浅谈鬼谷子与其纵横捭阖之术 鬼谷子捭阖策

浅谈鬼谷子与其纵横捭阖之术 鬼谷子捭阖策

鬼谷子,姓王,名诩,又名王禅,战国时卫国朝歌(今河南鹤壁市淇县)人,是历史上极富神秘色彩的传奇人物,因隐居清溪之鬼谷,故自称“鬼谷先生”,著名的思想家、谋略家,为纵横家之鼻祖,被誉为千古奇人,长于持身养性,精于心理揣摩,深明刚柔之势,通晓纵横捭阖之术,是谋略领域的全才人物。相传,纵横家苏秦、张仪均出自先生门下。《鬼谷子》是后学者根据其言论整理而成的,被保留在道家的经典《道藏》中。此书分上、中、下三卷,共十七篇,中卷中的“转丸”、“却乱”两篇已失传。

《鬼谷子》一书内容丰富、含义深刻,主要讲述有关权谋理论及言谈辩论技巧,但是因其中涉及到大量的谋略问题,与军事问题触类旁通,故也被后人作为兵书看待。该书倡导功利主义思想,认为一切合理手段都可以运用,只为最终目的负责,不局限于世俗愚见,其主旨与儒家所推崇的仁义思想大相径庭。因此,历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少,而讥诋者极多。然而,这并不能以此掩盖《鬼谷子》对于国家竞争、社会发展、个人生活等的重要指导作用和实用价值,大大丰富了孙子的“伐谋”理论,使“不战而屈人之兵”的作战理念更加具有了可操作性。而《鬼谷子》的精髓则集中体现在“智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能”和“潜谋于无形,常胜于不争不费”这两句上,堪称对于谋略要领的经典概括,含义甚深,颇为微妙。

此外,对于言谈技巧、说理方式,飞刀亦有小论,在此偶作一笔,以祭先贤。大凡想要影响别人、说服受众,自当先对对方进行充分地了解和研究,揣摩其当前的心智和处境,最好以其感兴趣的话题作为切入点,由情入理,将对方的利益与我方的目的相勾连,或利或害,令受众们各为己谋,在不损害其自尊的前提下,使他们的行动或立场向着有利于我方的方向转变。自古以来,游说别人的技巧很多,但万变不离其宗的就是:游说者在最短的时间内与被游说者形成利益勾连,能用一句话,就不用两句,而且勾连得越深越好。交谈间,应将“话语”、“沉默”两者结合起来,不时地利用“疑问”和“选择”的方式,掌控言谈的节奏。通常以“疑问”打开话题,再以“沉默”使对方畅所欲言,从中获得更多的信息;而以“选择”的方式对言谈进行限制,使谈话向着我们感兴趣的方向进行,争取对方的认同。兵法只在“奇”、“正”两式,言谈亦不过“语”、“默”二端。不同的对象也当以不同的方式加以对待,没有最好的言谈模式,只有最适合的说服方法。性急且刚的人,话语力求直接简短;情缓而柔的人,言词亦当含蓄饱满。卑下者,用丰厚的利益和潜在的危难,迫使他趋利避害;而高上者,则以高洁的志向和怀疑的诘问,激发其不畏艰险。彼此形势的对比也是选择游说手段的重要参考。我势强,而多以“阳式”说词,震撼对方的心智精魄;而我势弱,则多以“阴式”说词,博取对方的同情悯怜。此外,个例的描摹、感情的渲染,比喻(“比”)、类比(“象”)、选言推理的运用,都是常见又实用的游说技巧。而在对方不熟悉的领域,从众心理也将发挥出不可忽视的作用。然而,这种种通过非切实利益联盟方式的说服,无论计策多么的巧妙、说词多么的精彩,都是难以经得住反复思量的,很难保证我们的目的不被对方发现,而造成前功尽弃,故应尽快使其作出决定、承诺,最好是付诸行动,以防夜长梦多。

  

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