。1。25日）

1．准备阶段（10。11—10。25日）

1），形成“项目策划书”报领导审批，校正并通过。（10月11日）

2），制作招商说明书及相关法律文本，招商彩页，客户登记卡，确定一家报纸媒体（如商务报）（10月11---10月18日）

3），确定招商班子成员，招商经理1名，现场接待1名，市场开拓2名，宣传单发送2名。根据策划书划分任务。并明确奖金提成。（10月11---16日）

4）明确项目特色定位在此基础上做好项目的口岸分布划分（10月11---16日）

5）着手建立宾洲房产装饰网站，此网站为购房者俱乐部会员和投资者提供网上服务交流平台，从而建立我公司的原始购房或投资顾客群。为宾洲房地产公司精品楼盘进行网上宣传，为装饰公司，材料公司提供网上宣传。（10。11—--

6）招商人员培训；了解项目规划，建筑及功能分布详细情况了解项目的市场定位及功能定位。项目目标消费群体习性及选房特征项目招商政策，流程，法律文本及具体内容。本项目的相关投资分析，财务评测。吃透本项目的招商策月，特色主题，服务理念。（10月11日------10月20日）

7）。整理出宾洲完整客源资料的经营分类，地理位置。并与目前已签定但未入驻装饰公司进行谈判。（10月11—10月25）

8），制定招商优惠措施，针对品牌公司和先入驻公司制定以下优惠措施（租金优惠办理手续及税费优惠物业管理费或其他优惠等）（10月11日---10月15日）

9）项目现场的包装，指示牌的安置等（10月 11---10月25）

2．项目旺销阶段（10月25---11月25日）

A确定开业时间（10月25日），安排开业庆典。现场包装。

迎接第一批品牌装饰公司入驻，安排有关部门邻导出席。

争取报社，电台，网站对项目进行报道（解读“一条街”特色，‘一站式’服务等）

2）以市场开拓人员为主利用开业期的造势对原签定但未入驻装饰公司进行突破并促成最终入驻装修。

3）以报纸为媒介进行宾洲大面积宣传（让市民知道滨洲有这么一条装饰专业街而且是一站式服务不用东奔西跑去采购）。

4）以宣传彩页让市场拓展人员对目标客户群（装饰公司）进行定点针对性宣传，让发单人员对各售楼处要买楼人员进行宣传。

5）通过购房者俱乐部，投资者俱乐部，宾洲房产装饰网站取得各房产公司的支持。以装饰一条街为纽带，促成知名房产公司与品牌装饰公司的合作最终达到在各楼盘售楼处销售人员可以正式化推荐进驻装饰一条街的信用装饰公司。

6）要求公司配合进行2个俱乐部及房产装饰网站的快速推广，最但时间内建立自己的客户群，为与房产公司的合作提供有力的筹码。

7）选择有代表的精品楼盘。选择入住一条街的一家装饰公司进行一次“0利润”现代家装的促销活动，（只限一家）。活动既可以成为房产商的促销活动，又可以为装饰公司打入楼盘，同时提升了一条街的经营档次（来这里的装饰公司不愁没活干！）

