爱华网一 喜忧参半的童年
卡耐基是全球知名人士，他的工作不仅已经影响了全世界成千上万人的生活，而且他的
教学构想更改革了成人教育的方法。他究竟是怎样的一个人呢？
卡耐基是个其实的人，一个农家子弟，即使他因事业成功而家喻户晓，仍然不忘自己的
出身。他的童年与美国中西部农家的孩子并无特别之处。
像所有的日子一样，１８８０年１１月２４日是一个平凡不过的日子。
戴尔.卡耐基就在此日诞生于密苏里州玛丽维尔附近、离１０２号河东北１０里处的一
个小市镇。
即便是天才，他的第一声啼哭也绝不会是一首美妙绝伦的颂歌。不过，卡耐基的父亲经
常自豪地说：“戴尔的哭声特别响亮，我远在一百码处就清楚听见了，便断定这家伙一定是
个男孩。"那哭声仿佛是在宣称他对自己降临的这个世界不太满意，也似乎预示着他将经过
一番不寻常的苦难和挫折。
幼年的戴尔与他的同龄小男孩相比，显得特别淘气。小时候，他并不是一个讨人喜欢的
孩子，这与他以后在公众中广受青睐完全是两回事。
由于营养不良，小卡耐基非常瘦小，头发也不是白种人那类美丽的金色，淡黄中略显灰
褐，加上一对与头部不很相称的大耳朵。他不属于英俊少年。
距卡耐基家的农场一里之处，有一所仅有一间教室的学校，校名叫玫瑰园。小卡耐基就
在这里读小学。
卡耐基后来的回忆中谈道，他在那里的最深感受是冬天的生活，因为冬天对幼时的卡耐
基而言，其同义词就是又湿又冷的双脚。没有一双可避寒冷的合适鞋子，戴尔必须在厚厚的
积雪中往返于学校和家中，强劲的西北风从耳畔呼啸而过，像是在对这个贫穷的农村小男孩
示威，也似乎在告诉他如何抗御寒冷。卡耐基后来回忆说：
“我试图想出一种办法，不让夹杂着雪片的凛冽寒风挡住我的视线，于是便背着风，倒
着走路，结果碰到了一块冰疙瘩狠狠地摔了一跤。我由此而得到一点启示，那便是：不看着
脚下的路，摔倒的机会就更多……”
人们可以想象，这样的小男孩在学校是不会受到太多注意的，但戴尔之所以能在学校有
较高的知名度，那完全是因为他的淘气。他做出的令人吃惊的恶作剧使他在同学间声名"显
赫"。
有一个冬天，戴尔把一只死了的兔子带进玫瑰园。趁别人不注意的时候，他把这只兔子
放进一个圆形铝桶，然后又不声不响地把这只桶放置在教室后面的火炉上。
无独有偶，当天老师讲授的是修辞学，当女老师史密斯太太讲道，特殊而生动的语言修
辞可以使人们从文字中看到形状，听出声音，闻出味道时，一股肉香弥漫了整个教室。史密
斯太太诧异地四处查询，还是没找出原因。忽然戴尔站了起来，说道：
“老师，我知道这股香味从哪里来。”
“是吗，戴尔，快告诉我，这气味浓得让人难受。"史密斯太太紧捂着鼻孔说道。
在我们这本书的第五十一面，那上面写着：卖火柴的小女孩梦想到了烤鹅……”
“住嘴，你这个捣蛋鬼，你，你……"史密斯太太气得脸色发白。
许多年后，当戴尔.卡耐基在瓦伦斯堡师范学院朗读比赛中获得勒伯第青年演说家奖，
创造建校以来男孩胜过女孩的纪录时，史密斯太太还清楚地记得那个调皮的戴尔的那次恶作
剧。
“我本想让校方开除那个捣蛋鬼的，但他的诡辨的确让我改变了主意。”
除了那只死兔子的故事外，另一件事也能确凿地证明童年戴尔的顽皮。
密苏里州经常发生的风沙、暴风雨及洪水，对生活在这里的居民来说，显然是非常无奈
的不幸，幼时的戴尔偶尔也曾为之有些许烦恼，但大多时候却很高兴。因为在这样的日子
里，村镇的小木屋便成了戴尔及其小伙伴的乐园。
临近卡耐基家有一间破旧的空木屋。成名后的卡耐基即便周游世界各地讲学，见识过许
多异国风光，但在他的记忆深处，这座小木屋永远也不会从他的记忆中消失。因为当他伸开
左手做表演动作时，便会看见这只仅剩四根指头的手，这是因他童年的淘气而留下的永恒纪
念。
１８９８年夏季，暴风雨席卷密苏里平原，１０２号河洪水泛滥。戴尔和他的三个伙伴
莫得.伊文思、莫得的弟弟盖.罗伊及格兰又聚在了他家田园附近的那间破木屋。
戴尔他们约定，谁从窗户上向下跳的次数最多，其他人就得听命于他。戴尔跳下的次数
已经远远超过了其他伙伴，只见他双手抓着窗棂，脚踩在窗台上，上岂不接下平地对着其他
伙伴嚷道：“使劲呀……"他又跳向地面，但这次他没有象以往那样大吵大叫了，戴尔觉得
左手食指一阵剧痛，接着整个左手都麻木了。
原来，戴尔左手食指上的戒指被窗棂上的一枚铁钉勾住了，他跳落地面时，食指已被扯
裂开来，鲜血迅速从伤口涌出，连左边的衣袖也被浸渍得一片鲜红。
由于及时止血，伤口并没有被感染，但戴尔的左手却从此少了一根食指。这次经历也深
深铭刻于他的记忆之中。
三十年后，戴尔.卡耐基在欧洲的一次讲学中还提及此事，他把这次经历作为讲课的引
用材料。他认为，当不幸降临于自身时，我们根本没有必要去怨天忧人，因为不幸的根源是
我们自己的错误。他说他也曾为这个缺陷而自卑过，但现在没什么了。
这时戴尔.卡耐基已是一个成熟的乐天主义者了。尽管在瓦伦斯堡师范学院时，他曾为
自己左手的缺陷而自卑和羞惭过。
家庭对个人的成长期着很大的影响作用，尤其是对一个人的童年时代。
戴尔.卡耐基的父亲詹姆斯.卡耐基是一个小农场主，母亲伊丽莎白嫁给詹姆斯以前是
位乡下教师，很有教养。但戴尔的家庭却是不幸的，而不幸的根源只是贫穷。
戴尔.卡耐基一生都没有忘记１０２号河，这不仅仅是因为这条平静时显得很美丽的河
流位于他的家乡。永远铭记于戴尔心灵深处的是这条河曾经给他家带来的灾难。
１０２号河有时显得分外慷慨，河水滋润着岸边肥沃的平原，绿油油的农作物和茂盛的
树林是它给人们的慷慨回报。然而河畔的农民们怎么也没有理由去感激它。因为几乎在每年
的秋天，当繁盛的小麦、玉米行将成熟之时，这条河流又要对这些靠土地谋生的人们肆虐报
复，破灭一个又一个丰收的希望。
瘦弱的小戴尔穿着布满补丁的破烂衣服，站在农舍外围略高之处，可怜兮兮地上看着棕
色的河水汹涌而来，漫过河堤，席卷农地。随着农作物的被摧毁，戴尔想买一身新衣服的梦
想又一次被击得粉碎。
河水退却后，瘦骨零仃的小戴尔与父亲挣扎着走过泥泞的农地，去抢救那些劫后余生的
农作物茎杆。
丰收的希望破灭了，一家人又得再次借债以度过饥荒。
许多年后，戴尔.卡耐基对这些经历仍记忆犹新。他后来回忆说，洪水过去后，他操持
家条的母亲即使在失望之中还是坚定地唱着圣歌，母亲是一个坚定的基督教徒。而父亲詹姆
斯沮丧的愁容也逐渐换成一副顽强与不屈的样子。这些情景在卡耐基幼小的心灵中深深地扎
下根，使得他以后能一次又一次坚强地面对挫折与失败。
丰收在望的作物淹没于洪水，养肥的肉牛也只能获得少许微薄的利润，一只只猪又因霍
乱而死亡。
这种种的不幸对戴尔一家的打击实在是太大了，它使人不得不怀疑，难道一家人的努力
就此破灭是上苍的诅咒吗？
戴尔.卡耐基的母亲伊丽莎白尽管坚强，但在经历了这一连串自然灾祸之后，她的信仰
也开始倾向于沮丧。
１９４８年，戴尔.卡耐基在他的《摆脱忧郁》中写道：
“我常听见母亲忆起，每当父亲去谷仓喂马及乳牛，没有在她预计的时间归来时，她总
要赶去谷仓看看，她时常害怕会突然发现他的身体倒吊在绳端晃来晃去。”
大约是在１８９８年，当时卡耐基一家人仍住在玛丽维尔外的农场，一个意想不到的灾
难降临了。父亲詹姆斯.卡耐基患了精神崩溃症，当时才四十七岁，显然，沉重的生活负担
压倒了这个倔强的农场主。
由于债台高筑，詹姆斯的沮丧和忧郁与日俱增；为了改变命运，他又长年累月地辛苦劳
作。由此导致詹姆斯的健康状况不断变坏，他停止进食，变得极为憔悴。
当医生告诉詹姆斯太太詹姆斯的寿命将不会延长到六个月以后的时候，站在一旁的戴
尔.卡耐基还不足十岁。他看着母亲，"母亲的眼中有一种亮晶晶的东西闪动，终于，两行
眼泪顺着她的面颊滚了下来，她的嘴蠕动着，似乎又在暗颂着圣歌。”
戴尔握紧拳头，一边对着医生晃动，一边大声吼道：“你撒谎，你撒谎……"他不相信
这是真的。他不能接受这种事实，更不敢想象六个月以后辛苦一生、积劳成疾的父亲将阖上
双眼、与世长辞的凄凉景象。
虽然后来并没有出现上述的事实，但十岁的小男孩已开始懂得家庭所遭遇到的不幸了。
同时，父亲的悲观也愈来愈重地在戴尔心灵投下阴影。
一次，詹姆斯到玛丽维尔的银行家家里去请求延期偿还贷款，银行家却以没收卡耐基家
的财产相要挟。沮丧的詹姆斯.卡耐基乘着四轮马车垂头丧平地返家，途经１０２号河桥上
时，他停下来，扶着桥的栏杆俯身呆望着静静流淌的河水。当时，戴尔感到很奇怪，便问道：
“爸爸，你还要等谁呢？”
詹姆斯的回答在许多年后还一直印在戴尔.卡耐基的脑海之中。
“我在想，这河水可以畅通无阻，而我却四处碰壁，为什么呢？”
戴尔成年后，曾经在很多场合提起这件事来：
“父亲含着眼泪告诉我，要不是因为母亲坚定的宗教信仰，他绝对没有勇气在那些琐碎
的日子里生存下去。”
１９００年，戴尔十二岁时，卡耐基一家迁移到距曼哈尼教堂一里处的莫瑞农场，但窘
迫的生活处境并没有为之丝毫改变。
在偏僻狭窄的农村生活久了的童年戴尔，最害怕每月一次或两次与父亲一起乘运木头的
货车进玛丽维尔，因为城市里的许多新奇东西使他感到眼花缭乱和不可思议。
有一次，父亲竟给了他１０美分，让他可以自由自在地随意花销。
这对当时的戴尔.卡耐基而言，是一件破天荒的大事，他启始是惊恐，后来确认父亲的
话不是开玩笑时，立即接过钱，紧紧攥在手心。然而戴尔一阵欣喜过后，却开始犯愁了。
“怎么开支它们呢？是买一盒巧克力，还是卖一件城里孩子五岁时就有的玩具？"这些
都是他曾经一直所向往的东西。
戴尔举岂不定，不知道该怎么办。同时他还害怕走进商店，因为那里的镜子会照出他一
身破旧不堪的衣服，使他感到羞愧。
圣约瑟是上中学以前的戴尔.卡耐基所见到的最大城市。
１９０１年，詹姆斯.卡耐基负责运送一车肥肉给圣约瑟市的屠夫，小戴尔有机会随父
亲去圣约瑟。成人后的戴尔.卡耐基谈及那段经历，还是兴趣盎然。
圣约瑟市有六万多人，比戴尔以前所见到的最大城市大十二倍，六层楼的建筑在戴尔的
眼中已是摩天大厦。
“天啦！住在这么高的楼房上，摔下来可怎么办？"戴尔仰头望着这幢庞大的建筑，疑
惑不解地问父亲。他同时还联想到了幼时玩耍的小木房的阁楼。
“傻瓜，怎么会呢？"父亲笑吟吟地看着呆头呆脑的戴尔。
当一部街车从他们身边急驰而过时，戴尔惊恐得不迭地后退着，一时瞠目结舌，一句话
也说不出来。
詹姆斯完成工作后，又带着戴尔欣赏了一阵街景，才搭乘火车返回密苏里的瑞文渥德。
戴尔十三岁时还经历了一次令他惊讶不已的事。这年，一名叫尼克拉斯.梭得的教师住
进卡耐基家。戴尔从这位外来人身上了解了不少东西，视野大为开阔。
一天，小戴尔由玫瑰园返家，经过梭得先生的房间，一阵"嗒嗒嗒"的声音吸引了他。于
是戴尔轻轻地敲开门，见梭得先生坐在一个键盘前，手指不停地敲动，与之相应，桌上的一
个屏幕竟显示出与课本书上一样工整的字来。当梭得给这个好奇的小男孩解释清楚后，戴尔
惊讶地瞪着双眼，接着，他小心翼翼地走近键盘，伸手按了一个键，马上又缩回来，还不停
地用另一只手抚摸着刚才按键盘的那只手指。
“真是奇迹，先生，送给我一部这样的东西好吗？"戴尔抚摸着打字机的屏幕，恋恋不
舍地对梭得说道。
戴尔.卡耐基的傻样使得梭得一阵大笑，但也正是从那天气，小戴尔强烈的求知欲望博
得了梭得先生的喜爱。工作闲暇的时候，他便给这个小男孩讲一些新鲜的东西。
戴尔.卡耐基后来回忆说，“我永远记得这位高瘦的大胡子教师，当时我觉得他的脑子
里装满了滔滔不绝的新东西，他开辟了我生活领域的新天地，也启迪了我的智慧。我至今记
得，'直觉'和'心理学'这两个名词就是他教给我的，当然还有许多更重要的东西……”
可惜梭得先生在詹姆斯家停留的时间非常短暂，他搬出去以后，就一直杳无音讯。戴尔
总希望有一天那位大胡子、宽边眼镜的先生会突然出现在他的眼前。直到他进入瓦伦斯堡师
范学院前，他一直怀着这一梦幻般的期望。
另一件事情又一次开拓了年轻戴尔.卡耐基的生活领域及视野。
１９０２年，两列火车在瓦伦斯堡附近相撞，戴尔与父亲前往出事地点帮助旅客们做些
力所能及的工作。
在与一位受轻伤的男客说话时，戴尔问他从哪里来，客人回答说是费城，一个有几十万
人口的大城市。
“天啦！几十万人，比圣约瑟还大？"戴尔频闪着大眼睛，惊讶地望着这位陌生人，似
乎还有些不相信。
“那还用说！"那名受伤男客为戴尔莫名片妙的惊讶感到不可思议，但他却更觉得这位
男孩的可爱了。
那名戴尔认识的男客名叫史密斯.泰勒，是费城一家剧院的滑稽演员。三十年后，戴
尔.卡耐基已是一名著名的公众演说家。史密斯.泰勒选修了卡耐基课程，当卡耐基向他的
学生们讲起这段童年往事的时候，泰勒大吃一惊。他做梦也没有想到，在密苏里邂逅的那个
问话非常荒唐的小农村男孩可以与今日侃侃而谈的演说家划上等号。
戴尔.卡耐基的《摆脱忧郁的方法》风靡全球，这是他对自己生活状况的总结，因为戴
尔在青少年时期的忧郁和恐惧是非常深重的。
戴尔曾经过早地产生了对死亡的恐惧，他总觉得自己犯有多种罪状而且一定会受到上帝
的惩罚，更害怕死后会进地狱。
有一次，已经十三岁的戴尔从学校回家时，突然发现密苏里上空火光四射，雷声隆隆。
戴尔被这景象吓懵了，脸色苍白地跑回家中，一下子扑进母亲的怀里。
“妈妈，快救我，我要死啦！”
詹姆斯太太被弄得莫名奇妙，不明白发生了什么事情，也惊惶起来。
但戴尔这时却结结巴巴地说不出话来，他瞪大双眼，捂着耳朵，只管一个劲儿往母亲怀
里躲。
“怎么啦？孩子，怎么啦，太太？"詹姆斯推门而入，他是一个悲观的宿命论者，见到
家人在这个时间哭哭啼啼，便预感到当年的农作物又将被洪水卷走。
费了好一番功夫，詹姆斯和她的太太才明白自己的孩子是被雷电吓坏了。
因为贫穷和生理的某些缺陷，使少年戴尔比其他孩子更多地感受到生活的忧郁。
在校园里，戴尔那双又宽又大的耳朵经常是同学们嘲弄的对象，左手少一根食指也成别
人冷嘲热讽和揶揄的缘由。戴尔为此烦恼不已，经常一人暗自悲伤流泪。
有一次，班上一名叫山姆.怀特的大男孩与戴尔.卡耐基发生了矛盾。怀特极不友善地
恐吓戴尔：
“总有一天，我要剪断你那双讨厌的大耳朵。”
戴尔信以为真，为此事而连续几日不能入寐。
当戴尔.卡耐基被人们如众星拱月般地景仰时，他仍然没有忘记那名叫山姆.怀特的大
男孩，并且这件事还出现在他以后的讲义中：
“要想别人对你友善、与同事和睦地相处和处理好上下级关系，那就绝不能去触动别人
心灵的伤疤……”
戴尔.卡耐基在青春期又来临着另一种忧郁。
进入青春期的戴尔，非常渴望能和女孩子交往，然而他在与女孩子交往及交谈时又显得
异常局促不安。因此，他总担心自己以后在结婚典礼上怎么办？
对当时的忧郁，戴尔.卡耐基回忆说：
“我想象着我们在某个乡村教堂举行婚礼，然后搭乘车顶缀有饰品的四轮马车返回农
场……
“我无法想象我在返回农场的途中该说什么，我又怎样才能使我们的谈话得以继续下
去……”
每个人都会在青春期有一些忧郁和焦虑，卡耐基当然也不例外。由于成长时期所受的宗
教环境的影响，戴尔.卡耐基很自然地假设婚姻将是性生活的开端——也就是说，假设会有
女孩乐意于嫁给自己。有些时候，戴尔.卡耐基又怀疑自己的计划没有实现的希望，因为他
对自己缺乏吸引人的外在魅力而恼火过。
直到１９４８年，戴尔.卡耐基还这样向世人表白：“当我微微举帽向她们打招呼时，
我忧虑着女孩子们将对我笨拙的动作和不敢恭维的外表而嘲笑我。”
在就读于瓦伦斯堡州立师范学院期间，戴尔曾一度陷入困惑。
当戴尔.卡耐基已经十六岁时，就不得不在家里的农场负起一部分责任。
每天早晨，他骑马进城上学，放学后，他便急匆匆地骑马赶回家里的农场，处理一大堆
杂务：挤牛奶、修剪树木、收拾残汤剩饭喂猪……
只有干完这些杂务后，戴尔才能点上煤油灯，在昏暗微弱的灯光下开始读书。然而这还
并不意味着戴尔.卡耐基可以无牵无挂地读书了。
当时，卡耐基父亲詹姆斯仍在农场生产线里不断探索致富的门路。最后他选择了豢养一
种叫做杜洛克泽克的大猪。这种猪饲养程序麻烦，母猪的生产是每年的二月初，时值春寒料
峭，室外的温度还在摄氏零度以下。为避免这些猪仔被冻死，詹姆斯把它们放在一个用麻布
遮着的篮子里，再把篮子放置在厨房火炉的后面。
于是，戴尔.卡耐基晚上又增加了照顾这些小猪的杂务。
在１９３６年的一部自述中，卡耐基曾提及过这段经历：
“晚上我上床前做的最后一件事，就是把放着小猪的篮子从厨房后面的火炉旁边搬到猪
圈里，让这群小猪吃完奶，又把它们一只只地提进篮子，再把篮子重新搬放到火炉后边去。
然后，我上床睡觉，并把闹钟的时间定在第二日凌晨三点。闹钟一响，不论有多么困倦，我
又得揉揉惺忪的睡眼，在凉飕飕的冷风中穿好衣服下床，再次把小猪送进猪圈吃奶后搬回
来。然后我再把闹钟定在早上六点，那是我起来念拉丁文的时间。
“有一次，我想节约时间，便在凌晨三点，连衣裤都不穿就去给小猪喂奶，结果差点冻
个半死，并因此患了伤寒，在床上躺了整整一周。当时我真的感到死亡的大门朝我打开了，
甚至看见了地狱门口的大字……”
虽然戴尔.卡耐基的家距瓦伦斯堡市很近，仅仅只有三里，但由于贫穷，他与城里的同
学相比有天差地别。这使戴尔一直有些自惭形秽的感觉。
在学校里，且不说瘦弱、苍白的戴尔.卡耐基永远穿着破旧的夹克，而且还很不合身，
有一种失魂落魄的样子。
有一次上数学课时，戴尔.卡耐基被老师叫到黑板前解答问题。
当戴尔走上讲台后，教室里立即爆发出一阵雷霆般的大笑声，老师连续做了几个安静的
手势都无济于事。
戴尔.卡耐基尴尬地呆立在讲台上，深深地埋下头，然后异常窘平地回到座位，仿佛是
上了一次审判台。
戴尔.卡耐基下课后才明白同学们笑话他的原因。原来，那天戴尔穿着一件破夹克上
学，班上一名叫迈特的捣蛋鬼就坐在他背后，这个捣蛋鬼对戴尔作了一个恶作剧：他在戴尔
夹克破裂处插了一朵玫瑰花，并在旁边贴了一张字条，写着：
“我爱你，瑞德.杰克先生。”
在英语中，瑞德.杰克与破夹克是谐音词。
受到这样的嘲弄，卡耐基难以承受。当天回家后，他满怀委屈地对母亲说：
“妈妈，我不想上学了？”
“发生什么啦？上帝，戴尔究竟怎么啦？"詹姆斯太满脸惊讶和失望。
“因为同学们老是笑我穿的破衣服，我不能集中精力听课和思考。”
詹姆斯太太静静地看了戴尔大约三分钟，缓缓说道：“你为什么不想办法让他们因佩服
而尊敬你呢？好了，不必伤心，没有什么，今年秋季，我们一定给你买套新衣服。”
或许是詹姆斯太太的话启发了戴尔.卡耐基，也可能是出于其他原因，他终于顶住了这
次精神上的压力，没有在那一次事情后退学。
如果说，卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很
大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫
困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗，１９０４年，卡耐基高中毕业后就读于密苏
里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学
院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天气马到学校去上课，
是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶、伐木、喂猪，在煤
油灯下刻苦读书，有点中国方训标榜的那样：头悬梁、锥刺股。他虽然得到全额奖学金，但
还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用，这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。
因而，他想寻求出入头地的捷径，在学校里，具有特殊影响和名望的人，一个是棒球球员，
一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获
胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心，甚
至使他想到自杀。
因此卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后
来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走
向成功。
二 做推销员的苦与乐
卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过
推销员的工作。
１９０８年４月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔.卡耐基正在应征销
售员工作。
经理约翰.艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇
头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
“干过推销吗？”
“没有！"卡耐基答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。"约翰.艾兰奇先生开始提问：
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。"戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“'今天天气真好'或者'你的生意真不错'”
艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
戴尔.卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推
销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过
了，我想你会出类拔萃！”
艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的
答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买
