和2个修脚店老板的谈话 老板找员工谈话

XX交易会期间,在广州开修脚店的张先生多次盛情相邀,约定12日晚上小聚。张是武汉人,算湖北老乡。我喊上河南的徐先生。张、徐都有修脚店,算是同行,又都经销我的产品。大家坐一块儿,谈了很多开店、用产品、治疗脚气和灰指甲的经验。我将谈话整出来,供朋友们参考。为尊重隐私,只写姓,隐去名。

张:我之前加盟ZXX,他们的产品没有一点效果,天天跟在顾客后面擦不完的屁股,烦不胜烦。去年,我坚决把ZXX牌子砸了,换了现在的牌子,再也看不见那几个字了!最盛的时候,ZXX在广州开了40多家店,一半关门转行,余下20来家像我一样换了牌子,自己摸索。他们产品没效果,还要求每月至少买1000元的货。以前不懂,花几万元买教训,就当交学费。

徐:你店里请了几个技师?

张:10张床,请了8个技师。

徐:营业额呢?

张:每月5、6万。

徐:我就和老婆2个,没请人,一月也5、6万。我不搞那些按摩,只治疗。

张:这还是延续以前ZXX的那套。以前按一次脚才10元。忙一天才3百多,保不住本。后来,我率先提到20、25、30。我胆大,周边就我先提价,价最高。我位置好。按摩利润太低。以前没有好的产品,治疗没有底气,也提不起价。

熊:徐老板给顾客用一次“掌控”多少钱?

徐:89。以前68、78,现在89。

熊:老乡呢?

张:100。给技师提20。

熊:我不主张卖太贵。

张:还有更贵的吗?

熊:有100多的。在足浴城,泡“掌控”,加按摩,搞套餐的往往100多。我们除“掌控”红盒包装外,还有“xx一次净”共5种包装。这5种包装只是为进一步细分市场。像奶粉一样,以前一个品牌就卖一种奶粉,慢慢分出中老年奶粉、青少年奶粉、男士奶粉、女士奶粉。其实都一样。好比一个人有很多套衣服,穿上不同的衣服给人不同的感觉,衣服脱了一模一样。将来鸡蛋、大米、面条也有可能细分。现在就有儿童面条了,无非细一点、短一点,扎成小把。细分,顾客多了选择,有可能多卖。本来一人只泡一次“掌控”,半个小时即可解决各种脚气,贵州的一个朋友却让顾客连泡5种包装的“掌控”,每种泡5分钟。销量一下子扩大5倍,一次就卖几百元。凭良心说,我非常不赞成。我们应该靠效果、靠口碑,长期、稳定、持续地赢利,而不应该追逐眼前的暴利。那些销量大的朋友,一般都卖38元,看似你们利润高,却没有人家赚的多。有句话很有道理,真正的暴利来自普及之后的微利。

徐:贵州那人聪明过度。

张:其实,老乡有这么好的产品,完全可以按照ZXX的那套模式去搞。如果ZXX有你这样的产品,现在不知道做多大了。

熊:我不收任何加盟费。朋友们需要多少产品,就买多少,只要整箱发货即可。不管任何行业,所有的加盟方式都带有不公平,都带有一定的欺诈性。

张:我也想拿“掌控”到以前ZXX的加盟店去推销,那20多家都有联系。又怕别人找你直接联系。能专门出一种包装吗?