3，项目持续期（11月25---2007年1月25日）

1）利用旺销期大批装饰公司入住的声势，引入品牌材料，装饰用品商家的入驻。

2）市场开拓人员对目标客户针对性突破。

3）结合报纸做2次宾洲市场宣传

4）与装饰公司进行洽谈，促成对各品牌家居用品和主流装饰材料的推荐合作。

5）对各售楼点进行品牌材料商入住一条街的发单宣传。

6）进一步完善网站对装饰公司服务

7）加强原始客户的积累（将要买房或投资买房）这是关键

8）在元旦让家居用品公司（太阳能热水器等）和装饰公司，或房产公司进行节日促销活动，带动装饰街的人气。

4，尾盘，引入超市，饭店，和型材驻宾办事处为2期开发预热。

六．招商费用支出

1人员费用，1。5万

2网站制作维护5000元

3彩叶制作3000元

4报纸，7000元

5其他2万 共计5万元

七招商部每天早上开例会安排一天工作，每周总结。周1报公司汇报工作进度。

八，招商策月解析，

利用购房者部乐部，投资者俱乐部。房产装饰网的客户分享，为房产公司在网站的企业及楼盘宣产建立合作关系，推动其对在装饰一条街装饰公司的推荐，提升在一条街装饰公司业务价值。再带动材料公司。我们的宗旨是来一条街的装饰业主可以在房产商那里揽到活，来一条街的材料业主可以装饰公司那里卖出货，来一条街要装修的顾客一次性得到全套，优质，保障的装饰服务。最终达到我们项目的招商目的！！

万象建材装潢市场招商策略

一、招商总思路

1、立足本地、品牌优先

本地商户是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本市场未来经营盈利的主体来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。

但本地商户普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力，也不具备较强的市场竞争力。对本市场来讲，这些低端商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高端客户的认可，同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能力。

因此，引进品牌店是本市场优先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户，更可以有效拉动周边商户的层级提升，从而领导本市场向着更规范更具品质的方向发展。

为此，本市场为品牌店提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必要的。

2、放水养鱼、让利于商

新兴市场能否经营成功关键在人气，首先是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至0租金吸引商户的原因。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的优惠，打消商户的顾虑，把他们有效的吸引进来。

3、同业差异、异业互补

简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“一站式”购物的特质，增强本市场竞争力。

4、服务意识、取信于商

服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始，就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用市场的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。

5、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击

目前象山坊间流传着另一个建材市场项目即将开建的传言，对本案的招商工作带来一定负面影响，由于该项目地段较本案更佳，商户们担心对手一旦建成，将对本市场将带来严重冲击，因而犹豫不决。

尽管该市场作为建材市场开发成功的可能性不大，而且面临着诸多的问题等待解决，但我们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓延。当务之急是需认真研究对手，寻找出其不可能成功开发的种种理由，将这些信息有效传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应与对手做比较分析，找出本案具备的优势，树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。

二、招商对象

1、本地商户

本地商户又可分为三类：

A、原巨鹰装潢市场商户

该类型商户是本案招商的突破口，由于巨鹰市场是临时市场，明年这些经营户将不得不另寻经营场所，本案几乎是他们唯一可能的去向。巨鹰市场商户的招商工作应该做好如下几个方面：

a、给与一段时间内适度的优惠措施，让市场内商户产生“自家人”的信赖感，并得到一定实惠；

b、同时展开对外的招商宣传攻势，并将外面商户入驻的信息及时传递给巨鹰市场内部商户，使其产生急迫感；

c、采取分化策略，防止其抱团对抗本市场。具体做法广泛宣传“入驻越早、铺位越好、价格越低”的理念。招商工作可先不理会对本市场有强烈抵触情绪的商家，而去争取边缘的摇摆客户，并给他们较好的铺位供选择，通过口耳相传的形式，逐个动摇商户的立场。由于商户之间彼此存在竞争关系，如果竞争对手先于自己入驻，挑选到比较好的铺位，或者争取到比较好的租金价格，即意味着对手将具备更强的竞争力，显然这不是商家们乐意见到的。因而可以说，商户联盟是一个松散的联盟，由于各自利益并不完全一致，分化是必然的。

B、 其他建材商户

这些商户的经营场所大多为租赁的街边店铺，租金价格高，店面面积有限，其中有许多是跟着新开发楼盘的“游击队”。这些商户的规模都不大，属于小本经营，因而更加谨小慎微，加之其租赁的店面可以继续租赁，对本市场大多持观望态度。

针对这一部分客户，引导很重要，招商应该大力强调本案的规模优势，以及这种规模带来的积聚效应。强调大型集中市场建成后将很大程度上垄断当地建材经营。另外，也需比较二者的租金价格及收益，以实实在在的利益打动这一部分商户。

