爱华网1994年成立至今，上海联合国际船舶代理有限公司（上海联合船代）始终作为一支生力军活跃在上海口岸，充满竞争活力。
回顾上海联合船代20年来的发展历程，企业的发展并非一帆风顺，高开高走，也曾经历过低潮，痛定思痛，直面竞争，最终以创新服务引领船代市场。
企业发展好比一场马拉松比赛，非一朝一夕的百米冲刺。只有对前方路程保持敬畏，才能不断创新发展，永远位列第一梯队。作为服务性行业，市场需要船代业全面开放，开放的船代市场意味着竞争加剧，对上海联合船代而言，并无退路，唯有不断创新发展，才能赢得市场。
在上海联合船代成立20周年之际，《航运交易公报》记者受邀参加其关于20年发展历程座谈会，近距离感受该企业成功的奥秘。
行业新兵，如何站稳脚跟
中国国际船舶代理业在新中国成立后才开始形成，1953年成立的中国外轮代理公司是中国第一家船代企业，在以后30年里也是唯一一家船代企业。1984年，国务院允许中国对外贸易运输总公司经营船代业务，中国船务代理有限公司应运而生，至此中国船代业第一次引入竞争机制。此后，直到1994年，由中国外轮代理公司与当时的上海港务局下属企业合资成立的上海联合船代，率先在上海口岸打破中国船代业“双雄并立”的局面。
从诞生之日开始，上海联合船代就是以“竞争者”的身份出现的。正如上海联合船代副总经理沈吟所言：“1994年国家出台新政，允许与中国外轮代理公司或者中国船务代理有限公司合资成立船代企业，上海联合船代应运而生。上海联合船代在上海口岸发挥了标杆作用，其他口岸纷纷效仿。上海联合船代成立的意义在于打破了船代市场既有的竞争格局，为航运企业提供另一种选择，为市场培育竞争机制。”
不得不说，上海联合船代的成立“赶上了历史机遇”。沈吟表示：“上世纪90年代，伴随着中国对外贸易的迅猛发展，全球集装箱化开始成为潮流，港口装卸方式发生变化，上海联合船代生逢其时。”尤其是上海联合船代的第一大股东是当时的上海港务局，这样的身份为企业发展赢得良好开局。
如今，上海联合船代在上海口岸已逐渐发展为提供全方位服务，包括各类国际航运船舶代理、集装箱运输代理、多式联运代理、船舶报关代理、无船承运人及物流服务、修船业务等。
尽管成立伊始的上海联合船代颇有“将门无弱兵”的气势，但起步之初，事实并非如此。
在上海联合船代总经理助理严炯看来，企业成立之初，共有44名员工，一半来自当时的上海港务局所属各单位，一半来自上海外轮代理公司。“最初开展业务并非一帆风顺，但幸运的是，随着时间推移，所有人的共同努力结出了果实。令我印象非常深刻的是，1995年上海联合船代代理到第一家外轮企业——沙特国家航运公司。”
1996年，随着集装箱运输日益增长，班轮公司纷纷进驻上海。1998年，赫伯罗特、东方海外、日本邮船、铁行渣华、马来西亚国际航运组建伟大联盟。上海联合船代业务部经理周开颜表示：“当时伟大联盟要求船代企业采取联盟式的代理方式，而非单独代理。这对当时的船代市场来说犹如吃‘螃蟹’，上海联合船代勇于做‘第一个吃螃蟹的人’，通过代理伟大联盟的业务，成功开拓班轮联盟的代理业务。上海联合船代所创立的代理方式后来纷纷为其他船代企业所效仿。”
“跨行业合作”的背景以及自身的努力，使上海联合船代在竞争激烈的市场中成功站稳脚跟，成为上海口岸最大的船代企业之一。
低价时代，如何创新转型
伴随中国“入世”步伐，2002年中国船代市场进一步开放，外资企业可以合资形式经营船代业务。至此，中国船代市场进入充分竞争阶段。
上海联合船代的很多员工对这段时间记忆犹新。因为，这基本上可算是上海联合船代甚至可以说是中国船代行业全面竞争的开始。
上海联合船代财务部经理张薇表示：“2002年开始，船代市场放开，竞争逐渐加大，原先代理的客户和航线一夜之间就可能被抢走，原因就是对方的代理价格低。”似乎从这一年开始，船代业的价格竞争就没有停止过。
上海联合船代财务部经理助理张鹰不无感触：“刚开始面对价格竞争，我们有些茫然无措，但正是在这一阶段，我们开始确立由‘价格竞争’向‘服务竞争’的转型，同时，整个船代业都面临这样的转型。”
服务竞争，对于船代企业而言，通俗点说，就是谁更能“讨”航运企业的“欢心”。对于航运企业而言，价格是重要因素，但是如果优质的船代服务能为其节省更多的成本或者带来更多的收益，如何取舍则一目了然。
在谈到转型的过程时，沈吟提及令其印象深刻的2004年上海联合船代作出的三大决策：升级业务系统、现场服务独立运营、筹备开展增值服务。这或许可以作为上海联合船代转型的最佳注脚。
2005年，上海联合船代与专业集装箱运输软件开发企业共同打造的新一代业务操作系统投入营运，融入当时最新IT技术，具备更高工作效率，开放数据共享，更加符合客户需求。
同年，上海联合船代成立现场操作部，将原有依附于业务部的服务环节独立出来，提升管理层级，加大管控投入，扩充服务团队，提高服务效率。并配合企业发展战略，组建港区办事处，分别成立外二、芦潮港、洋山办事处，将服务延伸到装卸码头第一线。
