爱华网一．美学地板需要美学导购和美学导购员
如果有一天，书香门地的地板被同行不道德地抄袭了，同行是否因此就具备了竞争能力，而书香门地是否因此而丧失了竞争能力呢？我的答案是否定的。同行能抄袭的，充其量仅仅是地板的某些外观，（且不说抄袭得像不像），但抄袭不了书香门第地板的文化底蕴和美学内涵。“书香门地，美的地板”，地板美学是它的核心价值。地板美学，不仅体现在书香门第地板的外观上，还体现在它的内涵上，更主要的，它体现在书香门第地板为购买者增值的过程和结果当中。抄袭者充其量是把抄袭的产品外观当作地板销售的卖点去销售；而书香门地则是把美学地板中的“美”，当作核心价值来营销。仅仅把抄袭来的东西作为产品卖点，和把“美”作为品牌的核心价值，是完全不同的俩种理念，从而形成完全不同的营销形态。
书香门地把“美”作为地板的核心价值的理论基础，是当代的消费理论。当代的消费理论认为，“所有的物品都有俩个功能，或是为人所实际运用，或是为人所拥有，”（伯德里亚）。为人所实际运用的价值就是商品的使用价值，而为人所拥有的价值，就是拥有价值。毫无疑问，书香门第地板具有相当高的使用价值，而为人所拥有的价值，就是拥有价值，毫无疑问，书香门第地板具有相当高的使用价值，它经久耐用，耐水耐干，可以使用10年以上等等，这些都是以地板的木材为基础的，对书香门第地板来讲是理所当然的，理所当然的东西不可能成为核心价值。书香门第地板的核心价值在于它的拥有价值，它的设计，它的美。正如拥有价值与使用价值不同一样，美与木材也不相同，如果说地板的木材部分更多的是物质的，那么书香门第地板的“美”的部分更多是顾客审美的、感觉的、观念的。一些人认为是“美”的东西，另外一些人看来并不是“美”的。美的价值只是有对认可“美”的人有效，书香门第地板的“美”也只有在传播的过程中才能实现其价值。因此，可以说在书香门第地板的营销过程中，业务员（导购员）把“美”卖给顾客，是同设计和创造一样没在创造“美”的价值。因此，书香门地提出“美的产品，美的大店，美的营销和美的服务”。美的营销是书香门第地板创造和实现其核心价值的基本环节，缺少这一环节，或者不以“美的营销”的理念和实践来营销书香门地地板，书香门地就不成其为“美学地板”了，我们也就不可能从其“美”的含量中收获利润。
美学地板需要美学营销，美学营销需要美学导购，而美学导购主要就表现在导购员身上，要求书香门第地板的导购员名称为懂得地板美学，传播地板美学，会把“美”卖给顾客的美学导购员。
二．美学导购要懂些什么？
书香门第地板营销的基本策略是“从书香门地到书香门第”。美学导购的任务，就是把书香门第地板卖给书香门第人群。因此，美学导购就要比其他地板的导购人员懂得更多一些，只要在三个方面：（1）美学地板，（2）书香门第人群，（3）美学导购技能。
1．美学地板
美学地板与普通地板的不同之处在于它的设计和制造包含美学。除此之外，他的需要由于其它地板一样的物质要素——木材。为了理解美学地板的实体，有关的“木材学”，“木材加工学”和“木材环境学”的知识是必须的。
美学地板的美学要素，主体表现在地板的外观上。因此，一半的美学理论，特别是格式塔的视觉美学理论，以及在书香门第地板上的应用，是业务员必须掌握的基本知识。因此，地板在室内与家具和墙体共处，地板跟着家具走，这就要要求业务员懂得些室内色彩设计知识和木纹理美学知识。
地板安装时“没的服务”中的最重要内容。安装的美学要求，不但是要把地板安装的好，而且要把地板安装的漂亮，从地板安装时在室内的走向到拼花合成，也需要业务员有大量的经验性的美学知识。
2.书香门第人群
