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一、关心并解决客户的需要，你才有存在的价值
银行必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品线中，客户最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具，可以在满足客户需要的同时，实现银行吸收存款、获取收益的目标，单纯的拉存款太困难了。
以往，我去客户那里最喜欢说的就是，希望客户能够在我银行开立账户，办理存款业务。今天，我去拜访客户，首先必定会先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计客户可能需要的银行服务方案，以满足客户的需求。
还记得我与国美电器的一段合作经历。1997年7月，在翻看《北京晨报》时候无意发现了北京国美电器的广告，有联系电话，于是马上打过去。一名姓孙的女士接到电话后，要我联系公司黄总。就这样，我认识了黄秀虹——黄光裕的妹妹，一个非常精明的女士，由此便开始了与国美电器的合作，谈判非常顺利，国美并需要银行承兑汇票，我需要存款，一拍即合。为北京国美电器开立银行承兑汇票，我们要求一定比例保证金，其余部分敞口，6个月的银行承兑汇票，国美电器一般在一个月就填满全部敞口，重新开立银行承兑汇票，一定票据额度可以撬动3倍左右存款，实在太好了。国美电器高兴，票据可以满足其不断扩大的经营需要，我也很高兴，存款天天都在上涨。直到今天，我还很感谢国美电器，我在华夏银行工作期间，大部分存款都是国美电器的存款。
我知道，客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处，客户不需要我，而是需要我背后的银行，我个人的价值依托于银行而存在，而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。
二、熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系，就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
我1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。
进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有靠业绩说话了。
经过多年的积累，目前，我可以非常自信地说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。
三、设计量体裁衣的方案而不是机械地推销标准化银行产品
授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。
四、授信操作需要坚持
授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，要懂得聪明地回旋。
在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧、高度一致，但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。
客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚、怨天尤人，这于事无补。
（二）授信产品
一、授信产品是拓展和维护客户的主要手段
当前银行产品的创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。
但我坚信：信贷依然是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到“扛鼑”的作用，而非信贷类的产品只能是锦上添花，属于搭售范围。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练地进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。
基于以上认识，我整理并总结了当前市场上使用较为广泛、最前沿的银行信贷产品、信贷服务方案，并结合对营销的认识，编纂了这本《商业银行对公授信产品培训》，本书旨在为客户经理提供一个认识主流信贷产品的新视角，增强他们对银行授信产品的了解，提高营销技能。
