爱华网聚划算
—— 活动全攻略——
聚划算作为中国电子商务第一营销平台，汇聚全网优质流量，吸引众多消费者目光，集结购买力。商刻希望卖家充分掌握聚划算平台营销，更好地玩转聚划算！
如何做好一场聚划算呢？
聚划算对于卖家来讲，是一个系统工程。我们可以分为报名前、活动前、活动中、活动后4个环节，下面我们就来具体来看。一、报名前>选款前期准备
1.报名前先要了解类目的招商公告，卖家可以点击此链接关注平台的招商公告。以女装为例，如下图所示
核心要点：
1)卖家需要按照平台的品类规划去做报名准备。2)通过关注品类规划去发现整个行业的趋势发展。
2. 产品生命周期表的运用：
了解主打各叶子类目的曲线图--结合每月聚划算类目规划排期和坑位数量，利用淘指数查看近二年叶子类目趋势【如下图叶子类目：连衣裙】，了解商品销量需求趋势。为选款做准备
3. 市场增长需求分析：
如下图所示，可通过数据魔方行业数据分析-确定市场增长需求（第三点和第二点可结合起来看）
4. 购买人群了解：
通过数据工具，了解购买人群的年龄、偏好、购物习惯、购物时间。
5. 聚划算历史数据的运用：通过第三方平台观测数据
如：历史活动客单价曲线变化----活动的报名价格如：历史活动销量曲线变化-------活动的报名数量
6. 聚划算同行产品数据跟踪：以此来了解你的产品及价格是否具备优势
7. 明确自身的参聚目的
案例：X女装卖家2013年7月8日-10日X女装卖家第一次参加聚定制，他们上线了一款连衣裙，效果不是特别理想，但是对于团队来说，还是收获了很多。就目的来讲，有很多：单款爆发，冲击百万、首次参加，磨练精准运营、提高店铺单日销售业绩、积累客户，扩大消费群、增强与聚划算平台的共赢合作……
二、报名前>选款（报名宝贝）
等到所有准备工作，市场及竞争对手信息都有全面掌握之后，接下来，可以真正确定想要上聚划算的宝贝。选款须要关注的几个要点：
1.性价比高：绝非越便宜越好，要选择一款性价比超高而畅销率极好的产品才能脱颖而出。2.款式大众：款式要大众化，经典但不独特。过于独特的产品受众面会有影响。
3.尺码齐全： 码数要齐全，可以满足不同码数需求的顾客。均码、M码，需要对历史购买记录进行分解算出比例。
4.颜色多，可选：大众色备货数量要多，根据历史数据，进行不同颜色备货。
5.评价好：主宝贝的买家评价一定要好。
6.质量过关：质检先行、质量为先。这不仅是良好口碑的前提，也是规避售后风险的先决条件。
7.包装：外观很重要。
三、报名前>选款>报名宝贝测款
免费测图方式1：装修热力图，查看哪个宝贝的吸引力比较大。（通过量子恒道进行查看）
付费测图方式2：直通车
付费测图方式3：钻石展位
前期对主图的测试，同时可结合收藏数据，基本上就能判断出哪些款后期可能表现比较好，哪些款不好。
例：如下图所示，综合数据发现1号宝贝转化率高达6%，收藏量高达2800！通过其他数据综合对比，最终确定1号为聚划算款式。
四、报名前>选款>关联宝贝
最优先要明确关联商品的目的：是希望提升转化率？还是提升客单价？两者的营销策略和方法是完全不同的。要点：互补款和同类款的占比；关联宝贝和主宝贝的价格梯度设置
关联款的选择需要加上消费群体接受性。建议大家在做关联的时候不要一味的考虑转化数据，其实要更多的考虑到符合性、接受性。五、报名前>定价（报名款）
1、产品本身特点及差异点2、考虑自身上聚划算的目的
3、考虑自身核算成本（佣金、运营成本、竞拍费用、推广费用……）
4、考虑与竞争对手比的价格因素
另注：新宝贝上架时，提前合理规划好如日常，一般活动，大的营销活动时的价格区间。