熊:可以理解。可以提供不带外包装,不印任何文字、图片的白袋。因为我们失去了品牌。我宁愿卖带外包装的。

和2个修脚店老板的谈话 老板找员工谈话

徐:对修脚店来说,加1块2块根本不在乎。

熊:徐老板销我产品10年了。他从广东知道我们产品,然后回家开店,从此,走入这个行业。又一直在最前沿亲自摸索,特别爱琢磨问题,积累不少经验。很多厂家有了新产品都寄给他试用,请他提意见。很多厂家尊他为老师。很多厂家寄的垃圾产品他都能卖出去,这要本事!老乡是去年9月认识我的,开始一直不相信我的产品,一直怀疑、试用到今年3月份,才开始慢慢买货。我这人说话直。老乡莫生气。只有说实话,能给您提意见,能实实在在帮助您的人才是真朋友。那些嘴上抹了蜜的,多半是骗子。

张:我也是摸着石头过河。今天多向徐老板请教一些问题。

熊:徐老板一年只卖10多件“掌控”,同时卖一些“甲爽”、“夜来香”。他只在自己店里卖,追求利润,量不是很大。前天,我给您介绍的xx,在不满9个月里已经购了70件掌控,按一次性购10送1算,实际购了77件。还有一些修脚店一年能卖30、40多件的,但是老板不愿意交流。xx比较热心,像徐老板一样,所以我介绍您认识,以后可以多交流。

张:x女士说她刚开了3个分店。

熊:是的。她以前生意不怎么好。自前年用了“掌控”以后,脚气、灰指甲,来一个好一个。脚气不用说,最难的是灰指甲。以前用什么产品都不行,老是反弹,顾客吵翻天,用“掌控”泡之后,百分之百搞定。她说,当地的大老板、当官的都慕名去找她。现在,无论治什么脚病,她都先给顾客泡一次“掌控”。“掌控”和什么产品都可以配合,使各种休治效果倍增。所以,她有底气,敢开分店。听她说,目前在县城开了3家,马上准备到桂林、南宁开分店,并准备在全国铺开。她说一个店,一个月最低可以卖2、3件“掌控”。1件200盒,3件就600盒,每盒利润最低30元,光这一项就够赚。

张:我和她打了几次电话。可能看你面子,对我很热情。

熊:她本身就是热心肠。她说能帮就帮,毫不保留,离这么远,又抢不走她的生意。她总结的经验有很多。比如,遇到水泡型的,先用针尖挑破再泡“掌控”;遇到糜烂型的,先用修脚刀把伤口刮净,然后涂上消炎药,再泡“掌控”。对糜烂型,我们一直不主张直接泡“掌控”,说明书上也写了。虽然大多数人泡了挺好,但是为安全起见,我们不主张泡,主张先泡“妇爽”。因为,有伤口,即使清水泡久了也可能不舒服,“妇爽”可以给伤口消炎。现在,刁民多,易扯皮。哪怕一百万分之一的概率,说明书上也得注明。就像说明书上总是注明“置儿童不易触摸处”一样。杨姐就摸索到她的办法,先清洗、上药,再泡。

张:我打算专门跑一趟拜访她。

熊:有机会,一块儿去。

张:徐老板怎么给顾客用“掌控”?

徐:有脚气的,一般让他们买回去自己泡。灰指甲的要修剪,在店里泡。

张:我都是在店里给他们泡,技师有提成。多数客人泡后会脱皮。有的客人看见新皮很高兴。有的嫌脱皮。

徐:这要引导顾客。真菌本来就生活在浅表层里,不脱皮杀不干净。而且,科学证明,人脚上的往往是老皮,是死皮,脱了死皮,对皮肤好,有益于健康。我读过这方面的论著,原话记不清了,大意是这样的。要给顾客灌输,让他接受。

熊:人体,脚上的老皮最厚,脱了老皮,可让皮肤自由呼吸,就像清洗纱窗。

张:徐老板怎么治灰指甲的?

徐:肯定先修剪,然后用“掌控”多泡几次,同时让他们坚持用“甲爽”涂抹。没有治不好的。

张:我们一只指甲收费100,包好。治不好,顾客老缠着,不断地给他治,头痛。

熊:老乡啊,我去年9月份给您讲了怎么治灰指甲,您不相信,也听不进去。我口干舌燥讲了那么多,您根本没记住。

徐:你这种办法不合理,你只收了100,却要没完没了天天给顾客服务,倒贴钱。

张:那你是怎么做的?

