爱华网
年销售收入59亿美元，利润为4亿美元
“Dollartree”译成中文就是美元树，是美国的一元店，每件商品都只卖一美元，吃的、用的和玩的都有。去年底，美元树在美国共拥有4101家门店，其中一半的连锁店，离沃尔玛不到三公里，号称商品比沃尔玛还便宜。
而就靠开这样的连锁店，它去年销售收入59亿美元，利润为4亿美元，进入到《财富》美国500强企业之列。那么，是什么原因让美元树取得了如此大的成功？
卖啥不卖啥大有学问
美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10.要吸引顾客，关键之一，就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。
几年前，公司联合创始人麦肯·布洛克在接受采访时曾说，“我们正在卖的东西，是你想要但又不是十分必要的”。这是因为，这类商品能带来很高的利润率。
先来看看美元树的产品组合设计
美元树在年报中将所有商品分为了三类：
第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等；
第二类，被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%；
第三类，是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品，占5%。
美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰就是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强，质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么利润率高是绝对有保证的。
美元树凭什么能拿到低价产品？
这要从其前身说起，美元树的三位创始人曾在1986年就开设了一家连锁的工厂直营店，主要销售过季清仓产品。
事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时，美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找这样的商机。
运气好的时候，还会碰到一种特殊情况制造企业已大量生产，结果订单却被取消！这对美元树来说，可是天大的好消息！2004年秋天，听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货，美元树立刻行动，以一毛钱一罐的价格买了两吨薯片。短短两周，一销而空。
对生产商而言，美元树的这一策略为他们减少了货物积压，将损失降低；顾客得到了喜欢且廉价的商品；美元树则获得了丰厚的利润。这可是一件一举三得的事。
不过，这样的好事通常可遇不可求，尾货同样不是每天都有。当美元树发展到几千家店的规模时，清仓商品已经只能占到其商品总量的10%了。
要维持低价进货，美元树将“扫尾货”的理念进行了扩展。虽然60%的商品还是在国内采购，但另外40%更为低价的商品，则来自包括中国、越南、墨西哥等低成本地区。为了控制成本，美元树在采购商品时，根据不同的产品种类，严格执行了“目标利润率”，即把进价压到更低、更低。
一美元的定价带着强大采购优势。随着规模扩大，美元树得到另一个好处。那就是很多供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元。
比如，宝洁有一款“佳洁士”薄荷增白牙膏。沃尔玛的网上商店是两支装(每支6.2盎司)一起卖，需要4.79美元。美元树的网店则是3.5盎司一支，卖一美元。美元树的价格，每盎司比沃尔玛便宜四分之一。
PK沃尔玛，学习沃尔玛
低价，无疑是美元树叫板大型连锁超市的筹码。但怎样才能从它们的牙缝里抢顾客？美元树的创始人们想到了一个奇招将门店开在沃尔玛不到三公里的地方。
这可是一步险棋，毕竟沃尔玛的口号就是“天天低价”。况且，同样打低价牌的美元树，在单店面积和商品数量远远落后于沃尔玛，如何虎口夺食？
美元树的策略是低价+小店渗透
美元树的所有商品一律只卖一美元，这显然比沃尔玛的大多数商品便宜得多。而将店面开在沃尔玛附近，则可以让消费者很方便地对比价格，从而选择在美元树购物。
更绝的是，美元树因为店面小，可以将店设在离停车位更近的地方，顾客下车走几步就能进店，而通常如沃尔玛这样的大超市，则需要顾客走上100米。
这还不算完，美元树还将门店挤进了竞争对手认为市场已经饱和的地区在中小城市的同一区域开出许多小店，小店覆盖半径更短，有些门店直接就开在了住宅区附近。由于美国的住宅区大多离大型超市较远，人们每次采购都得兴师动众，美元树这一策略，大大方便了顾客就近购物，从源头上再次掐住了如沃尔玛之类大型超市的咽喉。
当然，美元树在竞争同时也学起了沃尔玛。
比如，沃尔玛是物流高手，美元树也不差。美元树建立了9个配送中心，可支撑80亿美元销售额，而且95%的商品是通过配送中心送到门店（沃尔玛的这一比例为80%）。这不仅节约了物流成本，还加快了存货周转。同时，它还进一步改善了零售终端系统，大约有2700种日常消费品，可以通过“自动补货系统”来配送，这大大提高了存货的周转速度。
总之，这个学生一点也不简单。更低的进价，更低的店面成本，再加上更快的周转速度，2010年，美元树的毛利润率和净利润率分别为35.5%和6.7%，而沃尔玛则分别为24.8%和3.9%，都被美元树超出。
一元店：萧条时期的宠儿
美元树公司声称，我们相信自己的商品在其他地方的价格，通常是要比一美元高的。
不光是低收入者和老年人很青睐美元树，有些精打细算的中等收入者，也是其忠实顾客。而近几年经济持续低迷，则让美元树的日子更好过了。
一元店，除了美元树，还有大乐公司Dollar General和家庭美元店Family DollarStores。这三家“一元连锁店”被认为是沃尔玛在美国的主要竞争对手。
据美国《商业周刊》报道，进入2010年，在这三家连锁店周边经常可以看到交通拥挤的情景，而与此同时，沃尔玛的顾客数量却在下降。“一元连锁店”把店开在低收入群体附近，使它们能从这些消费能力有限的人群中获得更多利润，而沃尔玛却不擅长这样做。
一元店为什么会成功？
1元店、10元店、尾货店，中国人早有发明。
美元树的成功，在于它将这种低端模式以连锁方式规模化了，从而提高了这一业态的信誉度，并通过规模化的运营降低了采购和运营成本。但美元树的模式并不容易复制，因为规模化过程中，如何控制加盟店的商品品质，如何完善物流配送体系，如何降低存货的资金这些占用，这些都需要更精细化的管理。一元店，概念简单，但模式本身很复杂。
对于整个品牌的树立，资金的运作都是非常大的一个考验。沃尔玛它最先在19世纪末20世纪初刚刚建立的时候，利润就控制在1%，今天，沃尔玛能够进入到500强顶尖的位置，就在于它一开始的利润就设定在1%。
但是，现在的情况有点不一样，专注于1元店的经营会有很多的限制，比如进货。只有进大批量定货才能降低成本，折扣才会多，选什么产品对于1元店来说就很重要。怎样保证质量的前提下又能降低价格，有很多很值得思考的地方。
每一个公司最重要的就是定位，定位准确并且能够坚持下去，坚持在一个相对低端的市场上给客户带来更大的优惠。中国有句古话叫“没有小角色，只有小演员”，同样可以改到这是“没有低端的品牌，只有低端的能力”。
