爱华网要么上市做大自己，要么卖掉摆脱困扰，这是2011年秋天小弟弟正通并购大哥哥中汽南方给中国汽车经销商的最大启示。
2011年车市增幅的放缓让绝大多数中国汽车经销商觉得黄金时代已经过去。越来越低的利润率让他们一时难以适应，干还是不干，成为了一个问题。如果继续干，那么做大自己形成规模优势是这个行业的普遍选择。而要达成这个目标，上市是必然的选择。
最近的两年来，中国已经有7家汽车经销商集团上市或基本完成上市工作，他们分别是中升控股（00881.HK）、正通汽车（01728.HK）、联拓集团（在美国上市）、亚夏汽车（002607）、物产元通（入股物产中大600704）、庞大集团（601258）和中进汽贸（600335）。
《汽车商业评论》认为，这些企业不过是属于看得见的冰山部分，还有众多的经销商也希望能够上市，对于他们来讲，上市不仅是做大的机会，也是解套的机会，这个行业已经不容他们恋战。
中汽南方没有走这条路子，而是以55亿元的价格将自己卖给2010年底成功上市且体量比它小许多的正通汽车。这让业界大为惊叹，被称为中国汽车流通行业最大收购案。
领导中汽南方的陈文沛的这种做法无可厚非，而正通汽车的出价实际也没有大惊小怪之处。现实的压力和对未来的期盼使他们殊途同归。陈文沛可以安心去卖游艇或者其他什么业务，而正通汽车则可以做大豪华车经销业务。
豪华车经销业务是在中国汽车市场放缓年代的增长亮点。不仅正通在以豪华车为核心竞争力，先于它上市的中升控股也是如此。中升控股2011年上半年报显示：其将于9月开设8家豪华汽车4S店，豪华车占销售收入比重将由2010年的35%上升至51%。在此之前，中升业务构成主要为中端品牌。
国内最大经销商庞大集团则一定程度上继续沿着以往做大之道前进。4月A股上市后，5月便斥资4500万欧元购买萨博汽车（实为谋求未来对这个品牌在中国的销售控制权），6月取得双龙在华北地区的代理权，同月以2亿元拿下奔驰汽车改装品牌巴博斯在国内20年的销售代理权。
中国汽车流通领域正迎来一场巨大变革，面对车市增速放缓、厂家意志强烈以及人才和管理缺失等问题，处于汽车流通板块重组整合阶段的经销商们是时候停下来思考突破之道了。简单卖车已经少有利可图，而必须结合自身企业的特点来打造比较优势，否则难打持久战。
为此，《汽车商业评论》给你解释正通收购中汽南方这种蛇吞象事件背后的必然逻辑。
玩游艇
王小二过年，一年不如一年。相信这是陈文沛对最近几年从事汽车经销商业务最深刻的体会。因此，作为在深圳乃至全国汽车经销商圈内举足轻重的人物，他卖掉中汽南方在旁人看来或许匪夷所思，但是在《汽车商业评论》眼中，是另外一种“水到渠成”。
中汽南方成立于1995年，陈文沛利用中国对进口车实行配额的机会，使中汽南方快速扩张，尤其是在2000年之后陆续成为沃尔沃、捷豹路虎区域总代之后，远超一般经销商的利润率让它赚钱格外轻松。
不过烦心的事情很快也来到。
2004年，中国汽车市场形势突然滑坡，厂家还逼迫着卖车，经销商利润越来越稀薄。就深圳来说，稀释利润甚至将经销商利润蚕食一空的普遍原因是经销店的土地租金。几乎所有的深圳汽车经销商兴建汽车4S店的场所都是临时租来的。以前汽车好卖，利润也高，支付租金不成问题。然而，随着时间推移，地皮价格疯长的时候，经销商的销车利润正在衰退，一正一负，用地问题成为经销商的噩梦。
地价上涨厉害，经销商不得不另外找地方建店。上百万建的展厅，和地主的三年合同期一到就全拆了，每一个经销商就这样搬来搬去，搬了很多次，苦不堪言。作为深圳地区著名的经销商集团之一，陈文沛觉得经销商应该组织起来，向政府要块地。
2004年8月，深圳市经销商商会筹备组成立，开了中国汽车经销商真正商会的先河。陈文沛被选为深圳市经销商商会第一届会长，他免费为商会秘书处提供一处办公地点。2005年5月12日，商会通过深圳贸易工业局向市政府提交了相关请示，2006年4月，基地项目通过地方政府审批。
实际上，对于陈文沛来说，这算不得什么非常头痛的事情，中汽南方的经销店并非只分布在深圳一地，对他来说最为头痛的事情是沃尔沃和捷豹路虎两大品牌的区域总代理被剥夺。
