人员推销的基本方法之一 人员推销的基本形式

一、人员推销的贡献

人员推销对大多数企业来说是市场营销沟通的最重要部分,花费在人员推销的费用比广告、销售促进和公共关系方面的费用还多。

1、销售人员对社会的贡献

●销售人员是经济助推器(他们刺激企业经营活动、强调顾客满意度)

●销售人员是创新产品的传播者(精通专业知识的销售人员把新产品、新服务和新思想观念传播给社会的每个成员从而推动社会的进步)

2、销售人员对企业的贡献

●销售人员是企业收益创造者(销售额、成本、效率)

●销售人员是市场研究与反馈的资源(建立经营思想库,培养市场研究者)

●销售人员是未来的经理(懂得如何满足顾客需求的销售人员是管理层的最佳候选人)

二、人员推销的基本方法

人员推销被分为五种基本方法:刺激反应、心理状态、满足需求、解决问题和顾问式销售。许多销售人员借鉴这些基本方法形成自己的混合式推销方法。

交易导向销售和关系导向销售的区别

交易导向销售

关系导向销售

推销方法

刺激反应式、心里状态式

满足需求式、解决问题式、顾问式

推销目的

达成销售和订单量

信任、共同制定计划、双赢、利润

业务员作用

拜访洽谈并完成销售

担当顾客的事业顾问和长期合作伙伴

沟通方式

单向(销售人员对顾客)

双向和互动(销售人员与顾客)

参与顾客决策程度

远离顾客的决策过程

积极参与顾客的决策过程

销售人员必备知识

了解公司的产品、竞争对手、产品如何使用、客户战略、成本、机会

了解公司的产品、竞争对手、产品如何使用、客户战略、成本、机会、一般性商业和工业常识、顾客的产品、竞争对手和顾客的顾客

销售人员技能

销售技能

销售技能、收集信息技能、倾听并询问技能、解决战略问题、创造独特且有附加价值的解决方案、组建团队并良好合作

售后工作

很少或者没有

继续跟踪客户、保证顾客满意、保持与顾客联系、提升顾客价值、抓住更多机会

1、刺激反应式推销

销售人员的激发方式

购买者的反应

语言陈述

提问

行动

可视听的工具

演示和示范

产生好感

做出反应

最终购买

延续过程直到顾客做出购买决定

●电话销售人员常用此方法,他们运用哪些容易理解的销售用语

●没有经验的销售人员在某些环境下可以使用该方法,有利于销售技能培养

●该方法要求销售人员占谈话主导地位,而有经验的顾客往往喜欢在谈话中占主导地位,当顾客(消费者)变得成熟和有经验这种办法就没有效果

●灵活性不足,通常在顾客中途提出未曾预料的问题而削弱推销效果或者彻底无效

2、心理状态推销法

心理状态

销售步骤

销售任务

好奇

引起注意

接近顾客使其感到愉快,顾客对销售人员有好感

兴趣

引起兴趣

面对面交流,了解顾客需求,激发兴趣

欲望

给予欲望

解决:产品有什么能满足顾客需要?

解决:产品能适合顾客使用吗?

解决:产品的价格和价值适合顾客

。。。。。。。

推荐适合顾客的产品或者服务,调动顾客欲望

信心

建立信心

消除顾客疑虑(解答疑问)

行动

完成交易

选择交易形式

●该方法难以把握顾客心里处于何种阶段,洽谈是以销售人员为导向,顾客容易困惑

人员推销的基本方法(之一) 人员推销的基本形式

●该方法需要销售人员逻辑严密,顾客的提问容易使谈话偏离主题,一般销售人员不好把握推销节奏

●该方法在使用工程中销售人员必须注意倾听,注意判断顾客的心理状态

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/25101014/195534.html

更多阅读

分数加减法的简单形式 简单的分数加减法

分数加减法的简单形式——简介 分数加、减法是小学生应该掌握的基础方法之一,是分数简便方法的前提条件,更是解决生活中有关分数问题的基础,所以学好分数加减法至关重要。分数加减法的简单形式——工具/原料纸、笔。分数加减法

第四十章,级差地租的第二形式 级差地租的形成条件有

第四十章级差地租的第二形式(级差地租II)以上我们只是把级差地租看作是投在面积相等而肥力不同的土地上的等量资本所具有的不同生产率的结果,所以,级差地租是由投在最坏的无租土地上的资本的收益和投在较好土地上的资本的收益之间的差

导套的结构形式和设计原则如何? 组织结构设计原则

导套的结构形式和设计原则如何?导套和导柱一起组成了模具的导向机构,导柱是在导套中滑动而导向的。|有些精度要求不高的模具,也可不用导套,而用模板上的孔导向,这种孔叫导|向孔。为了使导柱能顺利地进入导向孔,在导向孔的前端应倒成圆角,

文丘里管的结构形式和技术要求 钢结构防腐技术要求

9 文丘里管的结构形式和技术要求有下述两种不同型式的文丘里管:a.经典文丘里管;b. 文丘里喷嘴。文丘里管轴向截面如图11所示,图中所注字母供本章以下条款参照之用。9.1 经典文丘里管9.1.1 几何廓形图11经典文丘里管的几何形状

声明:《人员推销的基本方法之一 人员推销的基本形式》为网友时光沙漏分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除