爱华网因此奢侈品不是一种周期性的业务。这一结论，至少对相关的商家很重要，比如说，运营连卡佛的吴宗恩。
她是谁？
吴宗恩(Jennifer Woo)，1977年出生。
“我是一个非常幸运的人，拥有这样的家庭背景，我非常庆幸。我的父母教育我怎样充满信心，家庭给予了我很大的支持。尤其是我的父亲，他的爱与教导。”
吴宗恩的外祖父，就是被称为船王的包玉钢。
出生于浙江宁波的包玉刚在上世纪50年代创办了“环球航运”，基于之前在银行业的经验，通过购买船只后长期租赁，这一当时属于创新的思维，业务稳步发展，1977年，旗下船只达到1377万载重吨，跃居世界第一。根据宁波天一阁包氏宗谱，包玉刚是宋朝包拯的第二十九世孙。
进入70年代后，包玉钢“弃舟登陆”，逐渐将业务重心转移到陆地，1980年收购了英资的“九龙仓”，1985年进一步收购香港英资四大商行之一的“会德丰”。
吴宗恩的父亲是吴光正。1973年，吴光正与包玉刚的二女儿包陪容结婚。吴光正长期担任九龙仓集团主席。1996年曾参与特首选举，没有成功，之后他表示，“肯定不再竞选，因为九七年是一个机遇，现在时间已改变、人也改变，每个人需做不同的事情。”
“小时候父母并没有给我什么压力，要我以后一定做什么。”吴宗恩在英国度过了她的中学时期。
为什么吴光正成为包玉钢的女婿？因为他同样是一名游泳健将。很小的时候，在父辈的影响下，吴宗恩就积极投身于运动。游泳之外，还有自行车和网球。据说，她从泳池开始每一天的生活，应该是经常。
这是他们全家的传统，她的姐姐曾经是香港游泳队的一员，弟弟同样曾经代表香港参加水球比赛。母亲包陪容的爱好则是高尔夫。
之后她进入了美国卫尔斯利女子学院。对，就是那所Wellesley College。位于波士顿外围13英里远的卫尔斯利镇。宋美龄、冰心，美国前国务卿奥尔布来特、现国务卿希拉里都曾在该校就读。学院同哈佛和麻省理工有对开的班车，有时候，爱情就萌发其间。
吴宗恩读的是心理学，部分原因是局限于学院的专业设置。很多年后，她认为其实收获颇多：直到现在，我仍从中受益，运用那时学到的东西去处理和家庭、工作团队以及朋友的关系。
1998年，她进入了AOL。当年的11月，美国在线并购了网景，随后这家公司迎来了颠峰时期，也迎来了网络股泡沫的最高点。可惜吴宗恩没有经历这一历史事件完整的过程，一年后她回到了香港。
进入了家族旗下的连卡佛，“在我的家族中，只有我是迷恋时尚的孩子。”
连卡佛
连卡佛(Lane Crawford) 始于1850年，创办人是两位苏格兰商人Thomas Ash Lane 和Ninian Crawford，两人的名字合起来就是连卡佛。据说，最初只是在中环的海滨用竹棚搭建的一个临时商铺。
不过之后很快业务就走上正规，对应于香港起步的消费环境，连卡佛成为当地第一家百货公司。
很长一段时间公司的中文名称是泰兴公司。1949年前在上海南京路，泰兴同其他三家英资百货，福利、惠罗、汇司，合称为前四大公司或老四大公司。而侨资开设的先施、永安、新新和大新则合称后四大公司。
长时间的历史传承，使连卡佛成为香港文化的一部分，富裕及中产的群体，去连卡佛购物，既是生活需要，也是群体认同。
吴宗恩进入连卡佛后，第一份工作是“助理买手”，这份工作其实很重要。
连卡佛突出的特色就是“买手模式”，或者叫“全权自购货品模式”。这是同目前内地普遍的，商场招租品牌的“联营模式”对应的。
“买手”源于英文中的Fashion Buyer，字面意思是时装买家。所谓“买手模式”，实际上就是百货公司买断经营。这一模式下，百货公司涉及到具体商品的经营中，根据季节、顾客偏好等，买断特定品牌的具体商品，然后依据品类而不是品牌陈列。这一模式下，百货公司避免了同质化，也就避免了频繁促销打折经营。当然特定模式同具体的顾客群联系。
通常来说，或者类似于时尚类刊物的提前期，本季商品在两到三个季度前开始采购。买手采购回商品后，同市场推广的同事协作，转而向顾客传达自己的思路。
