对话滨江戚金兴:2013年滨江集团的坚守和快速转变

2014年01月01日 00:14

来源:凤凰房产 作者:毛蓉蓉

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杭州滨江房产集团有限公司董事长戚金兴(凤凰房产/摄)

1月1日凤凰网房产讯 外来房企潮涌般进入杭州市场,区域竞争再现白热化,快销售、高周转日益成为杭州楼市主旋律……2013年的杭州楼市,竞争激烈,变化显著。

这一年,部分杭州本土房企或主动选择,或被动放弃,收缩了战线。

也正因为此,这一年,滨江集团“坚守者”的姿态,清晰而醒目:2013年截至11月,滨江集团总销售额已达112亿,到13年底,将有望实现突破130亿元;金色黎明和武林壹号双双进入杭州楼市销售额前十名;2013年它还是杭州本土房企拿地金额最多的公司,目前土地储备可售货值达700亿,其中在杭州就有约500亿;在华家池地块出让现场的成功坚守更让它赢得了阵阵掌声……

2013年平安夜的下午,在滨江集团董事长办公室里,戚金兴与记者开怀畅谈,时而严肃,时而开怀大笑,从人的性格聊到滨江的未来规划,直至窗外路灯亮起、圣诞音乐飘来……

快速转变

从精细稳健到又快又稳

“排队三天两夜,只为选到一套万家名城的房子”——时进2013年年底,天气越来越冷,在楼市巨大的库存压力之下,市场已渐显疲软,购房者的心态也越来越淡定,而就在这样的背景之下,购房者们却在寒夜的杭州城北执着地漏夜排队着。12月21日认筹开始,仅一上午不到的时间,万家名城首批300余套房源悉数被认筹。

惊呼的声音说:又是滨江,只有滨江。

纵观2013年的杭州楼市,滨江无疑是杭州本土房企中,转变最快的公司,而这种转变,也让它收获最多。

“我觉得,现在杭州的市场,只要购房者们能接收什么价格,我就卖什么价格;能接受多少比例的精装修,我就只做多少比例的精装修。”戚金兴表示。而他“以市场定价”的做法,并非第一次,比如2012年的金色黎明,比如最初的曙光之城。而对这一原则,诚实的市场也给出了评价:

2013年截至12月中旬,金色黎明以超千套的销售成绩,位列杭州楼市(含萧山、余杭)成交套数前五强;金色黎明和武林壹号两个项目,双双排进杭州楼市成交金额前十名。而距离2013年结束只有10天的时候,万家名城的“漏液抢购”,似乎为滨江集团2013年的营销突破画上了一个美丽的休止符。2013年全年,滨江集团的销售成绩也非常亮眼:1到11月,滨江集团总销售额达到112亿元,全年突破130亿元并无难度。

而收获热销之外,滨江的“提速”也有目共睹:2013年6月28日,滨江在萧山闻堰成功拿地,7天之后,项目案名“东方海岸”正式公开;此前的6月6日,滨江在钱江世纪城底价拿地,项目名称定为金色江南,而现在距离拿地只有6个多月,戚金兴透露,项目样板房已即将完工。“春节前,我要去样板房验收。”而上述两个项目,预计都将在2014年上半年推向市场。

对话滨江戚金兴:2013年滨江集团的坚守和快速转变
“在同一个区域内,我要求我的项目开发周期绝对不比别人长。”戚金兴说,“别人能快,我们也能。不为别的,是实力的体现。”

守土有责

“华家池地块拿得挺满意”

滨江的坚守,除了销售成绩的支撑,在华家池地块出让时的坚定,更赢得了满堂掌声。2013年9月5日,华家池三地块中的最后一宗,滨江以近44亿元的总价力挫世茂,成功拿地,楼面价23828元/平方米,溢价率49%,配建保障房2200平方米——滨江,是这场“世纪之拍”中成功拿地的唯一的杭州本土开发商。而这次拿地,也将滨江坚决捍卫本土市场份额的霸气展露无遗。

