爱华网学校社团如何拉赞助一 转 学校社团拉赞助
首先在收获之前，先要明白自己将要为它付出些什么。我们在外联部招新时总是有一个必问的问题，大意是：你是否愿意为了出去拉赞助而翘课？如果答案是不愿意，表明他（她）是一个守规矩的爱学习的好学生，同时也表明了他（她）的外联之路就这么结束了，或者说不应该开始，因为就算开始了也很快会结束……我们不是鼓励为了工作而翘课，没人会喜欢为了辛苦出去跑出去谈判而放弃上课，因为谁都知道这哪个更累……这便是做外联的无奈，因为我们必须对工作负责，对其他同样为这个活动辛苦着的同伴们负责，对协会负责；因为我们面对的是社会上最讲效率最讲守时最讲信用最视时间为金钱的商人，我们浪费了他们时间便是增加了他们最贵的成本，使他们遭受损失。我们代表了整个协会的形象甚至学校的形象。想把外联做好成绩下降是必然，除非你是天才。外联工作的一个特点就是瞬息万变，也许我们跑了很多趟做好了所有准备，所有事情都谈好了商家突然改变主意不干了……所以我们必须学会应付一切的突发事件，必须时刻把外联挂在新上。也许你在赞助拉成功前要每天都出去跑；也许你每天要跑好多商家屡战屡败又必须屡败屡战；也许你最后没成功，会上演典型的“吃力不讨好”；也许你成功拉到很好的赞助使活动办得很成功，考试却挂科了；也许你付出很大努力成功拉到赞助，也因为最后的拼命而没挂科，却因为被迫逃课太多而被导员抓了N次从此在导员心里一落千丈（就像笔者），你还会一如既往地充满热情地干下去吗？外联并不是随便做做的，它是你对大学中一段生活的选择！希望大家在选择之前能仔细考虑，明白自己的方向与目标。其实大学很短，如果与选择与自己的方向不同，我们浪费不起……
※ 外联之拉赞助篇
一位哲人说过，聪明的人看别人做什么，有智慧的人看别人怎么做。的确我们要知道自己进入社团都做了什么，但更重要的是，我们从已做的事情中收获了什么失误了什么反思了什么领悟了什么改进了什么，从而让我们更清晰地明白在今后的工作中自己该怎样做。非外联人士看外联部，看的就是一个结果，而我们要明白，外联是一种过程，我们真正的收获往往都是从过程中得来。
现在已经是价值交换的时代，外联部拉外联在很大程度上也是这个“利用”的关系，即创造共同利益，善用彼此资源。通过合理整和，善用彼此资源，然后创造共同利益。我们拉外联，与赞助商之间也应该是如此。 学生拉赞助通常都只是站在学校、协会与活动的角度来思考问题的，所以从策划书到行动，很多方面都不能考虑到商家的需要，只是想着为活动而拉钱，其实这种惯性思维在药大一直是以来贯穿了很多个协会的很多届。而这是错误的，这就是导致外联通常被人认为很难的主要原因之一。从投资学的角度上来讲，信息的不对称导致了风险的提高，导致了拉外联的成功率极大地降低。在笔者接触了多个公司，甚至成为了一些公司的一员或代理之后逐渐发现这一点对于活动赞助成功率的影响有多重大。所以我们的惯性思维需要改革，首先就要理解，赞助不只是为活动拉钱，也是赞助商的宣传的手段，我们也要从对方的角度来看待一个活动。
不同于捐赠和广告，赞助是一种有偿的、内容更为综合的市场交换行为。从赞助商角度看，它是整个企业营销战略的重要组成部分，从被赞助的活动角度看，它是主要的资金来源和物质基础。赞助商为活动提供资金、物资等支持，提高了活动规模、档次，保证了活动的顺利举行。反之，活动凭借其影响力和吸引力提高了赞助商的企业形象、品牌认知与影响力、并增加了赞助商产品销售的潜在机会，更利于打开当地市场。企业赞助已经成为活动重要的资金筹措方式，大型企业每天几乎都要收到大量寻求赞助的信函，而大型企业通常都有赞助方面的资金预算和筛选标准，也通常会与特定活动举办机构保持长期的战略合作关系。每个公司一般每年都有一定的广告宣传预算与计划，如果建立了长期合作关系，不用拉就能有赞助，因为我们知道他们的宣传计划，就能更有针对性地做出我们的活动计划。也就是说，从赞助商角度看，活动是为了他们的宣传计划。所以一旦信息对称，我们的活动与商家的宣传计划对口（包括活动本身和活动时间），那么一切就变得很简单。当然前提是我们的活动都会很尽心地去办好，帮商家的宣传也会同样尽心地去做好，并且有好的效果让公司得到反馈。