如果我来操盘“西米网”……(干货转载，原作者阿芙精油雕爷) 阿芙雕爷

大周日的下午没事做，抻抻脑筋，坚持锻炼胡喷能力。刚好一上派代，发现几篇文章在谈西米网的“暂时歇业”，又刚好看到西米网创始人微博里说：


“……还须关注“每公斤价值高”这一指标。是的，休闲食品毛利没问题(35%)，单均没问题(80元)，回头率，转化率都没问题，但每公斤价值只有30—40元。……”

我个人感觉，把西米网的失败，归结于“每公斤价值低”，或者如建材老K推导的含义“物流成本占比太高”，是一个奇怪的结论。按照奥卡姆剃刀的逻辑，发明这个词本身就多余，其实赔钱的原因无非两点：一，无法系统性降低成本；二，无法有效提高毛利率。

说通俗点，要么持续扩大规模，依靠规模效应来不断降低成本，以获得未来的利润空间——这是京东、凡客的路。要么，就只能通过价值创新，打差异化，来获得足够高的毛利率，支撑未来更加惨烈的竞争——我个人看法，第一条路只有少数人能走，第二条路才是更多人有可能走通的。

好了，接下来我准备胡喷了。但鉴于之前我喷那篇《也买茶》的文章，有两种跟帖我很蛋疼——其一是准备按照我的胡喷照章执行，嚓！如果您倒闭了可千万别骂我啊……第二种是直接称我在异想天开毫无价值，嗯，对第二种言论我直接回答过了：在任何一个BBS，傻逼都是一种浓度问题。

事实上，我认为我的胡喷，价值在于启发思路。内容肯定不全对，甚至没办法真正去照着做，但一定有其可探讨空间，这种价值在于方向性的拓展。换句话讲，您别盯着“术”的环节跟我死磕较真儿，我其实探讨的是“道”！虽然雕爷经常把小招数聊得天花乱坠，仿佛黄药师的兰花拂穴手，掌来时如落英缤纷，指拂处若春兰葳蕤，上下翻飞闪转腾挪……切，其实我更在乎“小无相功”怎么练！练好了内功，啥招儿不能伤人啊？

我最近真话痨嘿！写个开头，就七百多字……

回题是岸！聊“如果我来操盘西米网”：首先我非常喜欢其定位，办公室女性的休闲小零食，这个人群，是最靠谱的！这个品类，很容易做出差异化——等等，其实，产品本身，什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上质量上，大家都不会相差太多。怎么做出差异化呢？我认为是产品之外的一切：

例如，在办公室吃过零食的都知道，最麻烦的无过于果皮、果壳、和果核了，我上次和壳壳果的壳壳老爹聊天，说，如果你研发一个“灯笼”，就爽死消费者了。灯笼大家见过吧？迷你型的，压扁了时体积就是一片纸，拉开来就是个立体的MINI垃圾筐，可以放在办公桌上，随手吃随手扔，吃完了连灯笼一起扔掉。这种贴心赠品，是否去申请专利还在其次，关键是谁先应用了，谁先收获顾客的忠诚。

说到小贴心，还需要在包裹里，放上2片湿纸巾——成本两毛钱还是三毛钱，我不知道。我就知道，吃前和吃后，洗手很麻烦。如果谁送给我两片消毒湿巾，我一定会觉得这商家太有前途了！

收获了用户的小满意，就可以在价格上做文章了。我必须声明，零食按照一公斤一公斤来标价，简直笨死了！猪饲料才按照公斤来计算……你见过谁在办公室吃零食，一次吃一公斤的？我心目中的零食，都是按照“顿”来标记的。看清楚，不是“吨”……敢情我不谈公斤谈吨啊？又不是喂恐龙……虽说办公室里的MM，肯定是有不少恐龙的说……

又跑题了。

去观察一个MM，每次能吃多少克，你就按照大约的克数封装就OK了。一次刚好能吃完，干净卫生还健康。这时，商机就闪现了：谁说一次非得吃一种口味？我就喜欢，一次零食，五六颗碧根果、七八个山核桃、二十粒开心果、外加一小把葡萄干，最好再配一小捧的开口松子！这时，请各位看官展开你的想象力，跟我一块幻想：盒饭，那种有米饭格、主菜格、配菜格，还有小咸菜格，组合成一个的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

关键在于：这种封装，到底该卖多少钱？什么？每公斤？每你妹啊……每种单品的价格差距很大的，各自重量又给得不同，顾客完全丧失比价能力！我这样封装，比按照公斤的封装，价格高出个30%没人能察觉吧？！

这就好比，传统中国龙井茶，花茶，乌龙茶，你都知道每斤多少钱。但立顿茶，你只知道每一盒，或每喝一次多少钱，你并没计算过立顿茶包所用的一斤散茶叶，是多少钱。

这就叫做“打乱顾客脑海中的比价系统”。

但组合装的意义还不仅仅在于此。因为有了新颖的套餐式包装，我可以卖“功能”了，借由功能阐述，来消灭女人吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品，经常乱花钱，都是半瓶时就不用了买新的，但女人理直气壮，“为了青春，为了美，这种钱花得天经地义！”

