爱华网近日，有一位很久不联系的研究生同学X同学发短信来说一起聊聊。一开口我就知道她加入了安利直销队伍，我想你对我推销点洗发水啥的，我给个面儿买上一瓶两瓶也无所谓，但结果发现原来她是要拉我入伙，说白了就是发展下线，用他们的话当然不能说是下线，而是“分享”。我当场拒绝，我推脱说自己没啥大的志向，至少是没啥赚大钱的志向，小富即安。X同学觉得自己工作没到位，一定要邀请我以后去参加他们的活动，我回来一边在想以后怎么推脱，一边在思考一个研究生如何会相信这套直销的谎言的。
首先，安利宣扬的是他们的产品比同类产品质量好，性价比高，并且用了大量的所谓事实和数据来佐证这一点。X同学给我介绍的时候，也说她是先用了安利的产品，比如纽崔莱的钙片，觉得有效，才逐渐去了解安利的。我不排除安利的产品确实会有效果，而且我们就算认定安利所有的产品都是有效果的，也不能否认其定价远高于市场上同类商品。当然安利的推销员会用安利产品是有机的、非化学合成等来作为其定价高的理由，用安利产品可以保障我们拥有安全健康的生活品质来作为其定价高的基础。
关于这一点，我从网络上摘录了一部分资料，这些资料已经能够雄辩地驳斥这一观点：
安利会告诉你补充充分维生素和矿物质的美妙事情以及缺乏这些矿物质的要发生的可怕后果。当然他们会告诉你他们的产品是补充这些营养成分的最佳产品。但是他们永远会“忽略”告诉你均衡的饮食就可以补充足够的营养成分。而你只需要简单的补充足够食物就可以了。
在他们反复强调缺乏维生素会出现种种危险之后，他们会告诉你，从普通食物中是无法得到充足的维生素的，甚至是不可能的。然后就会象小贩子一样的反复向你推销安利的产品。而且他们会告诉你全世界所有人都需要他们产品的。
安利会对你反复强调，土地的污染、杀虫剂的运用和化学肥料会导致食物不安全、会导致营养成分的大量流失。（这正是安利最大的买点）他们会反复的声称他们的是纯天然的“有机种植”。如果土壤的营养被破坏了，植物还能生长吗？安利说他们的肥料是天然的比使用化学肥料安全，而且生长的更好。但是实际上，从植物学上来说，植物在运用土壤之前，会把土壤从新分解成各种化学成分——也就是化学肥料一摸一样的化学成分来吸收。更重要的是，一个食物是否有一定数量的维生素和矿物质是由植物的基因决定的！（就像人正常情况下由多少牙齿是由人的基因决定的）
安利会强调国家（包括中国和美国卫生部门）推荐的维生素摄入量是不够的。在美国，维生素和各种营养摄入量是由National Research Council研究和公布的。他们每5年会修订一次，而公布的目的恰恰是告诉人们“为了保持健康而必须的摄入量”。——记住，是令你“健康”的摄入量，而不是安利所说的“最低量”或“必须量”。安利却常常故意提高摄入量，因为摄入量越高，你就越不可能从食物中从分摄入，而必须利用营养品。
其次，X同学开始向我兜售安利直销的核心内容，即所谓的“机会”。什么机会？赚钱的机会，通过你的人脉关系去赚钱，并让你的这些人脉再去复制人脉，他们叫“分享”，分享的基础是基于“安利产品是好东西，我用了觉得很好，所以要分享给周围的人”这一点。怎么通过人脉赚钱呢？在这一点上，我认为恰恰是直销与传销很难划分界限的地方。如果传销是被定义为没有实体商品销售，仅凭销售人员发展下线来获得提成的话，直销当然必须是有实体商品的。然而，如果商品的售价远高于实际价值，并用高出部分来支付并发展直销人员加入其队伍，形成金字塔形结构的销售网络，那么此时商品本身的销售会被掩盖，取而代之的就是发展直销网络了，说白了就是“找人头”，发展下线。虽然X同学向我宣传，安利的直销人员必须有“市场”，也就是要有销售对象，才会有提成，但她也不否认，甚至是带有羡慕地提到许多所谓成功的直销人员在做了几年以后就可以坐享其成了，一年上百万千万的收入，两三次海外旅游。这是如何实现的，自然是安利的奖金制度所决定的，具体如何详解其奖金制度，大家可以搜索一下。毋庸置疑的是，你发展的下线越多，你的收益越大，这就是所谓的机会，你自己有了赚钱的机会，然后也给了其他人机会。实质上，这个机会有多大呢？还是引用网络上的一篇报道：