自己根本不需要的东西呢？
戴尔.卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。
对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说，第
一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔.卡耐基掩饰不住内心的兴奋，他憧憬未
来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣
金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已经相当不错了。
应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。
然而，戴销.卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯卡的居民
并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。
戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎
样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，还是一
无所获。
但经过艰辛的劳作，戴尔.卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。
一天，戴尔吃早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然
他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。
“先生，干这个可真不容易。"戴尔找机会与架线工人搭讪。
“那还用说，既艰苦又危险！"架线工人漫不经心地应道。
“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”
“他觉得轻松？！
“是的，不过他以前也同你看法一样，轻松的转变只是近期的事！”
卡耐基继续说：
“有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”
戴尔.卡耐基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。
我们可能都有这样感受，在经历了数次失败后，一次小小成功的滋味也显得妙不可言，
戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。
“年轻人，不错！继续努力。"艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。
戴尔.卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小小成功，如此艰辛
的工作成绩还能算是不错？
其实，艾兰奇的赞扬是由衷的，因为分公司派出的十名推销员中，只有戴尔.卡耐基在
这周内推销出一套课程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功，他雄心勃勃。
卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的失败相较，显得是
太不成比例了。
由于有了这样的想法，戴尔陷入了苦闷和傍徨之中。
难道自己不能成为一名成功的推销员？是自己缺乏勇气还是做错了什么？既然别人能够
取得成功，为什么我戴尔.卡耐基就不行？但接下去该怎么办呢？是回瓦伦斯堡州立师范学
院去完成学业，如母亲所愿做一名都师或传教士呢？还是回到父亲的农场，去种植小麦、玉
米和养殖牲口？还是……
此时的卡耐基已非常窘起，在国际函授学校的数周奔波中，除去食宿及旅费，他已不名
一文。他在推销教学课程的过程中，还算成功，但这样的成功又怎能改变窘迫的境况呢？
戴尔.卡耐基摸摸口袋中仅剩的一顿饭钱，不禁下定了决心：离开丹弗。
卡耐基来到了俄玛哈，尽管美国当时的其他城市中，街头巷角随处可见提着手提箱匆匆
往来的销售员的身影，但在俄玛哈，销售员还是供不应求，工作出色者更是大受欢迎。
戴尔.卡耐基抵达俄玛哈后，换上崭新的衬衫，认认真真地打好领结，把皮夹克刷得干
干净挣，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。
阿摩尔公司的总裁洛佛斯.海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似乎与做事
喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔.卡耐基格格不入，但是他工作的认真精神正是戴尔所钦佩
的地方。
“年轻人，我不管你以前干过什么工作，因为在我这里你还没有开始，你必须接受一个
月的职前训练。"海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印
象不错。
“但是先生……”
“没有什么但是，你从明天气周薪水十七块三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。"
海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。
“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。"戴尔.卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血平
方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事
处。
“等一等，年轻人！"也不知是出于什么原因，海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔.卡耐
基，凭直觉他感到这个年轻人一定能成长为出色的推销员，便语气温和地说：
“年轻人。不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意
行事，但这次我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”
戴尔.卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，，每周十七块
三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。
卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投
入工作，不想耽误一分钟。
海瑞斯听完戴尔解释，看着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感
到这个青年人多多少少有点与众不同。
海瑞斯犹豫了许久，反复考虑着戴尔.卡耐基诚恳的建议，最后提起笔，迅速写下一行
连体字，递给戴尔.卡耐基：“戴尔.卡耐基，南达克达区西部。”
这就意味着卡耐基说服了海瑞斯，找到了职业。
戴尔.卡耐基抵达南达克达后，就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈，从天气
到农作物收成，接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。
卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔的产品呢？"当
戴尔的话题吸引了店主的兴趣后，就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩尔公司超级优良的服
务态度和产品的高质量，并且，他还非常肯定地告诉店主，公司的货品任何情况下都能准时
送到。如此的反复说明和推销，令顾客完全满意。
在整个商品宣传的过程中，戴尔.卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。并且，
所有的演说，戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受南达克达商人的
信赖，而不把他当作一名偶尔行经此处的棋子。
戴尔.卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拨的意志和随机应变的能
力，在南达克达取得了一连串的成功。
卡耐基从事销售员工作的另一个差事是推销货车。可是，在工作几个月后，卡耐基依然
不懂自己所卖的货车。尽管他曾努力要做好工作，可是那些诸如发动机、车油和部件设计之
类的机械知识，无论怎么学都无法引起卡耐基的兴趣。
一天下午两点，卡耐基刚吃完工作餐，正拿着一瓶可口可乐喝的时候，公司的大胡子经
理不知不觉地进来了，卡耐基慌乱中弄翻了手中的可乐，不知所措地站在一边，但经理并未
对他说什么，就忙别的去了。正在此时，来了一对年轻夫妇，男的有一头金发，女的提着个
红色手提箱，俊男妙女很惹人注目。卡耐基连忙上前招呼客人：
“先生，欢迎光临！本店供应极为优质的派克自用车和货车，您看这辆车真漂亮！”
卡耐基洪亮的声音在宽敞的售货大厅里显得嗡声嗡气，可是两位自视甚高的顾客满脸不
屑一顾的样子。不过，卡耐基并不生气，他照常向他们热情地介绍和赞扬公司的各处中产
品，说得天花乱坠，似乎要打动这二位的铁石心肠。可是，那位脸蛋漂亮的小姐，数分钟后
就不耐烦地拉着自己的丈夫或情人向店外走去，还说道：
“先生，你并不懂汽车，更不懂机器，我敢肯定，让一个三岁小孩在这里面呆上一天也
会说得像你这么好！谢谢你的热心，我们从不和无知的人讨论，再见了！”
顾客刚出店门，大胡子老板就走了过来：“戴尔，你竟然这样不中用！我原以为那些顾
客是在捏造事实呢！现在，我警告你，不要再和客人谈那些有关公创始人密斯特尔斯和威
廉.派克尔德的事迹，你只要一心一意地为我卖掉这些汽车，否则你就会像那人一样！"经
理一边说，一边用手指头指着那边街上的一位中年乞丐。卡耐基再也说不出什么话来，只有
唯唯诺诺地不断点头。
此时，他的心里是难以用语言来形容的。他在心里大声对自己说：“烦死啦！我都在做
些什么呀？我怎么会如此不中用呢？堂堂的艺术学院毕业生，竟然连一个简单的工作也做不
了！"突然一阵头痛袭来，他明白这是他几个月以来的老毛病又犯了，他感到疼痛欲裂，他
想：“我要被解雇了！我怎么生活，怎么工作？怎样才能实现自己在学院中培养的梦想？家
庭、社会马上就要抛弃我了，我是这个世界的废物、弃儿？"渐渐地，他想到自己悲哀的童
年和后来艰难的时日，想到学院里的苦读生涯，想到自己失败的演员经历来，还想到备尝艰
辛、百般受辱的求职经历。
在平时就有很多问题和想法一直缠绕着戴尔.卡耐基，看来是要爆发了。在寂寞黑暗的
街上，卡耐基踱着慢步，忧郁地走着，满脑子里充满着的是有生以来的艰辛和痛苦，还有此
时此刻的迷茫和困惑，他的头已经快要炸裂了，尽管有阵阵冷风从街角吹来，他仍然不能冷
静下来，边走边踢着随处可见的垃圾、砖块或碎玻璃。
尽管附近的街区不仅肮脏而且危险，因为黑社组织在这里强大无比。可是，今晚的卡耐
基不怕了，不在乎那些黑帮分子了；实际上他是被更大的恐惧所笼罩着，生存的恐惧感，无
助的无依无靠的孤寂感就像这黑夜一样包围着他。
走着走着，卡耐基看前面有些街头小贩在木炭火焰上烤着烧鸡和香肠，散发着香喷的气
味，那气味也断断续续地引诱着卡耐基。他还没吃晚餐，口袋里只有两美元三十美分。
微弱的木炭炉火像一些星星点点的萤火，又有点像闪烁不定的鬼火。就在这么一点亮火
中，浮现出戴尔.卡耐基的脸来：淡红色的眼镜后面，有着一对深陷的眼睛，苍白过度的脸
色使卡耐基显出几分未老先衰的憔悴。衣领很干净，领结打得很漂亮，灰色西服外套紧扣
着。如果在白天，定能发现在那松动了的西服上的两个扣子间有些污点，膝后的皱褶仿佛每
晚都烫平过似的挺直。
卡耐基慢慢向自己的公寓走去。他一步步地上着楼梯，竟然忘记自己本来是住二楼的，
一下子来到三楼也就是顶楼的阳台上。天空是灰色的，没有星星也没有月亮，就像卡耐基的
心空一样很难发现一点亮光。他仍然忧郁着，陷入沉思很久很久。忽然间，他问自己：“房
东发现你没有？你怎么来到了三楼，忘记了要躲开房东！不然，他要向你讨房租的，今晚看
来是不必睡觉了。”
轻手轻脚地，卡耐基推开房门，也不亮灯了，无声无息地躺在床上。他努力地想早点睡
着，可刚才想过的一切又涌上脑际，还有几个新问题在反复折磨着他：
“我又得失业了，怎么办呢！头疼病老是好不了，我是不是快要死了？再过一年、二
年、十年，我会就成什么样子！”
一个无眠之夜过去了。天亮的时候，卡耐基站起来，穿好衣裤，伸手取墙上的几条领
带。睡眼惺忪中，一把抓过来，才发觉那些讨厌的黑点原来全是螳螂。昆虫们四处逃散，在
小小的斗室里寻找墙缝、墨暗的角落藏身，但还是被卡耐基毫不留情地拍死、踩死了几只。
卡耐基想起了一个问题：“人是不是虫子？我是虫子吗？在巨大的艰辛困苦中，我不是
一只弱而无力的虫子吗？”
当卡耐基被忧郁的沉思包围着的时候，他的身边没有亲人，没有朋友（良师益友更缺
乏），他只有自己一个人和几本书。在他小心地躲过公寓房东向工作岗位走去的时候，他一
直在想着自己内心深处的忧虑来自何处。突然间，他注意到有一栋尚待峻工的建筑物，那是
著名的乌尔渥斯大楼，一百英尺高的哥特式富丽建筑往往使人联想起美国飞速发展的经济。
但当卡耐基注目于此建筑时，却把自己内心的一个自我变成了如此高大雄伟的建筑，从很高
的地方看待自己：
“我之所以有强烈的反抗心，是因为我在大学时期所描绘的梦想如今已化为恶梦。这就
是人生吗？从前我热烈憧憬充满活力的人生，如今为自己所轻蔑的工作而起早贪黑地空忙
着，与螳螂为伍，吃粗陋的食物，前途没有希望……这就是我人生的一切？
“我干着并不是很重的活计，天天只是动动嘴皮子，顶多帮顾客们推一推车，上点汽
油、润滑油什么的，可我为什么还感觉得很累、很烦呢？容易精疲力尽，容易头疼不止，其
实是我对自己工作的评价。没有快乐和满足，只是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种
无用的感觉缠上了我，阴魂不散呀！"卡耐基如此地沉思着，浑然无觉地来到了宽敞的专卖
店，又开始了一天的工作。
经理走来与他打着招呼：“早上好，戴尔！"可是，卡耐基却没有多看多想，只是一味
地点头，拘谨地望着经理，等待他的吩咐。直到现在，他的心里还是满腹的忧郁。
尽管如此，工作还是要干的。卡耐基按经理的吩咐来到"商联会"大厦为其儿子购买自行
车。在这里，他认识了一位开升降机的年轻人，他发现那位年轻人原来是位残疾人，左手齐
腕切断了。他走上前去，很亲热地寒暄，谈天说地。因为卡耐基觉得应该给予他一份同情和
怜悯，更何况自己的左手也是残疾，只有４个指头哩！
“我是在密苏里乡下农场长大的，小时候很活泼顽皮。一次和小朋友们玩耍时被铁钉钩
断了第三个指头，中指从此没有了。我曾经以为自己会死了，现在也常想到自己是个九指
人。你呢，兄弟？"很自然地，卡耐基说到自己的故事。
那位叫戴尼的操作员也热心地回答道：“忧郁的兄弟，我去年被轧钢机轧断了手腕。手
腕和手是没有了，可我的命还在呀！”
“但是，你是否会使自己经常感到困扰呢？"戴尔.卡耐基又问道。
戴尼会心地笑了笑，说道：“不会呀，我几乎已忘了这回事，不过，只有在穿针缝衣服
时，才会想到自己少了一只手。”
虽是短短的几句话，却给卡耐基很深的影响，当他回到公寓里时，他还在想这句话。这
个叫戴尼的青年人使他深受启发：是呀！我们的精神态度对肉体能力具有莫大的影响——几
乎是难以置信的影响；肉体上的某些障碍完全可以通过精神力量来弥补和克服，一旦习惯下
来，肉体上的残疾就会忘却，而与正常人一样。
“我发现造成疲倦的主要原因……是几乎所有人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种
用力的感觉。我也是如些，一旦走进货车专卖柜就集中精神，就皱眉头，耸起肩膀，要所有
肌肉都来'用力'，进而使自己疲惫不堪！"卡耐基躺在床上，这样分析自己。
他寻找着自己偏头痛的根源；“疲惫不堪和工作上没有兴趣，招致推销的失败，卖不出
汽车自然就受到同事的嘲笑、上司的的责备；而这一切使我产生了新的烦恼。大学期间的辉
煌之梦被现实生活击碎，舞台生涯的彻底失败和生活的四处奔波，还有从前人生之路的无比
艰难都累积起来，让我对目前的销售员生活感到绝望。新的忧郁和旧有的烦恼像那种日夜不
停落的水滴，不断地往下流淌……让我头痛，使我痛苦不堪，也许如此下去我会因神经错乱
而自杀的！”
想到烦恼象水滴一样时，卡耐基想起了古老的传说。据传，西班牙的宗教审判惯用一种
刑罚拷问罪犯，他们将囚犯的手脚固定缚紧，然后在头部上端吊一个会滴漏的水袋，"嗒—
嗒—嗒—"如此昼夜不停地滴着，久而久之，在囚犯听来，那落在头上的水滴声犹如槌击一
般尖锐响亮，听久了，将会使人发狂。
卡耐基不禁猛然自问：“我日夜忧虑，难道不正是给自己的头顶上悬挂着滴水的水袋
吧？"想到此处，他不禁毛骨悚然，迅速从床上跃起。
在灯光下，卡耐基画出了自己的人生。他在一张白纸上写出了这样几个命题：
１．用铁墙把过去和未来关闭，生活在"今天"的框框中。
２．令我烦恼、忧郁的问题是什么？有何对应之策？怎么做？
３．如果我把忧虑的时间，用来寻找事实，那么我会得到什么？我的梦想呢？
戴尔.卡耐基此刻在不停地写呀、划呀，他的心在接受自己所面临的既成事实，用许许
多多的方法分析自己的烦恼，用自己的追问和回答解除心头的忧郁。在万籁俱寂中，他静心
观察自我，找到了无忧无虑的人生。夜深人静，一盏孤灯，他处身于若有若无的未明之境
中，心境清静无比。直到破晓的时刻，卡耐基找出了自身的缺点及症结所在，一线曙光在他
心头照亮！
有的时候，某个人的出现可能会改变另一个人一生的命运，人与人之间的相互影响是非
常重要的。卡耐基能成为世界知名人物，他的许多作品所发挥的作用功不可没。然而，萌发
写作的念头却源于他与一位顾客的相逢。
这一天，卡耐基碰上了一位头发斑白的老者，他那头黄发竟然变白了，这点引其他的好
奇心。老者想买车，卡耐基又背书似地背诵那套"车经"，可老人家并不怎么感兴趣：“无所
谓的，我还走得动，开车只不过是尝一尝新鲜劲儿，因为我年轻时曾梦想成为汽车设计师，
那时还没有汽车呢。密斯特尔斯和威廉.派克尔德和我一样在念中学……”
老者的话题，更加吸引了卡耐基。他详细地和老头探讨着公司创始人、汽车设计者的成
功经历，两人对密起特尔斯形成了共同的评价，对威廉先生即有不同的看法。渐渐地，话题
又转到了卡耐基的生活方面。在这样一位陌生的老者面前，斜靠在车厢上的卡耐基讲出了自
己的成长经历、漂泊不定的生活和前些时间里的忧郁。
“那天凌晨，对着一盏孤灯，我才敢最终对自己说，'我在做什么？我的梦想是什么？
如果我想要成为作家，那为什么不从事写作呢？'尊敬的老先生，您认为我的看法对吗？”
“好孩子，非常棒！"老人的脸上露出轻松的笑容，继而一脸正平地说，“你为什么要
为一个你不关心又不能付你高薪的公司卖命呢？你是不是想赚大钱？写作，在今天也是门好
行当呀！”
老头一口气举出了好几位有名作家，比如杰克.伦敦，富兰克.挪瑞斯及享利.詹姆斯
等人，还掰着指头，算出１９０１年至１９１０年间的畅销书来，其中特别强调几本销售量
超过了一百万册的书，比如杰克.伦敦的《野性的呼唤》、约翰.霍克斯的《寂寞松树的故
事》、威金夫人的《阳光溪农场的瑞贝尔》及哈珞.贝尔的《山上的牧羊人》等等。
“不，老绅士，我对赚大钱不感兴趣，放弃工作是不可能的，除非我有别的事可做，但
是我能做什么呢？有哪种天赋的能力能让我可以满意地赚钱和生活？"卡耐基连连否认自己
赚大钱的幻梦。
但接下来老先生的谈话却使他受益非浅。老先生说道：“你的职业应该是能使你感兴
趣，并发挥才能的。既然写作很适合你，为什么不试一试？"卡耐基恍然大悟。在大学时
代，他就有写作的梦想而且一想到写作就有一种冲动，那极强的表现欲促使他要写，不停地
写。写什么呢？写一些浪漫的爱情故事和男女之间高雅悠然的调情取乐；写那些乡镇上人们
在工作后的闲谈，讲出一些幽默的笑话，传奇的英雄故事；写自己在农场里耕地和照料牲口
的艰难；描绘出烈日和暴雨下辛勤劳作的农民形象来；还要写出具有勇气和强烈信仰的勇敢
的男人和女人们，讲述他们为了建立美好家园而与所有的困难搏斗的故事……
戴尔.卡耐基的胸中奔涌着要创作的激情。这种状态一直深藏在他的内心深处，今天被
老先生的几句话又给激活了。卡耐基一直认为，作家的角色有助于自己解决困境，摆脱内心
忧郁和恐惧的最佳办法就是提笔写。把它们写出来，把心头的万千话语写出来，能平衡自己
的内心世界。更何况，他想捕捉西部密苏里农场的艰苦生活，抓住生活的真实感受，还有像
他一样的农民的坚强个性以及玉米田地的气息，还有那些发生在玉米田里的故事。
如果交给卡耐基一只笔，他整颗心便又回到密苏里农场土农地里。写小说又可将他带回
演员身份，他可以是一种神父、传教士及老师。而且，写作能给卡耐基一种合法的逃避。
想到这些，这位又瘦又高、满脸络腮胡子的年轻人忘记了身边的机妻世界，忘记了货
车、汽车，纽约是什么和曼哈顿是怎么回事，卡耐基都不知道了。现在，他满怀踌躇地呆望
着眼前的汽车世界，心里却想着写作：
“只要给我一支笔和几张纸，我就可以摆脱现在这种进退两难的境地。如果我能出版书
籍，'戴尔.卡耐基'这个名字就会进入纽约绚烂的世界呀！当我把时间和精力花在写作上
时，我肯定会得到全美人民乃至全世界人民的认同，我将是天才作家！”