随着现场服务的深入，配合航运企业控成本、缩编制的需求，上海联合船代开始为航运企业提供船舶配载服务，逐渐“代劳”航运企业的这部分职能，无论从服务内容、质量还是深度上都能满足航运企业的要求。上海联合船代现场操作部经理韩鼎彤说：“船舶配载服务已经成为上海联合船代的服务亮点之一，并形成市场优势。”目前，上海联合船代为十多家航运企业提供配载服务，并在洋山港区管理中心设立24小时服务办事处，这也是在洋山港区唯一一家能够提供该类服务的船代企业。
随着业务增长，上海联合船代提出“客户经理”概念，为代理的航运企业建立和提供专人服务团队，提供一对一贴身管家式服务。
伴随着一系列创新转型决策的执行，上海联合船代迎来新一轮业务增长，企业发展继续突飞猛进，近十多年来，上海联合船代一直保持着良好和稳定的经营业绩。
实际上，上述三大决策仅仅是上海联合船代创新转型的一部分。据张薇介绍，在财务上，上海联合船代一直奉行“因你而变”的原则，如为伟大联盟开发的结算系统，为马士基航运提供的费用估算模型等，都是行业首创。除了结算体系，在当前的“营改增”等税制改革过程中，上海联合船代可以说是行业的风向标。而在上海联合船代业务部副经理杨震东看来，对于信息系统的重视，使得上海联合船代得以从人力型企业转变为技术型企业，这也是企业创新转型非常重要的一方面。目前，上海联合船代80％以上的财务数据都实现电子化，与码头、口岸各单位都实现电子对接，为优质服务提供信息支撑。目前正在开发的新系统的目标定位在E时代的门户系统，将为客户提供更多人性化服务。
大浪淘沙，如何勇立潮头
成立20年来，上海联合船代创立了上海口岸的很多个“第一”：第一次联盟式代理服务、洋山港区开港第一艘船的代理服务、马士基航运1.8万TEU型船第一次靠泊上海港的代理服务等。但显然，“功劳簿”仅仅可以用来缅怀，而不是用来“躺”着的。
杨震东有这样一句感慨：“船代企业是枢纽，连接港口、航运企业、货代以及货主等各方；但也是夹板，会受到各方责难，工作压力很大，更多时候是依靠企业精神在支撑，凭借服务质量而取胜。”
企业精神是什么？上海联合船代船务部副经理顾嘉铭风趣地说：“上海联合船代的外勤人员有形象有风格，上船都是统一服装、标识、服务，秉承塑造‘UNISCO’品牌的理念，体现‘正规军’的气势。我们体现并爱惜自己的品牌。”这是企业精神的外延。
在上海联合船代总经办人事负责人林永红看来，上海联合船代所有员工都非常努力，不仅维护好业务，不断创新服务方式，提高服务质量，也有着非常难得的奉献精神。她认为，上海联合船代是一家有同心力、凝聚力以及社会责任感的企业，关爱生病以及残疾员工，帮困济穷回报社会。这是企业精神的内涵。
近期，有关人士提出国际船代业应该进一步扩大对外开放，建议将其剔出上海自贸试验区负面清单。尽管最新一期的负面清单里并未全面放开船代业，但沈吟认为：“国际船代业的全面开放是必然趋势。”
沈吟说：“目前上海口岸的船代企业有200多家，价格竞争不可避免，行业的业态不是很健康。但我相信大浪淘沙，部分企业会在市场竞争中被淘汰，较强的企业通过提升服务手段、提高服务质量将笑到最后。而专业化是船代企业未来发展的方向。”
沈吟表示：“船代企业如何增强核心竞争力？主要体现在三方面：高素质的人、精细化的管理和先进的信息化系统。以上三方面可以促使船代企业提供个性化、超值服务。”
顾嘉铭以上海联合船代10月份将代理的一艘8万吨级化学品船为例，证明上海联合船代在集装箱船舶代理之外，在散货领域也有很强实力。“散货方面的代理能力，并非单纯依靠业务量来体现，实际上，上海联合船代的综合能力很强，能代理一些高难度业务。”
接下来，上海联合船代准备成立专门的配载中心，这将是一支更为专业的服务团队。
上海联合船代市场部副经理张文强表示：“在船代服务高度同质化现状下，创新非常重要。配载就是上海联合船代的创新之一，就是为航运企业提供增值服务。成立配载中心，希望能够在服务内容和手段上更上一层楼，在规模和深度上更上一个台阶，全面提供从码头到船舶的服务。我们希望能够将上海联合船代的这张‘王牌’打好。”
上海联合船代党支部副书记兼工会主席程明提供了一名基层员工对于企业未来发展的思索：“20年来，上海联合船代经历了‘我提供什么，客户用什么’、‘客户要什么，我有什么可以满足’以及‘客户要什么，改变自己去满足客户’的三个阶段。上海联合船代长期为世界性航运企业服务，在提供服务的同时也是向对方学习的好机会。现今及未来，上海联合船代的服务要有前瞻性，要替航运企业考虑它们需要什么服务，然后为其提供这些延伸服务。”
航运市场走出低迷尚需时日。如何保持市场领先地位，依然是放在上海联合船代面前的严峻课题。上海联合船代总经理王伟给出的答案依然是三个决策：以互联网思维构建新平台、以“为委托方创造价值”再造业务流程、以提升“亲和力”为重心锤炼员工队伍。通过这一系列的改造，让上海联合船代成为上海港公共代理业务的优质平台，成为航运企业可信赖的合作伙伴，成为改善港口环境的排头兵，为上海国际航运中心建设作出应有的贡献。
航运交易公报记者/刘俊