六、报名前>定位（报名款）
1、充分考量报名宝贝的消费群体定位2、充分考量关联宝贝的活动目的（测款、引流、豆腐块）
3、充分考量报名宝贝的价格梯度
一、活动前>预热方案的制定及实施
活动前需要制定详细的预热方案。说白了，最大的关键点就是流量的汇集，如何做呢？一个卖家是这样做的：如下——•钻展引流：这个需要提前做钻展素材，最好落地页是聚划算页面，CPC当天在能接受的价格内，把马力开到最大。
•通知老顾客：这个营销要搞起来，比如短信营销、客服旺旺有加好友的顾客群发一下、微淘微信微博店铺动态等都要宣传起来。相信亲们还有很多渠道去维护老顾客的，统统都派上用场吧。
•直通车推广：这个不是一朝一夕的事情，想要这个流量，就得提前一周来培养。
•店内流量导入：店铺装修要发挥一下了，把黄金位置都给聚款式吧！
•其他方式：相信亲能拿到流量的渠道不单只是上面的渠道，你可以搞起来的。
以上都是简要的介绍聚划算的营销策略，当然还有很多细节需要去做的，不一一列举。
建议有张通盘思考的全局图，明确影响成交的核心要素，看哪些点是需要特别关注的。如下图所示。
以下是提升店铺流量、提升店铺转化率、提升客单价的要素分解图：
下面详细讲可用的预热方式：
•预热期间营造一种期待性的购物(等待)：可尝试做前100~1000名下单的客户送XXX。得真送。刺激消费。（目前工具可能还不支持，但可以手工来做）
•预热期间数据分析：根据团提醒，收藏数量，(加购物车数-部分已在上线测试)，预热咨询量，浏览量，访问时间段，访问渠道(无线/PC通过江湖策可以细分出来)，罗列这些数据综合分析，看是否需要投入其他流量入口。根据近1年来团提醒数据观摩，当天真实团提醒数量的4~4.5倍数为当天的预估销量。以保健品为例测试过很多次，每次相差不超过500，以一期聚定制为例，假设截至开团前真实团提醒为:3000,那么预估总共卖出1.2万件。当然，这个是可变性因素，仅供分析参考~。购物车待正式上线后再做估测。
二、活动前>主图&宝贝详情页&活动详情页设计
1、聚划算主图（能不能吸引买家，主图至关重要，它就是门脸）
2、聚划算宝贝详情页（点击主图，进入到聚划算宝贝详情页，是否能促进卖家参团，就看此页面是不是契合买家需求）
3、商品本身的detail页（有的卖家会进入商品本身的detail页面，在这个页面上，商家也会做一些关联商品推荐，满减满送、加钱购之类的促销活动，也是能够强有力的促进商品转化的）
内容上：最好可以涵盖宝贝功能点、服务卖点、营销卖点。
建议涵盖以下内容——
图片清晰真实展示
展示产品的整体性
展示产品局部细节
展现品质引起受众购物欲望
产品的尺寸对比以及售后服务
更具体的可以参照下图：
三、活动前>各部门工作准备
首先，制定每个部门的目标，并且进行考核；梳理细分各部门工作职责，控制好时间节点。
如下图所示，量化每个部门负责的事项，且落地具体需要监测的数据。责任清晰明了。
按100万产出计算，通常平均转化率30%评估，平均购买件数，平均客单价，往期聚划算流量。
1000000/118=8475个订单，8475个订单在行业均值转化率30%的情况下，由聚划算平台需要带来8475/30%=28249的UV，当然现在聚划算单品无法全部保证所需的流量峰值，所以需要自己补充流量，在最坏的打算的情况下核算出流量差，然后通过流量差去弥补&补充使之达到或者超越28249的UV，因为引来的UV不一定是购买UV。如下图所示，预估聚划算UV为20000，那么流量缺口就是28249-20000=8249。（大家知道这个概念就行，一定需要数据化运营思路。）