C、打算从事建材行业的商户

这一部分潜在商户最难以把握，只能通过媒体广告等手段将信息传递给他们，突出本案的唯一性和广阔的发展前景，并做好与建材经营及本市场相关的咨询答疑工作。

2、外地商户

外地商户主要来自宁波、宁海等周边地区，本案要求外地商户具有一定规模，或者具有某知名品牌代理权，不主张引进与象山本地商户同质的商家。针对外地商户，重点要做好象山大环境的介绍，象山建材行业状况的介绍，当然重中之重是对本市场的介绍。对外地客户，要提供相配套的便捷服务，如工商税务等。

三、招商的准备工作

1、对象山本地商户进行梳理，按照经营类别，依次排定本市场招商的优先顺序，优先考虑品牌地区总代理，其次是较具实力的建材经营商，再次是信誉好、经营规范的商户。对于那些规模小、信誉差的商户，原则上不作考虑。

2、理清商户分区的初步思路，合理搭配，防止垃圾铺位的出现。

3、做好铺位配价工作。

4、印刷好招商手册、合同等。

5、做好招商推广的准备工作。

四、招商实施方案

1、针对巨鹰市场商户

（1）、安排招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息，了解商户的需求，听取商户的意见与建议，修正本案招商的具体方案。

（2）、在巨鹰市场中散发招商海报、张贴招商信息。

（3）、在户外或其他传媒上推出招商广告。

（4）、在巨鹰市场设立招商接待处，接待处的准备工作有：

①安排招商代表现场接待，回答商户咨询并与商户谈判；

②准备好招商资料，包括招商手册、市场管理制度、租金价格及折扣方案、工程图纸、合同范本、接待桌椅、饮水机、电脑及办公用品。

（5）、甄选市场中有代表性的商户，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作为核心主力商户，优先对他们进行招商工作，优先满足其对店面的要求，享受核心主力店的特殊优惠。

为了防止现场拥挤争抢情况的出现，建议实行抽签制度，按抽中的号码，依次申请租赁。

为了防止商户中途生变，最好现场签订合同，收取定金。

（6）、现场签订合同的商户赠送一份精美礼品。

（7）、为了防止商户反映冷淡，招商接待处无来人的尴尬局面，可采取以下措施：

①给予巨鹰市场商户更多的租金优惠，建议在本市场租金的基础上，给予95折优惠，时间限定两个星期；

②对持有或引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予10000~20000元的租金奖励；

③请他人做“托”。

2、针对本地散户

（1）、如有可能，建议举办一个招商说明会，邀请散户与巨鹰市场商户一道参与。

（2）、安排专人上门派发海报、招商手册等，并接受咨询。

（3）、及时将招商进展信息传达到散户。

（4）、邀请散户来现场参观，并赠送礼品。

（5）、对引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予10000~20000元的租金奖励。

3、针对外地商户

（1）、瞄准外地建材市场，如宁波的现代建材市场，寻找其中的品牌代理商或大型商户，并针对这些商户进行推广。

（2）、指派专门的招商代表为大客户服务经理，一对一的开展对这类客户的招商工作，推介本市场，回答他们的疑问，帮助解决其租赁入驻过程中遇到的问题，落实专人负责制。

（3）、邀请外地客户来本市场参观，邀请重要商户出席本市场的重要活动，接待他们，承担交通费用。

（4）、在象山及周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。

（5）、在宁波召开专场招商推介会，联合宁波现代建材市场管理公司举行，邀请宁波大型建材经营户出席。

4、租金及租期

按租期分三个租赁套餐。

A、三年租期

方案一：

第一年租金：

第二年租金：

第三年租金：

方案二：

第二年租金价格同方案一。

第三年租金价格同方案一。

B、 二年租期

第一年租金：

第二年租金：

C、 一年租期

5、管理费的征收

管理费包含在租金中，这是行业内的通行做法，这样既较少了收缴程序，也会给新入客户较好的感觉。

建议第一年的租金为5折优惠，其中包含管理费。

6、鼓励进入的品牌目录

陶瓷卫浴

一线品牌

科勒、乐家、杜拉维特、高仪、汉斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、贝朗、TOTO、美标。

