爱华网来源：凤凰房产 作者：毛蓉蓉
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杭州滨江房产集团有限公司董事长戚金兴(凤凰房产/摄）
1月1日凤凰网房产讯 外来房企潮涌般进入杭州市场，区域竞争再现白热化，快销售、高周转日益成为杭州楼市主旋律……2013年的杭州楼市，竞争激烈，变化显著。
这一年，部分杭州本土房企或主动选择，或被动放弃，收缩了战线。
也正因为此，这一年，滨江集团“坚守者”的姿态，清晰而醒目：2013年截至11月，滨江集团总销售额已达112亿，到13年底，将有望实现突破130亿元；金色黎明和武林壹号双双进入杭州楼市销售额前十名；2013年它还是杭州本土房企拿地金额最多的公司，目前土地储备可售货值达700亿，其中在杭州就有约500亿；在华家池地块出让现场的成功坚守更让它赢得了阵阵掌声……
2013年平安夜的下午，在滨江集团董事长办公室里，戚金兴与记者开怀畅谈，时而严肃，时而开怀大笑，从人的性格聊到滨江的未来规划，直至窗外路灯亮起、圣诞音乐飘来……
快速转变
从精细稳健到又快又稳
“排队三天两夜，只为选到一套万家名城的房子”——时进2013年年底，天气越来越冷，在楼市巨大的库存压力之下，市场已渐显疲软，购房者的心态也越来越淡定，而就在这样的背景之下，购房者们却在寒夜的杭州城北执着地漏夜排队着。12月21日认筹开始，仅一上午不到的时间，万家名城首批300余套房源悉数被认筹。
惊呼的声音说：又是滨江，只有滨江。
纵观2013年的杭州楼市，滨江无疑是杭州本土房企中，转变最快的公司，而这种转变，也让它收获最多。
“我觉得，现在杭州的市场，只要购房者们能接收什么价格，我就卖什么价格；能接受多少比例的精装修，我就只做多少比例的精装修。”戚金兴表示。而他“以市场定价”的做法，并非第一次，比如2012年的金色黎明，比如最初的曙光之城。而对这一原则，诚实的市场也给出了评价：
2013年截至12月中旬，金色黎明以超千套的销售成绩，位列杭州楼市（含萧山、余杭）成交套数前五强；金色黎明和武林壹号两个项目，双双排进杭州楼市成交金额前十名。而距离2013年结束只有10天的时候，万家名城的“漏液抢购”，似乎为滨江集团2013年的营销突破画上了一个美丽的休止符。2013年全年，滨江集团的销售成绩也非常亮眼：1到11月，滨江集团总销售额达到112亿元，全年突破130亿元并无难度。
而收获热销之外，滨江的“提速”也有目共睹：2013年6月28日，滨江在萧山闻堰成功拿地，7天之后，项目案名“东方海岸”正式公开；此前的6月6日，滨江在钱江世纪城底价拿地，项目名称定为金色江南，而现在距离拿地只有6个多月，戚金兴透露，项目样板房已即将完工。“春节前，我要去样板房验收。”而上述两个项目，预计都将在2014年上半年推向市场。
“在同一个区域内，我要求我的项目开发周期绝对不比别人长。”戚金兴说，“别人能快，我们也能。不为别的，是实力的体现。”
守土有责
“华家池地块拿得挺满意”
滨江的坚守，除了销售成绩的支撑，在华家池地块出让时的坚定，更赢得了满堂掌声。2013年9月5日，华家池三地块中的最后一宗，滨江以近44亿元的总价力挫世茂，成功拿地，楼面价23828元/平方米，溢价率49%，配建保障房2200平方米——滨江，是这场“世纪之拍”中成功拿地的唯一的杭州本土开发商。而这次拿地，也将滨江坚决捍卫本土市场份额的霸气展露无遗。