卡耐基的一位同事洛普托看到他在默默沉思，又看到他的脸色非常可怕，便关切地问他
到底发生了什么？卡耐基说：
“我担心自己变成比现在更惨的穷光蛋，像乞丐一样生活。我真的厌烦这种推销工作，
可我又没有别的事可以做。”
“你何必要为此忧心忡忡呢？"洛普托有些怜悯地说，"难道你天生就忧郁吗？”
“是的。烦恼伴随着我的一生，我正在努力分析自己的忧虑来自何处。我是在密苏里州
的农场成长的。有一天，我帮母亲摘取樱花的种子时，突然哭泣起来。母亲走过来问：'你
为什么哭呢？'我边哭边答：'我在担心自己会不会像这种子一样，被活活埋在土里。'洛普
托，你愿意听听我的心灵之泉声吗？"卡耐基一下子变得滔滔不绝起来。他继续倾诉道：
“孩时的我，担惊受怕的事情似乎不少：下雷雨时，担心会不会被雷打死；不景平时，
担心以后不知有没有东西吃；担心死后也许会下地狱；担心那个名叫萨姆.怀特的少年不知
何时会来割掉我的耳朵，因为他经常如此恐吓我。稍大以后，胡思乱想的题材更多：想自己
的衣着、举止，会不会被女孩子取笑？担心没有女孩子愿意嫁给我；或者想象结婚时的情
景：可能是先在乡下的教堂举行仪式，然后乘着有彩饰的四轮马车回到农场；在归途的马车
中，应该跟新娘子谈些什么话呢？如何开口呢？……”
洛普托满脸惊讶，十分奇怪地问卡耐基：“后来呢！戴尔，你怎么样啦？”
“在田间耕作时，这些问题经常盘踞我的心头，给我增加了不少的苦恼。似乎除了培养
忧虑的习惯以外，没有别的了。但前几天我发现曾经使我担忧的问题中９９％的事情都没有
发生。"卡耐基仿佛有些轻松地叹了口气。洛普托问了一个轻松的问题：“你现在的忧愁是
属于百分之一还是百分之九十九呢？”
“我希望是属于百分之一的，可又是的的确确地属于百分之九十九。"卡耐基无可奈何
地回答着。一会儿，他快步离开了洛普托。
卡耐基不喜欢推销员工作，在无尽的忧虑中度日如年，精神上遭受着极大的折磨。但一
扇光明的窗户正向他找开，那就是从事写作，把自己的所思所观所想写出来。那一天，他决
定换一种生活。他认为，他不会因为不当推销员就会失去什么东西。明天，他就按图索骥地
去应聘，找一份新的工作，一边工作一边写作，他要当一位全世界人民都爱戴的伟大作
家……
三 对艺术的憧憬
卡耐基对艺术非常向往，他希望自己能成为一位出色的演员，在从事两次推销工作的中
间一段时间，他曾尝试着去当一名演员。虽然他没有成功，但谁又能否认他在众人面前无与
伦比的讲演口才，不正是一名优秀演员的最好表现呢？
抵达纽约的第二天早上，戴尔.卡耐基找到了位于西弗尔提斯的美国戏剧艺术学院。
卡耐基从别人那里得知，要想学习艺术，就得去纽约。于是，他第一次到了这座大都市。
新生的入学评审员富兰克林.沙尔特是一位高大魁梧的中年人，一副宽边眼镜的后面是
闪烁着智慧的眼睛。他是当时美国戏剧艺术学院的院长。
他给卡耐基出的考试题目是现场模仿一张椅子的形状。
通过短暂的接触，戴尔.卡耐基已明白沙尔特是属于那种用行动来证明语言的人。他不
多说话，径直走到表演台上，恰当的弯曲双膝，举直手臂，模仿出一张椅子的样子。
沙尔特满意地点头。
戴尔.卡耐基没有意料到如此轻松地就通过评审，取得了美国戏剧艺术学院的入学资
格。后来，他曾以开玩笑的口吻说及这次评审：
“或许是母亲虔诚的的祷告感动了上帝，当我在沙尔特先生面前颤抖时，万能的主便让
我跨进了学院的大门。”
美国戏剧艺术学院创立于１８８６年，是当时世界上最好的演艺学校。它造就了一大批
享誉世界的戏剧艺术人才，堪称美国当时戏剧艺术家的摇篮。
当然，戴尔.卡耐基在学院的六个月集训中，的确受到了非常良好的基础表演教育。但
真正使卡耐基获益最大的还是在被他称为"忧郁小室"的活动中。
当时，学校有一项出名的规章，其实也是学院培养学生的方向：
“藉情感的召唤创造一种自然的语调，使表演达到更深、更远、更重要的本质"。
但戴尔.卡耐基却沉浸于创造一种与之相较显得更自然的一种表演方式。
“忧郁小室"成了他和同学们实演这种方式的场地。
一天，戴尔.卡耐基邀请了一名叫黛丝的女生来到忧郁小室，搬来一张折式椅子，让黛
丝坐在上面。然后，卡耐基身着一身剪裁合适的深色西服走到她的跟前。
卡耐基计划与黛丝表演一场关于爱情的激情戏。
卡耐基的双手在空中紧握，叫道：
“黛丝，黛丝，我只是爱你，黛丝，我要紧紧抱着你而死去"。
忧郁小室的其他几位同学一时都傻了眼，他们并不知道卡耐基为什么要这样做，还以为
卡耐基患了精神病，接着便大笑起来。黛丝也显得很窘迫，但卡耐基早已告诉了她自己的计
划，所以，尽管如坐针毡，她还是没有站起来离开。
卡耐基听到同学的笑，知道自己的表演还不够逼真，没有令他们进入那种理想的氛围之
中。
于是，他站起来回到原地，再快步跑到黛丝跟前，猛然一声跪下：
“黛丝，噢，黛丝，我就是……爱你。黛丝，我可以紧紧……紧紧地抱着你……直到我
死去"。
忧郁小室顿时鸦雀无声。
卡耐基还在认真地表演着。他双手紧握着高举着，头埋得很低，而黛丝的头则缓缓地低
下来，把一对深情的目光投在卡耐基身上……
卡耐基凭直觉知道自己的表演实验成功了。当他起身后，忧郁小室里立即爆发出热烈的
掌声。
然而卡耐基的成功实验却给他带来了一次小小的麻烦。
或许是表演得太投入，也许是由于同学们的过度渲染，卡耐基与他的搭档黛丝之间发生
了一场不应该有的误会。
一个星期日的下午，戴尔.卡耐基一踏进忧郁小室，就觉得气氛有异，室友们显然以极
不友好的目光对着他，同时，还有几个陌生的年轻男子气势汹汹地坐在他的床位上。
在辨明卡耐基的身份后，那几个年轻男子便开始漫骂起来，并扬言要揍他。
戴尔.卡耐基虽然尽量克制，但还是被这些粗鲁的谩骂激怒了。他摊开双手，然后用右
手在胸上划了一个十字：“上帝，我没有错，原谅我！"话刚说完，他就使劲一拳重重地击
在了一位穿皮夹克名叫比尔的脸上，然后伸手卡住他的脖子，愤怒地吼道：“你找错地方
了，混蛋！”
其他人都被卡耐基拼命的架式吓懵了，动了动身子，却没有一个人敢凑上前来。
卡耐基用力一推，那个高大的比尔便一个踉跄跌出门外，然后回来身来，指着刚才起哄
的一个男子的鼻子，盛气凌人地吼道：“滚！全滚出去！"没想到瘦骨嶙峋的卡耐基怒不可
遏时简直就是一头雄狮，八面威风。那几个人原来的嚣张气焰被彻底压下去了，匆匆忙忙地
逃走了。
事后卡耐基才弄清了原委。由于他与黛丝逼真的表演，使得黛丝的男友比尔误以为他们
之间有什么不轨，而采取了这次行动，不明真相的戴尔.卡耐基却把他们当成了校园黑社会
组织。
第二日黄昏，黛丝满脸不快地走进忧郁小室。
“戴尔，我们去谈谈好吗？”
“好极了，黛丝，我非常抱歉，我也正想找你，"卡耐基满面愧色地对黛丝说道，"这完
全是一场误会"。
在忧郁小室通往学校教学楼的林荫道上，卡耐基与黛丝并肩长谈。
“黛丝，我真的误会比尔了，我把他当作了黑社会成员。”
“真的，戴尔，我没想到你们会这样，我当你是朋友，明白吗？”
“我真的惭愧，黛丝，我想，我想当面给比尔道歉"。
“这不行。比尔对你误会很深，他昨晚对我说过分手了"。戴丝看着卡耐基，郁郁不快
地说，"真没想到会这样"。
卡耐基停住脚步，以一种坚毅神情说道：“相信我，黛丝，我会和比尔解释清楚，我们
还是朋友，我的戏剧还在等着你的角色呢？”
当天晚上，戴尔.卡耐基和比尔手挽着手走进了校内的奥图斯酒吧。一场误会引起的冲
突使他们两人坐在了一起，喜剧性地成为一对莫逆之交。
戴尔.卡耐基戏剧性地化解了由于误会和比尔产生的冲突后，又顺理成章地把比尔和黛
丝都拉进了他的实验戏剧。
这个短剧中，戴尔.卡耐基几乎放弃了语言的表达方式，采用纯粹的动作进入角色。
我们来看看这一段表演，由此我们可以感觉到卡耐基的才华。
黛丝显得面色苍白。
她耸着肩，比着手指，做出一种迅速滑动而过的动作。
“嘘！"她沉默不语，眼睛转下看。
“就是这样！"卡耐基低声指导着。
黛丝蹲了下来，身子更往前倾了，做出了另一种手势。
她站直身子，嗅来嗅去。
“我闻到……血……”
她又嗅了嗅，晃动着手指，声音陡然增大，继续说：
“英国人的……”
接下来的表演中，黛丝不再需要卡耐基的提示，她的表演已比较自如。
黛丝扮演着巨人，在忧郁小室内四处搜索着，找寻她从空气中嗅到的骨瘦如柴的英国男
子。
这时，比尔出场了。他比黛丝整整高出一头，金发披肩，双目圆睁，活像一位中世纪愤
怒的骑士……
“好！"卡耐基说了一声，"现在请西林、博卡、霍恩、迈克、詹妮都加入我们的剧情的
发展"。
于是，要求与比尔决斗的诗人，旁证的公证人，急不可耐的唆使者，极力斡旋要求和解
者纷纷出场……
戴尔.卡耐基的设想又一次变成了现实，他后来把这种方法纳入卡耐基教程，取名为
《自我发现》。
当晚，忧郁小室一片欢腾，各人都为自己轻而易举地就进入角色而把剧情推向高潮兴奋
不已。
戴尔.卡耐基后来回忆起在美国戏剧艺术学院接受学业的那段时光，一再提到在忧郁小
室里度过的美好时光，并且一再谈及西弗尔提斯小室中自己所受到的启迪。
人生是非常丰富而充满激情的舞台，每一种生活的尝试都是对自己人生的体验。尽管卡
耐基后来因为种种原因而不得不中断他的艺术生活，但这一段人生经历对他而言仍然是宝贵
的财富。他在以后的生活中，对艺术的追求并没有放弃。虽说不能直接参与表演，但他对艺
术的钟爱之情不减。他写了不少有名艺术家的传记。从这些传记中我们还能感觉到卡耐基的
艺术追求和人生感悟。下面选摘他的几篇传记。
１．好莱坞影星嘉宝
据我所知，有两个很著名的人物，都曾在理发店内工作过，他们知道如何把肥皂和水搅
和，怎样涂在顾客的脸上，然后等待理发师刮去顾客们的胡须，这两个人是嘉宝和查理.卓
别林，他们曾因生活所迫，做过这种职业。
嘉宝初到美国时，还只是一个十九岁的少女，离开了祖国瑞典，孤单地踏上她羡慕已久
的"金元国"，没有一个人认识她，何况她又不会说英语。
可是，经过了十几年，她已是世界最负盛名的妇女之一了。
幼年时代的嘉宝，已充分表露出她那神秘的个性。她最恨拘束乏味的学校生活，所以常
想逃学，有时到了学校，趁教师不防，就偷偷溜了出来，跑到戏院后面的走廊上看戏，她知
道站在这里是不必买票的。当她看得兴奋的时候，往往就会急忙跑回家中，取出平日玩耍用
的水彩涂个满脸，说是模仿普萨瑞哈特（法国著名演员，１８４４—１９２３）。
她父亲在她十四岁时死了，使得家境日渐贫困，她也就此辍学，到一家理发店工作。不
久，她又转到斯托克荷姆一家商店的售帽部成为其职员。
为了促销，这家公司的售帽部决定拍一部宣传帽子的影片，嘉宝正巧被选为模特儿。这
原是一件极平凡的事情，可是谁也没想到竟使她从此脱离了黑暗，开始走向光明之路。甚至
嘉宝也说：“这是做梦也想不到的。”
原来，这一部宣传帽子的影片，被一位著名的导演看到了，他觉得其中的模特儿嘉宝很
有拍戏天才，尤其是那种近似神秘而又带有天真的诱惑力，更是难能可贵，所以他竭力怂恿
她放弃现职，进入戏剧学校，将来必有惊人成就。这时候，嘉宝才十六岁。
要嘉宝放弃已有固定薪金的职业，再花钱进入戏剧学校，确是件困难的选择，要是没有
远大眼光和相当勇气，一般人不敢作这样的选择，但嘉宝相信自己的能力，并认为一定有成
功的希望，于是听从这位导演的鼓励，毅然地辞了职，开始向理想目标迈进。我们相信，要
是没有这位导演赏识嘉宝的天才，恐怕嘉宝还只是一个售帽部职员。
有一次，瑞典名导演马莱斯.史蒂勒请戏剧学校选派一个女孩子，让她充任某部影片的
配角，嘉宝荣幸地获得了这个机会。她那时候不叫嘉宝，而是叫做葛丝塔福生，因为这个名
字太缺乏诗意，又不动人，而且不容易记，所以，这位史蒂勒导演就替她取了个令人心醉的
名字：嘉宝。
嘉宝是一个世界闻名的神秘女郎，凡是和她一同工作过的人，都承认她是神秘的，随便
举些例子吧：华莱斯皮雷虽然和她在同一个公司里当演员好多年，可是，从来没有遇见过
她。尤迫使他惊奇的是，他和她同拍过一部"大饭店"影片，以为这一次肯定可碰到她了，结
果还是失望。原来，他们被派在不同的场景下工作，而这些场景又不是在同一时间拍摄的，
当然他没办法见到她了。
有一次，美国最著名的评论家亚莎.白利斯伯特地到好莱坞，希望参观嘉宝拍戏，却被
这位瑞典小姐干脆地拒绝了。她说：“我很钦佩白利斯伯先生所写的文章，不过，有他在
场，我就不能拍戏。”
更有趣的是，有时嘉宝拍戏时，甚至请求导演离场，这无异是在说：除了摄影师外，再
也不许别人看见她。你说神秘不神秘呢？
这位摄影师叫做甘廉.达尼斯，他最了解嘉宝的心理，嘉宝也最愿意和他合作，他俩原
是不认识的，当嘉宝在美国主演第一部影平时，公司当局派他摄影，于是他俩才认识。他发
觉嘉宝是一个动人和局促不安的女子，所以在该片完成以后，他极力称颂她，并向她道贺，
然后他说：自己希望再能和她合作。真使嘉宝大受感动，几乎要哭了出来，从此，她就把他
当作知己，所以她以后主演的片子，差不多都是由他摄影的。当嘉宝返回欧洲以后，公司当
局从未接到过她的来信，甚至连明信片也没有，倒是她的摄影师达尼斯，曾收到过她的一封
电报。
全世界有千百万的影迷羡慕她。但是，因为她不善交际，所以朋友非常少。她虽然名片
很大，可是被介绍与人相见时，往往全身会不自觉地战栗起来。
她最喜爱孤独，每年都是安静地在家里独自吃着圣诞晚餐。她家里没有收音机，笑声也
极少，连电铃、电话声也不常听到。
嘉宝住址是个大秘密，在全美国，恐怕知道的不过数十人吧。她甚至瞒过邻居们，使他
们做梦也想不到，嘉宝就住在他们的隔壁。有次她搬了新家，已付了三个月的房租，在第三
天，不知是谁泄露了秘密，竟有一个摄影记者来访问她，等她送走记者后，她就立刻又搬家
了。
据说：能够知道她秘密住址、常常去拜访她的，只有两个人，好象是她的密友。
嘉宝也很节俭，她有一辆破旧得"不可收拾"的汽车，可是还总舍不得抛弃。她家里仅雇
用一个车夫、一个女佣以及一个厨子；她每星期有七千五百元的收入，但只消费一百元。
她最喜爱动物，散步的时候要是碰到了一只狗，或者一骑马，她总要停下脚步来看看，
然后用手去抚摸它们，找寻食物去喂它们，并且还跟它们讲话。她曾在游泳池内养了许多金
鱼和青蛙。有一次，我的朋友去访问她，恰巧她在与一只青蛙玩耍，于是，这一次的谈话，
就完全集中在青蛙身上了。
不过她在美容方面是很马虎的，从来不抹胭脂，不涂唇膏，连指甲上也不涂劳力丹。她
鼻子两旁有些黑斑点，她也不想用粉去掩饰。就是在拍戏的时候，她也是反对修饰得过分浓
妆艳抹的。
她有特殊怪癖，喜欢穿水手的衣服去散步，但有时性急找不到水手装，就用短衣替代。
嘉宝有一双大脚。其实和她身高一比，这双脚并不算大，她身高五英尺六寸，但也只不
过是穿七号的鞋子。
她常常这样自夸：“我有生以来，从未看过牙医。"真的，她的满口牙齿，颗颗光滑洁
白，如同象牙镶成一般。
２．神怪作家蕾妮哈特
玛丽罗伯丝.蕾妮哈特的作品，至少已拥有一百万以上的读者。
她开始写作时，已是三个孩子的母亲了。她至少有四十四部以上的作品，而且在杂志报
章上发表过非常多的文字。
她真的成名了。但她的写作动机，却是为贫穷所迫。
处女作仅卖了三十四块元。但以后的作品至少要买到三万四千元，即使如此，出版家们
还甘心情愿地向她争购。
她是著名的多产作家，也是美国当代稿酬最丰的作家之一，但她怎么说呢？她竟说：
“写作是一种最辛苦、最艰难的贱役。”
起初，她把写作的剧本一捆一捆地卖给电影公司，每捆仅卖七十五元，但后来，好莱坞
的一家电影公司，愿意每年付给她五万元的报酬，请她编写剧本，谁知道竟被她拒绝了。
许多人都替她的健康担心，因为她时常生病。但她自己却满不在乎，尽管是病着，还是
继续不断地写作，在床上、病椅上，甚至在医院里，她都可以写。有一次，她的白喉症刚痊
愈，她就开始写诗；她怕病菌传染，就先把诗稿消毒，然后再寄给编辑先生。这可说是一段
别具风味的文坛佳话。
蕾妮哈特常对人说：要是她不常生病，就不会老是睡在床上，或许她就不会写出这么多
的作品了。
最使她感到遗憾的是，那篇消毒过的诗稿，竟被编辑先生退稿了。另外，她曾替小孩子
们写了一首长诗，亲自从彼得堡跑到纽约，想找一个出版家，谁知道，找遍了所有的出版
家，连她的脚都跑出了水泡，竟没有人肯替她出版，这真使她伤心极了，几乎想从此放弃写
作生涯。幸亏她在三小时后又执笔继续写作了，否则，她怎会成名呢？
我前面说过，她的写作动作机完全是为贫穷所迫；不过，她本来是富有的。有一天，忽
然间，就象遭飓风的袭击一般，她竟完全破产了。不错，在这一天内，因为金融上发生巨
变，使她失掉所有的钱财，并且，还负了一万二千元的债。一万二千元，在她心中，象是一
千二百万之多；可是她有什么办法呢？
她的丈夫，是一个普通医生，过去，随便他赚多少钱都行，反正也不用他的钱来维持家
用；可是现在，丈夫的收入已经成为全家仅有的收入了，何况，还欠了那么多的债。她急需
找份工作，以便减轻丈夫的重担；但是她又能做什么呢？
她想起来了，她可以练习写作。不过，她整天忙碌着，一到了晚上，就疲倦得要死；何
况，夜里还要常常起床，煮熟牛奶给小宝宝喝，她哪有时间写作呢？
有一天，丈夫告诉她一件奇事：最近诊治了一个精神失常的老人，他自以为是个年轻力
壮的少年，而且不认得自己的太太了。有人曾和他开玩笑，指着屋子里跳跃的孩子们说是他
的亲子女，他高兴得哈哈大笑。
蕾妮哈特觉得这位老人真有趣，就以此为题材，在写好一篇小说，寄给一家文艺刊物。
真使她兴奋，该刊不但录用了这篇小说，还寄给她一张三十四元的支票，并且更有一封编辑
先生写的信，请她多替他们写些小说。
于是，她开始利用空闲写小说。
你以为她一定有很多空闲的时间吧？其实恰巧相反，她每天要做这么多的事。
早晨，她要把寝室收拾整洁，还要照顾丈夫和三个孩子起来。虽然雇用了女佣，但她执
意亲手准备一日三餐，就是丈夫和三个孩子的衣服添置和织补等等，也都是由她张罗。她还
要管理丈夫的收入帐目，帮助丈夫的慈善工作。还有，十几年来，她一有空闲的时候，总要
去照顾她年老无依的母亲。除了每晚她丈夫出外诊疗时，她没有工夫从事写作。
可是，蕾呢哈特的写作速度真快，她在一年之内竟完成了四十五篇小说，得到了八千多
元的稿费。
当蕾妮哈特的丈夫去世后，她和孩子们都搬进了他的办公处，她住在丈夫死后的那间房
里。奇怪的事情，就接连不断地发生了：
电铃时常无故发声，房门往往自动开启；在门窗都关闭时，竟会有鸟儿时常出现；深
夜，床头会有东西作响，房门老是被拍击；打字机没有人使用，却自动运作了起来；偶然闯
入的狗，也会立刻惊恐地逃出，而且战栗地狂吠；花盆里栽的花，竟被连根拔起，抛离在３
０米外，但花盆却仍在原处，有时候桌子椅子也会自行跳动，每夜还可隐约地听到恐怖的喊
声……
蕾妮哈特害怕极了，每晚都不能安睡。一位相信幽灵存在的朋友劝她，等到再发生这种
怪事时，她应该和幽灵说话，并且询问他们，究竟要些什么？她可以帮助他们。这一夜，房
中的窗户忽然又自行打开，她真是十分恐惧。她偷偷地从床上爬起，又慢慢地踱到墙角，然
后战栗地问他们：“你们究竟要什么？”
话声未停。忽然铃声大响——这真要吓死她了，她怀疑是幽灵们愤怒的表示，但马上，
她神志清醒过来，原来，她自己倚在墙上时碰到了电铃。
她绝对不相信人死了真的会变成幽灵，不过，她也无法解释她所经历的怪事，只好这么
说：
“我想，或者看不见的世界中，有些小鬼们，会跳来戏弄我们吧。”
但有人说：“因为她写过太多神怪小说，所以才招来了许多的鬼怪。”
３．女作曲家榜德
好几十年以前一个严寒的冬夜里，在北部的某处丛林附近，发生了一幕惨剧：佛兰
克.榜德医生摔倒在冰天雪地里……死了。
自从这慈爱的名医佛兰克.榜德携家眷居住在这丛林地带后，这里一些贫苦的患者，象
是得到一个位"慈父"。他们从此不再畏惧病魔，即使生病，也是无妨，因为这里已有了"救
星"。过去该地的人不知道"医生"，不知道"病"可以"医"，他们只等其自然痊愈，不幸病重
死了，也认为是"天命"。而一般医生呢，也不愿到这些地方去。
一夜，榜德医生又被病家请去拯救一个危急的病人。当他准备妥当，热吻了他的娇妻，
又说了几句夫妇间的私话后，就匆匆出门了。
谁想到这几句私话，竟是他最后的遗言。五分钟后，这位慈爱的名医，摔死在冰冻坚实
的地上。原来，一个淘气的孩子，想和榜德医生开个玩笑，偷偷地在他背后用雪球抛掷他。
谁知道，榜德医生就因此摔倒地上死了。
保险费四千元，一个独生子，巨额的负债——这是榜德医生遗留给这可怜的孀妇卡丽杰
考白.榜德的全部财产。
向来多病的她，突然遭此惨变，怎会不悲恸欲绝呢？现在，她开始独自肩负起家庭的重
担，可是，除了有一点管理家庭和抚养小孩的经验以外，她还能做什么呢？如果经商，她不
是全无经验吗？
许多人可怜她，甚至愿意帮助她，但都被她婉言辞谢了。她带着唯一的爱子，到了芝加
哥，和各亲友终止了往来，准备和未来的命运挣扎。
起先她做些买卖，结果完全失败，后来，她开始写些歌曲，但出版家不愿替她出版。
十五年后，榜德夫人完成了一支新曲，叫做《一日终了》，想不到就此一鸣惊人。此曲
在短期间内便卖掉六百万份，她也一次获得现金二十五万元。
你们羡慕她吗？要知道，这是她经过十五年不灰心的长起奋斗得来的啊。她刚开始作曲
时，连五块钱一曲也没有人要。那时候，她付不起房租，到了冬天，由于怕冷，往往终日不
敢离床，因为她连买两块木头的钱都没有。从此以后，她更穷困了，每天只能吃一餐饭，而
讨债的人接连不断，把她屋中的家具全部搬走了，只留下少许的生活费。
她坚毅地在艰苦环境下奋斗，依然不断地作曲。期间，她完成了许多名曲，象《我真实
的爱你》一曲，便是一个例子。
当她穷得买不起稿纸时，就用包东西的纸写曲子；点不汽油灯时，就在微弱的蜡烛光下
写作。
有一次，她想在音乐杂志上刊登一小则广告，替她自己的作品宣传，可是，她没有那么
多钱；她忽然异想天开，愿意替该杂志的女主笔缝衣服，而以所得抵付广告费用。
记得她第一次参加演出时，把自己所写的歌曲演唱了一整晚，但还得不到五块钱的报
酬。后来，她的声誉日隆，被英国人佛兰克.麦凯夫人品请前往伦敦，仅演唱十二分钟，就
付她一百元，还不算其他的费用。
可是，她永远不会忘记的是，她初次在游艺会中歌唱，竟被听众辱骂，这真是羞愧极
了，她立刻从后台溜到街头，没戴帽子，也没穿大衣，悲愤得泪流满襟。但她不灰心，反而