二线品牌

欧神诺、蒙娜丽莎、汇亚陶瓷、天宝、维特斯、箭牌。

橱柜

一线品牌

得宝、德意、科宝·博洛尼、厨博士、大地、欧比。

二线品牌：欧琳、方太、老板、欧派。

地板

一线品牌

圣象、得尔、欧典、瑞嘉、吉象、欧陆佳、安信、大自然。

二线品牌

欧曼、康彩、宏耐、万宝龙、柏丽、柏高。

油漆

莱威、惠尔美、多乐士、立邦、华润。

7、铺位划分及安排

方案一、先招品牌店，在满足品牌店需求的情况下，再用抽签的方式决定散户铺位。抽签决定散户挑选铺位的顺序。

方案二、预留品牌店铺位，将剩余铺位通过抽签方式分配给散户。

8、招商优先顺序

本案招商工作建议由象山本地市场开始，本地市场又以巨鹰市场为突破口。巨鹰市场商户建议提前三天开始招商。

9、定金的收取

建议定金范围为3000~6000元，具体金额根据其总租金而定，以铺位一年的租金的5%位标准。签订合同时一次性付款。

10、客户关系管理

签约商户建议赠送一份精美礼品；

元旦、春节等节假日建议给经营户赠送挂历、贺卡等，表达节日祝福；

招商工作圆满完成时（80%），举行大型焰火晚会，邀请签约商户作为嘉宾出席；

商场开业时举行盛大开业酒会。

大连城市广场策划

战略纲领

2003年，大连商业地产的战役已经进入白热化阶段。城市广场作为垄断大连最核心商业地段以及市内稀缺自然资源的地产项目，本身就具有了不可再生、不可复制等天然优势，同时其庞大的资金投入和复合性的物业构成也决定了它的霸主地位。但是面对目前复杂多变、竞争激烈的战争形式，城市广场以天纵之姿出世，更应该以雷霆之势，集合优势兵力进行火力联战，从而达到对战争总局进行全面控制，短期内迅速占领目标的终极目的。

一、平面武器

（1）报纸媒体

优势：诉诸视觉的媒体，信息含量大，可传阅及反复阅读，适合对目标客户进行长期理性诉求。

劣势：需读者主动接受诉求，缺少强烈刺激。

《大连日报》：大连地区的党报，发行量大、覆盖面广，传阅率高、可信性强、具有权威性。

《半岛晨报》：大连地方性报纸，趣味性强、信息量大，报价较低但可信性稍弱。

《大连晚报》：一向以地域化和平民化为办报方针，受众阶层广泛，是覆盖式宣传的良好的投放媒体。

《新商报》：《大连日报》直属报，同为党报，与大报具有同等权威性，侧重于商经信息报道，报价较低。

投放策略：综合分析各媒体的特点，同时考虑预算等客观因素。我们认为，城市广场作为大连地产界“空前绝后”的集资源垄断性、珍惜性为一体的超大规模地产项目，为了有效实行形象推广、树立市场美誉度，应首选最具权威性的媒体——《大连日报》。为了有效整和媒体力量，同时以最有效的方式最大限度地覆盖读者群体，在其余三家媒体中将侧重一家进行集束轰炸，其它两家作为辅助火力。考虑发行量、可信度、价格、版式、印刷质量等综合因素，三家媒体中《新商报》无疑具有更多的优势，版面安排合理，读者群文化素质偏高，构成元素丰富、时尚、可读性强，内容更关注经济、投资等方面，因此选择《新商报》作为投放重点。

在媒体投放安排上，广告投放富有节奏感，配合各阶段的推广思路和活动安排，达到环环相扣、张驰有度。在日期安排上，综合考虑大连市民的阅读习惯，以及周末休息日和“五一”长假对媒体造成的消极影响，此时不宜安排广告发布。

