书香门地的业务员要懂些什么? 嘉善书香门邸

一.美学地板需要美学导购和美学导购员

如果有一天,书香门地的地板被同行不道德地抄袭了,同行是否因此就具备了竞争能力,而书香门地是否因此而丧失了竞争能力呢?我的答案是否定的。同行能抄袭的,充其量仅仅是地板的某些外观,(且不说抄袭得像不像),但抄袭不了书香门第地板的文化底蕴和美学内涵。“书香门地,美的地板”,地板美学是它的核心价值。地板美学,不仅体现在书香门第地板的外观上,还体现在它的内涵上,更主要的,它体现在书香门第地板为购买者增值的过程和结果当中。抄袭者充其量是把抄袭的产品外观当作地板销售的卖点去销售;而书香门地则是把美学地板中的“美”,当作核心价值来营销。仅仅把抄袭来的东西作为产品卖点,和把“美”作为品牌的核心价值,是完全不同的俩种理念,从而形成完全不同的营销形态。

书香门地把“美”作为地板的核心价值的理论基础,是当代的消费理论。当代的消费理论认为,“所有的物品都有俩个功能,或是为人所实际运用,或是为人所拥有,”(伯德里亚)。为人所实际运用的价值就是商品的使用价值,而为人所拥有的价值,就是拥有价值。毫无疑问,书香门第地板具有相当高的使用价值,而为人所拥有的价值,就是拥有价值,毫无疑问,书香门第地板具有相当高的使用价值,它经久耐用,耐水耐干,可以使用10年以上等等,这些都是以地板的木材为基础的,对书香门第地板来讲是理所当然的,理所当然的东西不可能成为核心价值。书香门第地板的核心价值在于它的拥有价值,它的设计,它的美。正如拥有价值与使用价值不同一样,美与木材也不相同,如果说地板的木材部分更多的是物质的,那么书香门第地板的“美”的部分更多是顾客审美的、感觉的、观念的。一些人认为是“美”的东西,另外一些人看来并不是“美”的。美的价值只是有对认可“美”的人有效,书香门第地板的“美”也只有在传播的过程中才能实现其价值。因此,可以说在书香门第地板的营销过程中,业务员(导购员)把“美”卖给顾客,是同设计和创造一样没在创造“美”的价值。因此,书香门地提出“美的产品,美的大店,美的营销和美的服务”。美的营销是书香门第地板创造和实现其核心价值的基本环节,缺少这一环节,或者不以“美的营销”的理念和实践来营销书香门地地板,书香门地就不成其为“美学地板”了,我们也就不可能从其“美”的含量中收获利润。

美学地板需要美学营销,美学营销需要美学导购,而美学导购主要就表现在导购员身上,要求书香门第地板的导购员名称为懂得地板美学,传播地板美学,会把“美”卖给顾客的美学导购员。

二.美学导购要懂些什么?

书香门第地板营销的基本策略是“从书香门地到书香门第”。美学导购的任务,就是把书香门第地板卖给书香门第人群。因此,美学导购就要比其他地板的导购人员懂得更多一些,只要在三个方面:(1)美学地板,(2)书香门第人群,(3)美学导购技能。

1.美学地板

美学地板与普通地板的不同之处在于它的设计和制造包含美学。除此之外,他的需要由于其它地板一样的物质要素——木材。为了理解美学地板的实体,有关的“木材学”,“木材加工学”和“木材环境学”的知识是必须的。

美学地板的美学要素,主体表现在地板的外观上。因此,一半的美学理论,特别是格式塔的视觉美学理论,以及在书香门第地板上的应用,是业务员必须掌握的基本知识。因此,地板在室内与家具和墙体共处,地板跟着家具走,这就要要求业务员懂得些室内色彩设计知识和木纹理美学知识。

地板安装时“没的服务”中的最重要内容。安装的美学要求,不但是要把地板安装的好,而且要把地板安装的漂亮,从地板安装时在室内的走向到拼花合成,也需要业务员有大量的经验性的美学知识。