2005年，我国颁布《汽车品牌销售管理实施办法》，明确指出：汽车生产企业的同一品牌汽车一般由一家境内总经销商负责代理。除非情况特殊，并具有充分的理由，一般不允许超过一家。由此，随着沃尔沃和捷豹路虎的销量增加，中汽南方的区域总代理资格随时将会被这个不合理的《办法》剥夺。
2008年2月底，他召集了全国各地不少同汽车经销商商会类似的协会组织举办了一个联谊会，会议的主要目的是讨论对《汽车品牌销售管理实施办法》的修改和完善。《汽车商业评论》记者作为唯一的媒体代表应邀参加了这次讨论。
但是最终，陈文沛没有能够促成国家有关方面对《办法》的修改，胳膊拧不过大腿，到2010年，中汽南方最终全部失去了对沃尔沃和捷豹路虎的区域总代理权，只能够作为它们的大经销商存在，其利润的锐减可想而知。
2010年，中汽南方税后利润为6.145亿元（2010年营业额161.82亿元），截至2011年6月底，它的税后利润为2.679亿元，与去年同期相比属于下降状态。
尽管中汽南方代理11家汽车品牌，包括捷豹、路虎、沃尔沃、奔驰、英菲尼迪、 讴歌等高端品牌，旗下共有31家4S店，分布于广东、北京、天津、福建、湖南、海南等省市，但《汽车商业评论》认为，比较习惯做总代理的中汽南方，面临汽车经销业务需要做精做强的要求以及竞争更激烈更复杂的新形势，放弃属于必然的选择。
有媒体报道，早在2007年中汽南方就萌生退意，想出售汽车业务。其间广汇、庞大、中升都曾是传言中的收购者，但均无功而返。上海通用也曾染指收购中汽南方，而且据称价格已谈到5亿元，上海通用考虑到与主业不符还是选择了退出。
《汽车商业评论》认为陈文沛想离开汽车业的时间不可能这么早，而且也不可能会出5亿元这么低的报价，但是时至2010年，陈文沛应该去意已定。只是不知他是否想过选择上市的办法退出。上市退出毕竟过程相当麻烦而且需要有足够的说服力，二来也不能迅速脱身，因为所获很大程度上是纸面财富。卖个好价钱是最好的办法。
在最终出售前，2011年6月8日，中汽南方还携手庞大集团与韩国双龙签署“中国地区销售代理协议”。根据协议，庞大、中汽南方成立独立的销售公司代理双龙在华销售业务，其中庞大代理北方21省市，中汽南方代理南方10省市。
陈文沛最终以55亿元的价格出售中汽南方，考虑到公司净资产6.1亿元、税后净利润约5至6亿元，出售价是其实际价值的5倍左右。这虽然比不了上市的市盈率，但也足以让他心满意足。从此，他可以悠闲自得地去卖他的游艇了。
早在2006年3月和8月，陈文沛领导的中汽南方先后成为世界顶尖级豪华游艇公司英国公主游艇和全球豪华游艇制造五强之一、同时也是南半球最大的游艇制造商和销售商——澳大利亚RIVIERA游艇的总代理商。
陈文沛挥别汽车带走了55亿元，那么收购者和汽车业的其他经销商该何去何从？
卖豪车
花55亿元买一家税后利润近5至6亿元、净资产约6亿元的公司，正通被媒体形容为出手阔绰。如果被收购的企业保持这一利润，预计约10年收回成本。不考虑复利，年收益率10%左右。由于汽车经销的净利润率未来可能还难以达到10%，因此仅从数字而言，这对于收购方并不算是立竿见影的好买卖
但是《汽车商业评论》认为，考虑到汽车流通领域愈加艰难的生存环境和激烈的竞争态势，以及正通对未来的布局，这个价格属于可以被接受的范围之内。经济学的常识是，公司并购中并购公司向目标公司支付溢价的主要原因是由于目标公司的发展前景及其被并购后所产生的协同效应。
那么，正通是谁？
正通的全名是中国正通汽车服务控股有限公司（股票代码1728），相比中汽南方，作为收购者的正通，知名度反而不及前者，在去年港股上市之前，这家从湖北走出的汽车经销商很少在媒体上抛头露面。
未上市之前，正通汽车的母公司是“宝马四小龙”（经销商体系）之一的湖北圣泽（集团）有限公司。从2004年湖北圣泽取得宝马经销权开始，豪车就成为正通的追逐目标，目前已拥有宝马、奥迪、保时捷等品牌共计33家经销店。
从正通的发展历程能看出这是一家雄心勃勃且目光长远的经销商——上市之前湖北圣泽对正通进行改组，将旗下豪华车经销店和经营优良的业务板块划拨给正通，以2009年位列经销商第13位的湖北圣泽跌出百强榜的代价换来了正通从百强之外进入前20，并成功在香港上市，募集资金37亿元人民币。
