爱华网1)网络版：1500元----可于一年内任意上网看当年及以往的期刊
2)杂志版：3000元----全年《花花公子》精美期刊寄到阁下府上
3)网络版及杂志版：3200元----以上1+2兼得，两全其美。
看来三个选择各有千秋，请问，作为明智消费者的阁下----你，会如何选择?
不用急着给我答案，且先猜一猜哈佛大学里的100个MBA学生会如何选择。
实验要求那100个MBA学生从上面的三个消费选择中挑一个，同时在他们不知情的情况下，记录他们作出决定所需的时间。
哈哈，灯灯灯灯，实试的结果如下：
1)网络版： 1500元----16人
2)杂志版： 3000元----0人
3)网络版及杂志版：3200元----84人
我相信结果应该不出阁下所料吧? 网络版及“什么都有版”均有一定的订购数。
首先选项1)有价格上的优势，适合预算不多的人选购；而选项3)有更大的使用自由度，可以在没有计算机的情况下阅读，在车上，在床上看都可以，可以说是全天候的选择。
但为什么没有人选2)呢？那当然明显不过，一个正常人也会这样选择!选项3)跟选项2)才相差200块，但却多出了网络服务，选项3)相比起选项2)，明显划算得多了。
如果你也选择了1)或3)，我不得不赞美你一下，看来你已达到了哈佛MBA的水准。
请再想清楚, 你方才真的运用了你的理性吗?你的深思熟虑真的成功了吗？----嘿嘿嘿…(奸笑中)
让我们再玩一次,让哈佛另外100位MBA的学生，做同一个实验。但这次我会想，既然上一次没有人选择2)号项，那倒不如就把它删了吧。现在，那100个MBA所面对的选择如下：
1)网络版：1500元----可于一年内任意上网看当年及以往的期刊
2)网络版及杂志版：3200元----精美期刊一年寄到阁下府上，并可兼得选项1。
正常来讲，实验结果分布应该跟之前差不多吧？嗯嗯，一定会这样嘛，理性分析都应该会这样，绝对无错…
可是这次你真的错了。实验结果：
1)网络版：1500元----68人
2)网络版及杂志版：3200元----32人
选择网络版的人增加了很多，选综合版的人大幅下降。这实验结果跟前一个有巨大分别，为何类似的消费群组，可以有这么大的分别？我们明明只是删除了一个没有人选择的选项2)，究竟发生了什么事?
《饵诱效应》----合理化烟幕
答案就在选项2)上.
一开始,出版商就没有期望有人会选择2)号，那个不会有人选的2)号是用来引诱你的。试想，出版商手上有两种产品，杂志版和网络版。杂志版故然可以满足不习惯在网上看书的人，但却不能吸引天天对着计算机的IT型客户；至于网络版，的确能打入IT新世代的市场，但却因为网络空间给人成本低的感觉，不能卖到好的价钱。出版商的愿望是赚最多的钱，推出网络版，就好像是搬石头砸在自己的脚上，令原本有能力付好价钱的客户转到网络版，引致盈利大幅下降，情形就好像实验二。
要保持从原来客户得到的盈利，又同时开发新IT客户群，关键就在于2)的选择上。
2)的定价非常接近3)，这样，当我们思考时，会比较容易得出3)比2)划算的结论。有了这个结论，我们对3)就产生了一个“好印象”。至于1)，由于没有相似的选择作比较，我们较难对之产生好感。故此在第一个实验里面，有八成半的人选择3)。虽然如此，那个不会有人选的2)号，其实才是成败的关键，它的存在并不要是吸引你去选择它，它的任务是要让你经过一个“适当的”思考过程，去满足你脑袋作决定时的需要，但同时误导你去认为3)是一个合理的选择。所以说，那个2)才是真正的合理化烟幕!简单来说，它合理化了你选择3)的这个决定。要知道人在作出决定时，对”比较”这个方法有非常严重，可以说是严重到不知所谓的依赖倾向。
没有比较的情况下，人们往往发觉做决定时感到份外困难。即使比较实在的量度如大小、快慢、冷热等，要用人脑在没有比较下作出绝对的判断是非常困难的，更可况是比较抽像的“该不该买”，”好不好玩”，”过不过瘾”等。
如果完全禁止用以前的经验作比较，我们几乎不可以在短时间内作出合理的判断，就好像在第二个实验里面，MBA学生完成问卷的时间平均比第一个实验长34%，証明他们需要更多时间去分析两个选择的利弊。由于网络版跟杂志版不同的地方实在太多，产生了比较上的困难和缓慢.
定价心锚
在这个定价实验里，2)的存在除了令消费者更容易接受3)外，2)其实还担当了一个非常重要的角色，在市场心理学上，我们称之为“定价心锚”。定价心锚是一种营销者利用人思考上的弱点，向平民大众抢劫的一种方法。它会令人不知不觉合理化一个平日他们不会付出的价格，令供应者能向买家索取更高的价格。
![[转载]合理化烟雾 公司合理化建议](http://img.413yy.cn/images/31101031/31115046t01b702542ed6e26529.jpg)
（来自网络）
