商贾传奇(七)商祖白圭 商祖白圭视频第四集

秦朝末年,靠近边境的督道县,驻扎了很多军队,也储存了不少的粮草和一些犒赏军队的金银财宝。

有一天,突然有个消息传到了这里,说汉王刘邦率军打下了秦朝首都咸阳,秦王子婴出城投降,大秦帝国土崩瓦解了。顿时,督道县的地方官及驻军纷纷逃散,当地陷入了混乱,一些人打开国库,抢劫金银财宝,很多仓库被洗劫一空。惟独粮仓无人问津。因为在一般人看来,粮食远远不如金银财宝值钱,况且又是兵荒马乱,大家四处逃难,随身也带不了多少粮食,所以对粮食都不感兴趣。

但这时有个粮仓管理员,人称任氏,却独具慧眼,心想,人总是要吃饭的,不管到什么时候,粮食都是最重要的。于是,任氏带领家人,把仓库里没人要的粮食一车一车地运回家,藏进了自家的地窖。秦朝灭亡后,刘邦和项羽又打起来,发生了楚汉战争,一打就是四五年。由于连年战乱,土地荒芜,粮食越来越少,粮价却节节攀升,很多人都被饿死了。曾靠抢夺金银财宝发了财的那些人,现在也只好拿金银财宝换粮食吃。这时,任氏把储存的粮食拿出来卖,不长时间,就把当地的金银财宝全都收入了囊中。从此,任氏从一个普通的仓库管理员,成了当地有名的大富豪。(图1)

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任氏能够发家,靠的是倒卖粮食。然而,这个做法究竟有什么道理呢?

战国时,一个叫作白圭的大商人,曾提出一个精辟的商业哲理,叫作“人弃我取,人取我与”,是说,别人不要的东西,我要;别人要的时候,我给。任氏的作法正是人弃我取、人取我与。(图2)



实际,在世界工商经济史中,很多成功的工商业者,靠的也是白圭的这8个字。

例如陈嘉庚先生,他是近代著名的爱国华侨商人,也是厦门大学的创始人。陈嘉庚先生对白圭的8个字推崇备至,并根据这8个字总结出自己的经营之道,叫作“人弃我取,人争我避”。(图3)



大商人白圭提出的“人弃我取,人取我与”的商业经营理念,直到今天依然闪烁着智慧的光芒。在两千多年前的战国时期,白圭为什么能够提出如此先进的商业理念?他究竟是个什么人呢?

白圭名字叫作丹,是战国时期的周国人,即现在河南洛阳一带的人。白圭不仅提出了“人弃我取,人取我与”的商业理念,而且是其大力实践者。

白圭从事的生意是粮食、蚕丝等农副产品的买卖。这些买卖,是当时的富商大贾不屑于干的事情。富商大贾们主要从事两大类买卖:一类是奢侈品,一类是资源性商品生产。

奢侈品买卖,如珍宝奇玩,买卖的对象主要是有钱人,所以这种买卖非常赚钱,利润很高。秦国相国吕不韦曾请教父亲,种地能赚多少钱?父亲说,不过10倍之利;吕不韦又问,买卖珠宝玉石呢?父亲说,不止百倍之利。

资源性商品生产,如陶朱公的徒弟猗顿搞的制盐贩盐的生意,寡妇清从事的开采朱砂矿,还有一些人开采铁矿等。这些行当都属于资源性的商品生产。这些产品应用面很广,需求量很大。比如盐,无论有钱人,还是没钱人,都要吃饭,要吃饭就要吃盐;无论务工,还是务农,都要用工具,在春秋战国时,大部分工具都是铁制的。所以这些行当赚钱很多,但生产却受到很多限制。如资源,不是哪个地方都有盐,都有铁。另外,这样的行当,进入门槛比较高,没有资本不行。正因为需求量大,生产又受到了一些限制,所以商品生产的利润就更高了。

而粮食、蚕丝等农副产品的买卖,打交道的主要对象是农民和手工业者。这些人没多少钱,所以每笔生意赚钱很少。另外,这个行当进入门槛比较低,所用资本比较少。因此,这个行当竞争比较激烈,赚钱比较辛苦。富商大贾根本瞧不上眼,而白圭恰恰从事这种别人不愿干的生意。这是人弃我取。(图4)

在具体经营中,白圭坚持“人弃我取,人取我与”的八字原则。他经营的内容概括为两句话,叫作“岁孰取谷,予之丝漆;茧出取帛絮,予之食”,是说,每年秋天,粮食丰收大量上市,价格比较低廉,白圭大量买进;同时,把在秋冬农闲季节里农民、手工业者需要的蚕丝、漆等原材料卖出去。到了春天,春蚕大量上市,蚕丝价格比较低廉,白圭又大量收购;这时是粮食青黄不接的季节,白圭再把去年买的粮食拿出来卖。白圭有买有卖,有取有与,他靠着这样的经营,成了大商人。

