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做好顾客服务

 

做好服务的优势:

在于能够比较顺利地抓住消费者回头购买或者长期购买

服务几个关键问题:

一、 我们服务的对象(客户)是什么?(一定要了解)

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了解你的服务对象就好比了解你自己,了解你自己的健康状况一样,客户站在什么样的位置上,比如健康状况上所犯何种疾病,病症是什么?严重程度?就医情况如何?生活保障如何?收入如何?等等,其他比如家庭状况上,地址、电话、紧急联络办法等,这些就需要我们花大力气去实现并了解的主要情况,了解的越彻底越好。

你对客户越了解,说明对客户越认真,就越能够做我们想做的事,在服务上就越能够体现服务的实际意义。客户是什么,只有了解得细仔入微, 从中才能够确定客户到底在我们的销售中有多大的作用,反之,如果你对所服务的对象了解不够,就会造成不必要的浪费与投入,造成“假客户”。

二、 我们的产品(功能)是什么?(一定要熟知)

在了解要服务对象的同时,更要非常熟知我们自己所推广的产品。现在的销售有许多部分 都要靠口碑的力量去做说服工作,而服务的突出特点就是强力的口碑工作。

如何开展服务

1. 做好客户的忠诚度工作:

做好客户忠诚度是对销售工作的最高褒奖,我们一般的营销工作是否 好坏,是用以对客户满意度为衡量标准,满意度的标准是暂时的,它能够根据 服务环境的变化而转移,比如现在我的服务经过一段时间后,对客户的吸引力 将慢慢消失,这时极易被其他企业或产品所代替,造成辛苦换来的成绩化为泡 影,所以满意不是现在服务营销的标准,要做客户的忠诚度才是未来营销领域 中服务营销的关键。怎么样才能够做到忠诚,需要有一个对客户服务不断升级的服务档次, 使其永远知道他被谁在无条件的服务着,这就需要根据企业的不同条件加以设定, 比如以时间或销售量为单位的梯级吸引政策,诱导也好,促销也好,利益中包含服务,使双方都能够获取好处。

2.提高我们的亲和力

因为光做到客户的忠诚光靠利益的驱动是远远不够的,尤其是现在的医药保健 品处于一个非常不稳定时期,市场在转型中的变化会对服务的质量产生动摇, 因而需要服务有人文的关怀,我们叫亲和力,如果企业与营销人员没有亲和力 ,那么他的服务是没有生命力的,亲和力在医药保健品中主要还是对身体的关 注上,对健康的关注上,所以我们可以从发手机信息开始,具体内容可以以养生食疗,健康保健方面的知识。也可以寒暄一下,如今天开心吗?工作顺利吧?多多休息之类的。时间长了也可以以“姐弟”相称,多关心她,让她认可你这个小弟确实不错。有空的时候还可以请她喝咖啡,吃饭等拉近关系。我想这样做后,不用你提出来,姐也会帮你介绍新的顾客。这种关怀需要就要更多的提高我们自身素质与要求,企业对这方面的培训尤为重要,从而真正理解到服务带动销售的魅力。

3.做好客户的数据库处理

数据库营销是服务营销里比较重要的一环,客户的数据库处理好坏将直 接影响服务营销的生命力,没有自己的客户数据库将不可能长远做好服务营销 工作,也谈不上企业的健康发展,客户数据库的管理到为是为服务营销提供强 有力的保障,客户数据库运作的标准是科学、合理、有效,客户数据库有其建 立的标准范畴,用文字来表述就是要建立客户的基本档案,客户档案的数据要 建立非常科学,医药保健品来讲需要有姓名、性别、出生年月日、居住地址、 联络方式、家庭成员联络方式、居住区域、所犯何种疾病、症状表述、使用产 品时间、使用产品数量、使用产品周期、使用效果、正常要求 与建议、客户价值评价等等。

客户的数据库处理要分级,要对客户的忠诚度在数据库里进行筛选,客 户有效利用率的衡量在于客户的传播价值与实际价值,要放弃一些没有使用价 值的客户,调整客户资源,不断增加客户数据库,也不断提高数据库的有效性 。

4.做好客户的外延工作

数据库增值工作也非常重要,要把客户的价值发挥到最大,其中就要把 客户的外延工作做好,如何理解客户的外延工作,就要想到如何经常对客户做 好沟通与交流,要把客户的心留住与发挥它的价值,需要做一些工作,那哪些可以使客户既满意又产生消费行为,需要产生一种有效的操作方法,医药保健 品的操作方法比较简单,主要话题不要离开身体与健康,比如召开与客户的联谊会,在联谊会中间做好促销工作,我们时常用到的“会议营销”就是这种客 户营销模式下的又一新尝试,具体就是通过联谊活动的形式对客户进行增值的 方式之一。 并且可以做好客户的互相沟通工作。

做好客户的外延工作要下力气去做,不能停顿与脱节,否则也会流失客 户,客户外延的发展方向是多元化的,也可以说是不拘泥于形式,可以面对面 进行沟通与交流,也可以集体进行活动,原则是将客户的规模不断扩大,从中 把客户潜在的利益挖出来,以一带十、百的带动下,客户的价值就会越来越高 。

  

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