上市时，正通有22家4S店，营业额接近80亿元，公司的净利润大约2.8亿人民币。以正通汽车首席投资官柳东雳的话来说就是“在业内不算很大，也不是很出名”，但是股市看重的或者说正通能够做通股民工作的主要理由就是它以经营豪华车为核心竞争力。
根据其在港交所公布的资料显示，它是宝马在中国的第二大经销商，而且是唯一覆盖6省市(北京、广东、湖北、湖南、江西及内蒙古)的宝马经销集团，总共经营10家宝马经销店。正通正计划将宝马和奥迪的经销店数量分别由2010年的10家及2家增加至2012年的28家和16家。而正通在珠海的宝马店和在佛山的进口大众店相继在今年9月和10月开业。
柳东雳在2011年4月接受记者采访的时候这样概括正通的运营特点：
第一、豪华车的占比比较高，而且经营的是多品牌的豪华车，从开业店数量来说，有超过60%的店经营豪华车，营业收入超过70%来自豪华车，毛利接近80%来自于豪华车。
第二、店不多，但是分布很广。上市以前，正通22家店，分布在7个省的14座城市。地域分布广使他们在跨地区管理上累计了很多经验，为上市后的进一步扩张带来了有利条件。
更为关键的是中国车市的趋势。柳东雳说：“汽车消费结构会发生变化，汽车消费从低端到中端，再从中端到高端发展，这个趋势是明显的。今年第一季度，乘用车市场有超过13%的增长，豪华车的增速差不多是40%左右，这是很明显的趋势，尤其大城市的限牌措施施，也促进了消费结构的变化。”
正通上市之后，为了强化公司的核心竞争力，定出的具体目标是2011年4S店将达到48家，其中高端豪华品牌数量将占到80%，要迅速达到这个目标，同时考虑到经销店不可复制的地段因素，并购成为必须的手段。
今年4月以来，正通汽车已完成3次并购，耗资共5.34亿元，8月完成并购中汽南方则是最为激进——虽然正通拥有“足以应付这次的收购资金”，但55亿元的收购资金几乎掏空了它的家底。正通汽车负责投资者关系处理的经理伍燕说，收购资金包括去年12月上市集资款中的21亿元，今年7月新股配售所得约16亿元以及今年从银行又贷款了近10亿元。
柳东雳认为虽然扩张计划比较激进，“但我们也有相当的自信”。他说，经过缜密的测算，他们把自己的成长分成三块，一块是已有店的自然的增长；第二块是新建店的建成开业带来的增长；第三块是并购。“这三块增长模式都会围绕我们的高端定位，我们会把已经在做的中端车型继续做好，在未来的扩张我们会倾向于高端，把我们的定位做得更清楚一点。”
深圳中汽南方公司代理的11家汽车品牌，多为豪华车品牌、中高级轿车，其经营网点高达31个，分销店遍布深圳、北京、天津等6个省市。
正通汽车CEO兼执行董事王昆鹏在收购公告后的新闻稿中这样分析此次收购：“收购事项的交割将大幅扩大本集团经销豪华汽车品牌的网络，有助于正通成为中国主流豪华品牌汽车的核心经销商，巩固本集团于中国豪华汽车经销领域的领导地位。中汽南方的经销网络亦将补充本集团的现有网路及产生协同效应，其收益产生能力及增长潜力将有助于正通的增长。”
从2010年营业额来看，如果正通和中汽南方今年均能保持增长，那么两家合并后营业额将超过240亿元(正通2010年销售收入76.11亿元，位列国内经销商排行第20位；中汽南方同年销售收入161.81亿元，位列国内经销商排行第9位)，正通在国内汽车经销商排行榜名单中升至第5位左右，规模优势和话语权已经不可小觑。
《汽车商业评论》认为，此次中国汽车流通行业最大规模的并购对于正通的发展完全起着正向的作用。8月，停牌四日完成对中汽南方的并购后，正通股市大涨24%。尽管收购资金巨大，但是按照柳东雳的说法，“上市了以后，的确在资金上我们不会有大的问题，尤其我们在香港上市，再融资是非常便捷的，而且融资的方式也是非常多的，不仅限于配股，所以资金方面绝对不会有问题”。
除了豪华车业务，正通还在扩展二手车、物流服务业务及润滑油贸易业。这些对于这家上市公司都是有益的增长点，现在的问题是，正通如何化解并购带来的企业文化差异和沟通难题，最大程度地发挥并购带来的规模化和集约化优势。
柳东雳说：“这个行业发展得太迅速了，我们感觉机会太多，抓不完，有患得患失的感觉；人手也不够，我们公司扩张速度很快，我们需要大量有经验的管理人士，但是实际上这个行业管理人才还是比较稀缺的，当然成本也就上来了，也是一个问题。但是总体来说还是成长的烦恼。”