更加努力地督促自己，终于在十几年后达到了目的，真正扬眉吐气、芳名闪耀在各繁华都市。
至于她的不朽名作《一日终了》是如何写成的呢？
那是在一个风和日暖的好日子，榜德夫人和几位朋友出去玩，经过南部加州的花丛，只
见常青藤布满两旁，玫瑰花含苞待放，一阵阵清香扑入鼻孔，使她的内心兴起了一种说不出
的快感。黄昏时，她们站在山顶上，看落日暮霞，真有说不尽的诗情画意，等到金黄色的太
阳向神秘的太平洋落下去时，她不禁感慨地自语着：“真的，这是一日的终了啊！”
于是，美丽的字句，狂潮般在她心头涌起，她立刻口吟了两节动人的诗句。她略加修饰
之后，一刹那间就很自然地完成了一曲新歌。
她作这首新歌的经过就这么简单，也不曾费力。可是，无疑这已是一支名歌，一文震惊
世界的不朽名歌了。它销路的广大，受人欢迎的盛况，的确是打破了歌曲界有史以来的纪录。
无论是老罗斯福总统时代，或者是哈定总统时代，榜德都曾被邀请到白宫中，指定演唱
她那首《一日终了》的名曲，而且还不止一次。
卡耐基原先的目标，是想在学校里获得学位，毕业后回到家乡的学校里去教书。但在快
毕业的那年里，他发现同班的一个同学在暑假为国际学校推销函授课，每周所得的钱，比他
父亲的辛勤所得还高出四倍。因此，他在１９０８年毕业后，便赶到国际函授学校总部所在
地的丹佛市，受雇做了一名推销员；后来他又到南奥马哈，为阿摩尔公司贩卖火腿、肥皂和
猪油。他的这个推销工作虽然很成功，但在１９９１年，他却到纽约《美国戏剧艺术学院》
学习演戏。一年以后，他感到自己并不具备演戏的天才，于是又回到推销的行业里，为一家
汽车公司当推销员。
但这些工作都不合他的理想。他为没有实现在大学里的梦想写小说、不能成就一番伟业
而苦恼。他认为他应该过有意义的生活，这比赚钱更重要。他决心白天写书，晚间去夜校教
书，以赚取生活费。他想为夜校教公开演讲课，因为他认为，大学时代他在公开演说方面受
过训练，有所经验。这些训练和经验，扫除了他的怯懦和自卑，让他有勇气和信心跟人打交
道，增长了做人处世的才能。于是他说服了纽约一个基督教育年会的会长，同意他晚间为商
业界人士开设一个公开演讲班。从此，他开始了为之奋斗一生的成人教育事业。
读完卡耐基写作的三篇传记，我们可以找到一个共同的主题：为艺术而不畏艰难，努力
奋斗，最终就会实现自己的梦想。这三篇传记也表达了卡耐基本人的愿望和人生经验。他对
三位艺术家的崇敬，是他对艺术追求的继续；而他对三位艺术家奋斗历程的描述，又恰似他
自己本人的生活写照。我们从这些艺术家的传记中可以看到卡耐基生活的轨迹。
一 演讲大师的诞生
卡耐基进入瓦伦斯堡州立师范学院后，开始了他走向成功的人生之路。
但是，如果不是卡耐基选择了辩论和演说，如果当时瓦伦斯堡州立师范学院不重视学生
的公众辩论和演说能力，那么，也许戴尔.卡耐基最多只能被培养成为一名成功的牧师或神
职人员或教师。
卡耐基在学校里观察到这样一个现象：学院辩论会及演说赛非常吸引人，胜利者的名字
不但广为人知，而且还往往被视为学院的英雄人物，这是一个成名和成功的最好的机会。
不过，促使卡耐基走上演说这条道路还有其他因素。
刚进入学院的戴尔对自己几乎不抱任何希望，对自己笨拙的外表和破烂的衣服感到自卑。
由于遭受洪水，卡耐基家的农场损失惨重，玉米和小麦几乎颗粒未收。当时的戴尔已经
深深地体会到，如果不改变自己的生活，就会像父亲那样狼狈和辛酸。不能重蹈父亲的覆
辙，但怎样改变呢？
戴乐陷入了深深的思索中。他想起了一年前母亲对他说的话：
“你怎么不想想在其他方面超过别人呢？”
的确，每个人都有优势和劣势，避开劣势发挥优势是最佳的人生选择。
最后，戴尔选定了目标，并开始为之而不懈努力。
当然，要想在瓦伦斯堡州立师范学院的演说赛中夺冠并非是一件容易的事。首先，参赛
者必须加入一个社区，只有当他赢得了社区内的所有比赛后，才有资格参加社区之间的比赛。
戴尔.卡耐基并非有演说的天赋，尽管当时曾有一位满怀信心的文化讲习会主讲人断定
他将具有非凡的演说能力。
卡耐基参加了十二次比赛，却屡战屡败。
最后一次比赛败北后，戴尔开始对自己的能力产生怀疑，所有美好的希望粉碎了，他拖
着疲惫的身子，筋疲力竭、意志消沉地在１０２号河畔久久地彷徨。
总是失败，对人的信心是极大的打击。三十年后戴尔.卡耐基谈及第一次演说失败时，
还以半开玩笑的口吻说：
“是的，虽然我没有找出旧猎枪和与之相类似的致命东西来，但当时我的确想到过自
杀……”
“我那时才认识到自己是很差劲的……”
人的一生犹如一盘漫长的磁带，它将忠实地记录下各种路人的音响，有无为者的叹息，
绝望者的哀鸣，玩世者的贫笑，也有进取者激越昂扬的高歌，改革者奋不顾身的绝唱，开拓
者震天动地的呼啸……
当现在的人们面对卡耐基的成功之路时，已经把他当作一位激越的进取者和勇敢的开拓
者。即便是在这位声名赫赫的成人教育家、交际大师溘然辞世三十年的今天，人们在认真地
探讨他的教学课程的同时，也不难明白一点：卡耐基本人的经历就是一部活生生的教材。
卡耐基就是卡耐基，在瓦伦斯堡州立师范学院，经历了一连串失败后，戴尔.卡耐基尽
管也曾有过短暂的消沉，但却转瞬而逝，马上就振作精神重新面对生活。
“在哪里跌倒了，就在哪里站起来。"戴尔.卡耐基这样说，也这样做。
八十年前的瓦伦斯堡人一定不会忘记，在瓦伦斯堡州立师范学院附近的１０２号河畔，
经常有一位身材颀长清瘦，但衣着破旧的年轻人，一边踱着步，一边背诵着林肯及戴维斯的
名言，并不时地做一些手势和面部表情训练。这就是卡耐基决心再次迎接挑战的准备。
有一次，戴尔.卡耐基正练习自己的一篇演说稿，神情专注，还不时夹杂着手势。这
时，附近的一位农人见此情景，以为出现了一位疯子，立即报告了附近的警察，当警察气喘
吁吁地跑来时，戴尔才明白发生了什么事。
功夫不负有心人，只要不断地努力，就一定会获得成功。
一九○六年，戴尔.卡耐基以《童年的记忆》为题发表演说，获得了勒伯第青年演说家
奖。戴尔在中学时代就有过写作的梦想，这篇讲稿是他写作的一次尝试，他把自己完全假想
成另外一种角色的讲稿至今还存在瓦伦斯堡州立师范学院的校志里。
戴尔.卡耐基在学院公众演说赛中的获胜，是他走向成功的新的开始。
由于卡耐基取得了成功，他的经验引起了人们的注意。许多学生纷纷找到他，请求接受
演说训练，这恐怕是卡耐基后来教学课程的雏形。
最后促使戴尔.卡耐基走上成人教育之路的一个重要因素，恐怕也就是他在瓦伦斯堡州
立师范学院训练学生的成功。
戴尔.卡耐基在后来的回忆中不无自信地这样说道：
“我虽然经历了十二次失败，但最后终于赢得了辩论比赛，更为激励我的是，我在学院
训练的男孩赢了公众演说赛，女孩也获得了朗读比赛的冠军，从那一天气，我知道我该走怎
样的路了……”
１９０８年，戴尔.卡耐基虽然仍旧很贫穷，但情况已有很大变化，与两年前进入师范
学院时已有天壤之别了。
他已成为全院的风云人物，在各种场合的演讲赛中大出风头。全院的师生固然对他刮目
相待了。
但卡耐基不满足于此，他要走出学院，进一步扩大自己的演讲影响。
戴尔.卡耐基决定赴波斯顿的原因当然与他少年时想当一名演说家的梦想有关。而这个
梦想的形成，却与瓦伦斯堡学托扩湖教育性集会的启示密切相关。
学托扩湖教育性集会始于１８７３年纽约的学托扩湖，是一种充满宗教意味的成人教育
课程。到１８７８年，该课程已为一般大众所接受。教师、牧师演说家云集这里教授文学、
科学及宗教学。
１９０３年，戴尔.卡耐基目睹了学托扩湖演说者在瓦伦斯堡的一次演说。
那位演说者是位旅行家，他以雄辩的技巧，扣人心弦的故事深深地影响了少年戴尔，有
几句演说词戴尔一生铭记：
“一个农村男孩，无视贫穷，他甚至不顾眼前的一切而努力奋斗，他一定会成功的！"
演说者说完便问听众：
“谁将是那个男孩呢？”
接着他又自问自答：“各位先生、女士，你们正看着他呢？”
演说者的手指顺便指了一个方向，但戴尔.卡耐基觉得正好指向了他自己。
从此，演说者优雅的风度，雄辩的技巧在戴尔脑海中生根发芽，最后他明白了，原来自
己也在梦寐以求地想当一名演说家。
在经历了失败的推销员生涯后，卡耐基心中已描绘了自己的未来。他对自己说：
“既然我决定放弃工作，努力写作，我就应该有好的心态审视自我。我要像太阳一样燃
烧，照亮黑暗的街道上的行人，我得努力寻找一条展示自我的捷径。在未来的日子里，我要
灵活地面对生活，开创一条全新的成功之路，让我的天赋发挥到极致。”
这是卡耐基的生活宣言，是向自我的挑战。
一天晚上，卡耐基正赶往自己的住所，走着，走着，他突然发现这条街上虽然很多门户
都关了，可是人很多，有些不同一般的热闹。而且还有许多来来往往的自行车和高声谈笑的
人群。卡耐基一眼就瞧见一座五层楼的房子附近有很多来往的人，他走过去想看看究竟是怎
么回事。
卡耐基走得越近看得越清楚，他还看到一些年轻人、中年人聚在一起，男男女女地混杂
着，仿佛在讨论着什么问题。
走近楼房前台阶，他正要靠近人群，看个究竟的时候，身边传来了"嘿，你好！"的声
音，有一位金发女郎对他微笑着。卡耐基赶忙侧过身子，正对着她。
“尊敬的绅士，请问你是否听过今天的营销课？我想弄清楚那些所谓的'商业'理念是怎
么回事儿！"金发女郎满脸谦虚好学地望着瘦高的卡耐基。这个提问没有难倒卡耐基，他的
大脑在飞速地转动着，他一下子抓住"商业理念"这个词，发表演讲似地滔滔不绝地说起来：
“工业化、都市化及外来移民三大力量造成了我国商业的蓬勃发展，纽约现在早就成了
全美的商业中心和商业象征。又由于，铁路的快速发展和汽车工业的形成，工厂和零售商为
此得以开发出极大的国内市场；当然，还有电报电话等电讯事业的突飞猛进。商业越来越进
步和发展了。随着制造业和商业的快速变化，我国商人的角色也有了迅速的转变，中间经理
人的新行业也随着多元化的商业应运而生。这时候，新的管理技巧、组织方式和控制方法就
成了必需的。还有，商店组织化、权威阵线、注重责任及讲究沟通都在逐步发展。所有这些
就构成了现代的'商业理念'。你必须明白，商业理念是个系统化的概念！”
卡耐基也许是受了金发小姐微笑和眼神的激发，一下子说出了内心的想法。他的声音又
吸引了旁边的人，在大家佩服之际他也感到奇怪：“好像不怎么累了，我的知识似乎丰富多
了！”
“先生，你讲得真好！我一下子明白了。但是，现在要上课了！"金发女郎笑着对卡耐
基说。
“上课？"卡耐基满腹狐疑。这里没有大学，甚至连中学也没听说过。他们在上什么课
呢？
“你不上课吗？你是从那边走过来的，你一定没来过'青年会'。但是，很对不起，我不
得不进去。"金发女郎很抱歉地指了指大楼，又重复了三个字：
“青年会"！然后，跑着进去了。
卡耐基怔怔地站着，望着金发女郎从身旁的墙边绕过，和众人一起进了那个走廊的门。
他又仔细看了看。
原来在墙面上还雕刻着三个字：“青年会"！正面和侧面的大楼墙壁上还有广告，清楚
地标明这是个社区中心，而不是那类可能在市中心找得到的私人俱乐部。那走廊很长，尽头
连着楼梯，楼梯口只有一盏灯。卡耐基准备走进去找金发女郎时，又发现这里还有一所夜校。
卡耐基有点失望，正准备回家的时候，听到有些纸片在夜风中的声响。他不禁凑上前
去，辨认那些似乎是刚写不久的字迹。上面是两则广告，一则招生气事，一则招聘广告。招
生广告似乎贴了很久，字迹有些模糊，招聘广告不用凑上前就可以在路灯光中看个明白。原
来，是要聘请社会学的教师，条件是要具有社会实践工作和教师的双重经验，大学本科文凭
自然列在其中，苛刻的是每天晚上从六点半到八点钟上课，卡耐基不禁为之心动：
“真是山重水复疑无路，柳暗花明又一村！在我失望到极点的时刻，基督赐福于我！我
该去试一试”
第二天下午，戴尔.卡耐基又来到"青年会"大楼，心中感慨万千：这座富丽堂皇的大楼
将是我这个小子实现梦想之地吗？这座建筑的高雅尊贵一定会给我带来好运，它给我的第一
印象太棒了，可我给它的第一印象又是什么呢？
他如约来到一楼的一间小办公室里，准备接受招聘考试。
“你就是戴尔.卡耐基？请谈一谈你对成人教育的看法，以及你来应聘的理由！"卡耐
基一听此话，心里就有了底，不慌不忙地走到办公桌边坐下，头头是道地谈起来：
“我大学毕业好几年了，干过各种工作如销售员、演员、推销员、公共汽车售票员等
等，接触过各种各样的人后，自以为有了相当丰富的社会经验和工作经验。最主要的是我在
学院里有大量的辩论训练，后来又当过演员，我有机会帮助年轻的商人为较好的工作做准
备！”
一位老教授一直注视着戴尔.卡耐基的表情，等他说到此处时，才露出笑容插了一句话：
“戴尔，你必须对这位青年会的主管主任谈一谈你对成人教育的看法。”
“好的，先生！现今，成人教育受都市刺激正积极地进行着。我认为，成人教育不仅仅
是指学到科学知识的教育，更应该涵盖对人们创造美好生活的培养。成人教育应该是一门社
会关系学方面的学问，在这种意义上，成人课程肯定必须有异于传统教育。成人们想增进或
发展一种技能以增加生活的某种实效性，这是当今商品社会化所产生的必然的趋势。我们认
识到这些后就要给人们一种教育，帮助他们更好地学习和生活。关于学习和生活中的一些基
本事实都是社会研究的课题，更应是成人教育的课程内容！”
主任点了点头，又问卡耐基：
“在这以前，你对我们青年会了解多少？请你清楚明白地回答我。”
这个问题没有难住卡耐基，他继续回答道：
“青年会是个十分重要的教育机构，它不同于大学或学院，但和女青年会、青年健康组
织、兄弟会等同样重要的组织一道被广大纽约人和美国人视为成人教育的中心。”
其实，戴尔.卡耐基对青年会的所知只不过是昨晚有位老教授给他谈的一些内容，再就
是他今天上午匆匆从几本杂志里看到的简介，然而，他却抓住了青年会这个组织的主要特征
及其作用。
“好吧，可以了，今天就谈到这里。"主任很有礼貌地伸出手来和卡耐基握手，并说
道，"其它规矩和条件想必你也明白，下个周末你要来试教一下，然后我们才可以决定是否
聘请你！”
老教授送卡耐基下楼出门，边走边说：“戴尔，你给我留下了深刻而美好的印象。但愿
要不了多久，你会和我一起工作！试教那一天，你必须淋漓尽致地发挥你的口才呀！再见
吧，孩子！”
“再见，教授！”
戴尔很快就回到了公寓，回到了书的世界里。他明白，等待，特别是怀有强烈愿望的等
待是令人感到难受不安的。可是，沉浸在书的世界里，在知识的海洋中遨游时，时间会过得
飞快的。
的确如此，转眼间就到了试教那天。卡耐基那天黄昏时分就来到了青年会的教室里，望
着一排一排的座位，他心里涌动着一股说不明道不清的冲动。就在他坐在讲桌后的座位上啃
着自带的晚餐——黑面包的一瞬间，他改变了自己准备了很久很久的授课计划和内容。
原先，卡耐基准备给学生们讲授一些有关商业化社会里的社会状况、人群状态的知识，
介绍一些社会学、心理学的知识，讲一讲某些人面对人生和社会所作的论断。但是，他一下
子改变了。或许正是这一改变，才使得卡耐基有了发挥演讲才能的最佳时机。
人们对这位试讲老师的兴趣非常浓厚，黑压压的人群坐满了大厅里的每一张座位和每一
个角落，教室后面还挤满了一些站立着的人们。大家都想来听一听这位经历丰富的年轻老师
怎样告诉他们一些特殊知识，以帮助他们超越其他人。
戴尔.卡耐基在明亮的教室里一声不响地坐着，直到六点半时才站起来，向众人鞠了一
躬，扫视了一下全体学生，才开口说话。
他以詹姆斯.怀特坎姆.董利的《徜徉在六月里》这首诗作为开场白：
告诉你什么是我的最爱，
渴望徜徉在六月里。
大约是草莓成熟的季节，
某人午后，
总爱偷偷小憩片刻，
什么也不做。
我宁可待在果园里，
无拘无束！
头顶一片天，脚踏一方土，
有清新的空气供我吸呼，
有如茵的草地供我躺卧，
就好像有客来访时，
母亲在阁楼上布置的，
又软又厚的床！
卡耐基深情地朗诵完这首诗，掌声响起来了！这些都市的平民沉浸在诗的意境中，幻想
着乡间生活的优美宁静。对城市的厌倦是每个人的感受，大家都讨厌那灰色的街道、房子和
天空。卡耐基一下子就吸引住了学生们，人们听课的兴趣被想象的美丽所唤起。
“先生们，女士们，我给你们念这首诗，目的在于向你们讲述一个故事。"卡耐基挥了
挥手，让大家静下来，又继续说道，"我要给你们讲一个关于我的故事！"听众不禁一怔，胃
口被吊起来了，又满腹狐疑。但是，卡耐基不停地讲完了自己成长的经历，言辞亲切又富有
启发性和思辨性，他讲出了自己的困苦和忧虑，谈到了那些不眠的夜晚，涉及到各种挫折和
打击，还有自己不屈的奋斗。最后，他饱含深情地说道：
“我在农场里看到过这样的事情：我种了几十棵树，最初它们长得非常快，然而一阵风
雪，每一根细小的树枝上都挂满了重重的冰。这些树枝却没有因重压弯曲着，相反地，都很
骄傲地反抗着、支撑着，终于在沉重的压力下折断了——最后不得不被毁掉。这是悲剧啊！
有时，我发现自己就像一棵小树，不同的是我深知在抗拒不可避免的事实和开创新生活之
间，我只能在两个中间选择一个！”
“你们呢？你们可以在生活中，在那些无可避免的暴风雨之下弯下身子，或者因为抗拒
它们而被摧折。如果每一个人在多难的人生旅途上，也能够承受所有的挫折和颠簸的话，就
能够活得更长久，能享受更顺利的旅程。”
“如果我们不吸取教训，而去反抗生命中遇到的挫折的话，我们会碰到什么样的事情
呢？答案非常简单，我们就会产生一连串内在的矛盾，我们就会忧虑、紧张、急躁而神经
质。如果我们再进一步，抛弃现实世界的不快，退缩到一个我们自己所编织的梦幻世界时，
那么我们就会精神错乱。这并不是危言耸听，因为事实将会这样发生，想一想你们的生活经
历，难道不曾如此吗？”
教室里冷峻的气氛被卡耐基这番话激活了，学生们充满希望和生机的快活神情让卡耐基
感到欣慰。他打开了自己的内心世界，也打开了听众的内心世界，让每一个人都觉得自己的
心事被说中了，多年的困惑解开了，从此可以正确地面对自己的生活了。
掌声响起来了，淹没了卡耐基。他的试教相当成功，长达两个半小时的演说结束了，人
们都不想离开。有一些人优雅地走过来，和卡耐基握手、拥抱和问候，周围是一片赞扬声四
起！卡耐基更是满面春风地对待一个又一个前来祝贺的人。
成功了！现在他必须和青年会主任讨价还价，以确定薪金。
“先生，很对不起！你的演说是非常成功的，但是我们不需要心理医生，而只是想找一
位可以教授公众演讲的老师。"卡耐基听到这句话的时候，内心里猛地一沉，但他很快就反
应过来：
“可是，主任，我也同样能启发学生怎样演说呀，甚至完全可以专门传授演讲的技巧和
方式！”
那位主任一脸的迟疑，这时站在一旁的老教授说话了：“那有什么关系呢？社会关系学
本来就是一项综合性的知识，一门复杂的学问。戴尔.卡耐基在这方面的造诣早就超过了我
们中的任何一个人，他完全可以当教授！”
这种难得的好话促使青年会主任下定决心，聘请卡耐基为讲授"怎样演讲"的老师。他又
说：
“工资按课时计酬，基本薪金是每节课一美元。”
但卡耐基马上断然否决，"必须是每节课两美元，夜校教师的工资都是这种水平！”
主任一脸的不高兴，又没有办法，发作不起来，他只好抱怨道：
“青年会还要支付各种租金、税金和其它费用，学生又不多，给你这样高的薪水后，你
能否保证能招来足够的学生呢？
做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，"我给你吃回扣，怎么样？你付
我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”
“好，一言为定！"主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，"来，
我们签订一个合同。”
戴尔.卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固定的收入。从此，他白天写作、读书和
备课，晚上在青年会里授课。只要他一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生中
很多是商人。许多商人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。卡耐
基就成了众望所归，他的课程被冠名为"卡耐基课程"，他的教室被称为"卡耐基教室"。
最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的方式方法。所有的人都十分感兴
趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而且能够在卡耐基课程里看到这个青年教师
的成长经历。因此，他不得不每个晚上都上课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。
但是，卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。每一次都是他在
台上讲得天花乱坠，学生们在下面听得津津有味；一旦他要求某位同学站起来讲一点点的时
候，那个人谁会说：
“对不起，先生，我怕我还没准备好。"或者"我怕我说不好"、"我实在没法运用这些原
则。"。
“怎么办呢？"卡耐基忧心忡忡地想，"在瓦伦斯堡有效地指导同学的方法对这些成人一
点都岂不了作用！教他们学习爱德华.柏克，对于他们事业上的成长并无益处。我要如何启
发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？”
卡耐基在自己公寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：“我的学生大多数是商
人，是各种管理者，是成年人。他们要的是成果，我要教给他们一种站立的姿势，一种谈话
的方式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。"卡耐基心
想，"可是，我做的一切都没有什么成效，怎么办呢？”
一瞬间灵感爆发了，也决定了卡耐基的课程安排。
通过自我暴露内心的方式，卡耐基发掘出人们演讲的潜能。就连那些拙于言词的人仿佛
也一夜之间变得口齿伶俐起来。
卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来，他让每一个人都谈
一些关于自己的事。有一天，青年会的主任问他：
“戴尔，你是用什么方法促使人们开始演讲的？听你讲课的人越来越多了。”
卡耐基说：“我也没有特殊的方法，我只是让他们谈一些最简单的话题，诸如孩提时代
的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。由此，我引出话题，让他们自由地倾
诉心中的感慨。事实上，很多人不善于表达，是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表现
自我。”
卡耐基的解释是很有道理的，“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。"卡耐基的方式
也是别出心裁又相当有效的，一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时的人们
说话全是在跟着感觉走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一批的人来听他
讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。一班接一班，一夜又一夜的课
程，使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度里，他薪金提到每晚三十美元一节课，这是比
最初两美元一节课多１５倍的报酬啊！因为每晚他得一小时一节课地上三节课，学生又是为
他而来的，青年会没有理由不付给他更多的钱。
卡耐基达到了自己最先设想的目的：只要自己的教学能有所成就，就有时间写作。白
天，他呆在公寓里写作，总结自己的讲课经验：
１．尽量使每个学生感到轻松自在。
２．由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演讲中的大量讹误。此时只有充分的准
备才能补救过失。
３．切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。
４．效率应不断地被提及。要积极地想办法建立学生的信心，对生活中的不如意有清醒
的认识。大多数的年轻男子每天都会受到老板的批评或者受客户的气；在学校里，大多数人
都有违规受罚的经验，这些是导致人们畏惧演讲的因素……
当卡耐基写下这些的时候，不由得回忆起每一节课的情景，脑中出现了一个又一个活生
生的人物，因为他要求学生们至少每一节课有一次机会离开座位面对全班说话。
“对主题缺乏感觉或知识"的是卡尔.雷森，选取"自认为有价值的主题"的是安妮，经
常抱怨，受老板的气和骚扰"的是艾莎……这些人物的音容笑貌一下子涌到卡耐基的眼前—
—
在讨论"烦恼的副作用"那节课上，那个矮个子卡尔.雷森站在台上一派胡扯，一会儿说
全市到处在种牛痘防治天花，因为有两个人死了，两千名医生、护士在日夜加班；一会儿说
自己被胃溃疡折磨了十二年，谈到全美每年死于心脏病的人有两百万……他始终没有说清烦
恼是如何产生又怎样影响人的健康、学习和工作的。
长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化，又详细地论述大学教育的普及是何
等重要，还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美满……
总是满眼哀怨的艾莎夫人，总是在讲话时，说及自己的害怕，她害怕上班，害怕在公司
里受到老板的调戏，所以她总是害怕自己说得太多太多。……
许许多多的人都在卡耐基的眼前浮现，他不时受到启发，为自己的教案写入新的内容。
当写完了最后所剩的一页纸，卡耐基来到窗前，伸伸懒腰，看着窗外的街道、行人和各色事
物，他一下子感到特别的兴奋。
“好久没有看到这样的阳光了，到公园里去走一走该有多舒服呀！"卡耐基心里对自己
说，他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时，他看见了一条波斯顿斗牛犬，那是房东的
宠物。
房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗出去散步。因为卡耐基没有给狗系上链子，也没有
戴上口罩，所以雷斯特别欢，让卡耐基也感到很开心。但是，没想到，竟然招来了祸事。
在公园时，卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上，身上的铜扣在阳
光下闪闪发光，看上去显得威威凛凛，警察更是一副好像要岂不急待地表现出权威的样子，
厉声问道：
“公民，你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”
卡耐基不禁一怔，他醒悟到自己的粗疏大意，但是无言以对。
警察可不管这么多，他申斥道：“难道你不知道这是违法的吗？”
“是的，我知道，"卡耐基赶忙轻柔地回答，"不过，我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小
孩。这次我不追究，但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就
必须去跟法官解释啦。”
卡耐基客客气平地答应遵命照办，但他等警察一走，就带着雷斯跑到附近的另外一个森
林公园。小狗在小山坡上撒欢的时候，又给另一位警官碰上了。这一下，卡耐基知道自己栽
定了。卡耐基知道自己逃脱不了，未等警察开口，就首先认错：“我有罪，我没有托辞，没
有借口了。刚才有警官先生警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩他就要罚我。”
“好说，好说，"警官回答的声调很温和，"我知道在人少的时候，谁都忍不住要带这么
一条小狗出来玩玩。”
“的确是忍不住，"卡耐基回答，"但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，"警官反而为他开脱。
“不，它可能会咬死松鼠，"卡耐基连忙补充。
“哦，先生，你把事情看得太严重了，"警官告诉卡耐基，"我们这样办吧。你只让你的
狗跑过小山坡我看不见的地方——事情就算结束。”
卡耐基在这场语言交流中，抓住了警察（也就是演讲听众）的心理，他认为警察也是一
个人，"他要的是一种重要人物的感觉，因此当我责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的
方法就是以宽容的态度表现慈悲。"但是，"如果我有意为自己辩护，就像刚才那样的话，结
果是很明显的了。”
基于这样的认识，卡耐基发现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中，开
始考虑怎样在课堂上制造一种和善、支持性的学习环境，如何增添课堂上大家之间的尊重和
信任，另外，还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。
卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始，渐渐找到了演讲艺术的感觉。他不断
地发现新的演讲技巧，以帮助他人提高演讲水平。卡耐基对演讲的信心日益增强，这是他日
后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。
卡耐基很赞成这样的一种观点：即一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专
业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。因此，他的基本哲学思想，就是着
眼于人的自信心的培养和人与人之间的沟通、交往宽容，并汲取了行为科学和心理学的新成
果，使人们成为事业成功、家庭幸福、个人快乐的人。实践表明，卡耐基的教育是迅速成功
的、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的成功应归功于
卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员，都赞扬卡耐基课程，说这些课
程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就，商业界高级人士，把他们的成功归功于他
们在群众面前演说的能力。
二 引导学生演讲
虽然"公开演说"只是人际沟通的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人
沟通的能力。
密西根州的商人奥图.柯索士说：“我的成功应该归功于卡耐基。我在制造业工作，先
是一间工厂的厂长，然后是一个部门的经理。上级部门需要一位懂得制造方面的人到各个地
方去讨论我们的产品，他们问我愿不愿意参加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的训
练，我就会找些理由来拒绝这个工作，但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作。
我告诉上级部门我愿意去，因此我被邀请到底特律，和那里的高级人员讨论产品。结果他们
要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以及各种公开场所介绍我们的产品，一点
不觉得困难，事实上还获得无穷的乐趣，原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了我
信心。在各地发表谈话，我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法，结果一定圆满。”
正如奥图.柯索士样，很多男女开始时极不愿意，甚至害怕在一群人面前说出他们的意
见。如果这种情形不被克服，他们的事业、社交以及个人的成长，都会受到严重的阻碍。
卡耐基很早就发现，克服这种害怕畏惧的心理，会对人有很深远的影响。在大学里，卡
耐基是辩论会中的一员，曾经历过心寒胆战的味道，但是经过反复练习，他克服了这种畏
惧，甚至把对群众讲话和背诵诗句变成为一种享受。
１９１２年，卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时，还没有无线电广
播，更没有电视，因此那个时候演说业非常发达，大家也就以能够精通演说术为目标。虽然
大家希望能轻松而又自信地表达自己的意见，但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习说
话发音的技巧、雄辩的原则和适当的姿态。卡耐基教授"有效的演说"之所以成功，是因为他
确实可以使人立即获得他们所要的效果。
当然，让别人也能够学到高超的演讲技巧，并不是一件很容易的事情。卡耐基先生回忆
说，"我教的第一个班人数很少，因为我传授的东西还是大学里学的那套传统的东西，但是
我很快发现这不是学员所要的东西。我的学员一般是力求上讲的年轻人，从事种种职业，但
只是帮助他们鼓起腮帮抑场顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白，也无助于他们的推销工
作。”
“我逐渐看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来，害怕一个人独自站在那
里讲话。”
“我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话，不论讲的是短是长，以清除他们畏惧的心
理。我很快就发现，他们教给自己的，十倍于我教给他们的。”
卡耐基早期所教的班上，学员的心理状态和现在学员的心理状态，可以说并没有什么不
同——有的不够轻松，有的怕得要死。他提到他班中的一个学员，第一次站起来讲话竟然晕
倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上，戏剧性地指着躺在地上的人说：“从今天开始，一个月
以内，这位先生将会在这个讲台上发表演说。"而那个人果然做到了。
一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫地在班上站起来讲
演，而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有一位先生，畏怯得不敢在理事会中
表示支持一项动议，他参加了卡耐基训练，他第一次需要帮助了，几堂课下来，他开始喜欢
这种新的尝试。一个星期天的清晨，他把太太摇醒，问她：“你知道在纽约有什么地方可以
让我发表演说？"她提醒他有教友派教徒的聚会，如果他受到圣灵的感召，就可以在聚会中
讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所，而且竟然发表了长达二十分钟的讲话。
让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人，敢于发表讲话，卡耐基究竟有什么成功的秘
诀呢？
他在发给学员的一本小册子"有效的演说"中，总结了他的秘诀：“说些你花过很多时间
研究或经历过而有发言权的事情；说些你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个小
时去准备一次讲话——要花十个星期或十个月，最好是花十年；说些能引起你兴趣的事情；
说些你极想和你的听众沟通的事情。”
“在我的某个课程里，有一个化学工程师"，卡耐基回忆说，"他在班上以硫酸为题目发
表讲话，你会说这一定很没有意思，但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣，而且更重要的
是能用把硫酸和同学们的兴趣连在一起的方式来讲，他举出我们从早上到晚上都要用的东
西——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中，多多少少都
和硫酸有关。”
卡耐基在书中指出，教导一个人如何去和别人沟通是非常困难的事（如果不是不可能的
话）。"但是我们可以帮助一个人，使他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的欲望变得足够
强烈的话，沟通的行动就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种欲望。”
做到这一点，就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切欲望。卡耐基遵从杜威的信条：
“人类最深厚的冲动，是要成为重要人物。"学员在同学和教师面前发表谈话，可以满足成
为重要人物的欲望，使他自觉重要，而且这也是他应该获得的，因为他有改进自己的勇气和
希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要的感觉，并且使他更有信心。
在大学、高中和成人教育中教授"公开演说"的典型方法是拟订演说纲要、写下笔记、控
制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐基不谈这些，他鼓励学员在讲话的
时候尽量放松，让讲话的人对所说的话具有感情，自然引出适当的手势。在班上的谈话都不
带要点笔记，每一次谈话限时为两分钟。有的人认为，两分钟的谈话练习，并不足以帮助人
能在业务或其他活动中发表更长的谈话。但是卡耐基课程的教师却认为，较长的谈话只不过
是把许多两分钟谈话按照某种方式给合起来而已。
卡耐基课程的教师要求学员准备谈话的时候，不要把内容写成文字，文字语言常起于生
涩，而谈话的语言则是自然流畅的。
学员也不准把谈话内容背下来，背下的谈话，到时候很可能会忘记而有遗漏或中断，就
是不会忘记，听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许要带上写有要点的纸条，以避免把
要点的次序弄乱了或漏掉了，但是读稿子或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候，有
的学员会背稿子混过去。后来成为卡耐基机构高级职员，现在已经退休的约翰.史普乐某一
次对洛杉矶一个班谈话，当时卡耐基本人也在场。他回忆说：“我才讲了一句，卡耐基先生
就叫我停下来，他说我是在背稿子。他要我回到座位上，想想我一生中有什么印象是最深刻
的事，深刻到即使我刚刚睡醒，也可以不加准备立刻告诉我的朋友。”
现在任教卡耐基课程的教师，已经不用这种方式来处理这类问题。纽约州花园市一个教
师瓦特报告说，有个十九岁的女孩子背稿子，但是忽然完全忘记了，就僵立在那里。他要她
想想她过去有什么特殊的、愿意告诉大家的事情。女孩子流着泪说：“我什么都想不起来
了，我脑子里一片真空。"瓦特微笑着说：“你没有参加你高中毕业的舞会？"这位女学员的
脸上发出了光采，点点头说参加了。"为我们说说舞会的情形。"瓦特委婉地引导着她。她就
开始说，到两分钟到的铃声响了，她才停下来。
卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表达出抽象的观念，
使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则，他的书里满是轶事和例子，以加强表达他的重
要观点。
在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各种小动物来证明他
要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在
等待的时候，这些小动物挤在一起，安静得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其中
的道理：动物和人一样，生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触之
后，才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表达重要
的意思。
卡耐基的成员常常说的一句话是：“对一个题目你要尽量地去了解，了解的程度要多过
你所谈的四十倍。"对于题目深切了解，可以使说话的人感到更加轻松，并且提供信心和表
达的能力。
在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表演说的人关心自己
的仪表举止，但是卡耐基强调：“事实是当你面对听众时，应该忘记你的音调、呼吸、手
势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要去
抓老鼠的时候，它不会左顾右盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对
不对？我的面部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就不
可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话，你根本就忘记了
你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。”
在讲话之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也是一
个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也让听众有参与感和热
忱。
菲尔.狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在卡拉卡斯上课时的
故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆经理要他去见面的条子。"他告诉
我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们
又鼓掌又欢呼的，我怎么能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上
课，事先又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。
“'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但是他说：“'不
行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止上课。'我一再问，如果我们
不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉强准许了。”
“在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得鼓
掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气氛
不对。说话的人说得无精打采，听的人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互
鼓励的气氛完全没有了。因此，最后我说：‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣，