针对不同的公司，赞助宣传预算都不一样，一般针对大公司，我们要知道策划书上交的流程，一般都会经过公司的企划部，企划部喜欢两种价位的活动赞助预算，一是只有几百块的他们企划部直接有权做主，闭着眼睛就能签掉的小赞助，一是那种看上去不错的可行的但费用在几万到十几万的大活动赞助（一般规模就上市级了，或者是多高校联合活动的等级），这种case他们无法做主但能通过他们继续上交，就比较容易到头头手里了。而夹在中间这种几千块的不大不小的尴尬的活动预算，一般到企划部就会直接被“喀嚓”掉。而我们药大一般有点规模的活动预算都是几千，这也正是这种在我们眼里所谓的大赞助难拉的原因，因为它们其实正是不够大又不够小……当然也不是随便一个活动就能去拉赞助的，一个吸引力有限、内容空洞的活动不具有和赞助商进行交换的基础，当然难以吸引赞助商的“眼球”；而在市场经济下，具有市场号召力的活动自然会受到赞助商的青睐。
下面我们来看一下有关拉赞助的详细流程和注意点的介绍：
一、拉赞助前的准备
1．熟悉自己的学校，自己的协会以及本次的活动，能够对外面的商家流利地介绍我校各方面信息，以及这些信息对赞助商做宣传所带来的益处。考虑到下学期所有大一大二和一部分大三大四都将搬到江宁，学校形势和社团形势特别是外联形势都会产生巨变，笔者虽大体都预测过了，但在这里不做冗述，先着眼眼前才能放眼未来，那些事情大家都可以有一个暑假的时间来想，届时笔者若有时间会将此文再做修订。
针对我们现在的药大，首先要清楚我们校区的学生人数是六千多，有四年制本科生以及部分研二研三的研究生。学校面积只有几百亩，而真正学生学习生活的区域很小，所以人口密集，这就是说商家的宣传效益会得以提高。
关于上级：虽然沸点隶属社管中心，但出去拉赞助时上级统一说团委。从05年下半年开始，学校团委不再统管一切事物，活动的一些事物通过团委后还要通过学工处与保卫处，钱最后交到计财处。（上级的形势和政策一直在变，我们要做的是最快地适应并且制定出相应的方式来配合。）
关于海报：海报板一般放在林荫道，这是学校每个学生每天必走的主通道，也是吃饭必经之路。一般海报板收费为200元/块（指纯粹赞助商宣传海报，非活动宣传海报。活动宣传海报会注明鸣谢单位，当然冠名更醒目），每块海报板的规格为1.5米×2米，学校活动众多，海报板也很多，所以一般海报版两块拼合一起，宣传效果会好很多。现在很多有点钱的社团海报都用喷的了，这是一个趋势，外面很多学校海报全是喷的根本没有画的，我们学校估计也快了呵呵，搬到江宁后海报也许会做更大，而且不一定再用海报板了，因为在这边看起来很大很气派的海报放到比这里大上很多倍而且空旷的江宁，那只能说是一种渺小。同时宣传部的职能也会从偏向于写字画画到偏向于设计。这样海报的费用会大大提升。
关于传单：传单为最灵活机动的宣传方式，发放方式多样。效果也公认很好。首先是宿舍发放，一般在晚上扫遍全校宿舍，其次在教学楼的课桌上发放（一般几张座位一张，但学校每天凌晨会有专人清扫教学楼，所以晚上发放都会被处理掉，建议中午发放）。还有在中午学生下课吃饭时在林荫道组织专人现场发放。另外还可以在各个人口密集点进行张贴（但是学校学工处专门有一批负责在校园撕广告的人，他们靠这个拿每月五十元工资的^_^不过活动广告一般不撕）。传单的收费一般为两毛钱一份，也就是200元/千份，因为里面还算了协会的工作人员发放传单的人工费。16K纸传单成本为5分/张，A4纸成本为6分/张，16K纸双面印成本为7分/张（药大印刷厂那边还可适当还价^_^），所以建议传单印双面，正面是活动内容，当然也会注明赞助商，反面即纯赞助商的广告。传单一般在学校西门对面东边一点的药大印刷厂印，一般第一天送打出来的传单样本过去（双面的正反面样本各一份），第二天就能拿到。
