医药代理商如何做好医院营销 医药代理商3156

作为医药代理商,做好医院销售是至关重要的,而医生作为直接给患者开方的群体,制药商要想拿下市场不得不考虑他们!所谓知己知彼、百战不殆,那么医生在想些什么呢?了解了他们的想法与需求,那么所有的困难就会不攻自破了!
一、如何给医生推荐一个最佳的组方?
  结合自身所学医学知识,编造一个美丽的“谎言”,将产品进行适当“包装”,要知道,通常情况下,一个医生给病人开药是不会低于三种药品的,尤其在治疗消化性疾病中,他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式,即制酸,保护胃粘膜,杀幽门螺杆菌,所以对于威地美而言,我们可以在制酸或保护胃粘膜方面进行述求,以达到和竞争对手联合用药的目的。(即向医生灌输这种观念,威地美加竞争产品是治疗某种疾病的最佳方式……)
二、在面对强大的竞争对手时,如何更好的抢占对手的市场份额?
  在面对竞争对手时,通常应该有两种思路,1、采取蚕食政策,逐渐吞食竞争对手的市场份额(分析竞争对手的产品定位,竞争对手的不足,用我们的优势去攻击竞争对手的不足。更好地打动客户)2、双赢策略,将我们的产品和竞争产品进行组合销售,创造一种“假说”,即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式,从而达到提升我们产品销量的目的。

三、医生在处方一个产品时,考虑的四大要素
  1、产品的因素。包括产品的价格、包装及剂型,产品定位疗程周期等。
  2、人的因素。包括产品推介人的外表,诚信度、人品等等。
  3、销售政策的因素。与同类竞争产品相比,该产品是否具有优势,是否能够提供一些附加或使产品增值的服务,是否具有良好的学术支撑及学术平台等。
  4、医院大环境及竞争产品的合作程度等。
四、反复沟通之后,医生仍未接受我们的产品时怎么办?
  分为四步骤,具体细节自己思量
  1、直接询问没有接受我们产品的原因,最好是送他一个礼品之后,问:“主任,你好,你看是这样的……我们大家都这么熟了,产品你也很了解了,但我留意到你一直没有处方我们的产品,我想了解一下到底是产品的原因还是我做工作的原因……”记住,说上述话时,一定要态度诚恳,面带微笑。
  2、反复沟通之后,明天再来,给他一种压力,同时在询问时一定要得到对方这样的承诺:“有合适的病人我就给你用。”
医药代理商如何做好医院营销 医药代理商3156
  3、处方出第一盒产品时给对方适时奖励。“小张呀,我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛,主任,谢谢你,这样,为了表示你对我们产品的认可,晚上我请你吃饭……”“主任,这里有一个礼品,代表我的一点心意,谢谢你终于接受了我们公司的产品……”
  4、竞争对手合作程度太高,了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史,然后考虑合作计划,捆绑销售。
五、如何将医生的销量做到最大化?
  1、将产品卖点外延,扩大用药范围,即增加用药人数的比例。
  2、改变医生的习惯处方量,加大单位处方量。
六、当有医生总是抱怨我们的费用太低时怎么办?
  通常医生抱怨费用低的时候,都是和我们还不是很熟悉的时候,我们可以理解成是一种没有用药的托辞。当然,碰到这种情况,我们一般可以采用如下方式:“是的,我们费用与其他产品相比,感觉是低了一点,但是,我们公司是一家非常正规的公司,这也是公司规定的政策,我们对客户的反馈,费用只是其中的一部分,除此以外,我们可以为你……同时,对你来讲,费用并不意味着什么,最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴……
七、如何计算医生的销售潜力?
  理论上的医生销售潜力计算方式为:
  医生销售潜力=医生当月的坐诊天数×门诊量×适用该产品的人数比例×平均每个病人的处方量。
八、如果一个医院没有统方的条件时,如何选择最合适的合作伙伴?
  只选择处方量最大的二至三个医生合作即可,其余医生开了处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售,但必须约定基本销量,同时制定相应的阶梯奖励计划,比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。
九、面对跑方怎么办??如何减小跑方给我们带来的损失??
  面对跑方时,一定要分析跑方的原因,首先确认医生是否如他所说开了这么多药品,其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品,同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则:跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药,我们就不会有任何损失,同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象,以后销售将会越来越好。

十、当有医生老是对我们的统方结果表示怀疑时怎么办?
  1、如果条件允许的话,可以把药房统方的原始单据给他看。

2、解释数量差距的原因,比如有可能是病人到外面拿药的原因等等。

3、表明我们合作的诚意,我们是讲诚信的,感谢他对我们的支持,如条件允许,在合作初期,一定尽量按客户的要求兑现费用,以留下良好印象。但一定要和客户讲明,并一起分析数据不准的原因,同时确保公司产品在外面药店的覆盖率。
  

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/25101015/246236.html

更多阅读

企业如何做好礼品营销 会议营销礼品

企业如何做好礼品营销——简介节日来临,礼尚往来已成为礼义之邦的国人节前之重头戏,而致力于节日礼品销售的企业却需要好好把握,研究透怎么才能让送礼者舒心,收礼者满意。企业如何做好礼品营销——一、可以送高知名度的礼品企业如何做

如何做好视频营销 网络营销视频教程下载

下面创新网站排名工作室给大家讲讲如何做好视频营销?首先要了解什么是视频营销,所谓视频营销就是以视频为载体,在此基础上实现对自己目标的营销,扩大自己目标的受众范围。视频营销有内容营销和标题营销两种营销,内容营销就是类似于软文

旅行社如何做好网络营销 旅行社的营销管理

随着计算机技术的广泛应用,大部份旅游企业意识到了网络营销对旅行社发展的积极作用,并积极采用旅游网络平台进行旅游产品的营销和推广。而国内的各大旅游网站也层出不穷的推出各类的网络平台助旅行社网络营销。值得一提的是番茄旅游网

工业品企业如何做O2O营销? 工业品营销实战

工业品企业如何做O2O营销?思睿达营销咨询机构王昭伟最近,有不少工业品(B2B)企业来电咨询,消费品行业电子商务业务开展得如火如荼,好生羡慕,那工业品企业该如何做好O2O营销呢?正好,笔者最近就在辅导一家医疗企业做O2O营销项目,同时结合自己

声明:《医药代理商如何做好医院营销 医药代理商3156》为网友狂孌愛分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除