在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励
行动。卡耐基课程的精神又回来了。”
在排定的演讲之外，卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部
经理詹姆士.索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：“一次我去参加我们公司的一
个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却有二十五个人。
他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士.索尔休'这么一句话。幸好我走的门是主
席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上，这几钞钟对我确实有点帮助，但是我必
须指出，在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上台
去，而且讲得很好。”
发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通，例
如开会和集会等等。
卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并且鼓励别人避免在
会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙——舒士脱公司董事长尼昂.沈京所研究出
来的公式。
“十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件事
还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去，或走来走去，
吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上，我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法，消
除了这一切。我用这一套办法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以及
我的快乐……”
“秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序——那就是开始
时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么办？'其次，我订出一个新的
规定——就是谁要在会议中提出问题，必须事先写下来，并且给我一份报告，报告中必须涵
盖四个问题：
"问题一：问题是什么？
（过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问题究竟是什么。以前
我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问题写下来。）
"问题二：造成问题的因素是什么？
（我回顾过去好多年的时光，非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有想
到清楚地去找出问题的根源。）
"问题三：有什么可能的解决办法？
（在过去，会议当中一个人提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得面
红耳赤。等到大家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）
"问题四：最佳的解决办法可能是什么？
（在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天神，但是却没有考虑可能的解决方案，并
且把它写下来。）
“现在同事很少向我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把情
况弄清楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之三根本就
不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里跳了出来，就象面包片会
自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟我商量的问题，花在讨论上的时间也比以
前少三分之二，因为我们循有程序而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。”
卡耐基课程中的会议也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后班
上选一个问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。教师引
导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学员的意见。
很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可以用于会议，也可
以用于组织中任何问题的相互沟通。
卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。"工程师专心沉
潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？"他在纽约一个工程师会议中提
出这个问题，"和其他类别的人相比，我更喜欢教工程师。"他说。很多雇有技术人员的公司
都同意卡耐基的看法。这些技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通的
能力，让他们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。
很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿大大西洋瑞奇飞德
公司的经理希登布兰德说：“我们的员工都是学技术的，他们是地质学家、工程师和法律专
家。我们的每一个计划都需要很多的钱，都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作的
人提供详细而清楚的报告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，最
大的缺点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说明，并且有
了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然效果也就更好了。”
卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他们新学到的说话技巧。他们成为
宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常聚
会，让每个会员都有发表的机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人物
的感觉，丰富了他们生活。
社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人生活也很有帮助。
卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成千上万的来信，充分证
明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲
得更好，在事业上更有成就。商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能
力。接受过卡耐基训练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容
易和别人沟通。
很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州贝顿劳芝市的
裘.卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够畅所欲言，"等到我参加了几
堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的坐
下来，一直谈到要睡觉了为止，并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如此
一来，我们的生活和我们的婚姻都变得更美好。”
为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个学员丹尼士.蓝恩曾经推敲过这个问题。"你
到那里后，把自己投身在课程训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们的
优点和缺点，而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴都
来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这些感觉带到生活中
其他的活动里面。”
全世界不计其数的学员指出，在卡耐基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲话
的能力，非常有助于他们的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本.皮特士，谈到他如
何改变对公开演说的心态：
“我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我不得不一再加唱一首。我曾经
在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市政
发挥了很大的影响力。不幸的是，这一切都只存在于我的想象之中。
“但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前从来没有在众人
面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里仍然抖个不停。当我上台讲演的
时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只好读我的稿子，讲得非常糟糕。
“两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉快。我讲了一个
小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只是我讲得太糟了，因为我紧张得
不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同事
都因为我讲得好而赞扬我。”
卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然"公开演说"只是人际沟通中的一小部
分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受过卡耐基课程训练的人，
可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学员还到外面去找机会"公开演说"。毕业之
后，有些学员或许不再有机会公开演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个毕
业学员指出：“心里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。”
尽管卡耐基"公开演说"课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，遭
到一些拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。
在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一次到基督教青年会
去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗，为那一群人朗诵。他运用了在大学
和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼。
青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设"公开演说班"。不过，他可不想冒险
支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学生每堂课所缴的学费里取百分之八十
作为酬劳。
卡耐基日后回忆说：“我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。那真是一个很大
的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得到什么社会上的特权。他们来只
有一个目的：他们要解决他们问题。他们要能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于惊
慌失措。推销员希望自己能去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气。
他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更多的钱用以照顾家庭。
由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他们就不来上课，也就停
止缴学费——而我所得的不是钟点费，而是学费的百分之几，如果我要吃饭，我教的就必须
有实用的效果。”
根据他以前所听过的"公开演说"的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及一
些优秀的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方面他要说
的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。
卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。"给我们简短地即席
谈话，"卡耐基对他说。
“谈话？我能谈什么？”
卡耐基犹豫了一下。"谈谈你自己，告诉我们一些有关你的背景和日常生活的事。”
这名学员说完以后，卡耐基就请另一个学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过简
短的谈话。“在不知道究竟该怎么做的情况下，"卡耐基后来说，"我误打误撞地找到了征服
恐惧的最佳方法。”
自此以后，卡耐基注重行动和共同参与的教学方法，就成为掌握学员兴趣和确保学员满
意的最有效法门。但是这种作法在那个时候还是没有先例的，也没有什么评鉴办法可以评定
他这套办法的效果。不过，他的办法确实奏效，并且已经在全世界教导出许多更会说话和更
有信心的人。
在卡耐基早期的教课中，有一件事充分证明了让学员参与要比只是讲课来得更有价值。
他的班里有个退休的海军将领，他似乎不能够在他的谈话里注入活力和引人兴趣的东西。
“我怎么办？"卡耐基自问，"最好能深入这个人的内心，并且把他从自我封闭里拖出
来。”
碰巧他班上有一个长头发、满口狂语的激烈分子。在下一堂上课之前，卡耐基悄悄地把
这个青年召来，向他解释说，要做些事来激发这位不善说话的将军表现一下，问他愿意不愿
意在那天晚上发表一篇强烈反美国的谈话。青年同意了。
这个青年的表演，比卡耐基所期望的还够劲。他眼露狂热，头发散乱地冲到教室前面，
怒骂美国政府，谴责资本主义制度的邪恶，号召班上的人行动起来，到华盛顿游行示威去。
老将军充满了爱国的勇气，忘记面对群众的恐惧，走到前面来。他用充满了深厚感情的
声音开始讲话，表达了他对自己国家和现存制度的热爱。他根本感觉不到他在发表演讲，他
话中的活力和光热是他信仰的自然表达。
这种情况正是一套新的教学法的自然酝酿过程——卡耐基和他的学员共同参与，发展出
一套深入别人内心、使人发挥出潜能的办法。
卡耐基教授"公开演说"的声名开始传播。不出几个月。他在东海岸所有的基督教青年会
开授"公开演说"。他几乎每晚都有课，一晚可以赚到四十块钱。他还常常应邀到卡耐基大厦
去讲课。
１９１６年卡耐基遇到了罗维尔.汤玛斯。那时候汤玛斯还是起林斯顿的年轻讲师。他
们俩成为终身朋友，这份友谊后来还使卡耐基的教学工作中断了一段时间，在第二次世界大
战结束后不久，汤玛斯以他战时因记者身分与阿拉伯的劳伦斯以及和巴勒坦的阿伦比结识的
经历，准备了一系列的演讲。他请卡耐基做他的经纪人，他们策划了一套很吸引人的办法，
包括运用一连串的幻灯片，再加上汤玛斯的旁白，说出其中的故事和轶事。这项演讲极为成
功，在伦敦就讲了好几个月，而且每次都座无虚席。卡耐基和汤玛斯决定分成两组，每人领
导一组，分赴美国、英国和加拿大去旅行演讲，一讲就是两年。
卡耐基就是这样扩展着他的"公开演说"的影响力，并获得了巨大的成功。
三 以热忱和真诚面对生活
人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的，唯有以乐观的精神
去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服了生活中的种种障碍，而且在自己
的演讲生涯中创造了非凡的业绩。
在戴尔.卡耐基的生活中始终充满着乐观的情绪，每一次失败不会带给他痛苦，反而增
强了他与困难作斗争的信心和经验。他的乐观感染着他周围的人，包括他的朋友、同学和学
生，甚至只见过他一面的人，也会为他的乐观情绪所鼓舞。
在他每次上台讲演时，心中便有一种神圣的责任感，那就是对自己负责，对听众负责。
当然，不仅要了解和认识困难，更要付诸行动。根据卡耐基的方法，要取得演讲的成
功，就要学习以自我为主的技术，不要心里老想着要依赖什么。依赖演讲稿和别人都不能使
自己成功。
对于心理上的障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友间的非正式谈话，
那么便解决了心理的难题，这是走向成功的第一步。
律师爱德华.凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：
“对于卡耐基先生的公众演说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短
暂，价钱是如此低廉，而你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹，通过让我思考和不
断练习的方法，卡耐基先生为我开拓了美好的人生。”
纽约市商人保罗.哈瑞斯当上了他儿子成立的私立学校的董事长时，老觉得在下属或学
生面前的演讲达不到很好效果，他因此很苦恼。当别人向他推荐戴尔.卡耐基的教学时，他
便接受了这个教育。在私立学校的一次毕业典礼上，他没有准备讲稿，只使用了简短的摘
要，便发表了十五分钟的讲话，相当的自在，却取得了很好的效果。
他事后说：“这种演讲并不难，我觉得我已讲出了重点，我能以信服力来发表演说，我
想让人们相信我们的确有能力完成前方的挑战。”
所有的胜利都是自己努力的结果，只要你对自己负责，对自己充满信心。
卡耐基最初在青年会教授公共演说时先用的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学到的正式
技巧。那是以古典演说家爱德华.曼克、威廉.彼特及丹尼作为模式的。但是，他在教学过
程中发觉学生对这种主要是背诵的刻板方法极不感兴趣时，他便思考着改进教学方法，不能
停留在前人的成就上。
在长时间的实验中，他选取了让学员们自己讨论他们本身所关心的问题的方式，没想到
这在商人学生中大受欢迎，而且也特别有效，于是他便持续不变地运用这种方法并推广这些
方法。
１９１３年，他和柏格.依森威合著的教科书——《公众演说的艺术》出版了，书中特
别强调技巧，而首先强调的是对自己负责，即付诸行动，这是演说的最佳窍门，同时还强调
变换声调的效力，区别准确发音，手势的真实性，以及声音的魅力。
布鲁克林的一位医生——寇地斯大夫是个热心的棒球迷，他和球员们结成好朋友，因
此，他被邀请参加一个球队举行的晚会。当主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在
场，他就是寇地斯大夫，我们请他来为我们谈谈棒球队员的健康问题。”
遗憾的是，寇地斯大夫事先没有得到通知，尽管他是学医的，但是他的演讲却失败了。
他加入了戴尔.卡耐基的训练班后，着重训练在班上的发言，上过几次课后，他的紧张情绪
消失了，自信心也愈来愈强，两个月后，便成了班上的演讲名星，他现在很喜欢演讲的感觉
和那份欣喜及获得成功后的荣誉。
其实，这只是卡耐奇先生训练班中一个很普通的例子，象这样的例子还有很多很多。