吃零食，女人内心也是有隐隐罪恶感的，不消灭不足以平女愤！刚好有些零食的组合，比如葡萄干里蕴含葡萄多酚，是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果，对于办公室电脑辐射，有缓解作用。还有些，比如山核桃、黑芝麻（小昭，说你呢，整天在办公室吃黑芝麻！），对于白领的补脑、乌发，有着无可替代的作用……把这些清晰传达，事实上，不仅仅是多卖些产品，而是做着做着，品牌价值主张，slogan就出来了。

再有，为了提高客单价以及顾客满意度，我一直都认为，应该多发明几种小工具，例如碧根果、山核桃大家都吃过吧？总有些不那么好剥开。如果有一种专用小钳子，咔嚓一下能剥开和不伤果仁，多令人开心啊！还不卖，只是满赠……比如满159元即赠，我想很多人都不自觉会凑够这个钱数。最近大家网上买大闸蟹，价格差不多的情况下，某家满赠送蟹八件，你们说会选哪家？

另外，剥壳小钳子等小工具上，蚀刻上网址，不愁下次顾客不回来继续购买，看，重复购买率也顺便提高了。

说到重复购买率，赠吃小包装，是一百个必须！知道什么零食最好吃？世界上最好吃的就是——吃到一半没有了！意犹未尽才能滴滴香浓，抓耳挠腮才能立即下单，酒喝到微醺才是最想继续往下喝之时，美女把衣服脱到一半才是最性感的状态！（我这都什么比喻啊？！……混乱！）反正，送的试吃装，千万量要恰到好处，刚刚吃出美味，然后……然后吃没啦怎么办？配合代金券啊！配合VIP折扣卡啊，配合包邮策略啊，配合再买再多送额外新奇小干果的试吃装啊……MM们这时候要不再下单，都叫见鬼了！

最后，我要说的是，提高客单价、转化率、连带率、利润率、重复购买率、等等一堆干巴巴的数字，也许靠的是“湿润”——就是对顾客体验的真实理解。所谓创新，也没啥难的，无非就是我曾在内部公司会议上侃的创新三步骤：

1，豌豆公主；2，天马行空；3，再次嫁接。

只要琢磨透顾客真正想要的，能令顾客惊喜满意，我想无论卖点什么都可以赚钱。上面我洋洋洒洒扯的一堆东西，无非“小昭都是浮云”……哈哈。清楚招数背后的逻辑是什么，辅以改善和发挥，离赚钱便不远了。

补充内容：
豌豆公主：要先变得超级敏感，二十层棉被压着，都能感知到一颗豌豆的存在。如果没有这一层，就没有创新的基石。举例来说，大家早前使用诺基亚、摩托罗拉时，短信的收发格式，一条就是一条，是不是也都习惯了？那么多年，没人想着短信上的创新……但只有乔布斯觉得，真他妈不舒服！使着难受！所以，才会出现iPhone式的短信格式，仿佛聊天对话。我的意思是说，没有超级敏感的态度，任何技术和创新都无用武之地。我绝不认为，iPhone上短信格式的创新，和软硬件技术含量有什么必然联系。理论上手机厂商都可以做到，但只有乔大神尖叫了。 很多情况下，对于大多数行业而言，并不缺乏高科技应用，其实哪有那么多高科技行业啊？可是小细节就是不令人满意……见了鬼了，我在那么多咖啡厅、酒店大堂、高档餐厅，都提供的免费WIFI，可就是没人主动告诉我密码，还得我喊人来问——大家都遇到过多次类似情况吧？可是，IDG的中粮广场会议室，花了5块钱，桌子上弄个小立牌，写上无线名称和密码，贴心得令人热泪盈眶……（而且他们的咖啡还不收费。） 豌豆公主的意思是：要有敏感得纤毫毕现之视觉听觉嗅觉触觉，创新的基础才会成立。

再次嫁接： 就如同我主帖文章，“阿道克船长”所言，都是扯淡的“术”，因为能够写出来大家均可抄袭的小招儿，就没啥大用处。但并不是说，小招儿咱就不练了——小招儿也要用，然后在修炼中，“螺旋式上升”，等待着大招儿的诞生。 举例来说，我们发明个“包邮卡”，就是典型的有用小招儿，很快速，就引来无数学习者。但我们并未就此停留，我们发现，有些时候，老顾客懒得喊客服修改价格，而且做活动之时，客服根本忙不过来，包邮卡反而造成了麻烦——我们就“再次嫁接”：利用自己团队研发的ERP可以修改特点，告诉老顾客，实际上你可以不修改邮费，直接付费即可——然后你会在包裹里发现个小红包，里面70%的可能性退还你那10元人民币邮费，更有30%的可能性，装的是10港元、10美元、10欧元、甚至一千多万津巴布韦币啥的……活生生把退还邮费变成了MINI抽奖行为，引得有些顾客，就期待着多买一次漂网包裹，然后幸运中奖。 但这个小创新，就是基于团队能力的“螺旋式上升”后的结果。不可能一上来就发明这么个玩意儿，甚至如果ERP不是我们自己开发的，使用起来怕也漏洞百出胆颤心惊……但团队综合能力上升了，你建构在原来“小招儿”基础上的“新招儿”，就不太容易被模仿了。一层摞一层，越到后面的创新，越无法模仿——因为那已经成为你的企业系统能力了。 所以最后，罗圈拐回来，回复一下“阿道克船长”：初期抛砖引玉的低级小招儿，最后回头看，也还是很有用啊！哈哈~~~末尾贴段阿城小说《棋王》里的话： “……造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。老头儿说我只有套，势不太明。套可以算出百步之远，但无势，不成气候……”。