“安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会”
有多少安利的销售代表是奔着把产品卖出去从事这项工作的？我们看个数据就知道了：根据世界直销协会2002年的数据推算，直销员每个月的平均销售收入只有251元人民币；而台湾地区2003年直销员月平均销售收入只有可怜的54元人民币。这也就是说，做直销员实在算不上什么事业良机。
以安利为例，2010年的销售额号称220亿元人民币，但是要知道，这220亿未必都是从消费者那里来的，因为安利的销售代表经常把货“烂在手里”，而这些没卖出去的货也组成了那220亿。不过我们就不计较这些了，就算220亿全是从消费者那里来的。
按照安利的说法，他们2010年有30多万活跃销售代表，按35万算，他们人均每个月可以卖出5238元产品（一个月想卖出这么多产品容易吗？真的靠闲暇时间就能做到？），按规定（不满5400元按9%提成）可以提走471元，这点收入有多大吸引力？而且，安利的这些数据只是它的一家之言，真实情况不得而知。
正如美国“警惕金字塔计划”网站主席罗伯特所言，多层次直销公司必须披露包括直销员数量在内的精确数据，让人们知道一个直销员的真实纯利润，否则这些公司从本质上说，根本就是一种欺诈。
那么为什么还有这么多人会投身安利？包括我这位拥有研究生学历的X同学？因为安利贩卖的根本不是洗发水这些实体产品，或者说这些实体产品不过是个幌子，他针对大部分人贩卖的是高额回报、不劳而获、坐享其成的诱惑。X同学给我举了大量的例子，比如小学没毕业的人通过做安利发财了，原来很内向、没自信、在单位碌碌无为的人通过做安利实现理想了，等等。她也承认做安利一开始要投入大量的时间和精力，但之后的台词就是在这几年的辛苦之后，四十多岁就能实现“财务自由”，或者作为当前职业之外的一个“备胎”。对于这一观点，有一个“投篮游戏”可以形象地说明这有多可笑。
在一个大篮球场里，放100个篮球架，把篮网下面的口扎住，投进一个球就占用了一个篮球架，第二天才清零。现在把包括你在内的100个人放进篮球场参与投篮游戏，买一个球1块钱，投进后篮球架会吐出1块2。你的投篮技术属于平均水准，所以每天你可以投进一个球，赚2毛钱。
但是逐渐的，游戏组织者会继续往里放人而又不让你意识到，你想投进球越来越难，你把这归咎于自己的投篮技术不够好。虽然你偶尔还是可以投进一个赚走2毛，但是参与这场游戏耗费你大量时间和精力，你觉得不划算想退出。
这时候游戏组织者告诉你，你不必非得自己投进球，只要你能拉人进来参加游戏，那么他们买球的钱可以拿出一部分来给你，而且你拉来的人继续拉人进来买球的钱，你也可以分一部分。此外，你仅仅是拉人进来，哪怕他们不买球，也可以给你奖励。所以只要从你这条线上进来足够多的人参与游戏，你就能发家致富，你看人家王五靠这个都开上宝马了。
于是你留了下来。
游戏组织者会想法设法瞒住你两件事：第一，他们不会让你意识到篮球架只有100个，而参与游戏的人可能成千上万。第二，他们不会让你意识到可供拉进来的人也是有限的。至于你投不进球和拉不来人，很好解释——你技术不行嘛。
但事实是，在篮球架有限的情况下，大多数人必然投不进篮；在可供拉进来的人有限的情况下，大多数人必然拉不来人。所以这个游戏大多数人根本赚不到什么钱，而这个“大多数”，最可能是后进来的人。
所以当游戏组织者在场内人很多时还说这里有“赚钱良机”时，毫无疑问，他在欺诈，他的目的只是用“赚钱良机”引诱你把他手上的球买走，而很多场内的人为了从这种购买中提成，甚至比组织者更努力的引诱你。
