爱华网XX交易会期间，在广州开修脚店的张先生多次盛情相邀，约定12日晚上小聚。张是武汉人，算湖北老乡。我喊上河南的徐先生。张、徐都有修脚店，算是同行，又都经销我的产品。大家坐一块儿，谈了很多开店、用产品、治疗脚气和灰指甲的经验。我将谈话整出来，供朋友们参考。为尊重隐私，只写姓，隐去名。
张：我之前加盟ZXX，他们的产品没有一点效果，天天跟在顾客后面擦不完的屁股，烦不胜烦。去年，我坚决把ZXX牌子砸了，换了现在的牌子，再也看不见那几个字了！最盛的时候，ZXX在广州开了40多家店，一半关门转行，余下20来家像我一样换了牌子，自己摸索。他们产品没效果，还要求每月至少买1000元的货。以前不懂，花几万元买教训，就当交学费。
徐：你店里请了几个技师？
张：10张床，请了8个技师。
徐：营业额呢？
张：每月5、6万。
徐：我就和老婆2个，没请人，一月也5、6万。我不搞那些按摩，只治疗。
张：这还是延续以前ZXX的那套。以前按一次脚才10元。忙一天才3百多，保不住本。后来，我率先提到20、25、30。我胆大，周边就我先提价，价最高。我位置好。按摩利润太低。以前没有好的产品，治疗没有底气，也提不起价。
熊：徐老板给顾客用一次“掌控”多少钱？
徐：89。以前68、78，现在89。
熊：老乡呢？
张：100。给技师提20。
熊：我不主张卖太贵。
张：还有更贵的吗？
熊：有100多的。在足浴城，泡“掌控”，加按摩，搞套餐的往往100多。我们除“掌控”红盒包装外，还有“xx一次净”共5种包装。这5种包装只是为进一步细分市场。像奶粉一样，以前一个品牌就卖一种奶粉，慢慢分出中老年奶粉、青少年奶粉、男士奶粉、女士奶粉。其实都一样。好比一个人有很多套衣服，穿上不同的衣服给人不同的感觉，衣服脱了一模一样。将来鸡蛋、大米、面条也有可能细分。现在就有儿童面条了，无非细一点、短一点，扎成小把。细分，顾客多了选择，有可能多卖。本来一人只泡一次“掌控”，半个小时即可解决各种脚气，贵州的一个朋友却让顾客连泡5种包装的“掌控”，每种泡5分钟。销量一下子扩大5倍，一次就卖几百元。凭良心说，我非常不赞成。我们应该靠效果、靠口碑，长期、稳定、持续地赢利，而不应该追逐眼前的暴利。那些销量大的朋友，一般都卖38元，看似你们利润高，却没有人家赚的多。有句话很有道理，真正的暴利来自普及之后的微利。
徐：贵州那人聪明过度。
张：其实，老乡有这么好的产品，完全可以按照ZXX的那套模式去搞。如果ZXX有你这样的产品，现在不知道做多大了。
熊：我不收任何加盟费。朋友们需要多少产品，就买多少，只要整箱发货即可。不管任何行业，所有的加盟方式都带有不公平，都带有一定的欺诈性。
张：我也想拿“掌控”到以前ZXX的加盟店去推销，那20多家都有联系。又怕别人找你直接联系。能专门出一种包装吗？
熊：可以理解。可以提供不带外包装，不印任何文字、图片的白袋。因为我们失去了品牌。我宁愿卖带外包装的。
徐：对修脚店来说，加1块2块根本不在乎。
熊：徐老板销我产品10年了。他从广东知道我们产品，然后回家开店，从此，走入这个行业。又一直在最前沿亲自摸索，特别爱琢磨问题，积累不少经验。很多厂家有了新产品都寄给他试用，请他提意见。很多厂家尊他为老师。很多厂家寄的垃圾产品他都能卖出去，这要本事！老乡是去年9月认识我的，开始一直不相信我的产品，一直怀疑、试用到今年3月份，才开始慢慢买货。我这人说话直。老乡莫生气。只有说实话，能给您提意见，能实实在在帮助您的人才是真朋友。那些嘴上抹了蜜的，多半是骗子。
