通用折扣卡的营销 上海通用市场营销部
1、会员卡会员群体的定位标准:
做通用打折会员卡,圈商家之前,详细想过要卖给谁吗?区域内所有消费者?没有一定的定位,就是撒网圈鱼。记住!会员卡不是卖给所有的人群,总得有一定的定位,如:学生?家庭主妇?25-40之间主流消费群体?是一个群体还是若干群体?哪些群体是主要的?哪些群体是次要的?所以做会员卡,你的潜在消费对象是谁要仔仔细细思考清楚。
好了,有了详细市场细分及定位研究,你如何选择商家,如何设计会员卡,如何营销会员卡就有了基础。
所以靠想当然做会员卡,是一种冲动有余理性不足的表现。
2、会员卡商家的选择标准:
按一定的标准严格选择商家,现在大多数对待会员加盟商家,随意性很大,以为圈一些商家进来就可以卖卡了,想得太简单粗糙。总体选择标准就是你的会员卡目标消费群体需要什么样的商家,就圈什么样的商家。
选择区域内商家的四大要素:类型及比例、质量、数量、密度
类型及比例:在区域市场内增加会员卡的使用效率,商家的类型要丰富,比例要协调,避免有的类型商家过多,有的又没覆盖到。
质量:尽可能多选择中高档优质商家,瞄准主流消费群体,优质商家同时也为会员卡增色不少,切记所谓的中高档优质商家不能随意砍价,否则随意砍价比会员卡打折还有效就麻烦了。
数量:在区域市场,数量要有所控制,不是越多越好。
密度:面向一个个体消费者,会员商家明细要尽可能覆盖其周边的社区消费,让其感觉除了在主流商业街可以享受一定的优惠,日常消费优惠也有一定的受用价值。
二、卡的营:
卡的卖点是什么?
答:打折、通用。就这一个吗?可以增加一些功能或卖点吗?可参考http://www.jucity.net/bbs/thread-355-1-5.html《如何设计会员卡增值功能》http://www.jucity.net/bbs/thread-437-1-8.html《会员卡增值功能及操作》两文以上是卖点的营,营的目的,体现特色,差异,增值。
三、卡的销:
前面关于会员的定位,商家的选择,卡的营做好后,最后就要完成会员卡的商业价值转换。如果说前面所有的功夫是基础的话,那卡的销售就到了考验临门一脚功夫的时候了。记住!价值创造是第一位,即前面的基础,占8成。销售的临门一脚,占2成。
卡的销售提几个大致的操作步骤及注意事项:
1、会员卡基础会员建立
可以是有限量、有一定策略的发放,可以免费相当低价格,与商家的利益结合起来 ,数量控制在区域市场目标会员卡销量的5-10%,先让一部分用(省)起 来。
2、卡的销售渠道建立
一种是建立商家销售点渠道,选择那些比较适合销售的加盟商消费场
一种是其它的渠道拓展,如机关团队销售,也可结合联名卡形式
3、促销
当基础会员有一定数量,就要加大力度推动渠道销卡,促销的方式多种多样,现场专职促销人员,终端店铺促销,活动促销等。
4、体验
当会员在不断增加过程中,推出一些会员体验性活动,让会员活起来,口碑传起来。
5、与强者站在一起
当你的会员卡有了一定的影响力,口碑度,与优质的商家、机关、团队做做强强联合,品牌产生协同效应。
好了,余下的就是兄弟们各自发挥创造性,资源整合的能力了。
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