安利直销就是这样一个投篮游戏。事实上，当消费市场一定，销售人员也饱和的情况下，这种拉人头式的销售模式所依赖的不过是击鼓传花的博傻游戏，即只要我不是最后一个被骗的傻子，且能拉进来更多的傻子，我就赢了。事实上，大部分发现被骗后，会选择承担一些损失然后退出，少部分人留下来继续骗后来的人。后来的人看到的所谓成功的人只能是极少数的处于这个金字塔骗局顶端的人。
X同学见我对赚大钱没有太大兴趣之后，转而用人生理想来诱惑我这种有点“知识分子情怀”的文艺青年。她拿着ipad给我看里面的照片，这是复旦MBA，年薪五百万，放弃了工作来做安利；这是某某公司高管，兼职做安利；这位原来是大学教授，现在做到了FC（据说是安利直销网络里的最高层了）。这里的潜台词是这些高知、高收入、高智商人群不是傻子吧，他们为什么要加入安利，他们不需要赚更多的钱了，他们是为了什么？X同学告诉我，他们是为了在安利这个平台上实现自己的理想。（怎么让我想起某选秀节目，你的梦想是什么？）理想？什么样的理想？据说，有的人是为了宣传安利的绿色环保理念，前文也说了安利宣传自己的产品都是有机、无化学成分等等；有的人是为了更多人“分享”到这些质量好、有效果、反正对人各方面都有好处的商品；有的人是为了创造更多人的“就业机会”，听到这一点，我都有点不相信自己的耳朵，政府为了解决大学生就业费尽心思也没好的对策，原来安利就可以轻松搞定。前几年美国经济危机，就业市场一片惨淡，也没见安利出来救市。事实上，直销人员在美国就业市场中占比也很低，而且底层的直销人员流动性非常大，原因就是发现受骗了大部分人就退出了，有些人熬了一段时间发现熬不下去也退出了，真正在这个博傻游戏中找到更多傻子并胜出的人确实少之又少。
即使这些图片所展示的精英们确有其人，而且真的做了安利，并且做安利是为了所谓的这些理想，sowhat?跟我有什么关系？我不认为这个平台真能帮到穷苦大众，解决就业还得靠实体经济，民营经济。虽然安利直销看起来也是一对一的个体销售，但这和个体户还是有本质区别。区别就在于前文中所说的直销会在销售网络发展过程中逐渐掩盖其销售商品的初始目的，而把发展网络这一手段作为目的，倒因为果的最终结局是每个人直销员心里想的是怎么找到更多的人“分享”，把他们拉进自己的直销网络中，当然第一步就是从身边的亲戚朋友开始。这时，X同学拿出了杀手锏，给我看北京市长会见安利公司总裁的新闻。我在网络上查找了一下，这条新闻是真的，摘录如下：
3月24日下午，市长王安顺会见了美国安利公司总裁德·狄维士先生一行。
王安顺说，安利公司是全球最大的直销企业，产品涉及营养保健、个人护理等多种与人们生活密切相关的领域。进入北京市场后，贵公司为改善北京人民生活、繁荣消费市场做出了积极贡献。同时，贵公司积极回馈社会的诸多公益举措也赢得了社会赞誉。当前，北京消费市场需求旺盛，更新换代的需求十分急切，直销这一新兴的销售模式面临着巨大机遇。我们欢迎安利公司继续扩大在京投资，进一步开拓市场，实现互利共赢发展。
狄维士先生表示，安利愿意加强与北京的交流与合作，并将持续关注公益和社会活动，争取做一名令人尊敬的企业公民。
这条新闻来源是北京市人民政府外事办公室。新闻的真实性不必怀疑，那么给我看的目的就是告诉我，安利直销在中国是合法的，中国政府认可，并且接下来应该会大力发展，因为中国政府需要提振内需，刺激消费。我们可以假定，中国政府确实认可安利在中国的合法性（有一种说法是中国入世谈判时美国要求安利能进入中国市场），并且也认为中国近期内确实需要刺激消费，尤其是快速消费品市场，但这两者间就有必然联系吗？这就好像我们一直在说要提振家用汽车的消费市场，但国产汽车品牌就一定会从中获益吗？事实证明，即使是在安利的大本营美国，在沃尔玛这类大型超市和众多网络电商兴起之后，直销业面临巨大冲击，一对一面对面在家里进行的传统直销模式也在具有吸引力，且随着小城镇熟人社会的瓦解，大城市陌生人交往的频繁，入户推销就遭遇了巨大的信任问题。