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来源 登门槛效应每天懂一点经典心理学_连载_读书_腾讯网
登门槛效应--由易到难提要求，踏进门槛难回头
美国心理学家曾做过这样一个实验：
他们派人随机访问一组家庭主妇（A组），请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上。这些家庭主妇们大都愉快地同意了。过了一段时间，实验者再次走访这些家庭主妇，请求她们将一个不太美观的招牌挂在自己的窗户上，她们大都同意了。又过了一些日子，实验者请求这些家庭主妇把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里，结果依然有超过半数的家庭主妇同意了。
相比之下，心理学家派人随机访问另一组家庭主妇（B组），直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里，结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20％。
这个实验说明什么呢？
心理学家表示，-个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求，那么这个人就倾向于答应这个更高的要求。因为当别人对你提出一个貌似微不足道的要求时，你很难拒绝他，否则，就会显得你"不近人情"。因为这个微不足道的要求你完全能够承受。
可是一旦你接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，你将很难抽身而退。因此，当别人再次向你提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让你容易顺理成章地接受。这样比一开始就提出较高的要求更容易让你接受，人们把这称之为"登门槛效应"，又叫"得寸进尺定律"。它是一种非常有效的心理引导技巧。
登门槛效应给我们的启示
启示1：若想实现大目标，不妨先提小要求
我们知道，开口就向别人提不太容易做到的要求，别人往往难以接受。如果先提简单的要求，然后逐步提出更高一点的要求，不断缩小差距，别人通常比较容易接受。每个人都有"保持自己形象一致"的心理，都希望给别人留下大方的印象，因此，在接受别人的第一个小要求后，再面对第二个要求时，就不会轻易拒绝。如果这种要求不会给自己太大的损失，人们往往会想：反正都已经帮了，何不帮人帮到底呢？于是"登门槛效应"就发生作用了，反正一只脚都进去了，又何必整个身子都进去呢？
周末，胡小青对丈夫说："咱们买把椅子吧！"丈夫答应了。来到家居市场，很快就买好了椅子。这时，胡小青发现了一款书桌不错，煞是喜欢，就对丈夫说："你看这个书桌，最适合你放电脑和书了。还可以当我的梳妆台，买了吧？"丈夫略加思索，说："买。"
正在丈夫付钱的时候，胡小青又发现了一个衣橱不错，于是把丈夫喊到身旁，说："你看这个衣柜，确实不错啊，才300元，很实惠吧！"丈夫赶紧说："不用不用，买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。"胡小青忙说："有这么好的椅子和桌子，配个破衣柜合适吗？"丈夫一想也是，既然椅子和桌子都买了，再买个衣橱又有什么呢！于是爽快地说："买。"
在这里，胡小青巧妙运用了登门槛效应，让丈夫成了她的俘虏。生活中，这一效应运用得很多，比如，男子求爱，若直截了当，绝对会把姑娘吓跑，如果从朋友做起，一步一步表达爱意，则易达成目标。当男士遇见自己心仪的女孩，如果他马上提出要和对方结为夫妻、共度一生，恐怕会遭到女子的断然拒绝，他们甚至连朋友都做不成了。这时不妨想办法得到女孩的手机号，然后和她联系，再找个机会约她出来吃饭、看电影、逛公园，随着感情加深，最后向对方表达爱意。
做父母的都有望子成龙的心理，但培养人才只能循序渐进，不可以拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出简单的要求，带他做到了，及时给予肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，促使孩子不断成才。
启示2：成功是"设计"出来的
我们经常用"罗马不是一天建成的"来说明成功不是一蹴而就的，而是一步一步实现的。很多人曲解了这句话，认为成功不是短时间内实现的，而是要经历磨难的，是要经历时间的考验的。于是埋头苦干、忙忙碌碌，为了成功而默默忍受。
其实，成功除了需要脚踏实地的努力外，更需要精心设计，而且先有设计，后有行动，从这个角度说，设计、规划比行动更重要，正如"选择比努力更重要"、"方向比努力更重要"这两句话所说的那样，而"选择"和"方向"正是通过规划和设计确定下来的。因此可以说，成功是"设计"出来的。
有个乞丐被大雨淋湿了，无奈之际，他敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门见是个乞丐，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道："太太，我不想要饭，我想进去避避雨。"
