爱华网开场白与寒暄
在销售拜访中，客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。成功的开场白能够像磁铁一样吸引顾客的注意力，你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。
开场白结构
开场白包括：和对方打招呼、自我介绍、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意五个阶段。
首先，和对方打招呼，要称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。语型：“刘总，下午好。”，“严博士您好，认识您很高兴。”
其次，你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。“我是XX公司销售部的销售人员李亮”
要感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。“感谢您能抽出时间和我沟通。”
再次，寒暄并取得客户的好感。四个可以轻松带入的话题：自尊心、新闻、利益、兴趣。根据事前准备的客户资料，表达对客户的赞美，提供客户需要的信息，或者选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。这部分内容我们将在下边详细论述。
接下来，要说明拜访的理由。销售人员可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处，让客户感觉到你的专业可信度。“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明这个来意。
最后，要取得客户同意。销售人员提出的拜访目的和议程只是单方的建议，客户说不定有不同的想法。销售人员应当听取客户的建议并询问客户是否同意。“需要耽误十分钟的时间，不知您现在方便吗？”
每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求，进入下一步销售程序。
平均一次销售拜访用时30分钟，开场白占用的时间不能超过5分钟。
你的脸上有上帝赐给人类最美丽的礼物——微笑，这一定要成为你工作中最大的资本。
如同磁铁吸引周围的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
接近客户的心理过程要项——A-I-D-M-A-S
第一、Attention快速地进入，通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一印象就感觉到非常不错，这叫做引起注意。
第二、要使客户觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣“Interesting”。
第三、“Desire”，与客户谈话的过程中要着重于产品的解说，在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起客户的购买欲望。
第四、当你和客户解说，引起了他的购买欲望，如果他当时没有立即采取购买行动，你最起码要做到，让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。
第五、给他留下深刻的印象后，他会有一种购买的行动叫做“Action”。
第六、客户买完东西以后，让客户感觉到，买你的东西是一件非常愉快的事情，叫做购买满意（Satisfaction）。
寒暄开门
如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那么猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出你对他的关怀。
寒暄可以拉近与客戶的距离。适合的寒暄可以勾起客户谈话兴致，让客户很快和您打成一体。
河南国税局要采购一些服务器，张主任负责这个项目，他是军人出身，正直敬业，与厂家打交道时很严肃，怎样才能打破初次见面的僵局呢？
“张主任，您好。”
“你好。”
“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进到国税局的大门，就感觉到很不同的光荣感觉。”
“噢，这么多。你们收入很高。一般你 每个月缴多少？”
“根据销售业绩而定，有的销售人员做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个企业都象你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育，基础建设或者国防，用不了多久，中国就能变成经济强国。”
在上例中，销售人员与张主任的寒暄取得了客户的好感，销售人员的寒暄是：“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了张主任的好奇心，当他深入了解的时候，就自然地谈到了他的工作。
什么是客户爱听的，可以作为寒暄的话题呢？
调查显示，成功的寒暄，提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。
寒暄主题有一个FORM公式，F(Family)家庭。O(Occupation)事业。R(Recreation)休闲。M(Money)金钱。这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的东西，为最后的销售成交打下基础。其次聊购买的价值观，在寒暄的过程中找到客户购买的关键按钮，用价值观说服。
把FORM公式的内容具体化，常用的寒暄话题有：赞扬客户本人、公司或产品；利用最新的行业信息；针对客户的兴趣。
语型：
“张总,您气色真好。平常都怎么保养的?”；
“张总,刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!”；
“张总，看到你的员工都那么认真地赶工，你们生意一定很好 !”；
“张总，看到你的员工每个都面带笑容你们一定效益很好 !”
“张总，中央发的XX号文件在行业中引起了强烈反响，不知对你们公司有没有影响？”
“张总，上周六的那场球，您觉得哪个球员表现的最好？”
寒暄时要注意自己的言行，见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。不要让寒暄抢占了销售的主体，画蛇添足，影响最终销售。寒暄时切忌以下问题：
话太多，背离主题。有些销售人员害怕向客户推广产品，在一次拜访中，他们一直停留在寒暄阶段，不能推进销售进程。有些销售人员天南海北，和客户谈得昏天黑地，完全忘了自己拜访的目的，最后没有达成销售目标。
心太急，急功近利。寒暄的目的是赢得客户的好感。有些销售人员急于拿下订单，虽然也与客户寒暄，但流于形式，不够真诚，被客户感知到后，反倒疏远了彼此的距离，为后期的销售工作设置了障碍。
人太直，争执辩解。认同不代表同意，认同是理解和宽容。所以销售人员即时不同意客户的观点，也先要认同，这样双方才不会发生争执，使销售程序正常推进。