买手通常会要求有一定年限的导购资历，三年至五年，甚至更长，在充分熟悉顾客需求之后，才有机会转做买手。
“刚开始我常常趴在地上给衣服拍照，核实货物对账，早上爬起来给香港每个店发传真。”当然，吴宗恩熟练的英语，对欧美的熟悉帮了她的大忙。
在熟悉买手业务之后，吴宗恩又涉及市场推广，以及财务等部门，之间的过程有四年。
在这个过程中，吴宗恩直接面对了百货业的挑战，在购物中心和专卖店双重挤压下，百货业已经暴露出疲态。
2003年2月香港会德丰宣布，公司已将连卡佛(香港)有限公司100％的股权出售于一家英国信托公司，该公司以现金形式支付给会德丰4.228 亿港元。买方为一信托全资所有，而吴光正就是该项信托的财产授予人。
私有化的部分原因是，会德丰旗下的包括连卡佛在内的百货业，经营并不理想，此前截至2002年3月31日的一年亏损3870万港元。
也正是这一年，吴宗恩出任连卡佛百货总裁。
2004年年末，连卡佛位于中环金融街8号香港国际金融中心三层的全新旗舰店开业。
香港国际金融中心位于中环新海滨，面向维多利亚港。其二期为香港第一高楼，世界第六高楼，也有人认为阻挡了中环、半山区眺望维多利亚港的景色，于是将其与一期合称为“两支香”。
连卡佛新旗舰店的面积为8000平米。这一投入两亿港元的旗舰店反映了吴宗恩的新思维：将传统的百货公司转型为“拥有五星级消费体验的时尚专卖店”。
2008年年初在接受《时尚芭莎》采访时，当被问及获得两亿元以开创事业是否感到紧张时，吴宗恩：那种时候谁都会紧张。我有一些兴奋，感到非常激动，因为有机会重新打造连卡佛，实现自己的梦想。“我希望每个人都有这样一个好机会，实现自己的梦想。”
时代
“我们喜欢它，因此把它推荐给顾客。”
连卡佛有一个50人的买手团队，在吴宗恩带领下，不断寻找新的产品，以充实店铺，延续之前的优势。
“自主采购货品的零售模式，令连卡佛把精挑细选的各种独特商品呈献于顾客面前，并为他们提供标准一致的高品质服务和令人激动的高尚购物环境。”
买家的个人收益和销售直接挂钩，如果商品销售得好，会有奖励，如果销售得不好，会打折销售，最终影响对买手的评估。50%以上的商品应该以正价销售出去。
吴宗恩认为，这需要从艺术和科学中寻求平衡，买家手应该理解流行什么，也要理解顾客需要什么。要透过这些货品，告诉顾客连卡佛是个什么样的品牌。
同时强化个人形象顾问、VIP白金套房等服务型的业务。
2008年11月，在接受《新京报》采访时，就她自己是如何选择衣服的时候，吴宗恩作了一个很好的回答，或者其实也包涵了她的思路。
吴宗恩：我很快的，我很清楚自己的需要，所以很快就能挑到我要的。而且我还有连卡佛的个人造型师，这是我们公司的服务，我自己也聘用了一个。买衣服最重要的是明白自己的体形，自己觉得舒服漂亮最重要。
几年后，吴宗恩回顾说：2004年，我们将业务重点放在从百货店转型为时尚品牌专门店上，引入的国际设计师品牌数量在大中华地区首屈一指。“我们的顾客均是最通晓时尚的人群，业务转型让我们更好地预期顾客的需求并提供优质服务。”
2005年，《时代周刊》将吴宗恩评为亚洲十大年轻时尚创意才俊，被认为“具有锐利的商业眼光”。
当年11月，吴宗恩又进一步，连卡佛香港金钟太古广场店正式开业。这一次和上一次国际金融中心，连卡佛都邀请了雅布＆普歇尔伯(Yabu Pushelberg)作了店铺设计。
这一事务所于1980年由乔治-雅布和格里恩-普歇尔伯格创立。今天，事务所的设计已经遍及世界，纽约泰晤士报广场旅馆，卡米诺餐馆，东京玛梦餐馆。有人总结其理念，设计并非纯粹将意念化为形态，而是基于客户的目标，使之成为实用的商业成果。
连卡佛的门店各有侧重，国际金融中心店主推女装及高级内衣，时代广场店强调了化妆品，而广东道店则突出了男装。
吴宗恩推出或者更新了越来越多的服务，礼宾、会员咖啡吧、露台餐厅，其中的马提尼酒吧，着力营造酒及高端音响融合的环境。“消费者把在连卡佛的购物当作一次旅游”。