在我国历史上,白圭被历朝历代的商人奉为祖师爷,早在西汉时就开始了。司马迁说,“天下言治生祖白圭”,是说,全天下所有经营工商业的人,都奉白圭为祖师爷,学习白圭的商业理念。

白圭为什么能有这样高的地位?这么大的影响呢?不仅是因为白圭买卖做得成功,更重要的是,白圭是我国先秦时期商业理论的集大成者。白圭把商人的智慧和诸子百家的思想,比如儒家、道家、兵家、法家的思想融于一体,构建了较完整的理论体系。并且,白圭还开门授徒,开展商业教育事业。白圭集商业理论家、实践家、教育家于一身,被后人奉为商人的祖师爷,是当之无愧的。(图5)



白圭在商业实践上非常成功;白圭商业理论的最主要内容是12个字,分为两部分:其中八个字,称为“八字秘诀”,即“人弃我取,人取我予”;另外四个字,称为“四字箴言”,即“智、勇、仁、强”。这四个字是白圭教育商人的主要教学内容。白圭讲,如果一个人“智不足与权变,勇不足以决断,仁不能以取予,强不能有所守,虽欲学吾术,终不告之矣”,是说,如果一个人做不到智、勇、仁、强,即使跟着他学习,作学生,当徒弟,也不能真正领悟到商业经营最根本的哲理。

司马迁说,“白圭其有所试矣,能试有所长,非苟而已矣”,是说,白圭的这些说教、理论,都是经过实践检验的,并且获得了成功。实际也是如此,白圭的理论不仅在自己的实践中获得了很大成功,同时也影响了很多工商业者,并在他们的实践中同样获得了成功。

任氏的成功,靠的是八字秘诀。四字箴言的“智、勇、仁、强”是什么意思?又有哪些故事呢?

第一,“智”:按照白圭的解释,“智”是权变,是随机应变的智慧。在这方面,有个比较典型的例子,是司马迁《史记·货殖列传》记载的乌氏倮致富的故事。战国末年,有个地方叫乌氏,是现在甘肃平凉一带,这里有一个人叫作倮,人称乌氏倮。乌氏倮本是一个普通牧民,靠放牧牛羊为生,经过十几年的努力,他的牛羊已成群结队,小有规模了。一天,乌氏倮放羊时登上了一个山顶,发现远处一群群的牛羊像云彩飘来飘去,他知道,这是西域国王的财产。他很感慨,心想自己什么时候才能拥有这么多的牛羊呢?可他明白,按现在的干法,恐怕一辈子也达不到这个目标。如能打破常规,实现跨越式发展就太好了。乌氏倮动起了脑筋,他就把自己的牛羊全部卖掉,拿着钱到中原买了一批制作精美的高级锦缎,献给了西域国王。国王得到这么多高级锦缎,非常高兴,就问乌氏倮,我拿什么回报你呢?乌氏倮说,我不喜欢别的,只喜欢牛羊。于是,国王赏赐给乌氏倮大批牛羊。乌氏倮算了一下,他得到的牛羊,价值相当于锦缎的十几倍。由此看出乌氏倮是个典型的脑筋灵活、富有智慧的人。(图6)



第二,“勇”:“勇”是坚决果断的勇气。白圭说,“趋时若猛兽挚鸟之发”,是说,抓住市场时机,就应该像猛虎、雄鹰扑向食物那样坚决果断,毫不犹豫,敢于冒险。

《史记·货殖列传》记载了一个具有典型意义的故事,叫作无盐氏高息放贷。故事发生在汉景帝时期,在现在的江苏、江西、安徽、湖南、湖北、山东、河北一带发生了吴楚七国之乱。叛乱领头的是吴王刘濞,他是汉高祖刘邦的侄子。刘濞的儿子到首都长安,有一次因为喝酒游戏,和当时的皇太子汉景帝发生了争执,汉景帝当场把他打死了。从此,吴王刘濞怀恨在心、图谋造反。他利用境内的铜矿资源,铸造铜钱;利用盐业资源,卖盐赚钱。经过30年的准备,经济和军事力量都比较强大了。汉景帝继位后,为了加强中央集权,采纳了御史大夫晁错的意见,逐步剥夺诸侯国的权力,历史上叫作削藩。由此,激化了西汉朝廷和诸侯国间的矛盾。吴王刘濞联合其他六个诸侯王发起叛乱,一时间,叛军声势浩大,局势十分危急。汉景帝杀了晁错,以求和叛军妥协,但叛军照打不误,汉景帝只好派名将周亚夫率军平叛。同时,汉景帝还要求贵族列候封君都要随军出征。这些列候封君为了筹措武器装备及路上开销,纷纷向长安的富豪们借钱。而富豪们想,列候封君的封地都在关东地区,现已成了战场,况且战争谁胜谁负还不一定,万一西汉朝廷败了,借出去的钱不就都打水漂了吗?于是,富豪们拒绝借钱。而这时,居住长安的无盐氏却说,我愿意提供千金贷款,但条件是收10倍利息。无盐氏也是有钱人,但在长安的富户中还数不着他。虽然无盐氏借钱利息高得离谱,但列候封君在别的地方借不来钱,也只能认了,他们向无盐氏借了钱。仅用3个月,周亚夫就平定了吴楚七国之乱。那些列侯封君都立了功,得到了赏赐,他们陆陆续续地向无盐氏还了钱。无盐氏不仅收回了本金,还得到了10倍的利息,一下子,他的财富跟关中首富平起平坐了。无盐氏能够成功,靠的就是敢冒险,有勇气。利息的高低取决于两方面的因素:一方面取决于资金的供求状况,另一方面取决于贷款的风险程度。供求矛盾越尖锐,利息越高;风险越大,收益越高。无盐氏以过人的胆略,抓住了机会。这就是“勇”。(图7)



