国内最具人气的谈判培训专家李力刚
告诉你如何通过谈判赢得自己想要的一切
美国大使馆、奔驰、联想、海尔、远东、神州数码、阿里巴巴、三一重工、中石油、中海油等上千家实力机构最受欢迎的谈判课程
中文书名:《谈判说服力》
ISBN: 978-7-5502-1627-3
作者:李力刚著
印张:11.75
定价:39.00
开本:16开
版别:北京联合出版公司
出版日期:2013年7月出版
上架建议:商务沟通/商务谈判
◆本书卖点——————————————————————————————————————_
1.实战:来自实战,作者本身亲自参与企事业方面的谈判。本书是其实战经验的总结,比如美国大使馆、阿里巴巴、三一重工、远东集团、搜狐等上千家企业的培训经验。
2.媒体互动性强:同名光盘由《圣贤博学》栏目推广上架,全国机场热销中。作者本人也参加诸多电视台、广播电台的节目等,受众广泛;
3.培训互动多:作者每年均安排多次全国巡讲,课程安排紧密。另外,他还自己组建了中国猎课网,在培训界影响力很大、声誉颇高。
◆ 读者定位————————————————————————————————————
企业主(老板)、企事业单位领导、职业经理人、销售谈判大客户经理
◆作者简介——————————————————————————————————————
李力刚
著名谈判与销售训练专家,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事。
共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国驻华大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。第一财经《谁来一起午餐》栏目长期合作嘉宾,中央人民广播电台连续直播嘉宾。
擅长课程:“谈判博弈”“谈判说服力”“谈判路线图”“顶尖销售六步曲”“大客户战略营销”“渠道销售势法术”“经销商财富之路”“团队制造机”“超速识人与王道”等。
先后为美国大使馆、福特汽车、VOGUE杂志、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构服务,多次受邀参加阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。
2006年,李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。
2009年,李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制,为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问,并被搜狐网络评为“最受欢迎的谈判营销培训师”。
2010年,获得“上海市合作交流青年五四奖章”。
2011年,李力刚先生受邀参加第一财经《谁来一起午餐》节目,为创业人员现场点拨创业为商之道,大受好评。并再度被搜狐网络评为“年度十大人气讲师”;同年被推选为上海市四川商会理事,被授予会员奉献奖。
◆编辑推荐——————————————————————————————————————
现实世界是一个巨大的谈判场,无论你愿意与否,都是一个参加者。从搞定客户签成单子,到说服老板成功加薪;从砍掉商贩的价格水分,到劝说小孩去做作业……所有这些事情都是一个谈判的过程。可以说,谈判无处不在、无时不有。无论是我们的生活,还是我们的事业,谈判无处不在。在追求利益最大化的时代,谈判变得越来越重要。良好的谈判艺术,已成为商务交往最重要的技能之一。
◆内容简介——————————————————————————————————————
这是一本告诉你最有效的谈判智慧与技巧的书。
商务无处不谈判,谈判最终追求绝对说服。谈判需要强大的气场,更需要对人性的非凡领悟。
谈判训练专家李力刚集数十年实战经验,从国学和人性层面妙语解读谈判智慧,并从势、道、法、术、器等角度深入阐述决定谈判气场的因素,在谈判者如何修身,谈判中如何开局、进攻、防守、回旋变通等诸多方面都提出了系统性的指导建议。全书旁征博引,却又通俗晓畅;幽默生动,而又一语中的,于轻松明快间指点迷津,可谓企业家个人和团队领悟谈判智慧、提升商务技能的不二教材!