除此之外，每年连卡佛同香港理工大学合作一个叫“Future Fashion”的服装设计比赛，从而推动一些新锐设计师脱颖而出。
现在连卡佛打破了故步自封的逐渐老化，形式和实质上都焕然一新，吴宗恩开始有了“逆转女王”的头衔。
“我们必须总是抢尽先机，时尚行业需要那些总是竭力寻找新鲜事物的人。一旦你停止这样做，顾客就会对你丧失兴趣，所以我们要让店里一直焕发勃勃生机和新鲜感，让顾客感到与众不同。”
内地
“一件衣服只要是国际一线品牌，不管多贵也有人会买；如果服装品牌不知名，那就干脆买便宜的。”时隔三年后，2007年连卡佛杭州总经理刘永贤得出了结论。
他的比较是，“而在香港，消费者对商品本身关注更多，会更多地注意商品的品质、设计感以及流行元素。”
2004年3月连卡佛杭州店开张试营业。这是继上海、哈尔滨之后连卡佛内地的第三间百货店。
杭州连卡佛位于市中心的武林广场附近，7000多平米的商场，有60多个品牌专柜。一层以一线品牌，以及饰物和鞋类为主；就价格来说，二、三层的服装相对来说要更亲民一些。
开业时，刘永贤在接受当地媒体《今日早报》采访时表示：连卡佛的60多个专柜中，至少有两成的品牌是杭州市场以前没有的，比如GUCCI、DAKS等品牌店都是第一次登陆杭州。
在谈到消费力的问题时，刘永贤信心满满，表示“不仅能满足和提高杭州人的消费水平，更能刺激和促进整个浙江的消费力。”
这也引发了当地百货业的应对，当地的杭州大厦这一期间引入路易威登、迪奥等品牌。当然，当地的百货业者也成为连卡佛最热心的顾客，虽然他们多半不买东西。
不过在2007年的3月31日，却是营业的最后一天。当然会有一些品牌打折销售，贝纳通全场两折起销售……
年初物业所有者国大集团没有再同连卡佛代理方汉帛集团续约。之后重新挂出了自己“国大百货”的招牌。
当然这几乎没有悬念，2006年12月，在六年之后连卡佛还是退出了上海市场，而由“美美百货”接手，哈尔滨的连卡佛店稍后也照此办理。
连卡佛香港总部公关表示，美美百货作为连卡佛的姐妹公司，近年来在内地的发展情况相当不错，也具有一定的本土化适应性。
那么之前上海发展的VIP客户呢？客户手中所持有的VIP卡同样可以在香港4家连卡佛使用。此外可以选择置换美美百货的VIP卡。
为什么？问题仍然在于“买手模式”。
从逻辑上说，“买手模式”以品类和不是以品牌的形式陈列，但是杭州连卡佛走了一条骑墙路线，既然内地消费者更认同品牌，那么实际上是个专卖店的集合。这样一来，变得得两边不讨好。传统“粉丝”不认同这一变化，而其他顾客则又觉得价位较高。
目前内地和香港消费上的差异，其实不难理解，根本在于中产社群的形成，相互的消费示范，以及消费知识的传播，会使品牌消费文化得以普及。
吴宗恩的认识是，特许零售经营模式并不符合连卡佛在内地市场发展。她后来强调，此前连卡佛在内地的三家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方式，终止内地的三家零售店正是为了给连卡佛新的运营模式登陆铺路。
2007年7月26日，连卡佛Joyce集团总裁Bonnie Brooks表示，截至今年3月的财政年度集团销售额达70亿元港币，业务增幅约为26%。
顺便介绍的是，1970年马郭志清创建Joyce，第二年在文华酒店设立了第一家多品牌店铺，引进欧洲女装。此后，Joyce的发展贯穿香港时尚产业，马郭志清作为知名的买手，同众多的品牌及设计师相联系。1990年Joyce实现上市。
1998年遭遇亚洲金融危机，2000年，Joyce通过发行8.2亿股新股，集资2.5亿元同时引入会德丰成为大股东。2007年马氏家族退出Joyce的具体运营。当年年末，Joyce曾有私有化的意向，不过之后被撤回。
连卡佛Joyce集团已经进入内地的36 个城市。包括在北京新光天地开设了鞋及配饰代理与销售品牌安派德(On Pedder)、英国手袋品牌的安雅-希德玛芝(Anya Hindmarch)，意大利鞋品牌朱塞佩-萨诺第(Giuseppe Zanotti)等专柜。