在拿地后不久的媒体恳谈会上，戚金兴说，滨江出生在江干，发展在杭州城东，华家池是家门口的宝地，是没有理由不拿的。“卧榻之侧，岂容他人酣睡”，说的，或许就是这种情怀。“我自己现在回过头来总结，2013年几件比较满意的事情中，拿下华家池地块是一件。”戚金兴笑着说。
数据显示，滨江是今年所有本土房企中，拿地金额最多的公司，在杭州土地总价为67亿多元，（其中权限部分39亿元）。
而除了自己拿地开发，今年，滨江也加快了联合开发、商品房代建的节奏。戚金兴透露，最近，滨江已经联合中大、耀江将准备在嘉兴平湖拿下一个大盘，面积100多万方。
面对竞争
“家门口有序的竞争，越激烈越好”
“很多人说外来开发商越来越多，压力越来越大，”戚金兴说，“我不这么认为，这种压力，其实才是我们发展、强大的动力。就像我们，今年的销售额并没有降低，市场份额并没有减少，反而都有所增加了。”
戚金兴属虎，他说，老虎，遇强则强。他对滨江的规划是，近三年内，销售额要力争达到200亿元，每年要保持10-15%的增长，2014年达到150亿元，2015年实现170-180亿元。
“国内的龙头开发公司全部来到杭州市场，说明这个市场还很有潜力。这是我们非常熟悉的市场，在这里参与国际竞争，我们更有先天优势。”
除了华家池地块之外，2013年戚金兴还有一件对自己做的比较满意的事情，是对滨江的战略调整。2013年9月，戚金兴首次公开提出，滨江要做“两完善两突破”。其中“两完善”指的是要完善滨江的产品系和生活园区体系。而两个突破，除了开发速度之外，还有一点，就是营销的突破。
戚金兴的筹划营销变革非常细致：“第一个阶段，借鉴本地开发商老大哥绿城，在公司内部全员营销；随着龙湖等外来公司攻势越来越猛烈，我开始根据不同的项目定位，借鉴龙湖、借鉴融创。”而这样的借鉴和参考，直接结果是滨江旗下的一众楼盘，都有了非常明确的营销思路。除了思路，2013年一年，滨江的销售团队也快速充实进了新鲜血液，营销人员从30多人增至100余人，营销互动、渠道活动也越来越得心应手。
“竞争对手比我强的地方，我紧紧咬住，努力赶上；我比竞争对手强的，我要更强，拉开与他们的距离。”戚金兴表示。而这，远不止是营销。
“要做行业的推动者和区域的领跑者，这就逼迫着我自己，每年都要打开思路，多做一些。”戚金兴透露，“比如小户型怎样提高空间利用率的问题，希望能有新的突破。”
采访手记：
“自信而理性”，这是年过五旬的戚金兴对自己的评价。在采访的超过两个半小时里，他的手机只接了一个电话——他夫人问他是否一起吃晚饭，其余时间，只有间或响起的几次短信铃声。“我现在的状态其实挺轻松，”他笑着说，“我该出差出差，该旅游旅游。前两天出差到外地，驾驶员都忍不住问我，戚总你电话怎么这么少？”说完他哈哈大笑了起来。
当问起他理想中，滨江的目标是成为一家多大规模的公司时，戚金兴略显意外：“你是到现在为止，第三个问我这个问题的人。”他坦言，按照他自己的精力状况，按照滨江目前的团队配比，滨江最惬意的模式，是年销售额200亿元左右，“我觉得工作，应该要让你身边的人，你的团队都工作得很开心。”他说，“做企业和做人都一样，都不是一时的，都要长远的来。”每一年的决策都很重要。戚金兴笑着说：“每一年，我都要定一个口号。明年是马年，我属虎，明年对我来说很重要，一定要更慎重。”
采访过程中，戚金兴经常在不经意间提到夫人和儿子，看得出家人在他心中的位子以及对他做一些决定的影响。他儿子目前在国外留学，攻读博士学位，“我跟夫人深入讨论之后，决定不要儿子来接班，”他说，“儿子也很高兴我们的决定。我对儿子的将来只有一个原则，让他做喜欢的事，但是，必须是有方向的自由飞翔。”
“有方向的自由飞翔”，这八个字，其实可以用在很多地方……