关于横幅：通过统计，横幅为校园宣传效果最好的宣传工具。但是针对我校的特点，横幅的悬挂不能轻易答应商家。保卫处及后勤部的人可以随时扯下横幅，收走或乱扔，保卫处又不允许晚上挂横幅，一经发现会全部收掉。而学校又经常不允许横幅挂林荫道或一食对面（除非给的钱很多），很可能只能挂一食对面的小花园。一旦商家派人到我校视察我们的宣传情况，发现当时横幅没有（不管之前挂了多久），也许一场赞助就泡汤了，甚至可能引起纠纷。所以有关横幅问题一定要通过协会主席直接与团委老师商量。因为横幅为不稳定因素，所以单独价格不定。一般横幅在活动当天的活动当场可以悬挂。关于摆台：进校园摆台是很多公司最热衷的事情。因为他们都想自己进校园来直接宣传他们的产品，特别是珠江路的数码公司和一些眼睛店。但也是从05年下半年学校改制后，规定了摆台不能摆在一食对面和林荫道这两个效果最好的地方，而只能摆在小花园，通过实践，效果极差。流程是先通过团委，然后学工处批条，再保卫处批条，钱交到计财处（的确很麻烦）。但是从06年3月学校的摆台情况看来，几个摆台还是和以前一样，不是在林荫道就是在一食对面，所以果然还是那句话——只要有钱……价格一般在300到600之间，但是原则上当场不能进行现金交易。但可以通过其他方式变相进行，比如可以由笔者的组织代理（凌晨工作组），学生先订货，我们做好登记，再由凌晨工作组日后进行交易。关于摆台的事宜，还是要先和团委商量。
关于广播：广播站也是直属团委领导，和校学生会和校科协平级的组织。所以要在广播站做广告门槛也很高，一般要200费用是每天中午晚上各播一分钟，播一周。具体情况暂时都可以为笔者（暂时还是广播站副站长^_^）。
关于冠名：想拉中大型赞助，就一定要有冠名。我们可以把它理解为赞助的“全家套餐”。冠名一般就是“××杯 ××活动”，可以使赞助商的宣传完全与活动结合，配合海报传单横幅广播等方式全方位对赞助商进行宣传，可以达到最佳的宣传效果。发挥1＋1＞2的作用。冠名费用一般在三千以上，具体根据活动所需而定。
关于大礼堂：我们学校的大礼堂其实在南京很多高校中算是很好的了，有剧院一般的规模，比南师、南林等学校都要好，座位共有1077个，所以跟外面讲大礼堂一般直接说成“千人大礼堂”。大礼堂的音响设备可以直接接笔记本电脑，通过一根直径3.5毫米转直径6.35毫米的转接线（也可使用对录线加转接头，当然线要质量好，推荐线中的名牌：秋叶原）连接。但灯光还是要那里的老师控制（不然老师饭碗就被我们抢啦^_^）。大礼堂没有追光灯，追光灯在一台文艺晚会上效果非常好，沸点曾经租过，效果很棒。费用一般是每台200元/天。如果两台追光交错那就比较专业了。（关于技术问题我就不多谈了，有点偏题了呵呵，有兴趣的同学可以单独找我问。）一般如果活动办在大礼堂，在计划书中大礼堂的租用费需要列出，跟商家说在我们学校进大礼堂都是需要费用的，我们自己也是要的。更何况今年学校七十周年，要投资几千万在五台山体育馆举行大型庆祝晚会，学校也缺钱。租用费用一般是2000元。（其实只要我们可以拉到足够办活动的钱，大礼堂一般是可以直接批下来的。）
关于讲座：讲座在我们学校是永远不缺的，一般语言培训类的是最多的，如恩波、金陵翻译学院、燕园菁华、新东方等。后面两个在本学期还没在我校做过讲座，可以一试。然而其实讲座不一定都要教育类的，还有如美发美容讲座、数码知识讲座、眼睛护理保养讲座、服装搭配讲座（这三个分别针对发型屋美容院，珠江路的数码公司、眼镜店以及服装店）等等，只要能想到的，都可以办讲座。讲座的效果是可以在当场直接反馈给公司的，所以做得好效果当然是不用说的。讲座一般还伴随海报和传单的宣传，海报和传单可以给其免费一样。讲座根据教师的大小可以分三等，小型的如B102，中等的如A108，大型的就是在大礼堂。不过大礼堂的讲座很少有。收费一般分别为400-600，600以上和1000以上。不过由于上学期某协会意外拉到了一个冤大头公司，一个讲座收了人家1500元，团委闻讯顿感讲座也是不小的一桶金，邃觉得平时定的讲座的费用太低——加钱……具体定价还是要问团委。
关于代理：投资学的课程一般都是围绕两个词进行的——风险和回报率。企业的投资往往也是如此。而所有的赞助对他们来说都要承担无法预计的风险，而代理对他们来说，可以说是零风险，同时也是最直接反映回报率的方式。比各种形式的赞助都要更受到商家的青睐。简单地说代理就是商家给你们一个代理价让你们活动期间进行销售或相关业务工作，其中利润作为你们活动的赞助。当然前提是你们要有一个好的营销体系和销售方案。一般来说社团不太喜欢这样的方式，因为同样从商业角度分析这意味着社团要投入最高的成本，就是社团成员们的精力和时间。