运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。
声音的共鸣能达到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，但这并不是指原始
的鼻音。"真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法国歌星或演说家的声音。”
训练这种声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《小
溪》等。
戴尔.卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练声音的共鸣感。
一位公司的董事长大卫.Ｍ.顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开始训练演讲的声音
技巧的。
他参加训练班前曾告诉过卡耐基先生，他的发音不大准确，而且每逢说话时便惊恐万
状，一个字也说不出。
于是卡耐基先生让顾立区先生在训练班同学面前先发言并朗诵诗，开始顾立区先生非常
腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡利大森的诗。
３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：“让我们祛除对生命的恐惧
吧！”
这种声音训练法又被卡耐基先生称之为"将微笑及愉悦的灵魂投入声音中"的技巧。首
先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但又不要把演说看成是一个大难题，那只不过是一
场稍微严肃些的谈话而已，不用害怕，你运用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那
么，你成功的机会就比较大了，继而会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐观
向上的精神。
在《公众演说的艺术中》，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如何以不同的方式
运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：
１．解说，即对一件事或一个物体进行简单的扼要但又鲜明的说理。包括对照法，对句
法，类推法，分割法及归纳法等。
２．描述，对事物的具体描写。
３．叙述，则强调演讲的故事性效果。
４．建议，争论及游说。
如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演讲来说像是如虎添
翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。
本书作者还认为，说服群众的技术是商业中最具敏感性和关键性的一环。
这本书中写道：
“在最后的分析里，我们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。与商人诱使人们
购买票车，帽子及钢琴的例子相较，现代的牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得不
大成功，平原因在于他们未能掌握触发群众想象力的艺术。”
演讲艺术的重点是使演说者获得最佳形象，从而达到推销自己。而商人们学习演讲技术
是与其推销商品密切联系的。
有效地触发群众想象力的成功例子有很多。
“空中客车"飞机推销人才贝尔纳.拉弟埃，从１９７５年受聘以来，战绩非凡。他成
功地推销了２３０架飞机，价值４２０亿法郎。他动用的是一种"情感推销法"。拉弟埃来到
印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司主席拉尔少将，拉弟埃的第一句话便是：
“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这句话直接向对方表明，感谢主人慷慨赐予的机会，使得他能在自己生日的日子里来到
贵国，而且最具意义的是贵国乃是他的出生地。
同时他又谈到他与印度的世交，并掏出了一张拉弟埃３岁时与印度伟人圣雄甘地的合
影。这使拉尔少将大为感动，而与之签定了合同。
另一个成功的例子是"残疾娃娃"被争相领养的成功例子。
纳尔康公司的经理罗肯创造出一个别出心裁的推销术。
罗肯利用人们心中的爱心，创造出一些"残疾娃娃玩具"并同时唤醒人们对残疾孩子的关
心。
他们做出若有其事的样子，给每个"残疾娃娃"取上名字，都是每一个普通美国孩子的名
字，并注明"娃娃们"的习惯，爱好，出生年月等等。领养人必须登记其姓名。每逢圣诞节，
公司将派人慰问被领养的"娃娃们"。
这一别出心裁的行动，唤起了许多美国人，特别是一些美国孩子们的爱心，在诞节前
后，人们冒着寒气逼人的北风，在玩具店前排起长龙，竞相领养。
这种独创的风格，使纳尔康公司大赚其利，为了让"残疾娃娃玩具"立于不败之地，罗肯
又略施小计，控制"残疾娃娃"的产量，人为地造成供不应求的现象，引起一种抢购"残疾娃
娃玩具"的风潮，此种娃娃因此也身价大涨，真可谓奇招妙法也。
在商业中运用这些奇招妙法的确能使商家大赚其利，当然，这种成功也和公司平常的宣
传是分不开的。
戴尔.卡耐基是凭着《公众演说的艺术》这本书走进出版界的。这为他以后成功地出版
许多本畅销书打下了深厚的基础。
因为这本书除了上述理论以外，还有百分之二十的内容是在重述一些著名的演讲文稿。
写进这些内容，作者的目的是吸取前人的经验，创造自己的风格，这些著名的演讲包括亨
利.与特森的《新美国主义》、图姆斯１８６１年的演讲稿《自议会退休》、罗斯福的《美
国人母性》以及威廉.布瑞安的《和平王子》。
其中布瑞安的著名演说稿有这么一段对卡耐基影响很大。布瑞安说：
“我不像某些人那样讨论进化论，我尚未承认人类是低等动物的直系后代。如果你想接
受那种论调，我不会找你麻烦。但当你因为能追溯你的祖先直至猴类而高兴时，请不要在没
有更多的证据前把我和你的祖先牵扯在一起。”
卡耐基并不满足于已有的成就，他有着乐观精神的同时又有着积极进取的精神。
他一边教学，一边积累经验，为今后获得更大的成就而准备着。在教学中，他把学生的
意见不断集中起来，并在其中加入自己非凡的智慧和创造力。
一天晚上，在与朋友们聚会时，一位曾是他学生的顾立区董事长问他最近是否有新的成
就时，卡耐基端着酒杯满怀信心地说，不久的将来，他会出版另一本关于公共演说的书。这
时宴会上一片欢腾，大家纷纷举杯向可爱的卡耐基庆祝，并要求出版后能一睹为快，卡耐基
愉快地答应了。朋友散去之后，卡耐基看着写字桌上的那本初稿默默地沉思，为自己十一年
心血和智慧而写成的书稿感到喜悦。
１９２６年，他自己编写的书在各方面的努力下终于出版了。这还是一本教科书，名字
叫《公众演说——商用课程》。这本书的出版为卡耐基的教学又提供了走向未来成功的一步。
值得注意的是，《公众演说——商用课程》以全新的面目解决了演说中出现的各种问
题，并举出了许多例子供学生们借鉴阅读，比原来与柏格.依森合著的《公众演说的艺术》
更进一步阐明了卡耐基的演讲理论。
由于生动的语言，详尽的例子及科学的方法，这本教科书一直被沿用到１９６２年。在
这以后，戴尔.卡耐基又不断对这本书进行修改。现在的版本已较少强调技术方面。
正因为如此，这本书成为目前卡耐基课程中使用的三本教科书之一。
经历了这一次的成功，戴尔.卡耐基又向前迈出了一大步。
历经数年，卡耐基的名声越来越响，人们对他的学说也表现出越来越接受的态度。
《公众演说——商用课程》这本书提到了一个全新的内容，即证明热忱是有效的演说的
关键，而内在精神则是公共演说的重点。如何发挥自己的勇气及自信心也是一个重要问题。
热忱是发自演讲者内心的兴奋，并把这种兴奋洋溢在全身，使自己充满感染力。如果某
人一上台演讲，便能将这种热忱感染给四周的听众，再通过一些必要的演讲技巧，便能赢得
听众们的支持。
卡耐基在教学过程中，给学生灌输的便是这种热忱的精神。他自己身体力行，首先用自
己的热忱影响着他的学生，学生们掌握了这种方法后，在每次训练及正式场合中都会取得或
多或少的成功。当卡耐基先生看到学生们因拥有热忱而取得进步时，内心感到异常的激动，
他更加发奋地工作，常常在学校里和他的同事们积极讨论下一步的工作计划，直到深夜。
实际上，热忱与内在精神的涵义基本上是一致的。一个真正热忱的人，他内心的光辉熠
熠发光，一种炙热的精神本质就会深深地植根于人的内在思想中。
无论是谁心中都会有一些热忱，而那些渴望成功的人们的内心世界更像火焰一样熊熊燃
烧，这种热忱实际上是一种可贵的能量，用你的火焰去点燃别人内心热忱的火种，那么你又
向成功迈向了一大步。
卡耐基在课堂上比较喜欢引用纽约中央铁路公司前总经理的人生名言：“我愈老愈更加
确认热忱是胜利的秘诀。成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别并不会很大，但
如果两个人各方面都差不多，拥有热忱的人将会拥有更多如愿以偿的机会。一个人能力不
够，但是如果具有热忱，往往一定会胜过能力比自己强却缺乏热忱的人。"卡耐基觉得这句
话清晰明白地反映了自己的观点，他在总结前人经验的基础上，把热忱注入了学员的灵魂中。
不过，热忱不是面子上的功夫，如果只是把热忱溢于表面而不是发自内心，那便是虚伪
的表现，如果这样，往往不能使自己获得成功，反而会导致自己失去成功的机会。
因此，训练热忱的方法是订出一份详细的计划，并依照计划执行，培养对热忱的持久感
受，尽量使人的热忱上升，不使人的热忱逐渐下坠。
一位名叫詹姆士.伦迪威的人曾参加过卡耐基的课程讲授班。伦迪威在一家保险公司工
作，他非常热衷于听卡耐基的课程。
一天晚上，詹姆士和朋友雷德.斯特瑞一起去吃晚饭，詹姆士.伦迪威指着一辆卡迪拉
克豪华轿车对斯特瑞说：“每当我看到某处停放着这么一辆豪华车时，我便对自己说，'詹
姆士，总有一天你也要开这种车子。'”
詹姆士有了这个目标，便朝着这个目标而努力，并时时刻刻保持这种实现目标的热情。
由于卓越的工作成绩，詹姆斯很快就升了职，他有能力购买卡迪拉克车了。但他并没有就此
止步，他对生活的那份热忱使他向更大的目标冲刺，他由人事部经理升职到奥克拉荷马州杜
沙市担任分公司的经理，又因为成绩非凡，不到三十岁的他再次被任命为这家保险公司的副
总经理。
在个人的生活中，需要有一个奋斗的计划，最简要的办法便是确立自己的目标，但目标
不能太低，也不能太高。尤其要为追求这个目标保持一份热忱和兴奋。无论男女，只要有一
个这样的目标，对工作抱有高度热忱和兴趣，便能逐步向自己的目标迈进。
在宾西法尼亚州布瑞顿市的一个推销人员教学班中，克利斯.凯蒂报告了如何为实现自
己的目标而按照预定计划实施的经历。
克利斯的工作计划是推销急救箱。圣诞节快到了，可是急救箱还剩三百个，如此下去，
他们将完不成推销额，并因此而分不到股息。在一次会议上，克利斯宣读了以前在卡耐基课
堂中宣读过的可以鼓励人的一首诗。这首诗和克利斯的热忱鼓励了"推销人员教学班"的同
学，他们同意出去加倍努力推销剩余的急救箱。由于他们的热忱使得在一个星期内推销了二
百多个急箱，达到了他们必须推销出去的数目，并且有足够的利润，让每一个股东都分到一
些股息。
热忱不仅能使一个有目标的渴望成功的人走向成功的目的地，而且能鞭策那些浑浑噩噩
的人奋发努力地生活和工作。人与会之间是相互影响的，你的热忱，可以影响别人的情绪，
那些原本不想或不愿努力甚至对生活抱否定态度的人，如果没有生活的热忱对于你的成功来
说是一件很危险的事。
但你也不必因此受到这么一点点挫折而退却，你必须保持乐观向上的精神和一以贯之的
热忱态度，去获得那些不赞成你做事的群众的支持，鞭策那些反对你的人。
纽约州一位名叫凯布陆纳的医生，他想在他们那里成立"美国防癌协会分会"，但他每提
出一个计划或者一个建议，别人都会以委婉的口气加以拒绝。例如说：“我们以前想干过，
但都没有效果。"或者是：“我想可能没有人对这个问题感兴趣。”
一系列的挫折并没有使凯布陆纳医生感到灰心，他运用卡耐基课程中一些方法，开始了
他的努力过程。他在电话里和同事热忱地聊天，在医院里，站起来热忱地说出他的理由、主
张和建议。他并没有到处乱跳乱蹦，乱喊乱叫，他只是表现他的诚恳、热情，渴望和追求一
个实际的目标。不断的热忱工作终于获得了可见的成效，结果大家都积极活动，支持在他们
那里成立这样一个重要组织。
有些人可能会对热忱的工作方法产生一些怀疑，想知道如何对他们必须做而又令人不快
的杂务，或者对他们不懂也不在乎的事情产生出热忱。
对于这个疑问，卡耐基既和同事们进行深层次的探讨，自己也在多方面思索这件事。他
告诉那些人：征服畏惧的唯一法门，是先去做最畏惧的事，我们培养的热忱首先也应去处理
最不感兴趣的事，一旦这样，在努力工作后，我们会发现这些事情，并不如以前所想的那样
无趣和困难。
生活中人们不可能没有畏惧，因此，超越畏惧，不怕畏惧，面对畏惧，征服畏惧是培养
热忱和信心的一个重要途径。
在有了热忱以后，怎么把热忱的程度增加五倍、十倍呢？
经过多方研讨，得出了以下的方法：
第一，强迫自己采取热忱的行动，并持之以恒，你就会逐渐变得热忱。
第二，深入挖掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资
料，这样就会在不知不觉中使你变得热忱。例如，卡耐基以前对崇拜林肯并不热忱，直到写
了一本关于林肯的书以后才改变了这种态度，对他非常热忱地崇拜。对于任何事情，只有在
深入了解之后，你才会产生出热情。
热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现出来，挖掘人们对讨论自己感兴趣的问题的兴
趣，并打动人们的内心世界。
卡耐基先生也对热忱作了严格的限定，他警告不可以把热忱和大声叫喊与呼唤混同在一
起。他在备忘录中写到：“我说热忱，是指一种热情的精神本质，是深入人的内心。……我
喜欢称之为'抑制的兴奋'。如果你内心里充满要帮助别人的热爱，你就会兴奋。你的兴奋从
你的眼睛，你的灵魂以至你整个人的方方面面辐射过来，你的振奋精神也会鼓舞别人。”
在《公众演说——商用课程》中除了讨论热忱与内在精神外，还分别探讨了一系列其他
的问题，例如演讲方式，演讲神态，开场白及结尾的方式。还有包括附于每章之后的练习课
程如包括字的发音及换气。此书以"如何放进措辞"一章做为结束，并在再版时附加了三篇著
名演讲稿，它们是罗素.康威尔《钻石田亩》，詹姆斯.艾伦的《在人类思考时》以及哈柏
德的《给加西亚的讯息》。
只是拥有热忱还不够，还必须永远拥有真诚。
真诚何在？怎么样才能做到真诚？怎样在大众演讲后获得群众的掌声？为什么许多人可
以长期地培养热忱以取得老板的信服，达到升迁或为提高薪水而努力？
卡耐基认为，真诚是不可伪装的，是无法使人拒绝的，它同阿谀奉承有着截然不同的区
别。
１９３０年初，在不断的教学实践基础上，卡耐基简明扼要地提出了如何教导公众演说
的种种想法，他从身体力行到热忱再进一步阐明真诚的理论。
在答记者问中，他提到了一个重要想法，那就是：
“事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲达到五十个小时，你认为
我能教会他游泳吗？不行，他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，并试着给他信心。
学习在公众面前演说，就如学习游泳一样，最佳的教师是练习，最大的障碍便是恐惧"。
上面曾提及克服恐惧，在这当中，重要的是创造一个非常有趣味而且温馨的环境。
创造这种环境的目的是使学生们在教室里热烈地、真诚地畅怀演讲。要做到真诚这一
步，需要做一些准备工作，而卡耐基认为这些准备是必需的，因为从这些准备工作中可以培
养你的真诚、热忱，并使大家从这些工作中寻找你的真诚。
演讲中的真诚原则包括做好演说的准备，不要背诵或大声地对着观众读演讲稿，使用引
人注意的开场白，并确定在你的听众希望你结束演说前谈完。最重要的是，除非你是天生的
幽默家，否则的话尽量避免用玩笑调侃的方式，而应以直接的方式对你的观众演说。
马热维兰是卡耐基课程的一个学员，他在参加训练前是一家公司的职员，虽然马热维兰
是一个精力充沛热情洋溢的人，但他的言行却往往感动不了别人。参加卡耐基课程几个月
后，情形大为改观。马热维兰在课后与卡耐基进行了一次长谈。马热维兰问卡耐基先生，他
在演讲时爱讲些小小的笑话，往往也能引起人们的笑声，却收不到很好的效果，你认为应该
怎么改进呢？卡耐基意味深长地说：“问题正在这里，你体现了你的热情，这一点可以使你
立于不败之地，但一些并不幽默而且会使你演讲逊色的玩笑往往会适得其反，因此，摒弃那
些玩笑吧，勇敢表现你的真诚，那么你就会走向成功的。”
卡耐基认为人们在拥有了热忱和真诚之后，只要勇敢地，不畏恐惧地站出来行动，那
么，就会走向成功！
卡耐基还通过与学员们的对话，展开了他对演讲中一些重要问题的看法。
“谈一些你感兴趣的事，若你能以热忱谈话，就一定会使你的听众感到兴趣。”
有学员问：“我该怎么进行演讲前的准备工作呢？”
卡耐基先生回答说：“如果你打算说七秒钟，就应该花一个小时做准备工作。在时间方
面，我认为人们专心准备所花的时间必然会有实际效果。我自始至终地相信。一位演说者在
开始谈论题目前应先了解主题，主题是很关键的。事先准备既可来自人生经验也可用图书馆
的资料进行研究。演说者对每一个主题必须要拥有实际的知识，千万不能不懂装懂，自己欺
骗自己，伪装只能使你走向失败。”
有学员继续问：“如何安排演讲内容的框架呢？”
卡耐基建议：“首先专注于你想表达的事物，循序渐进使主题清晰、明了、有趣、生
动、活泼。然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印象深刻的结尾。”
学员继续问：“在演讲中，应该如何使用手势及哪些手势呢？”
卡耐基先生微笑着说：“在演讲中不要太担心手势问题，听众在一般的情况下不会太在
意你的手势。虽然如此，在演说的同时，使用生动的手势能帮助你放松自己，并增加自然的
热忱度和真诚感。”
有的学员问：“卡耐基先生，在演讲中是否应该将手置于口袋中？”
卡耐基先生说：“对于这个问题，如果是泰迪.罗斯福或者威廉.珍尼斯.布瑞安的
话，是完全可以的。但如果你在演讲中双手放在旁边感到不自在的话，那么最适合的位置就
是将双手放在口袋里，这是完全可以被听众接受的。”
学员们又问：“是否可背诵演讲稿？”
卡耐基激动地说：“不行，永远不可以！"继而又解释说：
“不过如果有一些简短的摘要是能接受的，我便常在较长的演说中为自己准备一张小小
的提示卡。”
学员们提出了最后一个问题：“演讲最佳时间是多久？”
卡耐基建议道：“如果听众希望你停止时便可以停止演说了，那就是最佳的时间段。亚
伯拉罕.林肯的亚兹堡演说就不足五分钟。如果你的能力超越你原先所想象的，思路开阔，
文如泉涌，否则就不该超过十分钟。”
与学员的这次讨论在愉快、成功的气氛中结束了。卡耐基似乎已为学员们打开一条迈向
演讲成功的光明大道，而他也似乎看到了他的学员们奔驰在这大道上，只不过他是走在最前
头，是一个杰出的领路人，但他又毫不吝啬地指出通向成功的道路。
卡耐基在演讲中的数年来的影响，使得人们对卡耐基的信服力越来越强。因此，越来越
多的人加入卡耐基课程的培训。由于自己影响力的扩大，这位曾是农夫、销售员、演员以及
教师的人，成了一名公共演说家，一个能增进人们信心的人。由于他创造了一个充满支持力
的温馨环境，在那里，无论你是商人、职员、作家或者是单身汉、寂寞的人，都能找到一个
发挥自己热忱与真诚的地方。
从此以后，越来越多的学生们聚集在他的教室里，听他讲课，学习他的方法，同时又以
掌声鼓励他，购买他的书籍。这位指导者——戴尔.卡耐基在美国社会变得越来越优秀，越
来越出名了。
当时，卡耐基还只是在美国国内大受欢迎，他的工作成果尚未影响到全世界，但就在这
时，从古巴寄来一张购买他的书籍的订单。那个古巴人叫罗吉，他在信中向卡耐基询问了许
多问题。卡耐基开始非常惊异，很快就热情洋溢地回了一封信给他。原来这位罗吉和他夫人
在公共场合上都很害羞的人，极害怕在公共场合上演讲，而罗吉又是一个律师，职业迫使他
要学会公共演讲的本事，他只好向卡耐基求救了。这件事给卡耐基以深刻的启迪。看来，他
的这套方法，不仅适用于美国人，而且也适用于所有渴望演讲成功的外国人。我们想，卡耐
基课程后来在全世界广受人们的欢迎，这位古巴人的来信可能是卡耐基决意要把他的成功经
验推向世界的最初动因。
在演讲中怎么分辨真诚呢，怎样才能使自己真诚呢？
卡耐基告诉学生们分辨真诚和表现真诚的方法。
卡耐基在一场教学课上对学生说：“分辨真诚如同判定赞美和阿谀奉承一样的简单，一
是由心而发，另一是出自唇齿；其一是不自私，另一个则包含自私。”
而表现真诚更为简单，卡耐基认为：表现真诚就如同表现微笑一般简单，如果你做了，
你很快就能相信自己；而后，由衷的真诚感觉将随行动而至。
四 为学生解除烦恼
在讲课过程中，卡耐基通过倾听学员们发自内心的自我演讲，发现许多学员都有不同程
度的烦恼存在。生活中的这些烦恼妨碍了学员们的进步和成功。卡耐基决定帮助学员们消除
烦恼，走向成功。下面的叙述是学员们对卡耐基的真心流露，其中的烦恼显然是非常深重
的。我们看看卡耐基是如何帮助学员消除烦恼的。
一位名叫格列佛的学员说，他是一家拥有４５０个员工的厚纸制造工厂的董事长，生活
顺心，万事如意，并能保持良好的人际关系。可是，在来青年会听课之前的几个月里，他曾
患有严重的神经衰弱症，症因是多愁善感。格列佛说：
"几乎任何事情都会引起我的烦恼。例如我总在问自己：我是否太瘦？头发是否太少？
