爱华网赢在药店-如何总结评估促销活动
赵祖杰：
北京某药店，位于郊区乡镇，10月1日-11月1日日均销售额15000元。11月2-4日“情暖初冬”促销活动，我3号去看他们，他们说2号销售额30000元。请问一下，这样的活动是否成功？需要分析哪些指标呢？
健健：
不成功，只翻了一倍
赵祖杰：
啊？翻了一倍，不成功。你们活动提升几倍？
赵祖杰：
除了考虑提升几倍以外，还有哪些指标需要评估？
吉吉：
位于郊区乡镇日均销售额15000这个都很历害了！真想跟他们学习一下是怎么做到的！
呜呜：
前期活动投入？
健健(250340753)12:19:58
客流量，客单价，交易次数，会员的消费占比，
赵祖杰：
太好了，会员消费占比、客单价、交易次数。还有吗？各位？
祥祥：
活动是成功的，要分析：客单价、交易次数、毛利率、同期销售比较、品种数量同期销售比较、毛利品种占比。
吉吉：
药品的价格
健健：
活动毛利率肯定下降，药店活动不是以药品为主
吉吉：
还有药品的种类齐全度也很重要吧！
赵祖杰：
毛利率下降，允许多少幅度呢？
健健：
毛利下降5到8个点吧。要看非药品的销售是否上升？
赵祖杰：
是的，5-8个点，就很理想了，非药品销售业非常重要。不过药品销售也是重点。联合用药，关联销售。
我提供一些数据供各位参考：这家药店活动前毛利一般在40-45%。
吉吉：
我们这边人对保健品不怎么感冒，有些感冒了还选牌子，是我们没有了！这个如何去解决这个问题
健健：
百分之四十很好了
羊羊：
还有，活动后的销售怎么样？
赵祖杰：
北京这家药店这次活动是委托了一家新成立的公司策划执行
健健：
一般市区店达不到这么高的毛利吧
赵祖杰：
40%，经营好的药店很正常，无论是否市区。
这次活动的投入是全场9折，等于毛利率下降10%，只剩下30%了。
健健：
我门公司以前全在市区的店毛利只有36%左右
赵祖杰：
36，也不错了。
促销活动，一般我们分析三个时间段数据，评估是否成功。
第一段，活动开始前一周数据、一个月数据，避免异常销售数据误导。
第二段，活动期间数据，了解增长情况。
第三段，活动后一周，一个月的数据，了解活动之后的持续效果。评估宣传知名度提升了以后，整体销售额是否提升？
健健：
活动后一个月交易次数增加多少算成功啊？
祥祥：
做促销活动要考虑自己的目的；做人气，做品牌，做交易次数，做毛利等等，不同的方法有不同的效果。
赵祖杰：
是的，不同目的，不同意义。
萧萧：
做品牌做人气，带动销售额上升。
赵祖杰：
刚才大家说了，会员消费占比、客单价、交易次数、毛利率、毛利额、总体销售额。
投入费用。
这家店销售额是从之前平均每天15000元到活动第一天30000元了。可是投入费用中全场九折，相当于毛利率下降10%，假如按照30000元计算，初略投入3000元。
买满38元即可获得10枚鸡蛋，大概4.5元，相当于4.5/38=11.8%，毛利下调11.8%相当于初略投入3500元。
一次性买满28元还可以参加100%中奖抽奖。
上午九点排队前200名顾客免费赠送8枚鸡蛋，相当于4元，投入800元。
发放宣传单1万份，投入1000元。
健健：
限时段特价
赵祖杰：
限时段，这家药房活动三天，每天下午2-4点挑选几十款产品大幅降价销售
这样看来就出现了结果：
活动前15000*40%=6000元毛利
活动中30000*(40%-10%-11.8%-其他投入预计5%=26.8%）=30000*13.2%=3960元毛利
活动前毛利额6000元，活动中3960元，毛利额降低6000-3960=2040元。
呜呜：
那活动中如何避免降低利润率？
赵祖杰：
毛利率大部分都要下降，只是幅度允许大小。
我们再来看看刚才北京这家药店正在进行的活动投入总费用
赵祖杰：
打9折投入3000元，送礼品3500元，宣传单800元，一共7300元。
祥祥：
第一、活动时（分析销售总额、交易次数、毛利率、销售品种前20位与同期相比会，员消费占比情况。
第二、分析不同时间的消费情况、人流、交易次数、活动气氛。
第三、分析总体情况（包括以上部分，在加上活动后期销售情况)
赵老师有不足的地方请指点
赵祖杰：
你说的很好。投入了7300元，销售额从15000元到30000元，毛利额从6000元到3960元。这样的活动，只能理解为交易次数增加，赚个人气了，提升知名度。