大家忙活动已经很累了，有些连学习都顾不过来了还要给你销售，这从人力资源的角度来讲是直接降低了社团成员的“工作生活质量（QWL）”，而这个指标在很大程度上影响他们工作的积极性和效率，从而很容易对活动造成不良影响。但是就这样放弃了吗？毕竟这是一种成功率极高的方式，而且也很可能成为其他赞助方式突破的一个窗口。这里笔者要给自己做下广告了呵呵，同时也引出“合作”这个概念（关于合作笔者会在下一篇详述）。由笔者创建的“凌晨工作组”应该是各社团合作的最佳选择了。它是药大最大的专业从事代理销售的团队，有很好的管理机制；完善的校园营销体系；先进的员工培训与激励模式；高效的团队执行力以及刚运营两周即销售额过万的实力证明，再加上在学校成员分布网络广，名气大信誉好，已经有了自己的品牌效应，而凌晨将会在药大一直运作下去，更可以长期代理商家的产品，相信商家没有理由拒绝。凌晨的货源渠道如此之广，也正是因为笔者谈的代理从未失败过。
关于内部竞争：如今很多高校社团众多，社团多的学校一个普遍特点就是：内部竞争激烈。大家都喜欢和身边的比，外部表现在社团活动上，本质体现在社团外联上。大家都着眼于提升自己社团在学校内的地位，或者说竞争力，这样才会让社团内成员觉得作为它的一员而自豪。于是活动一定要办好，于是赞助一定要拉到，由于适合我校拉赞助的商家大家都想得差不多，于是说得不好听点社团间一直在“抢”赞助。又由于学校一些机制不够明确和细化，就像法律的漏洞一样，一些恶性竞争便出现了。普遍情况是：院部协会抢校级协会“生意”。因为校级的协会各方面制度管得比较紧，外联价格一般有明确要求，资金也是全部上交，再加上是“校级”，肯定会有一个门槛。而院部一般财务自己管理，赞助价格体系没有明确的规定，可以“自由发挥”，为了竞争，可以随意降低自己的门槛……是的，这样一次活动上的竞争你成功了，但你降低的是整个药大的门槛，也是今后所有活动的门槛，直接结果就是：我们药大的社团活动变得越来越廉价……曾经某校级协会跟商家谈好的三千元的活动赞助，被某院部社团开的“天价”三百元“轻松”抢走；曾经笔者谈好的就差给钱的一个六百元的小赞助被某院部学生会三百元抢走；曾经笔者和一个大公司谈赞助前期交涉很愉快，但由于一个院部协会中途插入，导致公司认为我们内部协调不够，赞助告吹……损失了一笔赞助不要紧，但损失了信誉谁能弥补？这些事情从几年前到现在一直在发生，大家是否想过，最终是谁在获益，谁在牺牲？
内部有良性竞争可以促进互相提高，但内部有恶性竞争结果只能是几败俱伤！笔者的凌晨工作组就一直在倡导内部良性竞争，同时严禁恶性竞争。李嘉诚成功的秘诀就在于他在任何事情上都能把握住一个字：度！其实很简单，可以由校学生会外联部领头，召集所有社团外联部长开一个会，统一药大社团活动各项赞助的价格体系并将其列成制度，让大家共同来维持外联赞助价格体系的平衡。其实内部竞争要把目的放明确，是为了提高，关键我们要将视野打开。邓研会在学校的活动总是默默无闻，但它就在这默默无闻的过程中成为了全国十佳社团，全国社团界谁还会觉得它不强？沸点的强不仅在于学校内部，还在于它是江苏省十佳社团，在于它已被全国各地多个社团所认识。我们要比的，不一定只是在学校内……
2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。
一般来说，首先新开的店或公司、新推出产品的公司永远是最好拉的，其次医药公司、眼镜店、美发店、数码产品店、移动联通（像联通、移动这样的商家属于万金油，没事就多跑跑，他们广告费多，还专门喜欢在学校里搞活动）等大品牌……然后还是要看活动相对与什么公司比较对口。
3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，一是表示你对该公司有起码的尊重，二是可以更好的寻求话题和合作点。
4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。这一点沸点有优势。
5．根据大家的意愿以及男女搭配干活不累的原则，确定分组，最好2－3个人一组，每组有一位外联老会员帮助大家解决技巧及经验上的问题，言传身教；但是具体工作主要由新会员完成。出去时可以一次去多家公司，每组分好工去哪里，比如哪组拉八百米与和燕路，哪组去迈皋桥一带，哪组湖南路哪组新街口哪组珠江路，哪组拉网络（游戏）公司等。每次拉外联回来最好做一下记录，整理下商家的名片、联系方式、地址等基本资料，哪些公司比较有希望的重点提出，明确这次出去的收获进展以及不足，明确下次出去该准备些什么东西以及该怎么说。