女朋友是否会离我而去？我是否能存上足够结婚的钱？是否能成为一个好爸爸？将来的家庭
生活是否能圆满……等等。此外，我也很在意别人对我的印象，所以，有一段时间我患了胃
溃疡（我以为是胃癌），只好放弃工作，在家赋闲。从此，我的体内就像没有安全阀的锅炉
一般，充满紧张，然后，压力不断增加，逐渐濒于爆炸，最后终于爆炸了——我患了严重的
神经衰弱症。但愿大家不要患这种病症，因为任何肉体的痛楚，比起那种心灵被啃噬的痛
苦，都显得太微不足道了。我现在就尝到了这种痛苦的感觉。”
在课堂上，格列佛说出了自己全部的心事，说出了积压已久的许多话语。很多同学都觉
得十分奇怪，怎么不善言辞的他一下子变成了演说家？卡耐基却露出了会心的微笑，他让别
人说出自己的方法奏效了。格列佛继续说着：
"常人恐怕很难想象严重的神经衰弱是何等的痛苦——我只觉得头脑整天浑浑沌沌的，
连对家人也懒得开口说话；我内心充满恐惧，任何微小的声音都会使我心惊肉跳；有时会毫
无来由地大哭大叫起来。总之，每天都是苦恼的连续，我觉得我已被所有的人遗弃——包括
上帝，好几次想跳河自杀。”
格列佛不断地叙述着，他的遭遇虽然有些令人不敢相信，但是听者中也有许多人产生了
共鸣，其中包括卡耐基。大家想知道格列佛后来怎么样了。格列佛继续说道：
"后来，我偶尔想换个环境也许能改变心境，于是决定到佛罗里达半鸟去。上火车时，
父亲递给我一封信，要我抵达佛罗里达州府后再拆阅。我到达目的地时，正值当地的旅游旺
季，每家旅馆都告客满，只能租一间车库作为栖身之地。我先到迈阿密一家轮船公司求职，
但未被录取，只有成天在海滩打发日子，这种生活比起在纽约更加悲惨。百无聊赖之余，我
才想起父亲的那封信，拆开来阅读。他写道：'孩子！现在你已身在千里之外的异乡了，但
我猜想到你的心境并未改变，因为你把烦恼的种子也带到那里去了。其实，你的身心并无异
状，你所面对的一切也没有严重得足以打垮一个人；实际上，让你一蹶不振的是你对这些事
情的思考方法。当你能够领悟到'人，乃是心中思想的表现'时，就可以回家了，因为那时你
的病已经痊愈了。”
听到这里，卡耐基打断格列佛的话大声说道：“好！说得太棒了！你的父亲真是一语中
的，和我思考的一模一样。格列佛，你要记住，我们大家都要铭记：一个人心灵的平静和生
活的乐趣，并非取决于他拥有何物、有何地位或置身何种情境——总之，与个人的外在条件
毫无联系，而是取决于个人的精神态度。”
"但是，我当时并不明白这点。直到你卡耐基先生指出来我才恍然大悟！"格列佛接过话
头，十分诚恳地说，"当时，我一读完信非常恼火，父亲分明是在教训我，而不是同情我。
当时我甚至赌平地暗下决心，以后再也不回家了。那一晚，我出门到街上散步，不知不觉走
到一间正在做礼拜的教堂前，心想：反正别无可去之处，就蹑手蹑脚地走进去，正好听到牧
师在解说《圣经》中的一句话：'能战胜内心的人，比攻陷一座城市的人更为坚强。'听到此
话，我一下子清醒过来。想到这句话的内涵，我仿佛觉得脑海中那些层层堆积的尘屑一扫而
光，神智无比清晰，好像有生以来唯有此刻才能做正确思考似的。在理智之光的照耀下，我
看到自己昔日的面孔，不由得哑然失笑。我认识到自己的愚蠢，过去，我经常漫无边际地想
象自己要改变全世界和全人类，其实，唯一必须改变的只有我内心的镜头焦点而已。”
对格列佛这番诚势的讲演，所有的人都报之以热烈的掌声，并几次打断了格列佛的谈
话。但是，格列佛还继续说，仿佛难以自制似的，他接着说道：
“第二天早上，我立刻收拾行装踏上归途。一星期后我回到原公司上班。后来，参加青
年会夜校，并且听到戴尔.卡耐基先生的讲课。特别是那天卡耐基先生吟诗的时候，我相信
自己从他的谈话中受到了更大的启迪，他以自身的困苦和忧郁告诉了我们人生的真正价值。
现在，我的一切都走上了正轨，因为我一直担心自己不善言辞的心理障碍被打破了，我找到
了演说的方法。”
卡耐基在格列佛结束演说后欣喜万分，他对同学们总结道：
"是的，当我们被烦恼所困忧而神经敏锐如针尖麦芒之时，我们可以凭借意志的力量来
改变精神态度。如果大家都心存'勇气'和'平静'的思想，我们将会发现人生是非常美妙的。”
卡耐基继续说道：
"只有当你开始讲出你自己的遭遇时，你才会变得能言善辩。当你们把每一个话题都与
你自己的思想相联结的时候，你们就会有很多话要说，而不是无话可说。在这个课堂里，每
一个人都不妨先谈一谈自己觉得气愤的事，一些孩提时代发生的兴奋事情，甚至是一个失败
的教训和经验。我们可以先分组讨论，而后轮流发言。”
卡耐基非常注意与学生们的交流，所以，他很自然地和前排的学生围在了一起，参加他
们的交流，并对症下药地指出一个人演说时应该注意的事项。其中，他发现一桩怪事：坐在
他对面的一位年轻男子看上去充满自信，可他始终一言不发。
那位年轻绅士戴着一副金边眼镜，脸上挂着一缕不易被觉察的微笑，双手放在桌面上分
别握成拳头叠放在一起，黑色的衣服一尘不染，半点皱折也没有。他总是静坐在旁，一动不
动地听别人的谈话，而自己却一声不吭。卡耐基注意他足足有十多分钟，可他一点也不慌
乱，似乎没有在意别人正注视看他。因此，卡耐基问他：
"这位绅士，请你谈一谈，轻松地讲几句，怎么样？”
那位男子一下子慌了起来，赶快站直身子说：
"我是位商人，我没有什么好说的。我的情形很简单，我父亲不经商，他是一位教师，
我却不会演说。四个月前，我和女友刚结婚，我说不出什么来！”
卡耐基还是专心地听这位年轻商人漫无头绪的谈话，发现他现在是如此的不自在，卡耐
基又对他说：
"你坐下好好想想，你的困扰和烦恼究竟是什么？说出来让大家一起帮助你。”
年轻商人听完卡耐基的话后，稍稍有些平静，他伤心地说：“
"三年前，我五岁的爱女不幸暴病而亡，我们夫起俩都哀恸不止。十个月后，我妻子又
生下一女婴，但在第五天即告夭折，我内心的悲伤是难以言表的。”
"这两桩不幸把我完全击垮了，我吃不进，睡不着，心也静不下来，一天到晚神情恍
惚，非常颓丧。我去看医生，医生先给我开安眠药，而后建议我去旅行，可我两样都照着做
了以后还是不见好转。我只觉得全身各处仿佛被什么东西绑住似的。”
年轻人尽管讲得很悲伤，但卡耐基还是鼓励他继续讲下去，把问题说清楚。
那位年轻商人继续讲道：“所幸的是，我还有一个四岁的儿子，他帮我解决了问题。一
天下午，我静静地坐在后院里，他很不识趣地来到我身边请求我：'爸爸！给我做一只小木
船！'此时的我是什么兴趣也没的，更别谈做什么玩具木船了。但这个孩子一向挺能缠人，
我不能不满足他的愿望，最后我花了三个小时做好玩具船。望着满地的木屑、铁钉、橡皮，
我忽然想到：刚才的三个小时似乎和以往大不相同——，那是我数月以来第一次享受到精神
的安静和休息。此时，我似乎已跳出精神恍惚的状态，恢复了昔日的活力。”
卡耐基听完这位年轻人的叙述后，十分高兴，他帮助这个学生分析起来：
"我的结论是，当你忙忙碌碌地从事某种必要的工作时，烦恼就不可能袭来，或者可以
驱逐你内心的悲伤。忙碌有助于解除我们的不安，起道理何在？心理学上有这样一条确认的
法则，即人类的大脑不能同时思考一件以上的事情。也许你会表示怀疑，但为了证实此法
则，我们不妨做一个实验：
请你放松地坐在椅子上并闭上眼睛，然后，脑海中同时思考'自由神像'和安排你明天早
上的工作这两件事。”
在场的人都照此要求试一试，结果大家都非常相信卡耐基的看法。这的确是事实。
卡耐基为学生解除烦恼的另一个例子发生在杰尔.凯撒身上。他是一位重量级拳击手，
健壮结实的体迫使人想到这位年轻男子的力量。但他也有自己的烦恼，他痛苦地说道：
"我总是担心我的作业，在离交作业还有两周时我就开始担心了，总在想：'我要在作业
中说什么？我怎样才能把它做完？'不知道大家有这种念头没有？”
听到这里，卡耐基首先表达了他自己的意见：
"我希望你们在工作场所或在任何地方，都能毫不畏怯地陈述自己的意见。你们对待我
的作业，即便不符合你们的兴题，但你们可以首先把它作为一个强加于自己的兴趣，然后以
一种平常的心态去面对，你们就会很快做出来的。当每一个人站在讲台上的时候，你们要做
的事是按照我讲的方法和技巧很自然地说几句，不必对自己要求完满；或者，你觉得怎样说
好就怎么说。”
杰尔继续演讲：
"上星期，我坐下来写一篇文章时，我感到非常地忧虑，甚至写不下去。此时，我就问
自己：'我写不下去可能导致的最糟的情形将会如何？'当然是不能完成这篇文章，但即便如
此，也占我成绩的四分之一。如果不完成它我的成绩可能得Ｃ。为什么我不试着写些东西
呢？就是写得不好，也可能Ｃ＋或Ｂ－。一旦我这样想了，我就轻松多了，就容易下笔了。”
他继续分析这么想和这样做的原因：“之所以如此，是由于我听了卡耐基先生的讲座，
学会了分析自己处在最糟状况下的后果，进而考虑到可能发生的最糟状况。这就是我的经验
之谈。”
杰尔刚刚说完，一位老者站了起来，他是约翰.阿尔伯特，一名体格魁伟、头发灰白的
建筑工人。他说了一段自己的感受：
"大约在半年前，我眼见生意开始滑坡，心想一定快被解雇了。每次老板找我，我就以
为他是要我领走薪水回家去，以致夜晚难以成眠。但现在情况不同了，我还在工作，没被解
雇，以后也应该不会被解雇。”
针对上述二人的谈话，卡耐基对学生们说：“烦恼或者忧虑对我们每个人而言，都是毫
无益处的。当它们来临时，我们就得承受它。在承爱之后，就得自己想办法消除它们。也许
我无力消除你们在学习、生活、工作中的一半的烦恼，不只是我，任何人都不能，只有靠你
自己。自己是主人。”
卡耐基接着说：“我所能做的是将自己和别人如何成功地减轻苦恼的方法介绍出来，告
诉给大家，而以后该怎么办就全在你们自己了。”
"如果你是企业经营者，不要把时间花在开会或讨论上，那是纸上谈兵，是不切实际
的。要以效率、健康、幸福为着眼点，改变自己的工作方法。你可以让下属详细地报告工作
上的失败，然后以'那么，怎么办'做结尾。还要制定新的工作和生活规则，并问自己：业务
或生活中发生了什么问题，原因何在？有什么样的解决办法？我是否只有接受事实？……对
自己的生活和工作多问几个为什么，如此，你会获得轻松的。”
"获得轻松的方法因人而异。例如，有的人在烦恼时必须埋首于工作中；有的人必须谨
记'人生非常短促，不要拘泥于小事'。英国小说家兼诗人吉卜林就是一个例证：他与巴蒙特
少女卡洛琳.巴雷西狄亚相恋成婚后，在当地修了豪华的别墅，准备白头偕老，因此和内弟
比提交往甚密。后来，吉卜林向比提买了一块土地，条件之一是允许卖方收割牧草。有一
天，比提发现吉卜林在牧草场中建花园，就和他论理。结果，两人闹得水火不相容。四五天
后，吉卜林骑自行车兜风，碰上无意中赶着马车挡住去路的比提，他旧恨新愁一起涌上心
头，与内弟展开舌战。最后，为了这区区小事，吉卜林竟闹上了法庭，这个对作家的人品很
不利的消息传遍全英乃至全世界！”
卡耐基的上课风格是轻松风趣，他常常讲些趣闻铁事来调动学生的情绪，他的人品和教
学都获得了学生们的赞誉。同样，他也尊重和信任学生们，使得学生能够在他的面前表现得
自由自在，并敢于登台说出自己胸中的烦恼。来自新泽西州的艾拉.桑得那向卡耐基征询解
除自己苦恼的方法：
"我已经有八个星期没有入睡了，失眠逼得我有点神经失常。我以前不是这样的，我一
向睡得很死，闹钟响时眼睛还睁不开，上班经常迟到，因而老板常警告我，我害怕被解雇。
为此，我不敢再睡得很熟。曾经有朋友教我听着闹钟'嘀答、嘀答'的响声在心中默数数字，
注意力可以完全集中，可那响声就像鬼魂一样缠着我。我的痛苦使我觉得自己恐怕会被逼
疯，真想从窗口纵身一跳，就什么事也没有了。先生，我该怎么办？”
卡耐基惊奇地望着这位新泽西来的公司职员，思索了片刻，该心实意地回答道：“艾
拉，对你的苦恼，我实在无能为力，任何人也无法帮助你。因为这纯粹是自作自受。你只有
一种办法，那就是忘掉它，不要在意失眠。把闹钟放到一边，别管时间和迟到的事。即使整
晚失眠，也要在起床时反复心平气和地告诉自己：'这没有什么大不了。'躺在床上，只要心
不焦岂不燥，就是最佳的休息方法。”
班上的一位妇女谈起了自己奇特的经验：
"二十多年前，我丈夫体弱多病，月薪才七十美元，缺勤又要遭扣，我们只好靠典卖、
借债来度日。可我们有五个孩子，我必须当洗衣工来赚点家用，由于终日烦恼，身体日益衰
弱。
"有一天，我十一岁的儿子委曲万分地向我哭诉，说有位店主在众人面前诬指他是小
偷，并打骂他。听到此事，我只觉得胸口似针刺一般，想起曾经遭受的无数苦难的折磨，未
来似乎毫无希望。种种的烦恼使我觉得生活已没有任何意义，我真想死了。于是，我立刻关
上门窗，扭开煤气炉，然后抱起我五岁的女儿躺在床上，隐约中，我听到煤气的泄漏声，那
股味道令我终生难忘。
"这时，我听到音乐声，不知是谁在唱一首古老的赞美诗：
我最仁慈的朋友耶稣，
他会给我消除内心的悲叹，
替我减轻忧愁和罪恶，
还有内心的重荷。
……
我最仁慈的父亲耶稣，
他知道而怜悯我的脆弱，
当我悲伤和烦恼，
他会听到我的祈祷，给我安慰。
"受到这首赞美诗的感染，我一下子清醒过来，我不能就此罢休，应该勇敢地生活下
去，与周围的恶劣环境奋斗。我们失去房子后，迁居在乡间小学校里；后来，我在乡村俱乐
部干钟点工，业余做小买卖；丈夫身体好了，换了份较好的工作，一个儿子半工半读完成了
大学毕业。……我终于摆脱了苦恼，过上了平静的好日子。”
有位著名的石油商人曾向卡耐基当堂提出一个惊人的话题：
"我被勒索了，相当的苦恼和烦闷，我该怎么办？"大家听后都很惊讶，不知道究竟是怎
么回事。原来情况是这样的，石油商继续解释：
"我主管的那个石油公司，拥有几辆运油卡车。物价管理委员会的条件管制很严，规定
我们只能送给每一个顾客一定限量的油票。可是似乎有一些运货员减少给老顾客的油量，然
后把偷下来的油卖给一些别的顾客。我事先并不知道此情况。
"有一天，有个自称是政府特别巡视员的人来拜访我，跟我索要红包。他说他掌握着我
们运货员舞弊的证据，并威胁说如果我不答应的话，他就把证据转交给地方检察官。这时我
才发现公司里有人从事不法买卖。
"但我也明白自己并没有什么好担心的，这件事跟我个人无关；可是我也知道法律规定
公司要为自己员工的行为负责。还有，如果案子被送到法院，经记者们一炒，我的生意就会
毁掉。平常，我最得意于自己的好名誉和好生意，这是我父亲在二十四年前为我开创的基业。
"忧虑导致我生了病，三天三夜吃不下睡不着，一直在那件事里面打转转。我是该付那
笔钱——五千美金——还是该跟那个人说，你爱怎么办就怎么干吧。我一直犹豫不决，手足
无措，每晚都要大做噩梦。先生们，你们说我该怎么办呢？”
他的话音刚落，很多人都议论纷纷，并说出了许多自己类似的经历。但是，大家都想不
出最佳方法来告诉石油商怎样面对这种局面。戴尔.卡耐基在众人面前却显得异常镇定，只
见他若无其事地问那位石油商，"亲爱的先生，如果你不肯付钱，而勒索者把证据交给地方
检察官的话，可能发生的最坏情况是什么呢？”
"最坏情况？"石油商回答道，"答案只有一个，就是毁了我的生意。我不会被关起来，
可能发生的只是我会因此而毁了。”
卡耐基接着追问：“如果你的生意被毁了，假使你心理上可以接受这件事，接下去又会
怎样呢？”
"我的生意毁了之后，也许得去另外找件差事。"石油商又说道：
"不过，这没有什么，因为我对石油知道的很多，所以会有几家大公司雇用我……”
卡耐基一下子抓住这个话头，开始了他的解释：
"我认为，你已经开始觉得好受多了，你的那份忧虑已开始消散一点了，让你自己的情
绪稳定下来，开始思考这个问题。要清醒地看出自己将要迈出的每一步，如果你把你的全部
情况通告给你的律师，他可能会给你找到你从未想到过的路子呢！你一定去试一试。”
在课堂上所看到的和听到的这些生活中的经验，卡耐基认为非常重要。他时刻注意总结
这些经验，找出其中的规律性东西，以丰富自己的课程。他深有感触地说：
"我在青年会夜校的课程中收到了意料的效果。这些富人们聚在一起，互相坦露内心的
痛苦，彼此鼓励对方大量地说话。他们在很大程度上充满了信任和亲密感，这种亲密和信任
使得他们在各个方面都有了很大的收获。
"我的学生大部分是商人——执行人员、销售员、工程师及会计师这些商界人物及专业
技术人员；他们几乎都有不同程度的问题存在。课程中的妇女、商界妇女及家庭妇女，同样
也存在着问题。我应该试着编写一本书，一本汇集我的所见所闻所思所想的书，能够指导人
们的书。”
卡耐基在给学生们讲课时说：“上一次，世界拳王杰克.邓普西对我讲完故事后，我对
他说，'好汉不提当年勇，不要为打翻的牛奶哭泣，你要能够承受那种打击而不能被它击
倒。'他说自己多年来也是这样想的，他没有沉溺于往事之中，而是集中精力计划未来。虽
然他自认为没有读多少书，但是他的所作所为无意中恰好与莎士比亚的忠告相吻合，莎士比
亚告诉人们：'聪明的人不徒自感叹自己的损失，而是以愉快的心情寻找补救之道。'我不知
道你们怎么想，请哪一位同学谈谈看法。”
教室里没有他料想的那样热烈，卡耐基不免有些心慌。他只好引导大家：“先生们，女
士们，请你们想一想自己曾承受过的打击，或者是正在遭受的打击！我要告诫你们的是，不
要徒自伤悲，不必流无谓的眼泪。大家想想：即使是一代英雄拿破仑都有三分之一的战役是
失败的，我们这些常人又谁能无错？要记住，覆水难收，不要为往事伤心过度！”
但还是没有学生上台讲演，卡耐基觉得今天的课程有些异常。他心里很明白，如果他的
课程不能给人们以切实可行的帮助，如果没有十分有趣的话题吸引住大家，这些人在疲惫不
堪的劳动以后会极易产生疲倦和厌烦的。
但事情很快有了转机，一位绅士站了起来。卡耐基认识他，那是刚来纽约访问的好友，
华盛顿高等学校的亚伦.桑达斯，此刻，他似乎要帮助卡耐基，为卡耐基摆脱窘境。亚伦开
始了他的讲演：
"卡耐基先生的讲课，使我浮想联翩。我曾经有过一个终生难忘的教训，我要把它提供
给大家。
"那时，我虽是十几岁的大男孩，但因天生多愁善感，常为一点小过失弄得寝食难安。
例如，考试后因为担心不及格而失眠，或者回忆自己的言行时为了某一句话措辞不当和某事
做得不妥而后悔等等。
"有一天，我们在科学实验室上卫生学，任教的波尔.希朗得韦因博士在讲桌上摆上一
只牛奶瓶。我们不明白：我们的课程与牛奶有何关系呢？正在迟疑时，博士突然起身将牛奶
瓶拿到洗手槽边，有意无意地重重放下。牛奶瓶一下子破了，博士大声说道：'不要为打翻
的牛奶懊悔！'
"接着，博士把我们叫到洗手台边，指着那只已破损的瓶子说道：'请你们仔细看！我希
望诸位在以后的岁月中始终铭记这个教训——牛奶已流到下水道去了，任你如何顿足懊悔，
也无法收回一滴来。假如事先稍加小心，也许不会把瓶子弄破，但现在谈'假如'为时已晚
了，我们所能做的乃是：把这件事完全忘记，将自己的精力转移到下一件事情。'
"时间过去很久了，我忘却了很多东西，但那次的经历却依然记忆犹新。事实上，这也
是我四年高校生活中获得的最实用的生活法则，它告诉我，事先须小心，不要使牛奶受到损
失，如果牛奶已流到下水道去了，就应彻底忘却。”
他的谈话激发了课堂的气氛，也许是有样经历的缘故，同学们开始纷纷议论起来。一位
穿着工作服的男青年站了起来，从容地讲道：
"谈到这里，我想到了我的舅妈叶蒂斯。她和法兰克舅舅住在土地起瘠、水利不便、杂
草丛生的农场里，生活相当艰苦，几乎花每一分钱都要精打细算。尽管他们的农场已被抵押
出去了，可舅妈还是喜欢买些小东西，如门帘、窗帘等来装饰他们破陋的小木屋，当然全是
记帐！农夫气质的舅舅对"借债"两字一向讳忌得很。当他得知舅妈赊帐的事情后，就暗中向
店老板请求，不要再让舅妈记帐。舅妈知道了内情，怒不可遏，又吵又闹。此情形延续多
年。我曾无数次听她提到这段往事，她总要数落舅舅的不是，无论舅舅在不在场。
"现在，我觉得，舅妈为了挽回自己的面子而记恨舅舅的过失所付出的代价实在是太大
了！五十年的岁月，全都是在痛苦和愤怒的不平静中度过的。”
卡耐基在教学中还发现了一个重要的问题：大多数学生对未能接受大学教育都起感遗
憾，他们似乎认为，未读大学是他们事业前程的一大障碍。
为解决学生们的此种忧虑，卡耐基语重心长地对他们说：
"我要告诉你们一个连小学都没读完的男人奋斗成功的故事。
"他的家境赤贫，连父亲去世后买棺材的钱都是邻居亲友凑齐的。父亲亡故后，他母亲
在制伞工厂上班，每天工作十个小时，下班后，还带些按件计酬的工作回家做，一直忙到晚
上十一点。
"在这种境遇中成长的他，少年时有一次参加附近教会举办的话剧演出，他觉得很有
趣，从而决心要学好演讲，这次偶然的经验，成为他日后从政的契机，三十岁时终于当选为
纽约州议员。但他坦白地告诉我，当时他尚欠缺履行议员职责的准备。
"由于他的文化水平很低，所以，工作中碰到很多困难。当他阅读必须付诸表决的冗长
而复杂的议案资料时，他完全莫名片妙，有如面对一种难辨的文字一般。再有，虽然他从未
踏进森林一步，却被选为森林法立法委员，而从未跟银行打过交道的他又被选为银行法立法
委员会的一员。
"这不得不使他感到懊悔烦闷，真想辞职不干。但他终究未辞职，平原因乃是不愿让母
亲知道他无法胜任议员职务这件事。面对此种困境，他没有退却，他认识到不必为自己菲薄
的知识而难过，只有发奋图强才可以弥补一切。他下定决心，每天学习十六个小时，对一切
问题都感兴趣并加以钻研。不懈的努力终究使他从地方型政界要人变成全国性的政治家。
《纽约时报》曾盛赞他是纽约最受欢迎的公民。
"这个不凡的人就是亚当.史密斯。”
"从这件事中，我们能学到什么呢？严当.史密斯从不为自己的无知而伤悲不止，而是
努力自学，忘掉自己未上过小学的耻辱。自学十年后，史密斯已是纽约州政治事务的最高权
威，获得了无数的荣誉：连选为四届纽约州长，六所大学——包括哈佛大学和哥伦比亚大
学，都曾给这个小学都未毕业的男人赠与名誉学位。”
讲到这里，卡耐基告诫学生们：“每一个人都不必为自己没受大学教育，或者有过某些
过错与损失而悲伤不止；相反，你们应该更加努力地去接受现实生活中的每一件事。事情已
经发生了，无论你怎样悔恨和叹息都是没有用的。你唯一可做的是轻松愉快地接受它，更加
努力地做好你该做的事。
