看完这个案例,99%的销售顾问谈判技巧会提高 汽车销售谈判技巧案例

今天有一个学员的来信我觉得比较典型,所以今天就帮这位销售顾问来解答这个问题,从而把我认为的一个谈判价格的套路告诉给大家。具体问题时这样的:

客户说看了好多4S店,就差价格,经过报价,就在两家店选。昨天打电话过来说今天过来,来了之后就说了一个根本给不了的价格,我感觉他明显是探底价,我说给不了,他肯定会说,那最低能到多少,如果我说了,他还会找别的店在砍价。春晖老师这怎么办?好像完全被动了。求支招!

这样的问题我发现我销售顾问遇到的频率非常高,对于这个问题,我首先要确认一点的是:

客户说的价格是不是与正常成交的价格相差比较大,大到从来没有过的程度。

这一点是非常重要的

如果相差确实太离谱,那就不要浪费时间了,可以直接叫客户:您要不再去看看吧,你这个价格相差太大了,肯定做不了的。

其实在这个时间段有些客户还会留恋,那就是代表他已经心虚了。这个时间段就要求他说价格,并且要求他做出必要的让步。直到相差不多为止,到相差不多我们就又可以以相差不大的方式来应对。

如果相差不大呢?这里给大家的方法就是和客户磨。

怎么磨呢?当然有技巧

在磨的过程中你必须要遵守一个原则:

不先报价,但可以报意思一下的优惠,要让客户报价

这里的意思下的优惠,例如你们车价是10万多,你说要不再给你优惠50元,为什么这么说?这个其实只是打破没有话说时候用的,或者作为重启谈判用的话术,而且这样让客户感觉你到底了。正常情况下最好不要报价。谁先报价谁先死,这里的报价不是说你连行情价都不报。这就完全误解我们的意思了。

这个是原则,我所有的技巧都是在这个原则下进行的。

然后怎么磨呢?

首先、你要你要让客户感觉你非常为难,这个真做不了,要不你再加一点?

在这样的情况下,一般客户有两种反应:

第一种:不说价

这样的客户,你一不小心,客户可能就走了,当然这个时间段你要结合客户的肢体语言,不说价的情况你应该怎么办呢?

那就用到我们上面的方法,你意思一下来重启谈判,这个意思一下其实目的就是让客户反驳你,让你们的谈判得以继续。

客户在这个时间段一般都是这样反应的:

这个你打发叫花子啊?

那你在这个时间段就可以开始继续了:

那你说多少钱啊?你也给个诚心价,你看小王我服务也不错对吧?你也离这边比较近!(说后面这些是为了减弱客户的议价能力,当然这些都是你需求分析和产品介绍发掘出来的,你如果这两个部分没有做好,是很难有这些减弱客户议价能力的东西)

那这个时候客户可能就又回到了我们刚才所说的第二种情况,说了一个价!

在这种情况下你也有两种情况:

第一种情况:你差不多可以做

第二种情况:还是相差太大了

针对于第一种情况,如果你观察到客户是诚心的,也不会感觉太快了,那你这个时间段就可以开始试着成交了。那这个时间段,我之前说的TMD法则:

首先告诉客户,这个价格你自己是做不了的,但是我觉得你也蛮诚心的,所以我想帮你去问下领导,但是如果申请下来你以后一定要帮我介绍客户,另外满意度要帮我打好,你看行不?(这个已经在要求客户进行回报了,没有回报的东西永远是不值钱的)

这个时间段一般客户都会说行的,那下面就是TMD法则起作用的时候了

是这样的我们一般去申请价格需要问三个问题的,只有回答了这三个问题我才敢去问,领导们才会商量愿不愿意做,你看下你能协助下我啊?

客户一般在这个时候都会问销售什么问题??

第一:你现在能定下来吗?(Time,时间)

第二:你今天定金带了吗?(money,钱)

第三:你自己可以决定吗?(decision,决定)

如果客户上面三个问题都是YES,那OK,那你就可以先拟好订单了,或者写出来,询问下客户是不是这样?如果是的,就去申请吧。基本这单也搞定了。

看完这个案例,99%的销售顾问谈判技巧会提高 汽车销售谈判技巧案例

针对于第二种情况,其实又是一个循环了。相差太大了,你可以告知客户真的做不了,这个时间段你又要开始减弱客户的议价能力了,去发现一些有利于你们店的东西,例如说你们维修方便啊,技术高啊等等,看下这样的是不是有效果,这个在前面已经说过这里就不再赘述。我这里还想和大家分享另外一种方法:

补偿法:

这个方法就是价格可能不能让这么多,要不你在我们这里卖点装潢,我给你便宜点,你看行不?或以工时券等形式来补偿,这个是一个非常好的方法?

这个可能涉及的方面比较多,今天就不和大家进行展开了,但大家如果有要探讨的,可以发邮件给我:chunhui0574@163.com

万一上面的所有情况都陷入了僵局?怎么办?都没有效果,但是你又很想做这单生意?那这个时间我再给大家一个绝招:

引入第三方:

这个第三方可以使你领导,也可以是你同事,这个人是促使你成交,来打破僵局的,可能让你各退一步就可以成交了。为什么要引入第三方呢?因为在这个时间段可能客户开始会对你产生不信任,所以第三方的出现不失为一种好方法。

到这里这个案例的诠释基本就打这里了,希望通过这个案例能让大家学到更多更好的知识。如果大家还有问题可以发我邮箱:chunhui0574@163.com

我们将在两个工作日回复您

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