网络渠道营销 江苏移动掌上营业厅

引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香?

非洲国家普遍蚊子肆虐,居民深受蚊子危害,蚊香等产品在非洲国家非常受欢迎。但在1990年以前却很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是,1990年以前中国蚊香在非洲很少有供货,当地小商店买不到,商场也买不到。所以非洲居民根本不知道中国的蚊香!占领当地市场最有效的手段,就是占领销售点,控制渠道。对于大众消费品来说,最重要的不是你的产品和对手有多少差异,而在于你的产品是否能方便地被消费者购买。

引例1.可口可乐终端“剿杀百事”

“只要渴了就能看到,只要渴了就能买到”,这是百事可乐的营销策略,但如果你现在去21世纪便利店购买百事可乐的话,肯定会失望而归。因为从2004年4月1日起,上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店开始停售所有百事可乐,只售可口可乐的产品。

这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联盟协议,合约期为1年。而此前百事可乐也曾与美亚有过类似的接触。

随着竞争的日益激烈,这种生产商和经销商联手垄断渠道是模式将被广泛应用。

网络营销宽渠道与窄渠道

按渠道的宽窄,分销渠道可分为三种模式:

⑴ 密集性分销

⑵ 选择性分销

⑶ 独家分销

2.网络直销的优点

(1)产销直接沟通

3.网络直销的缺点

(1)费用成本较高

11.2.2网络直销的流程

11.3网络间接营销

网络间接营销,也称网络中介交易,是企业通过网络交易中心(或叫网络交易场),或借助于网络中间商将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。

2.网络间接营销的优点

————

(5)便利买卖双方信息收集

11.3.2网络中间商的概念

网络中间商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构

具体而言,网络中间商是在网络营销活动中,介于生产者与消费者之间,执行组织、实施或协助商品所有权顺利转移的网上虚拟组织或机构。

11.3.3网络中间商的类型

*经销商与代理商的概念:

经销商是从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商;代理商是从事商品交易业务,接受生产者委托,但不具有商品所有权的中间商。

*经销商与代理商的区别:

(1)理论上的区别:

l经销的双方是一种买卖关系,代理的双方是一种代理关系;

l经销商以自己的名义从事销售,而代理商以厂家的名义从事销售,签订销售合同;

l经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收入。

(2)实务上的区别

l在存货或交货期方面,经销商以买卖商品为专业,为应付客户需要,需配备适当的库存,而且多半拥有销售组织;而代理商则多半只有

样品而无存货,依订单进货;

l在售后服务方面,经销商一般是自己承担,代理商则一般在合同中订明不负此责任;

l发生索赔事件时,经销商一般是自己承担,代理商则一般在合同中订明不负责任。

11.3.4网络间接营销的流程

1.通过网络经销商间接营销

11.4网络营销渠道策划

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11.4.1网络销售渠道策划

2.网络销售渠道策划应该考虑的因素

(2)市场因素

v目标市场范围。目标市场范围越大,渠道相应越长。

v顾客集中程度。顾客分布集中时适合直接销售;反之,适合间接销售。

v顾客的购物习惯。指顾客习惯于何时、何地、以何种方式购买。对于喜欢到企业卖商品、购买量大的消费者,企业可采取直销。

v需求的季节性。对于一些季节性商品,一般应充分发挥中间商的储运功能,以便均衡生产和及时供货。

v竞争状况。一般情况下,应尽量避免与竞争者采取相同或相近的分销渠道,除非自己的产品有独特的地方。

3.评估网络中间商的8C标准

(1)成本(Cost

渠道成本:是企业建立与维持渠道所需的费用成本。

11.4.2订货系统策划

(1)订货系统要简单明了,易于操作

(2)订货系统要购买方便,退货容易

(3)订货系统要明确承诺,严格兑现

(4)订货系统要谨慎交易,方式自选

(5)订货系统要面向顾客需要,方便订单查询

(6)订货系统要沟通容易、反应敏捷

2.订货信息管理

(3)订货信息管理中的客户机密维护

11.4.3结算方式策划

电子支付的工具越来越多。这些支付工具可以分为三大类:

v一类是电子货币类,如电子现金、电子钱包等;

v另一类是电子信用卡类,包括智能卡、借记卡、电话卡等;

v还有一类是电子支票类,如电子支票、电子汇款、电子划款等。

11.4.4物流配送系统策划

1.物流配送系统的选择

2.库存跟踪与订单跟踪

(2)订单追踪

  

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