2.书香门第人群

我们把书香门第人群设定为书香门第美学地板的主要购买顾客群体,那么,书香门第人群是一个怎么样的群体呢?这里主要涉及二种理论,一种是当今中国社会阶层的分层理论,第二种是现代消费理论。这二种理论与中国传统的阶级分析法和政治经济学的理论有所不同。传统的阶级分析法依据人们在生产关系中的地位来划分阶级,而阶级分析理论则一句经济资本、人力资本和知识资本来区分,并且消费方式成了区分的一个重要标志。传统的政治经济学认为,商品具有使用价值和交换价值,使用价值是商品的客观属性,是具体的,特定的它不能反映社会关系。但现代消费理论修正了这种观点,认为商品的使用价值也反映了社会关系,它的社会性源于需求的社会差异。商品的使用,反映了物主的消息和人际关系在社会分化的情况下,不通的社会身份和社会地位的人有不同的需求。这种理论,恰好印证了“书香门第用书香门地地板”的营销策略的营销实践,所以,业务员一旦掌握这一理论,并付诸实践,或必须产生出强大的销售力。

3.美学导购技能

导购的基本功能就是在于拉近顾客与所售商品之间的距离,让顾客购买。美学地板也不例外。问题是,导购员把地板当作什么来做,如果地板当作木材来做,或者把地板当作工业产品来做,那么再美的地板,也只能纳入实用经济来做,那么,它就纳入了体验经济(产品)体系。把书香门第地板当作实用经济来做,还是当作体验经济来做,在营销的现场,决定因素是营业员(导购员)。体验经济体系和实用经济体系对业务员(导购员)的要求是不同的,除了理念和心态不同,营销的技能也不同。

营销学是美学导购的基础知识。每一次导购,嗾使一次营销学事件。菲力浦·科特勒的《营销管理学》将是基本读本,会贯穿于书香门第业务员营销技能教育的全过程。

美学导购主要同人打交道,而且主要是本人在行为环境条件下同顾客打交道,所以要懂一点人际交往心理学和公关技术。

书香门第美学地板专卖店是导购员的主要的营销环境,这一环境是否适于营销,对营销关系很大,所以,导购员要懂得一些地板专卖店设计布置,展品更换和改进的知识,能最大限度的利用自己的营销舞台和改善营销环境。

地板营销始终是一种竞争,美学地板也是如此。书香门地美学地板不但要同市场上类似的品牌竞争,也会同不同类型的地板企业和地板品牌竞争,甚至会同冒充和抄袭者竞争。竞争是常态。书香门地的导购员处在竞争中,要做到知己知彼,就要了解和掌握一些情报收集和整理的技能,比如统计学等课程是必要的。

导购,口才非常重要。讲的好比讲的多要重要,对路比口才更重要,因此要懂一点理解学原理和技巧。

三.怎样学习?

书香门地是一个学习型企业,它的产品以美学为核心价值,这一企业和产品形式目前在中国地板是首创,并无先例,书香门地品牌和企业一样,只能在学习中前进,所以,每个书香门地的业务员(导购员),都必须参加学习,这种学习是强制的,不愿意学习,就不能成为书香门地的业务员(导购员)。

就不能成为书香门地的业务员(导购员)的学习将采取在职自修学习为主,定期培训和少量脱产集中学习为辅相结合的方法。公司定制计划,逐步推行。学习的课程分为初、中、高三级,由公司统一安排。初级教材由公司自行编写,终极建材和高级教材由公司编写或指定。教材将以成本计价,由学员自付,考试合格酌情退回。学习将参考学分制方案,学习后在一段时间里会统一安排考试,考试成绩和学分积分,将成为业务员升级的基础依据,直接在工资薪酬上体现出来。对学用结合、成绩突出者给与奖励。

附:

书香门第美学地板业务员学习课程

1.《木材学·地板学》

2.《木材加工学·地板》

3.《木材环境学·地板》

4.《地板质量标准及质量管理》

5.《木纹理和地板美学》

6.《色彩学》

7.《室内设计基础知识·地板》

书香门地的业务员要懂些什么? 嘉善书香门邸

8.《地板的安装和服务》

9.《当今中国社会阶层分析·中产阶层》

10.《现代消费学理论·体验经济体系》

11.《营销学》

12.《顾客购买和公关心理学》

13.《美学地板的店面设计和展品布置》

14.《情报收集、整理和统计学》

15.《口才和解释学基础》

  

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