6．如何取得公司的联系方法：
（1）114查公司号码。
（2）通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。
（3）逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
（4）通过网络得到公司的联系方法。
（5）通过商品及宣传单得到公司的联系方法。
（6）通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。
（7）通过亲身到一些公司产品的销售地点（如珠江路一些品牌公司的旗舰店），问到他们公司南京办事处或他们代理公司的地址和联系方法。
联系公司注意的小问题。
（1）不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。
（2）当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。
（3）去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（名片）。
（4）拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
（5）拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
二、怎样拉赞助
拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
策划阶段
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。最好可以建立长期合作关系。
如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（一），对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）
（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校广播站就比一般协会多了广播宣传方面的优势；各协会也各有特点和优势，比如沸点是江苏省十佳社团，在学校享有很高的威望和人气，是学校的金牌社团，有过多次在大礼堂做活动的经验。这些特点此外，就活动本身也各有特色，找出这些优势和特点，一方面可以针对这些特点找到更加对口的公司，另一方面也利于更好得说服公司。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。如果你说了你无法做到的，运气好的结果是赞助商比较失望，失去了将来长期合作的可能，运气不好的结果就可能引起纠纷，涉及到商业欺诈等法律问题，具体下面落实阶段再述。
活动策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。实际上我们给的经费预算肯定要高于我们实际花的钱，首先把钱交到校团委，等活动结束后不可能全部报下来，能报60%就不错了，而且报销都要凭发票，所以我们的经费预算最好做三份，一份只有我们自己知道，是真正的费用预算，尽量节省和正确完备，就是我们办这个活动实际要花掉的钱。第二份是交给团委的，基本上本着我们自己那么辛苦不“亏”的原则（我们校级协会拉到那么辛苦拉到那么多钱经常拉的人还赔了不少车费和手机费，悲哉……所以经费预算怎么写就很重要。）也就是总费用S2不低于我们的第一份预算S1/60%。第三份就是交给赞助商看的那份了，当然S3＞S2，当然那个S3不一定是一家的赞助，可以是多家赞助的总和，所以S3还要考虑到该公司的经济实力以及他们的宣传预算盈余资金等，还要考虑到我们活动中的不时之需，算到工作人员的用餐等细节。