爱华网引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？
非洲国家普遍蚊子肆虐，居民深受蚊子危害，蚊香等产品在非洲国家非常受欢迎。但在1990年以前却很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是，1990年以前中国蚊香在非洲很少有供货，当地小商店买不到，商场也买不到。所以非洲居民根本不知道中国的蚊香！占领当地市场最有效的手段，就是占领销售点，控制渠道。对于大众消费品来说，最重要的不是你的产品和对手有多少差异，而在于你的产品是否能方便地被消费者购买。
引例1.可口可乐终端“剿杀百事”
“只要渴了就能看到，只要渴了就能买到”，这是百事可乐的营销策略，但如果你现在去21世纪便利店购买百事可乐的话，肯定会失望而归。因为从2004年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店开始停售所有百事可乐，只售可口可乐的产品。
这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联盟协议，合约期为1年。而此前百事可乐也曾与美亚有过类似的接触。
随着竞争的日益激烈，这种生产商和经销商联手垄断渠道是模式将被广泛应用。
网络营销宽渠道与窄渠道
按渠道的宽窄,分销渠道可分为三种模式：
⑴ 密集性分销
⑵ 选择性分销
⑶ 独家分销
2．网络直销的优点
（1）产销直接沟通
3．网络直销的缺点
（1）费用成本较高
11.2.2网络直销的流程
11.3网络间接营销
网络间接营销，也称网络中介交易，是企业通过网络交易中心（或叫网络交易场），或借助于网络中间商将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。
2．网络间接营销的优点
————（5）便利买卖双方信息收集
11.3.2网络中间商的概念
网络中间商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构。
具体而言，网络中间商是在网络营销活动中，介于生产者与消费者之间，执行组织、实施或协助商品所有权顺利转移的网上虚拟组织或机构。
11.3.3网络中间商的类型
*经销商与代理商的概念：
经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。
*经销商与代理商的区别：
（1）理论上的区别：
l经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系；
l经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同；
l经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。
（2）实务上的区别
l在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，需配备适当的库存，而且多半拥有销售组织；而代理商则多半只有
样品而无存货，依订单进货;
l在售后服务方面，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任;
l发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负责任。
11.3.4网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
11.4网络营销渠道策划
11.4.1网络销售渠道策划
2．网络销售渠道策划应该考虑的因素
（2）市场因素
v目标市场范围。目标市场范围越大，渠道相应越长。
v顾客集中程度。顾客分布集中时适合直接销售；反之，适合间接销售。
v顾客的购物习惯。指顾客习惯于何时、何地、以何种方式购买。对于喜欢到企业卖商品、购买量大的消费者，企业可采取直销。
v需求的季节性。对于一些季节性商品，一般应充分发挥中间商的储运功能，以便均衡生产和及时供货。
v竞争状况。一般情况下，应尽量避免与竞争者采取相同或相近的分销渠道，除非自己的产品有独特的地方。
3．评估网络中间商的8C标准
（1）成本（Cost）
渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
11.4.2订货系统策划
（1）订货系统要简单明了，易于操作
（2）订货系统要购买方便，退货容易
（3）订货系统要明确承诺，严格兑现
（4）订货系统要谨慎交易，方式自选
（5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询
（6）订货系统要沟通容易、反应敏捷
2．订货信息管理
（3）订货信息管理中的客户机密维护
11.4.3结算方式策划
电子支付的工具越来越多。这些支付工具可以分为三大类：
v一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等；
v另一类是电子信用卡类，包括智能卡、借记卡、电话卡等；
v还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款、电子划款等。
11.4.4物流配送系统策划
1．物流配送系统的选择
2．库存跟踪与订单跟踪
（2）订单追踪