在拿地后不久的媒体恳谈会上,戚金兴说,滨江出生在江干,发展在杭州城东,华家池是家门口的宝地,是没有理由不拿的。“卧榻之侧,岂容他人酣睡”,说的,或许就是这种情怀。“我自己现在回过头来总结,2013年几件比较满意的事情中,拿下华家池地块是一件。”戚金兴笑着说。

数据显示,滨江是今年所有本土房企中,拿地金额最多的公司,在杭州土地总价为67亿多元,(其中权限部分39亿元)。

而除了自己拿地开发,今年,滨江也加快了联合开发、商品房代建的节奏。戚金兴透露,最近,滨江已经联合中大、耀江将准备在嘉兴平湖拿下一个大盘,面积100多万方。

面对竞争

“家门口有序的竞争,越激烈越好”

“很多人说外来开发商越来越多,压力越来越大,”戚金兴说,“我不这么认为,这种压力,其实才是我们发展、强大的动力。就像我们,今年的销售额并没有降低,市场份额并没有减少,反而都有所增加了。”

戚金兴属虎,他说,老虎,遇强则强。他对滨江的规划是,近三年内,销售额要力争达到200亿元,每年要保持10-15%的增长,2014年达到150亿元,2015年实现170-180亿元。

“国内的龙头开发公司全部来到杭州市场,说明这个市场还很有潜力。这是我们非常熟悉的市场,在这里参与国际竞争,我们更有先天优势。”

除了华家池地块之外,2013年戚金兴还有一件对自己做的比较满意的事情,是对滨江的战略调整。2013年9月,戚金兴首次公开提出,滨江要做“两完善两突破”。其中“两完善”指的是要完善滨江的产品系和生活园区体系。而两个突破,除了开发速度之外,还有一点,就是营销的突破。

戚金兴的筹划营销变革非常细致:“第一个阶段,借鉴本地开发商老大哥绿城,在公司内部全员营销;随着龙湖等外来公司攻势越来越猛烈,我开始根据不同的项目定位,借鉴龙湖、借鉴融创。”而这样的借鉴和参考,直接结果是滨江旗下的一众楼盘,都有了非常明确的营销思路。除了思路,2013年一年,滨江的销售团队也快速充实进了新鲜血液,营销人员从30多人增至100余人,营销互动、渠道活动也越来越得心应手。

“竞争对手比我强的地方,我紧紧咬住,努力赶上;我比竞争对手强的,我要更强,拉开与他们的距离。”戚金兴表示。而这,远不止是营销。

“要做行业的推动者和区域的领跑者,这就逼迫着我自己,每年都要打开思路,多做一些。”戚金兴透露,“比如小户型怎样提高空间利用率的问题,希望能有新的突破。”

采访手记:

“自信而理性”,这是年过五旬的戚金兴对自己的评价。在采访的超过两个半小时里,他的手机只接了一个电话——他夫人问他是否一起吃晚饭,其余时间,只有间或响起的几次短信铃声。“我现在的状态其实挺轻松,”他笑着说,“我该出差出差,该旅游旅游。前两天出差到外地,驾驶员都忍不住问我,戚总你电话怎么这么少?”说完他哈哈大笑了起来。

当问起他理想中,滨江的目标是成为一家多大规模的公司时,戚金兴略显意外:“你是到现在为止,第三个问我这个问题的人。”他坦言,按照他自己的精力状况,按照滨江目前的团队配比,滨江最惬意的模式,是年销售额200亿元左右,“我觉得工作,应该要让你身边的人,你的团队都工作得很开心。”他说,“做企业和做人都一样,都不是一时的,都要长远的来。”每一年的决策都很重要。戚金兴笑着说:“每一年,我都要定一个口号。明年是马年,我属虎,明年对我来说很重要,一定要更慎重。”

采访过程中,戚金兴经常在不经意间提到夫人和儿子,看得出家人在他心中的位子以及对他做一些决定的影响。他儿子目前在国外留学,攻读博士学位,“我跟夫人深入讨论之后,决定不要儿子来接班,”他说,“儿子也很高兴我们的决定。我对儿子的将来只有一个原则,让他做喜欢的事,但是,必须是有方向的自由飞翔。”

“有方向的自由飞翔”,这八个字,其实可以用在很多地方……

  

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