爱华网今天在群里有一个新销售小熊说手里有一个项目，他一直搞不清楚客户的关键角色，也拜访不到关键人物。为此非常苦恼。我们正在讨论着，突然他说：客户明天要和工程师还有自己的老板一起开会，他临时得到通知的。
我问他：这个会议的目的或者主题是什么啊？
他居然不知道。
我告诉他：“如果不知道客户要谈什么，就带着工程师和老板去，是非常危险的。
这个年轻人还是很机灵的，立刻打电话给客户，问问干什么去。回来告诉我说：客户想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
到这里，就知道如何进行准备了。我建议他：
跟工程师好好沟通，最好做一个方案说明软件对接问题以及硬件需求。这样不仅会提高沟通效率，聚焦问题，也会显得 自己非常专业，对客户也很尊重。
同时建议他报价问题最好拖延一下。一来软件这东西可大可小，需求稍微变动一下，报价都可能会变动很多，交流初期还是不要贸然报价，不然后期会很被动。同时小熊还没有理清楚客户方的决策流程和预算，这个时候报价后续会有很多问题。
最后一个建议是，会议结束时要弄清楚会议之后客户需要什么提交物。回去之后要就这次会议撰写一份会议纪要，让自己的领导和同行的工程师过目之后发给客户确认。
小熊听完我的建议之后连忙表示感谢，我也不知道他会不会这样做。
由此总结一下与客户开会的几个注意事项吧！
1、开会之前要确认的几个关键信息：开会的时间、地点、人物、主题。时间、地点一般不会被忽略，但是人物和主题就容易被新的销售忽略了。
主题是比较容易被忽略的，很多新的销售就和小熊一样，打算带着耳朵过去，客户说什么听完再说。这个方法不是绝对不可取，如果客户的想法是很发散的，那就去听听再总结也无妨。但是大多数情况下客户是有主题和想法的，提前做个了解会让会议更有效率，对于客户提出的问题也不会措手不及。
另外，在开会之前一定要关注对方是什么职位的人参加，一方面要自己这边派出和对方职位匹配的人员参加，如果对方是领导，自己这边也一定要有一个领导压阵才不会显得失礼。同时不同职位的人对同一个问题的关注点也不一样。同样是软件对接的问题，IT的工程师或者项目经理可能会关注细节和技术问题，应用部门可能会关注易用性，领导关注的是时间和效率，要根据不同的参会人准备介绍方案的重点。
2、开会之前的准备：根据客户的问题准备的方案。如果可能，可以将会议的几个议题发个邮件与会议联络人进行确认，把我们的相关资料也提前发给客户，让客户在会议上可以有针对的发问。
3、会议后的总结：会议结束时要弄清楚会议之后客户需要什么提交物（方案？硬件清单？还是安排进行调研？）。回去之后要就这次会议撰写一份会议纪要，发给客户确认。会议纪要应该包括会议时间、地点、人物，主要的交谈记录以及形成的决议和后续安排，其中决议和后续安排部分是重点，一定要写清楚。
4、会议结束后的安排：这个问题有点不上台面，但是也非常重要。如果销售经费允许，在与客户方会议联系人联系会议情况的时候要确认会议结束后客户方是否有意一起用餐之类的问题。在会议结束的时候如果时间正是饭点儿，也要至少礼节性问问客户能否一起用餐。餐桌是最好的交流平台，饕餮之间，很多信息就透露出来了。