所以综上所述，经费预算是很锻炼脑子的，因为尽管这样，我们还是要尽可能做到S3的预算明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。但是我们的定价还是会偏高，商家一般还是会和我们“讨价还价”，想压低价格，虽然我们很认真地要跟他们“讨价还价”，但是要让商家觉得我们并不是在讨价还价，而是从活动的费用和宣传的费用中重新考虑价钱的花费，暗示我们要的每一分钱都是有用途的，每一种宣传都是有效益的，要减钱就只能减少宣传的量，或减少某方面的花费，而不能在原方案上随意减价，这就会让商家觉得我们的要价很虚，还有讨价还价的空间——继续压……（就像会计一样，最厉害的会计不是会做正确的帐，而是能把假帐做得比真帐还真嘿嘿。）
交涉阶段
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，说话流利，并经常微笑（不是傻笑，要在适当的时机，给人以亲和力），给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的。（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错。（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。而适当地注视对方会让人觉得你对对方的尊重。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。交涉阶段
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，说话流利，并经常微笑（不是傻笑，要在适当的时机，给人以亲和力），给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的。（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错。（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。而适当地注视对方会让人觉得你对对方的尊重。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。落实阶段
在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”运气不好引起商业欺诈等法律问题，学校都会受到牵连，那么以后这个协会也就“差不多了”……如果活动不顺利，主要由种种客观因素造成（包括天公不作美），我们也要在这整个过程中负责，我们的表现还是要让他们满意，这样才能不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。
反馈阶段
先回答一个问题：为什么要反馈？
企业赞助往往关注企业形象提升、品牌认知度提升等无形性的特征，历来都难以进行准确评估。虽然国际上也采用了市场抽样调查方式，从市场认知角度评价企业形象、品牌提升情况，还采取媒体曝光频次、时长、影响范围等指标进行具体的测算。但是国内活动效果统计粗略、总结非常概括，难以对赞助商具有强有力的说服力。此外，由于目前的法制环境，有时赞助商权益很难得到保护，进而难以引发赞助商对效果的良好预期。
那么就需要我们来做好活动过程和效果的反馈工作。
首先，反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。
其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣想你，他们将全力支持你。其实拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。
注意点：
1、无论在哪个阶段出现问题（包括在外面时）应该及时打电话给自己部长或协会会长听他们的意见。