张：我也是摸着石头过河。今天多向徐老板请教一些问题。
熊：徐老板一年只卖10多件“掌控”，同时卖一些“甲爽”、“夜来香”。他只在自己店里卖，追求利润，量不是很大。前天，我给您介绍的xx，在不满9个月里已经购了70件掌控，按一次性购10送1算，实际购了77件。还有一些修脚店一年能卖30、40多件的，但是老板不愿意交流。xx比较热心，像徐老板一样，所以我介绍您认识，以后可以多交流。
张：x女士说她刚开了3个分店。
熊：是的。她以前生意不怎么好。自前年用了“掌控”以后，脚气、灰指甲，来一个好一个。脚气不用说，最难的是灰指甲。以前用什么产品都不行，老是反弹，顾客吵翻天，用“掌控”泡之后，百分之百搞定。她说，当地的大老板、当官的都慕名去找她。现在，无论治什么脚病，她都先给顾客泡一次“掌控”。“掌控”和什么产品都可以配合，使各种休治效果倍增。所以，她有底气，敢开分店。听她说，目前在县城开了3家，马上准备到桂林、南宁开分店，并准备在全国铺开。她说一个店，一个月最低可以卖2、3件“掌控”。1件200盒，3件就600盒，每盒利润最低30元，光这一项就够赚。
张：我和她打了几次电话。可能看你面子，对我很热情。
熊：她本身就是热心肠。她说能帮就帮，毫不保留，离这么远，又抢不走她的生意。她总结的经验有很多。比如，遇到水泡型的，先用针尖挑破再泡“掌控”；遇到糜烂型的，先用修脚刀把伤口刮净，然后涂上消炎药，再泡“掌控”。对糜烂型，我们一直不主张直接泡“掌控”，说明书上也写了。虽然大多数人泡了挺好，但是为安全起见，我们不主张泡，主张先泡“妇爽”。因为，有伤口，即使清水泡久了也可能不舒服，“妇爽”可以给伤口消炎。现在，刁民多，易扯皮。哪怕一百万分之一的概率，说明书上也得注明。就像说明书上总是注明“置儿童不易触摸处”一样。杨姐就摸索到她的办法，先清洗、上药，再泡。
张：我打算专门跑一趟拜访她。
熊：有机会，一块儿去。
张：徐老板怎么给顾客用“掌控”？
徐：有脚气的，一般让他们买回去自己泡。灰指甲的要修剪，在店里泡。
张：我都是在店里给他们泡，技师有提成。多数客人泡后会脱皮。有的客人看见新皮很高兴。有的嫌脱皮。
徐：这要引导顾客。真菌本来就生活在浅表层里，不脱皮杀不干净。而且，科学证明，人脚上的往往是老皮，是死皮，脱了死皮，对皮肤好，有益于健康。我读过这方面的论著，原话记不清了，大意是这样的。要给顾客灌输，让他接受。
熊：人体，脚上的老皮最厚，脱了老皮，可让皮肤自由呼吸，就像清洗纱窗。
张：徐老板怎么治灰指甲的？
徐：肯定先修剪，然后用“掌控”多泡几次，同时让他们坚持用“甲爽”涂抹。没有治不好的。
张：我们一只指甲收费100，包好。治不好，顾客老缠着，不断地给他治，头痛。
熊：老乡啊，我去年9月份给您讲了怎么治灰指甲，您不相信，也听不进去。我口干舌燥讲了那么多，您根本没记住。
徐：你这种办法不合理，你只收了100，却要没完没了天天给顾客服务，倒贴钱。
张：那你是怎么做的？