徐:我从来不这样报价。你说一只100,如果人家有10只灰指甲,一下子得拿1000,不把人吓跑才怪。我修指甲,一只指甲治疗费几十块,产品钱另外算。就像到医院,诊断是诊断的钱,药是药的钱。我治一只指甲,治疗费几十块,泡“掌控”另外收费,卖“甲爽”再收费。熊经理的一瓶“甲爽”100ml,太大了,不赚钱。我分成小瓶装,卖给他们,让他们随身携带坚持涂抹。治好一个人的灰指甲一般要几千块,人家还感谢。

张:你这办法好!我一直延续以前ZXX的那一套,太被动。关键是药物没有效果。能治好,才有底气收费。

徐:怎么会治不好呢?选对产品后,没有治不好的。只是时间有长有短。有的人10只灰指甲,不可能同时治好,也有先好后好之分。前面几只指甲不赚什么钱,往往是最后一只指甲最赚钱。

张:最怕客人吵架。

徐:没有几个客人会严格按照要求使用、治疗的。我让他们隔一星期来治疗一次,他们往往会耽误,不能按时来。我就批评他们,你这样怎么治得好呢?他们就给我赔不是。必须让他们听我的话,按时治疗、用药。治不好,还不行他,因为他坏了我的名誉。

张:(笑)这样就变被动为主动了。以前,从来没有往这方面想过,今天收获不小。

徐:治灰指甲就那么几种模式。你以前的模式是最普及的,也是最不合理的。方法很多,就看你怎么选择,怎么搞。关键要选对产品。

熊:我们总结的经验是,勤修指甲,一定要经常把坏指甲剪净、剪完,然后每隔1周或者每隔10-15天泡1次“掌控”。手指甲长得快,可以1周泡1次“掌控”。脚趾甲长得慢,可以10天或半月泡1次。只用“掌控”多泡几次,大部分灰指甲就可以好。如果“掌控”和“甲爽”结合着用,灰指甲就百分之百好。如果采取封包的办法,把指甲软化掉,当然可以,后面还是离不了“掌控”泡、“甲爽”涂抹。耐心与坚持,很重要。没有任何捷径。治灰指甲,不但要选对药,还得坚持。好的指甲,血肉相连,不会有真菌。有真菌的部分就是灰指甲,会脱离甲床。必须得等到长出完整的新指甲,才能停止使用产品。为什么很多店治不好灰指甲?就因为药品杀菌不彻底,并且方式不得当。

有的胡乱配产品,不但不能杀菌,还把周围的皮肤烧坏。有些人不踏踏实实做产品,爱耍小聪明,胡乱配了产品,还敢四处兜售,并且沽名钓誉,以大师自居。有的人买了我的产品,改头换面去卖,频繁参加各种会议,以专家、发明家自居。真是世界之大,无奇不有。

我从不一概否认其他产品。治灰指甲的产品有很多种,经得起时间检验、市场检验的才会立足。现在,有很多客户自己配有灰指甲产品。我不便评价他们的产品效果,只知道他们的产品必须配合“掌控”才能治好灰指甲。也就是说,没有效果的灰指甲产品,与“掌控”结合起来使用也会有效果;本来有一点效果的灰指甲产品与“掌控”结合起来使用就更显效果。

张:连续用“掌控”泡,老脱皮怎么办?

徐:第一次按说明书泡。第二次,第三次,还有以后每次可以多加一些水,,这都是灵活掌握的。泡的次数多,不仅仅是赚钱,关键是有效,离不了。

熊:时间不早了。

张:急什么?多交流一会儿嘛。

徐:(笑)今天是熊经理在这儿,要不,我不会讲这么多。有些师傅教一个人要收几千块培训费的。

(以上只是谈话记录。本来可以专门整理成一篇文章的,但我想尽量保持原汁原味。这篇谈话记录,虽不是修脚店的“必读教材”,但起码可以对开修脚店的朋友有所借鉴。)

2013年9月16日午夜整理

  

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