（2）印刷媒介

印刷媒介包括：8P宣传折页、北方航空杂志。

DM宣传折页印刷费用：7万元/10万份

北方航空杂志广告费用：3万元/页·月*1月=3万元（折后价）

总价：10万元

注：由于投递费各酒店收费标准不一致，因此令行讨论。

二、空中武器

（1）电台类

A、大连地区五大电台地产广告套播：

收听内容全面包括受众最为喜爱的日常关注点。同时电台的听众多为有车族，很有经济实力，符合我们的目标群体定位，并且，这种套播反复播出的形式也有利于我们覆盖式广告宣传。

B、集束式广播投放：

“城市广场”在开盘时期为了能够更有效地进行市场炒作、吸引注意力，形成足够强势的强销气氛，应于常规性广播投放的基础上，于此时加播更具威慑力的电台广告，使发布频率更密集、效果更明显、气势更威霸。（2）电视类

投资者一般都更关注经济、新闻、时政等节目，这将更有效地覆盖我们的目标群体。广告的投放采取优势组合、火力补充的方式，在活动进行期和强销期集中火力投放，使广告能够达到最具效率的传播效果

投放策略：

三、远程威慑

广告路牌

随着五一黄金周的到来，外地游客蜂拥而入大连，作为目标覆盖全东北的“城市广场”，此时应紧紧抓住这难得的历史时机，在外地投资者心目中留下至深难忘的印象，同时为了能够真正有效地达到宣传效果，轻松地实现辐射目的，我们建议在大连市高速公路入口——后盐立交桥发布路牌广告。由于有经济实力的外地游客多数采取开车休闲旅游的方式，因此，从后盐进入大连市成为了唯一途径，于此处发布路牌广告，广告醒目、关注率高、覆盖范围广，可以轻松达到“四两拨千斤”的效果。

在空中武器和现场氛围的强势夹击下，依据战役的走势，我们会有针对性地进行地面进攻武器的组合，其具体表现就是不间断地运用活动和事件性行销的手法制造攻势，力求在有限时间内取得阶段性胜利成果。

1、主题：商场如战场，瞬息间谁掌先机？

内容：关注—MALL战争一触即发

表现内容：大连商业地产将进行新一轮的竞争，城市广场将掀起新一轮的销售热潮，SHOPPINGMALL这一21世纪的主流业态，即将呈现。投资者和购物者将“占据”谁家？