但是老板很不开心，告诉我策划方只是考虑短期利益，没有考虑长远利益。
祥祥：
赵老师你说的是单体门店的促销费用，还是...？----我们正在分析北京的一家单店活动。
赵祖杰：
而且，那家策划机构为北京的这个店策划执行这次促销活动，还有两个要求：平时30%进货，活动期间药店销售额增长了，还要提升到60%扣率进货50000元。
康康：
我认为也只是短期利益居多。
赵祖杰：
这个药店就被忽悠了，老板找我去看，帮他分析完了，老板简直疯了。
这个案例中活动正在进行，我还会关注，稍后几天在分享给大家。
11月2-4日，活动时间，今天是第三天。
康康：
好，刚赵老师分析中，其实还欠一个人工成本的增加
象这样的活动，客流多了，肯定得安排人手进行加班，这些都要这次活动中一起分析。如果这次老顾客居多的话，那这样的活动我认为也不成功。活动过后，会出现一个反弹现象，有可能日均就没有原来的15000了
赵祖杰：
说得好，完全可能下跌。人工成本也要算。这次活动药店自身没有增加人，由那个策划机构提供15人
如果再把15个人，每天100元算上，药店的毛利将会从6000到3960元，再到2460元。更惨。
祥祥：
是呀。
赵祖杰：
刚才我们说到分析三个时间段数据，正好要说第三段了，也就是活动结束后一周和一月。
祥祥：
表面销售提升了，其实是在亏本处理
康康：
我认为这样的活动更适合新店开业的策划
祥祥：
同感
赵祖杰：
活动目的不同，新店开业，可以。不然的话，就叫赔本卖吆喝。
祥祥：
哈哈，是呀是呀。
赵祖杰：
活动后也要看销售额、毛利率、毛利额、交易次数、客单价、会员销售占比等数据。
康康：
我现在老店做活动很少有翻一倍的销售
祥祥：
如果这个门店后期的销售有明显的上升趋势，就说明活动有意义。
赵祖杰：
必须总体增长，否则这样的活动，就连知名度提升的价值也没有了。这家药店被那个策划机构忽悠了短期活动销售额的增加，只为要求药店进货增多。各位千万不要上这种当呀。
祥祥：
一定不会。
赵祖杰：
目前一些厂商，一些保健食品公司、药厂都在打着帮助药店做促销活动的牌子，要求药店进自己的货，还涨价。
康康：
这次策划公司投入的人没能产利的，对药品的商品结构不熟悉，没能更好的为顾客服务，从而没能帮药店提高客单价。
祥祥：
这种情况好多的
康康：
是，这种形式在我们这边也开始，不过赠品费用是厂家出的
赵祖杰：
这家药店客单价也大幅降低了，平时42元左右，这次活动中由于没有分析，乱策划，买38元送10枚鸡蛋，28元抽奖，客单价大大降低，比平时低。
祥祥：
这样也叫活动吗？
康康：
是，这种形式在我们这边也开始，不过赠品费用是厂家出的----上述情况，及时赠品由厂商提供，那投入的费用是3000元宣传单+打9折3000元+5%其他费用1500元，也是7500元投入呀。
平时客单价都有42元，活动低限都低于原来这个客单价，肯定降低了
赵祖杰：
毛利额还下降了。我明天再去看看这家药店，看看最后结果如何
康康：
活动前根本没有分析数据再制订方案。
赵祖杰：
对。什么样的活动才是赚钱的促销活动？
祥祥：
现在真的好难做呀，要懂财务、要知道法律、熟悉药品、要会分析、要懂采购、要抓住员工的心，真的好辛苦呀。
赵祖杰：
第一，活动期间投入费用一定要低于活动中提升的毛利额。否则就赔钱了。
第二，活动后降低的毛利额一定要低于活动期间增加的部分。
祥祥：
所以在制订方案前提是促销的目的，再进行分析，再建立活动方案
赵祖杰：
还有刚才这家活动，交易次数增加了，但是策划机构为了销售自家产品，要求药店允许自己在门口自己收钱销售，低价销售，这样交易次数增加，但是对药店却没有价值，还起了负面的作用。
祥祥：
还有这样的，可以在门口自己收钱销售
康康：
第一，活动期间投入费用一定要低于活动中提升的毛利额。
第二，活动后降低的毛利额一定要低于活动期间增加的部分
这是所有策划活动人应有的标准
赵祖杰：
总结一下促销活动评估：
1、分析三个时间段数据：活动前一周、一个月；活动中；活动后一周、一个月。
2、分析指标：销售额、客单价、交易次数、毛利率、毛利额、会员消费占比、重点品种销售数量、礼品数量、各个档次礼品数量占比。
3、投入产出比。
4、下一次活动注意事项。
谢谢各位讨论阅读。欢迎大家多来我们的群里讨论，相互学习。
北京一点阳光教育咨询有限公司
赢在药店商学院
赵祖杰
2012年11月04日
