爱华网最近我接受全球寿险最高荣誉的百万圆桌会员协会（MDRT,Million Dollar Round Table）的邀约，特别在忙碌的行程中安排接受一场采访。在过去，我也受邀担任该协会在年度大会的KeynoteSpeaker，我非常乐于和更多人分享我在专业领域累积的诸多经验和心得。
MDRT协会成立于半世纪以前，相信「成长是分享交流的结果，来到MDRT不只是学习到别人的经验，每位成员更乐于分享。」全球各地的从业人员只有百分之三达到标准成为MDRT会员，在MDRT当中更仅有1%的会员达到TOT顶尖会员(Topof Table)。MDRT协会的精神在于--强调真正的成功，并非仅只是有杰出的事业成就，更是迈向全方位的全人生活，一生都应致力于追求调和的全面生活，持续探索和开发人生更多的潜能和可能性，达到事业、教育、家庭、财务、健康、服务、精神全方位的平衡。
说到本次专访的主轴在于，美国保险金融界有很多人对亚裔市场、特别是中国市场抱有很大的期望，希望能够对华人市场有更深入的了解与剖析，想透过我在这个领域三十年的经验分享，了解如何经营华裔市场。在此我和各位读者分享几个专访的重点。
访谈中问到，是否华人都非常注意下一代、希望多存钱好预备下一代的未来？我想这是一个事实，虽然我飞行于世界各地，但长年定居美国三十多年来，不只是华人关心下一代的发展和未来，各个族裔都关心下一代。如果美国人不注重这个议题，就不会订定这么多的遗产税法，考量到法律各个层面的作法。同样地，各个家庭、公司、商务团体，也希望利用有效的资产规划与配置，以小变大好多留一些资产给下一代。我认为这是全世界都会关注的议题，并非只有华人如此。
另外采访时也问到，中国人有没有对哪些地方是较敏感或忌讳的？我认为中国人在文化、语言上，不喜欢数字「四」，这是非常忌讳的。特别是在我们人寿保险，因为「四」发音同「死」，我们为客户规划的是寿险，数字「四」会让人连想到死亡，并不是挺正面、吉利的，所以，客户非常不喜欢这些，这是我们从业人员应有的高阶敏感度。也有人因为从某些省份来到美国，在家乡的民俗中不喜欢数字「五」，因为发音同「无」、也就是没有的意思。一般喜好的数字有「三」、「六」、「八」，发音有希望的、顺利的、可以成功的，所以在我准备保险预计保单的时候，都希望保单在设计上避免使用数字「四」、「五」，多多善用「三」、「六」、「八」。这些经验谈，都是因着相处互动上所察觉、累积出来不言而喻的默契，多一分了解，而有多一分尊重与信任。
另外，也聊到中国人在买卖行为上喜欢讨价还价。这一点，一方面我在美国已住了三、四十年，并没有这样的讲价文化。另外一方面，我也觉得我常面对各式各样的客户、受到客户长年的信任和托付，有责任教育、告知从中国来的新移民--在美国社会并没有讨价还价这种风俗文化，所以大家都很清楚这样透明、单一的运作，而非在第三世界国家流行的讨价还价。
同样地，在美国社会也都讲求固定的价钱，而没有业务人员再私下拿回扣的议题。我觉得一方面在美国确实没有这样的方式，我也希望正确地教育一些从亚洲来的客户也好、移民也好，让他们能够学习正确的商业模式，而非将这些不正面的习俗、小动作也带到美国来了。
美国有句成语是这么说的—没有人一开始就计划失败，而往往是失败于没有事先做好计划。（Noone plans to fail, but fails to plan.）最后我要说的是，不管是在任何一个国家、从事什么行业，仅管当地有着不同、独特的民族文化，只要有心，文化差异可以沟通、语言不同可以学习，都可以享受于不同文化中的平衡与自在。以大方向来说，客户的重点都是一样，希望得到诚信可靠、长久、高品质、始终如一的服务！