Bonnie Brooks也表示，集团及旗下连卡佛百货公司目前没有上市计划，原因是集团认为私人经营模式很适宜现时发展。而在内地选址开店时，或会利用旗下的物业发挥协同效应，但会先考虑店铺周边环境。
北京：金融街
“北京的社交圈绝对是一群走在潮流最前端的人。”
26日同Bonnie Brooks一同出席新闻发布会的连卡佛(香港)有限公司总裁吴宗恩表示：在关闭调整此前连卡佛在上海、杭州、哈尔滨等地的店面后，连卡佛将进入北京市场，并将与今年10月份在北京开设出第一家与香港经营模式一致的连卡佛旗舰百货店。
“北京不仅是首都，而且会在2008 年举世瞩目，这会使我们的计划格外精彩”。
连卡佛的计划是在5 年内，在内地的主要城市开设多家全资拥有的门店，上海也将重新进驻。
位于西城区金融街金城坊街2号的金融街购物中心，由美国建筑设计公司SOM设计，通过穹顶的设置为购物中心内部引入自然光，其理念是将四季的交替同日常的购物环境融汇。
2007年10月27日，连卡佛北京金融街店开业，张曼玉前来剪彩。当然，开业引起了北京时尚媒体及其他媒体生活版的关注，不过它们似乎忍不住联系，连卡佛之前在内地的经历。
当地的百货从业者，在认可“买手模式”的同时，也指出，内地部分消费者仍处于品牌认知阶段，购买行为某些时候是身份认同，并不真正了解品牌。
连卡佛再次同雅布＆普歇尔伯合作，波浪型的玻璃外墙，造型独到的不锈钢时装展架，木屏风和作为凳子顾客小歇时可以坐的黑色长条石块。
据媒体报道，吴宗恩这一次总投资达到港币3亿元，员工人数超过300人，每个人都接受了超过280个小时的培训，汇聚超过600个国际品牌，其中50多个品牌属于首次现身内地市场。
连卡佛的买手并非基于门店铺，而是一个买手机构，同时为旗下5家门店采购。“连卡佛每年会有4次采购季，为了使采购的商品更具有针对性，各门店的部门主管会与中央买手机构沟通或者一起参与采购过程。”
2008年1月连卡佛获得美国零售联合会授予的2008年度国际零售商大奖。
吴宗恩致获奖感言：我非常荣幸获得这个尊贵的奖项，更感谢美国零售联合会所给予的特别肯定。连卡佛，这一时尚品牌已根深蒂固地植根于社会，同时，连卡佛的发展也反映了上个世纪香港地区和中国大陆消费文化的变迁——“尤其是奢侈品消费观念的崛起以及中国消费者鉴赏力和消费品味的提高带来的影响。”
当然，市场是现实存在和不能忽略的，正如媒体经常引用的安永(Ernst&Young)相关报告的结论：目前，在这个国家有1.75亿人是奢侈品的消费者或潜在消费者，即使其中只有10%的人开始行动，那也意味着是两个香港人口的总和，并且这个数据还将不断增长。
一年后吴宗恩表示，“北京市场有不少关注时尚前沿的高端消费者，他们很识货”。而对于业绩，她表示，“我们达到了预期目标。”
2008年10月，为了庆祝金融街购物中心店一周年，连卡佛邀请设计师及艺术家推出“时尚梦想家”，卡佛被布置得如同是一个现代美术馆，艺术品和品牌被摆放在一起。作为一个花絮，受邀的嘉宾，可以在摄影棚中拍摄属于自己的《V》杂志封面。
“一岁啦”吴宗恩透出女孩本色，“笑容清澈自信”地接受了《新京报》的采访，话题又谈到了“买手模式”。
“我从来没有担心过。这个就是我们的模式，我们可以透过买手的模式跟顾客沟通，和他们交流在连卡佛的购物经验，挑选我们认为最好的东西带给顾客。”吴宗恩如是说。
到2009年夏天的时候，看起来一切已经走上轨道，新闻稿说：时尚潮流永远带来无穷惊奇，透过连卡佛今季的独特品牌选择，我们为您打造了让人眼前一亮的“The Now”，以展示新一季精心挑选的货品。
结语
中国市场的一个特征是，它并非是逐渐发展的，特定时间段，就迅速或者突然形成了。吴宗恩可能在一个重要的时间点上，当然她已经做好了准备。
“我相信家族企业做生意的方式，我在正确的时间做了正确的选择。