跟帖：术的层面谈了很多，道的层面只有一句。仔细再看，其实，术的层面也没有谈到什么。 无论是送贴心小礼物，抹杀价格对比可能，还是会员卡代金券促销，都是在品牌已经确立的基础上才有效。蓝海世界，你做得，别人也做得，这些做法并没有门槛可言。对于消费者来说，那些哭着喊着求着上杆子要送礼搞活动的商家多了去了，为什么就是你会脱颖而出？ 一家公司，有从零做到10这个阶段，然后是从10做到100的阶段，最后是100做到千、万、亿的阶段。雕爷说的虽然精彩纷呈，但都落在10到100这个阶段。西米网并非死在这里，而是死在0---10这个阶段。电商的门都还没摸到，客户群体都没培养起来，品牌也未树立，就已经挂了。 有人也许要为西米不忿，认为小瞧了它。也许是的，不过生意这件事情是可以靠运气撞进第二阶段的，甚至可以更远。但是，只要是不知道自己怎么到的这里，最后也就会一头再撞出去。用雕爷的思路，并不能解决一款产品，一个网站如何获得内在强劲生机的问题。他讨论的各种思路，是有了这生机之后如何迅速做大做强的法门。可是，对于许多苦苦挣扎的电商来说，目前最大的问题还是在0-10这个阶段，还是要找到内在生机的问题。真要过了这个槛，手段并不会少。即便不如雕爷耍得那么花团锦簇，慢慢飙向100也是可能的。 雕爷洋洋洒洒写了那么一大篇，要是他自己真的来操盘会怎样？我认为他有6成左右的把握能够做起来。又有人看到这里会骂：你这不是自己抽自己大嘴巴子么？前面又说他无道无术，怎么这里又说他有6成胜算？莫急，且听本船长慢慢道来： 雕这个人，最大的长处就是商人的DNA，那东西是烙在了血脉里的。也就是说，他是先天类满血满技能。所谓“小无相神功”，说的其实是他这份对商业的直觉和领悟力。有这东西在，只要他还有一口气在，有一个极小的机会，他就拳打脚踢出一片天空。零食他根本不懂，但是如果他真的去做，很快他就能找到这个行当的诀窍，然后寻思出某个组合套路，随后快速尝试和修改，最后变成这个领域内的高手。 可是，绝大多数人不是先天高手，都只是后天苦修。一头扎进去努死了做，苦逼呵呵忙一年，也不会有灵感的小灯泡闪烁几次。尤其是在0-10这个阶段，从无到有，雕爷闪身就能过了这个阶段。可大多数人得一点点打熬，还得看自己运气是不是够好。那要是问雕爷这一段是怎么过来的，恐怕他也回答不上来。这不是他藏私，而是他自己根本都不知道自己怎么就闪过去了。就像一个人遇见危险，本能地一蹦三丈高。等事情过了，你叫他总结分享一下怎么蹦的这三丈，他就根本没有办法回答。这样说起来，雕爷拥有的不像是小无相神功，倒有点段誉版六脉神剑的意思。怎么激发出来的自己都不知道，但是一旦激发出来以后耍得很有范儿，而且花样翻新。 这么一篇长文，最有价值的部分是一句话：琢磨透顾客真正想要的，能令顾客惊喜满意。不过，这也像是一句正确的废话。从这里继续下去，倒是能在方法论层面上总结出一些东西来，各位后天苦修才能够从中获得借鉴。 顾客需求是什么？可以分为哪几个层面？用什么方法加以调查和分析，又怎样测试和验证？自有产品可以区隔出来的特点有哪几个维度？这些维度和用户需求有多少契合度？如果契合度不高，问题是在产品质量、产品形象、产品品牌、产品特色的哪一点或哪几点？有什么工具可以做分析，分析之后怎样提升？在复杂多样的顾客需求中，哪一个点才是用户真正的痛点？触碰了这一点用户才会有真实的感受？究竟是价格、质量、服务还是别的什么？用什么手段凸显其中一点，逐点做测试和验证？等等等等。 我觉得，这些东西才是真正的术。在派带，大家需要切磋的，也正是这种具体而微的术。对凡人而言，灵感不常有，那就只能拥抱方法论。

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