同时，可以制作一张甘特图，细化到天为单位。
统一规划各部门的分工及时间进度安排，如下图所示。
以上的甘特图只是记录内容的一种形式，你也可以用纯文字进行记录，只要各要点都涵盖就好，如例举某卖家针对客服人员的安排——纯文字形式：
2、活动前人员的培训：产品知识培训、宝贝描述培训、活动店铺、关联营销、聚话术培训、快捷回复语编辑、对客服系统的培训，不能因为咨询人多影响服务！客服压力大，需要分流，多开设子帐号
3、活动前发动老顾客QQ群、旺旺群、微博、帮派、微信、微博、微淘、VIP客户试体验服务，了解在售前、售中、售后出现的问题，及时调整，以免活动中出现大量问题不知如何解决！
4、人员分工
售前客服分3组：1)高转化 2) 纠结组 3) 日常售前
售中售后各安排2人，快速处理售前客服转交的问题。售后退款退货人员1名，及时退款给买家！
候补客服以上客服有人员未到岗情况下，作为客服替补人员。
一、活动中>开团当天的时间段管理
分时间段，进行关注，可以对聚划算分时段的买家流量做统计。比较重要的时间节点是
1、前半小时流量和成交
2、10点-12点总计的流量和成交
待活动结束之后，可以拿分时段的流量、销量和总流量、总销量进行对比，找出规律。
经常有卖家说，“得前半个小时者，得天下”。虽然待补充具体的跟踪数据，但这里须要提醒大家的是，一定要对开团当天的时间段进行有效管理。
二、活动中>常见问题的应急预案
1.人员状况&意外状况及对应的解决办法：
1)客服人员临时人手不够?——公司其他岗位员工齐上阵，如可将行政、人事、财务后勤人员作为预备客服；或者聘请临时客服，目前服务市场ISV提供客服租赁服务。（详情可点击fuwu）
2)仓配人员人手不够？——外请临时工，产品采购人员调往仓库
3)坑爹的断电、断网？——网吧和发电机预案（碰到大型活动可考虑，日常活动可忽略）
2.参聚产品流量充足转化率却很低的解决方案：
首先可以召集相关参与人员一起分析原因，看是产品价格问题，还是详情页介绍出现问题，还是其他问题
解决方案：此时，可以根据原因分析，判断是否需要对营销策略做调整，在roi合理的情况下，如是价格原因，可加大一些营销力度。如：
1)增加促销互动，如前百名赠送，免单，返现等。通过种种促销方法引爆主推产品。
2)价格方面可以做出相对应的赠品策略
3)详情页问题，在活动之前准备3-4套视觉素材，根据每个时间段的特征及销售情况做实时调整，及时更换，并且针对每次替换，进行测试总结。事无巨细。
3.客服话术方面的准备
1)引导下单（如：主人主人，您都把我领到门口了，就把我这里牵回去吧、、我着急的想上快递员叔叔的车来新家呢！）
2)拍下未付款订单，请一定要记得催付
3)推荐关联性产品
活动后>如何保证客户的物流体验
1.千万不要以为活动结束后就完事大吉了，如果不引起足够重视，是会付出沉重代价的。
2.和正常交易流程一样，活动后，还有物流、评价、退换货等环节。
3.物流的核心要素：速度、不出错。
4.为了确保速度，卖家须要熟练分练仓库货品,跟各个快递公司,确认发货细则,提前将商品打包打好，节约时间成本。
活动后>如何减少差评、提升DSR
就负面的买家维权投诉，提前准备方案进行应对，以降低风险。
1、尚未发货的买家：全部电话及短信通知，买家反馈不满意的，立即电话沟通解决方案。
2、已经完成发货但未收到货的买家：短信通知耐心等待。
3、客户疑义的有效处理：电话回访满意度调查。
4、一旦买家投诉：马上电话联系沟通并无条件支持退货退款；且针对钻级以上买家，贴图且好评超过50个字以上的，给予一定的利益奖励，如优惠券，店铺积分。
活动后>活动总结