媒体投放：5月8日新商报； 5月9日大连日报/新商报/半岛晨报/大连晚报媒体投放：5月15日新商报/半岛晨报/大连晚报

4、主题：锁定—进攻

内容：大连百万商业投资精英，青泥洼、天津街80万商潮人流，22万居民消费群，CBD20 万白领蒸蒸人气，城市广场

表现内容：4大人流汇聚城市广场，投资者全面“进攻”，突现城市广场投资旺势，财源广进。

5、主题：城市广场王牌主力第一舰SHOPPINGMALL全面武装，蓄势待发！

内容：精良装备一览

**显赫地段：**黄金交汇：**超前设计：**丰富业态：**特色版块：**铂金管家：**“一站式”轻松消费：

**升值潜力，强势逼人：

表现内容：突出展现城市广场作为大连核心都市MALL的实力，多角度阐述其规模巨大。

6、主题：即时战况

内容：城市广场沦陷！其王牌主力第一舰SHOPPINGMALL，已被投资者全面开始进驻。

表现内容：在投资者强大认购之下，广大投资者已经全面开始进驻城市广场。突出大量，迅速，猛烈。

5月底~6月中旬（以下两篇可任选）

热销篇：

1、主题：告急！！！

内容：由于超强人气来袭，“火”势过旺。购楼处室内温度，急升至人体极限。望广大投资者，自带降温设备，以免误伤。周知。

表现内容：强调投资者认购火爆，人气旺盛。

人物篇：

1、主题：张先生是富豪？！

内容：不，他只是投资了城市广场。

表现内容：针对青年投资者（男性）渴望尽快成为“有钱人”，成为成功人士的心理，指出投资城市广场，是你的最佳选择。以“事实”说服“徘徊者”，打动“羡慕者”。

2、主题：李小姐傍大款？！

内容：不，她只是投资了城市广场。

表现内容：针对年轻投资者（女性）渴望尽快进入“高消费”一族，成为物质和精神双丰收者的心理。指出投资城市广场，你将得到你想追求的一切。

3、主题：王大伯中六合彩了？！

内容：不，他只是投资了城市广场。

表现内容：针对老年投资者（男性）渴望安享晚年，憧憬休闲愉悦的“夕阳红”的心理，指出投资城市广场，一铺在手，终身无忧。

4、主题：刘大婶股票一路飘红？！

内容：不，她只是投资了城市广场。

表现内容：针对老年投资者（女性）渴望稳定的投资，和适当收益的投资心理，指出投资城市广场，一铺在手，不必再为风险操心。

5、主题：城市广场——生活从不缺少传奇

内容：张先生、李小姐、王大伯、刘大婶

表现内容：生活中充满商机，普通人也可以将梦想变为现实。投资城市广场，是你与梦想之间的桥梁。

选择篇：

1、主题：算来算去，还是城市广场。

内容：100万（投资）X10%（回报率）=城市广场

200万（投资）X12%（回报率）=城市广场

400万（投资）X20%（回报率）=城市广场

张会计师

表现内容：以会计师，人们心目中公认最会“算计”的人的角度，阐述投资城市广场，最划算。

2、主题：选来选去，还是城市广场。

内容：城市广场——MBA2003年投资回报率成功案例分析

李教授

表现内容：以大学MBA教授，人们心目中公认最理性、最独到、最专业的分析学者的角度，阐述投资城市广场，最成功。

3、主题：挑来挑去，还是城市广场。

内容：城市广场——投资宝鉴

赵经理

表达内容：以公司经理，人们心目中公认最懂管理、最懂投资、最具商业敏感的人的角度，阐述投资城市广场，最长远。

4、主题：找来找去，还是城市广场。

内容：搜索 快速致富之路

共有1项查询结果，这是第1项 。 搜索用时0.06秒。

城市广场- 网页快照 - 类似网页

王老板

表现内容：以老板，人们心目中公认最懂创业、最懂行情、最有头脑的人的角度，阐述投资城市广场，最赚钱。

6月中旬

追加认购

武侠篇：

1、主题：大漠血拼——BIG MALLSHOPPING

内容：21世纪的新兴产业，21世纪的主流消费，21世纪的完美风暴

表现内容：针对时尚消费一族，将流行的购物理念、元素，呈现出来。大连已经进入MALL时代。

2、主题：射雕英雄“赚”

内容：租、售、自营，一箭三雕

表现内容：3种盈利模式，认你选择，无限商机，精彩展现。

3、主题：九赢真经

内容：1-步步如潮，户户旺铺

2-每日 万客流，人多好赚钱

3-商铺越用越升值，住宅越用越折旧

4-市场容量决定投资前景

5-市政规划形成投资热点

6-商业氛围造就市场繁荣

7-“一站式”规划旺盛体验

8-铂金管家保障投资利益

9-核心腹地，消费潜力巨大

表现内容：详细列出投资城市广场的9大盈利点，消除投资者顾虑。

4、主题：祥隆十八掌

内容：详细罗列投资城市广场的多点利处，为投资者理性分析。

建议：是否可以在流行时尚版推出“BIG MALLSHOPPING”概念，引导时尚（摩登逛族）消费者的购物取向，借势提出“一站式”消费新去向——城市广场

软文抢眼标题：1、青泥洼商业中心，发生10级强烈“地震”，震源：城市广场

2、青泥洼商业中心，发生大“火”，火势最旺处：城市广场

3、近日大连沙尘天气，据悉由“城市广场”投资风暴所引起。

4、大连港惊现商业航母

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