爱华网今天有一个学员的来信我觉得比较典型，所以今天就帮这位销售顾问来解答这个问题，从而把我认为的一个谈判价格的套路告诉给大家。具体问题时这样的：
客户说看了好多4S店，就差价格，经过报价，就在两家店选。昨天打电话过来说今天过来，来了之后就说了一个根本给不了的价格，我感觉他明显是探底价，我说给不了，他肯定会说，那最低能到多少，如果我说了，他还会找别的店在砍价。春晖老师这怎么办？好像完全被动了。求支招！
这样的问题我发现我销售顾问遇到的频率非常高，对于这个问题，我首先要确认一点的是：
客户说的价格是不是与正常成交的价格相差比较大，大到从来没有过的程度。
这一点是非常重要的
如果相差确实太离谱，那就不要浪费时间了，可以直接叫客户：您要不再去看看吧，你这个价格相差太大了，肯定做不了的。
其实在这个时间段有些客户还会留恋，那就是代表他已经心虚了。这个时间段就要求他说价格，并且要求他做出必要的让步。直到相差不多为止，到相差不多我们就又可以以相差不大的方式来应对。
如果相差不大呢？这里给大家的方法就是和客户磨。
怎么磨呢？当然有技巧
在磨的过程中你必须要遵守一个原则：
不先报价，但可以报意思一下的优惠，要让客户报价
这里的意思下的优惠，例如你们车价是10万多，你说要不再给你优惠50元，为什么这么说？这个其实只是打破没有话说时候用的，或者作为重启谈判用的话术，而且这样让客户感觉你到底了。正常情况下最好不要报价。谁先报价谁先死，这里的报价不是说你连行情价都不报。这就完全误解我们的意思了。
这个是原则，我所有的技巧都是在这个原则下进行的。
然后怎么磨呢？
首先、你要你要让客户感觉你非常为难，这个真做不了，要不你再加一点？
在这样的情况下，一般客户有两种反应：
第一种：不说价
这样的客户，你一不小心，客户可能就走了，当然这个时间段你要结合客户的肢体语言，不说价的情况你应该怎么办呢？
那就用到我们上面的方法，你意思一下来重启谈判，这个意思一下其实目的就是让客户反驳你，让你们的谈判得以继续。
客户在这个时间段一般都是这样反应的：
这个你打发叫花子啊？
那你在这个时间段就可以开始继续了：
那你说多少钱啊？你也给个诚心价，你看小王我服务也不错对吧？你也离这边比较近！（说后面这些是为了减弱客户的议价能力，当然这些都是你需求分析和产品介绍发掘出来的，你如果这两个部分没有做好，是很难有这些减弱客户议价能力的东西）
那这个时候客户可能就又回到了我们刚才所说的第二种情况，说了一个价！
在这种情况下你也有两种情况：
第一种情况：你差不多可以做
第二种情况：还是相差太大了
针对于第一种情况，如果你观察到客户是诚心的，也不会感觉太快了，那你这个时间段就可以开始试着成交了。那这个时间段，我之前说的TMD法则：
首先告诉客户，这个价格你自己是做不了的，但是我觉得你也蛮诚心的，所以我想帮你去问下领导，但是如果申请下来你以后一定要帮我介绍客户，另外满意度要帮我打好，你看行不？（这个已经在要求客户进行回报了，没有回报的东西永远是不值钱的）
这个时间段一般客户都会说行的，那下面就是TMD法则起作用的时候了
是这样的我们一般去申请价格需要问三个问题的，只有回答了这三个问题我才敢去问，领导们才会商量愿不愿意做，你看下你能协助下我啊？
客户一般在这个时候都会问销售什么问题？？
第一：你现在能定下来吗？（Time，时间）
第二：你今天定金带了吗？（money，钱）
第三：你自己可以决定吗？（decision，决定）
如果客户上面三个问题都是YES，那OK，那你就可以先拟好订单了，或者写出来，询问下客户是不是这样？如果是的，就去申请吧。基本这单也搞定了。
针对于第二种情况，其实又是一个循环了。相差太大了，你可以告知客户真的做不了，这个时间段你又要开始减弱客户的议价能力了，去发现一些有利于你们店的东西，例如说你们维修方便啊，技术高啊等等，看下这样的是不是有效果，这个在前面已经说过这里就不再赘述。我这里还想和大家分享另外一种方法：
补偿法：
这个方法就是价格可能不能让这么多，要不你在我们这里卖点装潢，我给你便宜点，你看行不？或以工时券等形式来补偿，这个是一个非常好的方法？
这个可能涉及的方面比较多，今天就不和大家进行展开了，但大家如果有要探讨的，可以发邮件给我：chunhui0574@163.com
万一上面的所有情况都陷入了僵局？怎么办？都没有效果，但是你又很想做这单生意？那这个时间我再给大家一个绝招：
引入第三方：
这个第三方可以使你领导，也可以是你同事，这个人是促使你成交，来打破僵局的，可能让你各退一步就可以成交了。为什么要引入第三方呢？因为在这个时间段可能客户开始会对你产生不信任，所以第三方的出现不失为一种好方法。
到这里这个案例的诠释基本就打这里了，希望通过这个案例能让大家学到更多更好的知识。如果大家还有问题可以发我邮箱：chunhui0574@163.com
我们将在两个工作日回复您
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