约翰太太无法拒绝这么简单的要求，否则也显得太没有同情心了。于是，她让乞丐进了家门，而且主动给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对约翰太太说："尊敬的太太，我请求你给我烧点炭火，以便把衣服烤干。"
约翰太太心想，既然已经让他进了家门，就不能拒绝这么简单的要求，否则，还是会让自己显得没人情味，而且之前的善举会变得没有意义。于是，约翰太太满足了乞丐的要求。
烤干了衣服，乞丐从身上摸出两块石头，再次礼貌地说："尊敬的太太，我想借你的锅，煮点'石头汤'喝。"约翰太太还是没办法拒绝乞丐的要求，因为满足他的要求只需举手之劳，而且"石头汤"是约翰太太头一次听说，带着好奇，她把锅借给了乞丐。当然，煤气什么的，都供乞丐使用。
水烧开后，乞丐又请求约翰太太给一点点盐，同样是那么简单的请求，约翰太太无法拒绝。之后，乞丐尝尝汤，似乎很满意，但是又有些美中不足，于是请求约翰太太给点胡椒粉，这样能让汤更好喝。最后，乞丐请求约翰太太给这锅汤里加点"微不足道"的肉末。就这样，一锅美味的肉汤出锅了。
一个乞丐之所以能够喝到鲜美的肉汤，完全在于他为获得肉汤设计了一个完美的程序，有了这种精心的"安排"，成功来得似乎顺理成章。
"设计"不是空想，而需要结合现实条件，确定细致的行动路线，让自己明确每个阶段该做什么，该怎样做，这样才能逐渐实现大目标中的那些小目标。就像建造房子时，要有步骤地打好地基、添砖加瓦一样，想要成功也需要按部就班地进行，而且可以确定的是，越靠近成功，你所需要付出的努力越多，你经受的考验越大。这就符合"登门槛效应"--由易到难，分步进行，实现最终目标。
虽说得寸进尺是个贬义词，但是在聪明人的身上，这个词就变得像个褒义词，得寸进尺也可以用"按部就班"、"有条不紊"等词替代。想要做到按部就班、有条不紊，就需要有一个前提，那就是精心规划，否则就容易出现"东一榔头西一棒棰"的现象，目标不明确，用力不专一，这样只会白白耗费时间和精力，让努力变得没有意义。
启示3：学会对运用"登门槛效应"的推销员说"不"
登门槛效应经常被运用于推销行业，比如一个推销员，当他敲开客户的大门，跟顾客进行了简短的交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能说服顾客给他展示产品的机会，那么他又取得了一个小小的成功。如果他能说服顾客买一件小东西的话，那么，他的要求再一次被满足，渐渐地，他可能会把产品成功推销出去。这对推销员而言，是一个成功，但是对消费者而言，有可能是一次冲动的消费。
或许你也有这样的经历：走在大马路上被人拦住，对方表示只会耽误你一分钟的时间，如此简单的要求，你就答应了，接着，他让你帮忙填个问卷，说有礼品赠送，再接着向你推销产品，你可能不好意思拒绝，就买了；去超市买东西的时候，碰到某品牌食品在促销，你被吸引过去"免费品尝"后，本来只打算买一点，但促销员说"买二赠一"，于是你决定多买一些。
不可否认，有时候我们在无形中成了推销人士手中的一粒棋子，失去了独立的意志，在他们巧妙运用登门槛效应的煽动下，我们有了一次次冲动的消费，使我们的钱没有花到该花的地方，造成了不合理消费，而且有时候还会给自己带来其他方面的损害。比如，买了劣质产品，影响了正常生活。
李女士来到理发店，想打理一下长头发。理发师得知她是该店的老顾客，就说给她打折优惠，他非常热情地建议李女士剪短发。他对李女士说："我觉得你的脸型非常适合短发，而且现在店里在搞活动，价格很优惠。"李女士考虑了一下，觉得天气这么热，剪短也好，再说理发师费了那么多口舌，她一口拒绝也不太好意思，于是同意了他的建议。
剪完短发，理发师热情不减，说："你的发质较软，我建议你做个造型，那样效果会更好，我知道你也不在乎多花几十块钱。"李女士心想：反正头发已经剪短了，索性就做个造型吧！于是，她原本只想花30元钱把长发修短一点，最终却花了100元，让李女士感到气愤的是，丈夫、同事、朋友看到她的短发，纷纷表示她不适合那样的发型，这让李女士欲哭无泪。
形形色色的推销者，运用的就是"登门槛效应"，即当你接受了他们的小要求后，他们会得寸进尺，进一步向你提出较大的请求。之所以会这样，是因为每个人都有"承诺一致"的心理。
美国亚利桑那州立大学心理学系的著名教授罗伯特·西奥迪尼一针见血地指出：推销者的意图很明显，他们先千方百计促使你作出某种决定或承诺，根据"承诺一致"原理，一旦你做出了承诺，就会面对来自个人和外部的压力，迫使你的行为与承诺保持一致，最后让你在不知不觉中做了他们希望的事情。
那么怎样才能避免受到推销术的误导，让自己成为理智的消费者呢？首先应该保持清醒的头脑，记住"天上不会掉馅饼"，该拒之门外就要果断地拒之门外；避免愚昧的一致性，给自己定一个底限；在承诺之前，学会三思。当你再次遇到推销人员时，如果对方推销的产品是你根本不感兴趣的，你完全可以微笑地挥挥手，说："对不起，我没有时间。"
引文来源 http://blog.163.com/xscyy@126/blog/static/18667398201210392830790/