第三,“仁”:“仁”是仁义之心。白圭特别主张商人的仁义之心,表现在“取予”的过程中。他主张,商人应“取予有道”,“取予以仁”。“取”不只是买进,也是获得的意思;“予”不只是卖出,也是付出的意思。即商人得到应该得到的,付出应该付出的。商人获得合理收入的同时,要让客户得到好处。白圭提出的仁义之心的思想,即使在今天也值得重视。有人会说,商人是要赚钱的,商人赚钱天经地义。但商人赚钱,就不能有仁义之心了吗?若有仁义之心,就不能赚钱了吗?白圭用实际行动证明,商人有仁义之心,不仅能赚钱,而且能赚大钱。在这方面,白圭有很多作法,其中很重要的是12个字,叫作“欲长钱,取下谷;长石斗,取上种”,是说,如果经营的粮食用作口粮,可以取下谷,即质量稍差的粮食。因为在那个时代,社会大众、农民、手工业者的购买力比较低,能吃饱肚子就可以了,质量差点的粮食卖得比较便宜,最适合他们的需要。虽然粮食卖得便宜,利润微薄,但需求量大,依然可以赚大钱。如果经营的粮食用作种子,要取上种,即优良品种。白圭认为,种子质量有保证,农业收成也就有了保障,市场丰富了,商业就会繁荣,商人的安身立命之本也就有了保障。白圭特别鄙视以次充好的商人,他们不仅害了别人,最终还会损害自己。他主张商人的利益应该与社会的利益统一协调起来。在我国古代商业文化中,商人有好坏之分。以白圭为代表,怀有仁义之心的商人,称为廉贾或良贾;反之,只顾自己赚钱,不管他人死活的商人,称为贪贾或恶贾。从长远看,廉贾和贪贾,不仅有好坏之分,赚钱也有差别。司马迁讲,“贪贾三之,廉贾五之”,是说,贪婪的商人最多只能赚三分利,而廉贾却能赚五分利。道理在于贪贾过分追求每笔买卖的利润,短期看可能是赚了钱,但长远看,收益并不大。廉贾不求暴利,不贪心,讲究薄利多销,虽然每笔生意赚钱不多,但加快了资金周转,积少成多,终成大器。

第四,“强”:“强”叫作“有所守”,即严于自律。白圭这样说的,也是这样做的。司马迁说,“能薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐”,是说,白圭生活俭朴,不讲吃穿,和手下人同甘共苦。白圭是成功的大商人,能做到这点,难能可贵。在我国历史上,很多杰出商人都能做到这一点,任氏就是其中一个。任氏抓住了历史机遇,发了大财。在西汉建立后,任氏从边远小县督道,搬到了长安附近叫作宣曲的地方。这里经济发达、繁荣,很多富豪生活奢侈。但任氏用倒卖粮食掘到的第一桶金,买了大量土地、牲畜,成了大地主、大畜牧业主。别人买地买牲畜都抢便宜货,但任氏只要看上好地,好牲畜,不管价格多高,都不惜重金买下。从发财的那天起,任氏就立下了严厉的家规:不是自己生产的粮食不吃,不是自己织的布不穿;家里负担的赋税、徭役如没办完,绝不能喝酒吃肉。这条家规,任氏家族世世代代严格遵守,他们办事谨慎、为人低调,家里的男女老少都下地干活,或种庄稼,或放牛、牧羊。西汉时期,任氏家族是传了若干代的大富豪,并成为道德楷模,得到皇帝的表彰。

白圭主张的智勇仁强四字箴言,作为商人的教学内容,影响了很多工商业者,使他们获得了成功。其实,四字箴言,各有妙用:在创业、起家过程中,可以发挥“智”、“勇”的作用;要持家,把家业传至久远,要靠“仁”和“强”的作用。

范蠡的故事,也是一个好的典型。但是,再治家有方的人,也难免会碰到烦心事,范蠡不就是碰到了二儿子被判死刑的苦恼事吗?

西汉时,就有一个大冶铁商人,碰到了一个让他哭笑不得的尴尬事。这个大冶铁商人究竟是谁?他又碰到了什么样的尴尬事呢?

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商贾传奇(八)啼笑姻缘

  

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