爱华网作为医药代理商，做好医院销售是至关重要的，而医生作为直接给患者开方的群体，制药商要想拿下市场不得不考虑他们！所谓知己知彼、百战不殆，那么医生在想些什么呢？了解了他们的想法与需求，那么所有的困难就会不攻自破了！
一、如何给医生推荐一个最佳的组方？
结合自身所学医学知识，编造一个美丽的“谎言”，将产品进行适当“包装”，要知道，通常情况下，一个医生给病人开药是不会低于三种药品的，尤其在治疗消化性疾病中，他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式，即制酸，保护胃粘膜，杀幽门螺杆菌，所以对于威地美而言，我们可以在制酸或保护胃粘膜方面进行述求，以达到和竞争对手联合用药的目的。（即向医生灌输这种观念，威地美加竞争产品是治疗某种疾病的最佳方式……）
二、在面对强大的竞争对手时，如何更好的抢占对手的市场份额？
在面对竞争对手时，通常应该有两种思路，1、采取蚕食政策，逐渐吞食竞争对手的市场份额（分析竞争对手的产品定位，竞争对手的不足，用我们的优势去攻击竞争对手的不足。更好地打动客户）2、双赢策略，将我们的产品和竞争产品进行组合销售，创造一种“假说”，即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式，从而达到提升我们产品销量的目的。
三、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素
1、产品的因素。包括产品的价格、包装及剂型，产品定位疗程周期等。
2、人的因素。包括产品推介人的外表，诚信度、人品等等。
3、销售政策的因素。与同类竞争产品相比，该产品是否具有优势，是否能够提供一些附加或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等。
4、医院大环境及竞争产品的合作程度等。
四、反复沟通之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？
分为四步骤，具体细节自己思量
1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因还是我做工作的原因……”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。
2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。”
3、处方出第一盒产品时给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……”
4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。
五、如何将医生的销量做到最大化？
1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例。
2、改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。
六、当有医生总是抱怨我们的费用太低时怎么办？
通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞。当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你……同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴……
七、如何计算医生的销售潜力？
理论上的医生销售潜力计算方式为：
医生销售潜力=医生当月的坐诊天数×门诊量×适用该产品的人数比例×平均每个病人的处方量。
八、如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴？
只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开了处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售，但必须约定基本销量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。
九、面对跑方怎么办？？如何减小跑方给我们带来的损失？？
面对跑方时，一定要分析跑方的原因，首先确认医生是否如他所说开了这么多药品，其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品，同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则：跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药，我们就不会有任何损失，同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象，以后销售将会越来越好。
十、当有医生老是对我们的统方结果表示怀疑时怎么办？
1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看。
2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等。
3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感谢他对我们的支持，如条件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好印象。但一定要和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品在外面药店的覆盖率。
