营销诊断案例一——某品牌化妆品区域营销困惑与出路 营销诊断报告

理念:关注营销,关注为更多的朋友解决营销的困惑,为真诚创造价值服务,在帮你更成功的路上,收获着成长与成功!

案例背景

某化妆品牌进入区域市场,代理该品牌商通过一年的市场运作,业绩不理想,主要是通过美容店这一渠道进行推广。从沟通中了解该品牌产品在区域市场也有同类产品,该产品的差异化特征不是很明显。一没有建立区域品牌优势,二没有建立很好的与渠道的人脉资源。目前是通过三名销售人员进行推广。而销售人员虽经过总公司的销售训练,但实际上销售技能还是不够理想。目前的客户是一些小的美容店,在区域内还没有进入大的渠道。作为该品牌代理商,对该品牌充满信心,苦于陷入当前的一种处境,不知从何处着手。根据与其的沟通,其本人认为第一是内部团队不够强大,第二是销售员的技能不够。

提问调研(目前只是与其进行沟通了解)

针对以上的现状,与其进行沟通,目的是第一进行思路的梳理,分析原因;第二才是采用策略。沟通问题如下。

1,当初为什么要做这个品牌?

2,你的经营目标是什么?差距主要是?

营销诊断案例一——某品牌化妆品区域营销困惑与出路 营销诊断报告

3,你所指的销售技能,具体的表现是什么?团队不够强大,比如,请举例?造成这些现象你认为主要什么原因?

4,这个品牌与同行相比的SWOT分析:优势,不足,机会与威胁是什么?

5,了解其他同行是如何进行区域市场推展的吗?有什么与你不一样的地方?比如销售策略上,渠道选择上,资源利用上,总公司的支持上?

诊断分析

经过沟通,了解了一些目前的运营和管理状况,我认为主要原因

1,是新进入区域市场品牌,顾客的认知度不够,一些渠道商不知道这个品牌

2,知道这个品牌但认同感不够,渠道商与其他同行有非常牢固关系,不愿意去向顾客推广这品牌。

3,销售流程的混乱,没有基本的管理,信息流反馈和跟进系统。没有团队作业规范,单独面对客户群体。

4,销售人员的专业度不够,没有获得信任度,也就难以进一步的合作

5,推广的模式传统,因为你会的别人早就在用。没有创新,渠道单一。

改善建议

1,整合资源,建立非竞争性合作联盟。

2,参加区域相关行业会议,拉伸品牌的认知度。

3,销售流程的完善与管理,特别是销售会议与跟踪系统。

4,与美容店化妆师构建与强化关系。建立信任,满足需求。

5,进入女性经常做美容的顾客群体,加强沟通。比如与女性品牌服饰合作,只要凭购买服装发票,可以享受化妆的折扣。这样顾客会到美容店要求使用该品牌,这样渠道自然会进货(拉式营销)

6,销售员的技能训练与组合营销(推式营销策略)

2012-7-27

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/25101014/235797.html

更多阅读

营销活动终极解密 某品牌的营销组织模式解密

任何一家生产经营型的企业,都想自己的产品快速占领市场,快速成长为有影响力的品牌,但都面临“缺资金、缺网络、缺品牌”的三重困境。如何突破这样的困境、唯有创新思路、用一套品牌体系去整合资源。     第一、各种营销体制对比:

跨国公司经营案例分析 如何开化妆品店 经营案例分析

系列专题:化妆品店加盟   俗话说,女人和小孩的钱最好赚,所以时下里盯紧女人做生意的人越来越多了。阿菊就是在其中掘了一桶金的有心人之一。不到三年的时间,阿菊已经成了拥有12家化妆品专卖店的老板。至于其中的收益如何,你看她的开

家具专卖店管理制度 某品牌化妆品专卖店管理制度

  为建立健全管理制度,使连锁店能够有序运行,特制定化妆品专卖店人员管理制度、薪金及员工晋级制度、专卖店店面基本管理制度、化妆品专卖店货品管理制度、化妆品专卖店客户管理制度,以期通过完善的管理将品牌建立起来,达到服务销售

声明:《营销诊断案例一——某品牌化妆品区域营销困惑与出路 营销诊断报告》为网友浮生绘毕繁华卷分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除