我们把书香门第人群设定为书香门第美学地板的主要购买顾客群体，那么，书香门第人群是一个怎么样的群体呢？这里主要涉及二种理论，一种是当今中国社会阶层的分层理论，第二种是现代消费理论。这二种理论与中国传统的阶级分析法和政治经济学的理论有所不同。传统的阶级分析法依据人们在生产关系中的地位来划分阶级，而阶级分析理论则一句经济资本、人力资本和知识资本来区分，并且消费方式成了区分的一个重要标志。传统的政治经济学认为，商品具有使用价值和交换价值，使用价值是商品的客观属性，是具体的，特定的它不能反映社会关系。但现代消费理论修正了这种观点，认为商品的使用价值也反映了社会关系，它的社会性源于需求的社会差异。商品的使用，反映了物主的消息和人际关系在社会分化的情况下，不通的社会身份和社会地位的人有不同的需求。这种理论，恰好印证了“书香门第用书香门地地板”的营销策略的营销实践，所以，业务员一旦掌握这一理论，并付诸实践，或必须产生出强大的销售力。
3.美学导购技能
导购的基本功能就是在于拉近顾客与所售商品之间的距离，让顾客购买。美学地板也不例外。问题是，导购员把地板当作什么来做，如果地板当作木材来做，或者把地板当作工业产品来做，那么再美的地板，也只能纳入实用经济来做，那么，它就纳入了体验经济（产品）体系。把书香门第地板当作实用经济来做，还是当作体验经济来做，在营销的现场，决定因素是营业员（导购员）。体验经济体系和实用经济体系对业务员（导购员）的要求是不同的，除了理念和心态不同，营销的技能也不同。
营销学是美学导购的基础知识。每一次导购，嗾使一次营销学事件。菲力浦·科特勒的《营销管理学》将是基本读本，会贯穿于书香门第业务员营销技能教育的全过程。
美学导购主要同人打交道，而且主要是本人在行为环境条件下同顾客打交道，所以要懂一点人际交往心理学和公关技术。
书香门第美学地板专卖店是导购员的主要的营销环境，这一环境是否适于营销，对营销关系很大，所以，导购员要懂得一些地板专卖店设计布置，展品更换和改进的知识，能最大限度的利用自己的营销舞台和改善营销环境。
地板营销始终是一种竞争，美学地板也是如此。书香门地美学地板不但要同市场上类似的品牌竞争，也会同不同类型的地板企业和地板品牌竞争，甚至会同冒充和抄袭者竞争。竞争是常态。书香门地的导购员处在竞争中，要做到知己知彼，就要了解和掌握一些情报收集和整理的技能，比如统计学等课程是必要的。
导购，口才非常重要。讲的好比讲的多要重要，对路比口才更重要，因此要懂一点理解学原理和技巧。
三．怎样学习？
书香门地是一个学习型企业，它的产品以美学为核心价值，这一企业和产品形式目前在中国地板是首创，并无先例，书香门地品牌和企业一样，只能在学习中前进，所以，每个书香门地的业务员（导购员），都必须参加学习，这种学习是强制的，不愿意学习，就不能成为书香门地的业务员（导购员）。
就不能成为书香门地的业务员（导购员）的学习将采取在职自修学习为主，定期培训和少量脱产集中学习为辅相结合的方法。公司定制计划，逐步推行。学习的课程分为初、中、高三级，由公司统一安排。初级教材由公司自行编写，终极建材和高级教材由公司编写或指定。教材将以成本计价，由学员自付，考试合格酌情退回。学习将参考学分制方案，学习后在一段时间里会统一安排考试，考试成绩和学分积分，将成为业务员升级的基础依据，直接在工资薪酬上体现出来。对学用结合、成绩突出者给与奖励。
附：
书香门第美学地板业务员学习课程
1．《木材学·地板学》
2.《木材加工学·地板》
3.《木材环境学·地板》
4.《地板质量标准及质量管理》
5.《木纹理和地板美学》
6.《色彩学》
7.《室内设计基础知识·地板》
8.《地板的安装和服务》
9.《当今中国社会阶层分析·中产阶层》
10.《现代消费学理论·体验经济体系》
11.《营销学》
12.《顾客购买和公关心理学》
13.《美学地板的店面设计和展品布置》
14.《情报收集、整理和统计学》
15.《口才和解释学基础》
