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最欣赏的管理名言不慌、不乱、不离、不弃，郑李锦芬营销哲学：“变化-适应-发展”郑李锦芬1975毕业于香港大学，获文学士和工商管理硕士学位。同年进入香港政府政务处担任行政主任。1977年加入香港安利公司，先后担任市场部经理、总经理。1991年，被委任为安利大中华地区行政总裁。1992年安利公司进入中国内地，郑李锦芬出任安利(中国)日用品有限公司董事长、美国安利公司高级副总裁至今。2004中国十大营销人物(事件) 郑李锦芬荣登榜首 2004年度中国十大营销事件/人物评选结果于16日揭晓。安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬女士荣登榜首。 据介绍，“2004年中国十大营销事件／人物评选”活动旨在对2004年度发生的营销事件/人物进行梳理，从中勾勒出今年度营销供应链上的清明上河图。 而此次评选活动获奖营销事件/人物只在2004年度各与营销息息相关的行业产生，参选的标准则是这些事件及人物是否能深刻影响中国营销业界生态变化，事件的营销手法能引领或推动所在行业向前发展；该获奖营销事件或是所推产品是否获得了良好的销售效果，或是品牌美誉度得以迅速飙升，或是公司业绩获得了大幅提高；该获奖营销人物所负责的市场或产品推广应为业界首肯，并为产品销量的提升和公司美誉度的提高起到举足轻重的作用。 按照这些标准，“ 2004年度中国十大营销人物”已选出了10位营销精英，其中既有刚登上胡润内地富豪榜头把交椅的黄光裕，也有刚刚带领两千员工成功反收购的广发证券的董事长王志伟，而安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬更是以其独特的营销理念成为两位上榜女士中的一位，并且荣登榜首。 据了解，郑李锦芬女士的当选理由是其一直倡导的“直销前夜呼吁理性冷静”。今年4月 1 日 起，安利（中国）采取了一种新的营销方式——暂停特约经销商加盟，此次“踩刹车”被看做是安利对销售网络高速发展的一个主动减速。与此同时，她多次呼吁，“直销立法前夜更应保持理性和冷静”。尽管理性，安利精彩的市场动作却一个都未少。 除发动“安利‘登峰造极'促环保”全国九城连动签名接力外，其旗下雅姿还独家冠名世界四大音乐剧之一《剧院魅影》在华公演，这刚好吻合了郑李锦芬的营销哲学：变化—适应—发展。正是她的这种理念让她登上了此次"2004年度中国十大营销事件/人物评选"活动的榜单首位。 退一步进两步郑李锦芬是个最能领悟“退一步进两步”道理的女人。 2000年安利（中国）销售额突破了24亿人民币，比1999年翻了一番。上缴税额高达4.6亿元，今年1－3月的业绩增幅也超过50％，但在这份不错的成绩单面前，作为安利（中国）区总裁，郑李锦芬却做出了一个非常令人意外的决定——从4月15日起暂停营销人员的加入申请，在安利内部实施全面整顿。这项自觉整改所带来的结果是4—5月安利销售额下降了30％。 “这是个需求勇气的决定”。郑李锦芬语气从容和缓，“牺牲短暂的营业额固然可惜，但没有短期的休整就没有长期的收益，也就无法争取更宽松的发展空间。在良莠并存的营销环境中，我并不在意眼前的一时得失，只是期待着安利能以正直的形象在中国最终获得一个稳定发展的大环境。” 郑李锦芬把安利品牌看的高于一切，今年的内部整顿缘于非法传销在中国又死灰复燃，而安利内部也出现了违规人员。温婉的郑施展了铁腕，清理门户，令数百名营销人员出局。既使业务出现震荡也在所不惜。在她眼中“休整，是为了更好的出发。” 大多数人只注意到郑李锦芬作为安利（中国）领军人物仪态万方的形象，她本身似乎已成为安利所倡导的健康生活最合适的代言人。但很少有人在意宠辱不惊的郑心中的层层隐忧。从安利1995年正式落户中国至今，她一直在为争取安利方式在中国的“合法”地位锲而不舍。 郑始终相信安利两位创始人——狄维士和温安洛所倡导的“推销”模式实际上代表了一项极为高尚的事业，而她的责任就是把这种成功的推销文化传递到中国。” 但这种传递的过程却比想像的艰难，也给郑李锦芬带来职业生涯中的最大挑战。解决安利在一系列中国水土不服的问题成为她每天不得不面对的功课。 安利新鲜的直销方式和退货制度曾在全球所有的市场屡试不爽，恶意退货极少发生，但在中国市场上却遭遇退货风波。而政策环境在1998年4月又风云突变。传销禁令使安利陷入一刀切式的被打击状态。销售额一席降至3.2亿元。面对巨大营销压力的郑李锦芬要在“撤还是留”中做出选择。这个处事不变的女人用八个字作为答案：“不慌、不乱、不离、不弃”。 郑李锦芬的风格是从不抱怨，直面问题。但实际上她的选择只能有一个方向：做一个“有中国特色”的安利。 郑为了争取安利的生存空间，曾在多个场合表示：“不会放弃中国这片大市场，哪怕是改变营销方式。”在她的倡导下，安利在中国开始了两条腿走路。营销模式定位在“店铺经营加雇佣推销人员”。安利转型前后营销方式有了本质性改变。自设店铺方式让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会，这在全球安利中都是前所未所的。安利目前在全国10多个城市有57间店铺中所有产品都明码标价，公开的价格系列避免了哄抬产品价格的可能，使营销推进更加方便。此外，营业代表可以去店铺申请营销资格，使营销网络的扩充更加快捷。这从一定程度上加快了安利的增长。在所有转型的外资直销企业中，安利无疑是最活跃和最成功的一个。对此，郑李锦芬功不可没。 2000年安利的骄人业绩更证明了郑选择的正确性。但她所面临的挑战还远未结束。郑需要的不仅仅是数字的提升，她更需要安利方式在中国取得合法“名份”。 对于中国加入WTO后，将允许推广合法直销形式的传言，郑并不避讳，“我最大的愿望就是中国能出台一部直销法律，用法律、法规形式去规范直销的发展。安利如果能有机会在法律保障中恢复传统销售方式，那将是令人兴奋的。”郑心存期待。 但郑直言，中国对于谁有资格去建立直销模式？直销企业应具备何种资本规模？怎样制定直销员合理的入会费用？等问题都存在着认识空白，直销法律的出台并非指日可待，而熟悉世界各地直销法规的安利愿意为中国直销业的未来提供借鉴和实践经验。 7月初，郑李锦芬刚刚陪同荣登美国商会主席之职的安利董事局主席史提夫·温安洛拜会了国家主席江泽民，她相信“中国市场的开放和包容度将进一步增强。安利最终会得到希望的结果。”24年的安利生涯使郑相信安利会在世界每一片土地上获得认同。 |