2、关键字：及时、速度。21世纪已经不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼吃慢鱼的时代，要的就是及时，比的就是速度，看的就是效率。出现问题及时反映以便制定相应的对策及时补救；企划书有缺陷或不够与商家“登对”，及时改；答应商家什么要求及时做到；一旦谈好及时签成白纸黑字。一能加大合作成功率，二能让商家看到我们的信誉以及办事效率还有诚心，三能在法律的保护下避免纠纷。拉外联最忌“拖”，别说联系的事情不能拖，签协议拿钱的事当然就更不能拖。这一分钟商家愿意与你签协议，难保下一分钟人家或人家的上级、上上级由于各种我们无法预料的原因而改变协议条款内容或直接拒绝合作。一切都搞定后拿钱你都不速度笔者也无话可说了^_^。一般公司为了增加当前的流动资金通常给的钱能拖就拖，除非是公司事先就拨出来的预算或者是对他们无关痛痒的数字。
3、关于对口：拉赞助还讲究一个“对口”问题，不仅活动要和赞助商对口，更重要的是你给赞助商的预算金额要与那个公司实力对口，而最终与你谈合作的人在该公司中的地位也要与你的活动大小与资金预算大小对口。如果你拿着一份上万元预算的合作企划书给一家小公司，人家会以为你是抢钱；你把一份预算几百上千的活动计划书那给一家大企业老总看，人家会觉得你浪费他时间，而且会觉得你不了解他们公司或者瞧不起他们公司，如果是他们公司市场部或企划部的人拿这种东西去请示老总，老总会说这么点东西你都不能决定你到我们公司干什么来的，你以为我花钱请你来就是为了让你问我这些无聊的问题吗？老总嘴上不说心里也肯定这么想；你把一份预算几千元或上万元的企划书拿给一个中型公司有点权的市场部或企划部经理看，你以为你找对人了，但实际上他们也不能做主，搞定他后人家还是要请示上级意见，也就是说这样你因为没找对人而多了一道门槛，要多创一道关，而且还是“远程关”，就是说你不能亲自去搞定，这又从一个侧面降低了合作成功率。而跟那些公司小职员滔滔不绝谈我们的活动我们的合作纯粹属于浪费你的唾液淀粉酶……什么样的活动要找什么类型的公司，什么样的预算要找什么层面的人员以及什么规模的公司，这些都是要事先考虑好的。
但是好多大公司高层人员不是那么容易见的，中间总是会有一些管事的但又不能做决定的人挡在我们面前，致使我们被迫先将企划书交给他们，然后被赶回来等消息，从此那份企划书便成了我们多余的复印成本……或者我们花了很多工夫谈了很多次，企划书也做了很多针对他们公司的改动，感觉什么都谈成了，正要签协议时，上级一句简单的不行，或公司缺少流动资金而将我们前面所有的努力化为泡沫……那么怎样跨过挡在我们面前的那些“碍事”的人呢？首先遇到公司前台的人员，他们通常是阻挡我们的第一关，也是最难过的一关，因为他们的工作从某个侧面来说，就是把关的。我们过去是首先自我介绍是必要的，但来意不必说清，直接说我们有事情希望直接和你们公司企划部经理谈，具体事情最好不要告诉前台人员，说具体事情比较长，一时间在这里说不清楚，这样让人家不知道事情的轻重，从而增加我们直接过关的可能。如果对方实在要问清楚我们到底什么事不然死不通报，那我们只好说明来意，但最好适当把事情说大一点。然后运气好的直接能谈，其次是企划部负责人不在，叫下次来或留下我们的企划书等他回来看了若想合作再通知我们，这时候我们最好不留企划书，除非我们的活动那是真的相当的好而且企划书也写得那是相当的完美，一般不太可能，留下就很容易被那边直接PASS掉，而且不同时段不同日期那种岗位值班的人可能会不同，更有可能让我们的企划书石沉大海，所以还不如不留，这样下次去还是有机会，如果直接被PASS掉在前台我们已经GAME OVER了。不留企划书不代表我们就这样走了，我们最好要到他们公司企划部电话号码或相关负责人的电话。（注意，在负责人不在的时候不能说再找别的部门负责人，因为那会让前台人员觉得我们是随便找公司里的人，便会对我们的目的产生怀疑，从而无论用什么形式，心里面一般就已经直接PASS我们了，留电话时也是一样。）运气不好是人家一定要把好关，电话也不留，就让我们留下计划书便打发我们走了，这种情况下我们只好先回去，但不是就这样干等了，要先做好准备，我们先用上文提到的方法直接搞到他们公司企划部或市场部的联系方法，一天内没有消息我们马上直接打电话过去，并与他们预约好时间面谈。这关最难的过了，后面就看大家随机应变了哈。
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