徐：我从来不这样报价。你说一只100，如果人家有10只灰指甲，一下子得拿1000，不把人吓跑才怪。我修指甲，一只指甲治疗费几十块，产品钱另外算。就像到医院，诊断是诊断的钱，药是药的钱。我治一只指甲，治疗费几十块，泡“掌控”另外收费，卖“甲爽”再收费。熊经理的一瓶“甲爽”100ml，太大了，不赚钱。我分成小瓶装，卖给他们，让他们随身携带坚持涂抹。治好一个人的灰指甲一般要几千块，人家还感谢。
张：你这办法好！我一直延续以前ZXX的那一套，太被动。关键是药物没有效果。能治好，才有底气收费。
徐：怎么会治不好呢？选对产品后，没有治不好的。只是时间有长有短。有的人10只灰指甲，不可能同时治好，也有先好后好之分。前面几只指甲不赚什么钱，往往是最后一只指甲最赚钱。
张：最怕客人吵架。
徐：没有几个客人会严格按照要求使用、治疗的。我让他们隔一星期来治疗一次，他们往往会耽误，不能按时来。我就批评他们，你这样怎么治得好呢？他们就给我赔不是。必须让他们听我的话，按时治疗、用药。治不好，还不行他，因为他坏了我的名誉。
张：（笑）这样就变被动为主动了。以前，从来没有往这方面想过，今天收获不小。
徐：治灰指甲就那么几种模式。你以前的模式是最普及的，也是最不合理的。方法很多，就看你怎么选择，怎么搞。关键要选对产品。
熊：我们总结的经验是，勤修指甲，一定要经常把坏指甲剪净、剪完，然后每隔1周或者每隔10-15天泡1次“掌控”。手指甲长得快，可以1周泡1次“掌控”。脚趾甲长得慢，可以10天或半月泡1次。只用“掌控”多泡几次，大部分灰指甲就可以好。如果“掌控”和“甲爽”结合着用，灰指甲就百分之百好。如果采取封包的办法，把指甲软化掉，当然可以，后面还是离不了“掌控”泡、“甲爽”涂抹。耐心与坚持，很重要。没有任何捷径。治灰指甲，不但要选对药，还得坚持。好的指甲，血肉相连，不会有真菌。有真菌的部分就是灰指甲，会脱离甲床。必须得等到长出完整的新指甲，才能停止使用产品。为什么很多店治不好灰指甲？就因为药品杀菌不彻底，并且方式不得当。
有的胡乱配产品，不但不能杀菌，还把周围的皮肤烧坏。有些人不踏踏实实做产品，爱耍小聪明，胡乱配了产品，还敢四处兜售，并且沽名钓誉，以大师自居。有的人买了我的产品，改头换面去卖，频繁参加各种会议，以专家、发明家自居。真是世界之大，无奇不有。
我从不一概否认其他产品。治灰指甲的产品有很多种，经得起时间检验、市场检验的才会立足。现在，有很多客户自己配有灰指甲产品。我不便评价他们的产品效果，只知道他们的产品必须配合“掌控”才能治好灰指甲。也就是说，没有效果的灰指甲产品，与“掌控”结合起来使用也会有效果；本来有一点效果的灰指甲产品与“掌控”结合起来使用就更显效果。
张：连续用“掌控”泡，老脱皮怎么办？
徐：第一次按说明书泡。第二次，第三次，还有以后每次可以多加一些水，，这都是灵活掌握的。泡的次数多，不仅仅是赚钱，关键是有效，离不了。
熊：时间不早了。
张：急什么？多交流一会儿嘛。
徐：（笑）今天是熊经理在这儿，要不，我不会讲这么多。有些师傅教一个人要收几千块培训费的。
（以上只是谈话记录。本来可以专门整理成一篇文章的，但我想尽量保持原汁原味。这篇谈话记录，虽不是修脚店的“必读教材”，但起码可以对开修脚店的朋友有所借鉴。）
2013年9月16日午夜整理
