从韩都95%的售罄率谈指标 售罄率公式

看到网络上有报道,韩都衣舍有95%的售罄率,又见有赵总披露13年秋冬棉服等品类售罄率达96%,且毛利率不错。本文不谈真实性,以及如何做到的,且以此作为切入,再聊聊售罄率指标口径与运用。

从韩都95%的售罄率谈指标 售罄率公式

售罄率指标定义和一些用途,前面几篇文章有涉及。总的说来,个人认为,售罄率指标,真切的反应商品销售的消化进度、消化速度、以及适销水平。进度指采购的货品卖掉了多少;速度是结合时间周期来看,在多长时间内卖掉多少;适销,通过商品在不同终端或是平台上的售罄率高低差异,了解商品与消费者群体的匹配程度。售罄率是可以对比查看的,从商品角度,品类和品类比,款和款比;从组织角度,区域和区域比,终端和终端比。

那么,在谈售罄率的时候,要注意些什么情景,或者附带些哪方面的综合考虑呢?

首先,毫无疑问是期间,售罄率是个期间指标值。假如我们说周售罄、周售罄,那么是此周、此月零售消化掉期初库存的比率,说商品季的售罄,则是从上市到当前的累计时间周期,累计N(一周、两周、一个月、两个月等)天,或是到季末整个商品季;周售罄和月售罄没法比较,和累计售罄也没法对比,因此,这方面必然要阐述清。从赵总谈96%的售罄率,应当是这些品类商品季节累计售罄率,且时间应当对应整个商品季节,截止到季末。到了第二年,再算去年那一季节到今年这个时候的累计售罄,就会有点伤不起了。

其次,是售罄率统计的组织机构对象。总体,直营,亦或是具体终端,这是存在一定差异的。对于普遍存在的批发加盟与直营零两个模式兼有的企业,这是极为常见的,我常将这种混合模式企业总体级别的指标称为消化率(代理加盟发走的和直营零售掉的都算上了),以区别于直营零售、乃至企业全盘整体零售的售罄率——如果这个指标计算得出来的话。

再者,售罄率指标,需要结合其他什么指标来看呢。换句话说,我某品类一季96%的售罄率,是不是很厉害了。单从这个指标上来说,很高,但是有没有足够的盈利,还需结合到折扣率(或是毛利率)指标。试想,上市一个月后,苗头不对,折折折,抛抛抛,到季末也走了个七七八八了,却不一定赚到钱了。因此,售罄率和折扣率(或是毛利率)指标,是常常作为一对指标来进行分析的。这一点,在韩都赵总提到96%售罄率的时候,也说到了毛利率不错,可以得到印证。

最后,同样的期间,差不多的折扣率 水平,售罄率越高越好么?这个,就要看在什么时候了。假如在上市不久的时候,就高到爆棚了,那就不是好事了,只能说明订货失误。当然,还要结合到订单的执行情况来,也许订单交期延误而只执行了一小部分,进货数缩小了许多而放大了售罄率。

  

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