于是传统直销变身为金字塔式的发展直销人员网络的模式，也就是本文一再提到的，销售的商品不再是销售的重点，发展人员网络成为获取高额回报的方式，于是销售就异化为培养下线。实际上，就算中国需要刺激消费，提振就业，就算中国政府高层会见安利高管是有次意图的，也不过是一种姿态而已。一个政府官员会见的各类企业高管何其多矣，在今天中国经济面临滑坡威胁的背景下也不足为奇。细看这则报道，就不难体会出今天中国政府能够对直销网开一面的真实意图了，那就是在多年延续投资刺激经济的政策之后，政府已经感到经济增长乏力，且造成巨大的通货膨胀威胁，反过来消费市场一直疲弱。说老实话，以我之见，让直销业来挽救消费市场实在是找错了方向，因为直销业带来的社会问题会远大于对经济的贡献，如果整个市场都为直销所覆盖，那么这个金字塔底部的群体就成了事实上的奴隶。当然，事实上这种情况是不可能发生，而且我相信中国政府也不会愚蠢到真会用这种引鸩止渴的方法。遍寻网络，也只找到这一篇地方政府官员接见安利高管的新闻，孤例很难说明什么。安利可以花大钱邀请政府官员去美国培训（安利赞助下的中国高官哈佛之旅，知识经济，2005.8），也可以花钱游说美国政府，美国本身就有游说制度，大公司都可以花钱游说为其合法性辩护，那么安利看似合法合理合情的存在是建立在什么基础上就显而易见了。
最后，X同学给我算了笔账，说你每个月消费400块钱的东西，包括洗发水、厨房用品、其他的等等吧，我说差不多，就算有吧。她说你自己用着觉得这些东西都是好东西，然后“分享”给20个人，那么就是多少多少，然后这20个人再“分享”给更多的人，那就又是多少多少，反正就是给了我一幅美好的愿景，就等着在家数钱了。这种博傻游戏的机制刚才已经分析过了，我这里想说的是，这个愿景本身就是荒谬的，因为人都有自由选择的意愿，这种意愿会因为东西的好坏产生变化，但也不尽然，甚至是背道而驰的。比如文艺作品要反三俗，提倡高雅艺术，但群众就喜欢俗文化，愿意选择俗文化。更重要的是直销这种模式剥夺了人们选择的权利，因为在直销模式中，你既是消费者，同时也是投资者，为了收回投资，更为了获得更多的利益，你首先必须是身体力行的消费者，你要演示给其他消费者看这种产品的效果。一旦被捆绑到这个体系中，就很难脱身，因为你的消费中间本身就含有上线的投资，那么你的上线告诉你，你也可以通过“分享”来收回你的消费中的部分，甚至还可以赚钱，赚很多钱，那么人的贪欲就不可避免地被激发出来了。消费者与投资者二位一体，这是直销模式的高明之处，也是对人的控制的可怕之处。在直销系统中，“用户黏度”远高于普通销售系统，就是因为直销人员没有其他选择。然而，自由选择历来是人类的天性，选择本身就是人权利的重要组成部分，直销剥夺了这种权利，虽然看起来是让你自觉自愿地放弃，但实质上你一旦进入，便没有太多的自由余地了。
回来后，我细想了一下，或许直销网络能够生生不息的另外一个因素就是其团队的高度组织化和宗教化，这一点上与传销组织也有类似之处。金字塔结构保证了其团队的组织化。团队内定期的活动，成员间所谓的互相关心，长时间、高密度的讲座洗脑都使其看起来很像一个宗教团体。不同的是，宗教信仰神，直销信仰金钱、成功。当人们面临生活上的困境，感情上的危机时，直销就很可能趁虚而入，不知道X同学是不是这类情况了。
参考阅读：
直销的秘密：“安利模式”与“投篮游戏”，http://www.managershare.com/2013/01/15/amway-mode-and-shooting-game/
安利直销的骗局，http://www.yyjxkj.com/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=17810