◆ 简要目录——————————————————————————————————————
引言
第一章 谈判是一门系统智慧
一、谈判,人生无处不相逢 /003
1.内政外交,需要谈判 /003
2.企业管理,需要谈判 /004
3.家庭生活,同样需要谈判 /005
二、谈判,从说好话开始 /007
1.谈判之“说文解字” /007
2.谈判中的宇宙法则/008
3.谈判的本质是博弈/011
三、玩转“势道法术器” /014
1.势就是一种气场/015
2.谈判中要学会借势/024
3.谈判需“势道”并行 /025
4.善用“法”“术”“器” /029
第二章 谈判说服力之高调开局
一、巧妙发问,掌握主动 /035
1.为何问如此重要/035
2.发问具体问什么/037
3.谈判中如何发问/038
4.通过发问瓦解对方优势 /040
二、搜集信息,大胆开局 /045
1.善用信息,事半功倍 /045
2.大胆开局,增强自信 /047
三、审时度势,善用高开 /052
1.高开不等于要高价/052
2.高开就是大胆要求/053
3.开好价就赢了一半/055
4.高开多少才算合适/056
5.心中有数,开价有谱 /057
6.摸清底细,稳妥还价 /059
第三章 谈判说服力之展开攻势
一、蓄势待发,后发制人 /063
1.谁先亮牌谁先死/063
2.轻易着急,必然被动 /066
二、信息助势,掌握主动 /070
三、因人而异,变换攻势 /073
1.面对上级的谈判/073
2.面对下级的谈判/074
3.面对平级的谈判/075
4.面对客户的谈判/075
四、拉近距离,心理造势 /078
1.通过赞美,拉近距离 /078
2.问对问题,让对方诉说心声 /081
3.开放式问题,让对方多说 /087
五、占据优势,赢取谈判 /090
1.谈判的关键是占领优势 /090
2.心态比谈判本身更重要 /093
第四章 谈判说服力之谨慎防守
一、软磨硬泡,应对僵局 /099
1.学会在谈判中“遛” /099
2.双方相持的解决方法 /102
3.面对僵局如何解决/106
二、转换思路,以守为攻 /108
1.遇到问题先处理心情 /108
2.遇到僵局先搁置争议 /110
3.多角度转换思考问题 /112
三、吊足胃口,掌控局面 /116
1.努力吊足对方胃口/116
2.出奇制胜,先发制人 /118
四、化整为零,分解劣势 /122
第五章 谈判说服力之谨慎防守
一、收放自如,化解僵局 /131
二、施压有度,收放自如 /135
1.国学中的谈判智慧/135
2.内法外儒,和谐之道 /137
三、红脸白脸,平衡气氛 /139
1.谈判中红白脸要相互配合 /139
2.事故现场,自己要扮红脸 /143
3.特殊情况请第三方出面 /144
第六章 谈判说服力之回旋变通
一、追求双赢,绝对成交 /153
二、坚持到底,百战百胜 /155
三、价格策略,收放自如 /159
1.价格策略决定谈判成败 /159
2.报价一定要高开/161
3.拿出领导当白脸/163
四、各让一步,寻找折中 /167
1.通过让步打破僵局/167
2.用交换换取让步/169
后记 174
◆精彩节选内容————————————————————————————————
1.老婆让老公去把碗刷了,老公如果二话没说就去了,从此他可能会发现,只要在家,饭后刷碗就成了他的事了。遇到这样的问题该如何解决呢?家庭暴力肯定不行,使用暴力是得不到想要的结果的。所以不能总是在别人身上找问题,也要往自己身上多看看,看看自己有没有不对的地方。多站在对方的角度考虑问题,平心静气地坐下来沟通,这才可能真正解决问题。
2. 其实,不论你从事什么行业,处在什么岗位,你都是在卖一样东西,卖什么呢?自己。卖自己的什么呢?理念。理念并不是表面的影响力,更多的是内在的一些东西。比如两个男人要比拼一番,有人说拼爹,这当然不对;或者比谁的车更豪华,你玛莎拉蒂,我还兰博基尼呢,这也是不对的。其实,最终拼的就是理念。有了好的理念,就会自然而然有气场。
3. 没有气场,就会变成一个弱者,弱者的通病就是不敢下命令,不敢去指挥别人,这些也都是不自信的表现。这种气场或者说气质,是需要从小就培养的。所以,父母在孩子小时候,在孩子觉得能量不够的时候,一定要鼓励他,而不是一味地责骂。我们常说“棍棒底下出孝子”,但是请注意,棍棒底下是出不了才子的。如果不让他尽情绽放,很难让他培养出气场。
4. 那么对于不熟悉的人,或者是不爱说话的人,到底要怎样打开话题呢?有一个方法非常有用。我把它叫做“天下第一拍”,只要你用它拍完之后,一般没有人能扛得住,都会滔滔不绝地讲起来。就像是一堆干柴里扔进了一根火柴,一下子就全被点燃了似的,会窜起狂烈的火苗。
5. 赞美有两种,一种叫作MPMP,另一种叫APMP(暗拍马屁)。说白了就是夸人。很多人不好意思去夸别人,觉得很难。我们看冯远征在《非诚勿扰2》里的那个角色,他见到葛优是这么夸的:“哥,你的皮肤真好,真是白!”这句话让你受不了吧,很少有人能招架得住。听到这话,谁都会心花怒放。商务交往中,这种赞美同样非常重要的,这说明你重视对方。